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Votre pipeline de vente commence à prendre forme. Vous avez repris les étapes de base du pipeline présentées au chapitre 2 de ce guide et les avez adaptées à votre processus commercial et à vos clients, comme nous l'avons vu au chapitre 3.
Mais une fois que votre pipeline est opérationnel, l'histoire ne s'arrête pas là.
La construction d'un pipeline de vente n'est qu'un début. Pour s'assurer que ce pipeline aide efficacement votre équipe à conclure davantage d'affaires, vous devez savoir comment l'analyser.
Il est essentiel d'analyser et d'entretenir votre pipeline : De cette façon, votre pipeline de vente restera en bonne santé à l'avenir. En analysant correctement votre pipeline de vente, vous permettrez à votre équipe d'atteindre ses objectifs de vente et vous vous assurerez qu'aucune affaire n'est laissée de côté.
Dans ce chapitre, nous allons aborder les points suivants :
- Analyse du pipeline de vente : quoi suivre et comment ?
- Analyse du pipeline de vente : comment établir des rapports
- Comment savoir si votre pipeline de vente est sain
À la fin de ce chapitre, vous saurez exactement ce qu'il faut suivre, comment le faire et comment utiliser ces informations pour prendre de meilleures décisions concernant votre pipeline.
Analyse du pipeline de vente : quoi suivre et comment ?
Il existe une multitude d'indicateurs de vente que vous pouvez suivre dans votre pipeline de vente. Mais soyons réalistes : qui a le temps d'analyser toutes ces données ? (Pas moi.)
Parlons donc des indicateurs les plus importants que vous devez suivre et de la manière de le faire :
Valeur du pipeline
La valeur de votre pipeline est exactement ce qu'elle semble être : la valeur des opportunités dans votre pipeline. En la connaissant, vous pourrez prévoir avec précision vos objectifs et être mieux préparé à les atteindre.
Comment calculer la valeur du pipeline :
Commencez par le nombre d'affaires dans votre pipeline. Multipliez ensuite ce chiffre par la taille moyenne de l'affaire.
Le calcul serait le suivant : 50 contrats x 5 000 $ de taille moyenne = 250 000 $.
Vitesse du pipeline de vente
Cette mesure vous indique combien d'argent passe chaque jour dans votre pipeline de vente, en fonction de la vitesse à laquelle les pistes passent dans votre pipeline de vente. Cette mesure vous aide à comprendre la santé de votre pipeline et à identifier les opportunités qui prennent trop de temps à être conclues.
Comment calculer la vélocité des ventes :
Tout d'abord, calculez le nombre d'affaires dans votre pipeline. Multipliez ce chiffre par la taille moyenne des affaires, puis divisez-le par la durée moyenne du cycle de vente en jours.
Voici un exemple de calcul : 50 contrats x 5 000 $ de valeur moyenne du contrat ÷ cycle de vente de 60 jours = 4 166
Ainsi, dans ce cas, 4 166 $ transitent chaque jour dans votre pipeline de vente. (Plus ce chiffre est élevé, mieux c'est !)
Conseil de pro : pour améliorer ce chiffre, essayez ces méthodes pour créer l'urgence et conclure des affaires plus rapidement !
Taux de conversion par étape
Pour vous assurer que votre pipeline est sain dans son ensemble, il est essentiel de garder un œil sur le taux de conversion de chaque étape. En d'autres termes, quel est le pourcentage d'opportunités qui, à un stade donné, passeront à l'étape suivante ?
Le suivi de cette mesure vous aidera à vous assurer que chaque étape de votre pipeline fonctionne correctement et vous alertera également de toute évolution potentielle du marché ou de vos clients.
Comment calculer le taux de conversion par étape :
La plupart des systèmes de gestion de la relation client calculent ce taux pour vous. Conservez les données historiques afin de pouvoir comparer le taux de conversion au fil du temps.
Conseil de pro : regardez ce webinaire enregistré pour voir comment 5 grands leaders commerciaux augmentent leurs taux de conversion.
Performance du pipeline des représentants commerciaux
Le suivi des performances de chaque représentant au sein de votre pipeline de vente vous permet de savoir où chaque représentant a besoin d'aide et d'encouragement.
Par exemple, si un représentant fait passer un nombre d'opportunités plus élevé que la moyenne par l'étape de qualification, mais que son taux de conclusion est plus faible, il peut avoir besoin d'aide pour mieux se qualifier. De même, si un représentant a du mal à faire passer de nouveaux prospects à l'étape de la prospection, il a peut-être besoin d'indications sur la manière d'identifier et de contacter les clients potentiels. En utilisant ces données de vente, vous pouvez élaborer des informations exploitables qui aideront votre équipe à s'améliorer.
Comment calculer la performance du pipeline d'un représentant :
Séparez votre vue du pipeline pour ne voir qu'un certain représentant, puis voyez le taux de conversion moyen par étape. Comparez ensuite ce taux au taux de conversion moyen global et découvrez les performances de chaque représentant.
Vous savez maintenant ce que vous devez suivre. Voyons maintenant comment vous pouvez mettre en place votre système d'analyse des ventes.
Analyse du pipeline de vente : comment établir des rapports
Une fois que vous avez mis en place votre pipeline de vente et que vous savez quels indicateurs suivre, il est temps d'établir des rapports. Grâce à l'analyse automatisée du pipeline de vente, vous ne verrez pas seulement les bonnes données au bon moment. Vous serez en mesure d'exploiter ces données et de les transformer en actions concrètes pour votre équipe.
Voici quatre façons simples de mettre en place et d'automatiser les rapports :
1. Utilisez le rapport sur l'entonnoir des opportunités dans Close pour voir les mesures clés en un seul endroit.
Sur Close, vous pouvez obtenir des informations sur l'entonnoir et analyser la santé de votre pipeline grâce à des rapports intégrés et prêts à l'emploi sur l'entonnoir d'opportunités.
Grâce à ce rapport, vous pourrez facilement voir où les prospects sont bloqués dans le pipeline, suivre les taux de conversion et la vélocité des ventes, et trouver (et réparer) rapidement les fuites dans votre entonnoir.
2. Mise en place d'un rapport automatique sur la confiance dans les opportunités
En utilisant ce que vous savez déjà de vos taux de conversion pour chaque étape, vous pouvez créer des niveaux de confiance automatiques pour chacune de vos opportunités.
Voici ce dont vous aurez besoin :
- Close CRM
- Zapier
- Google Sheets
Tout d'abord, configurez votre feuille Google avec un pourcentage de confiance pour chaque étape de votre pipeline de vente. Par exemple, si 50 % des prospects en phase de négociation finissent par se convertir, la confiance dans les opportunités à ce stade sera de 50 %.
Il devrait ressembler à ceci :
Ensuite, connectez cette feuille Google à votre compte Close à l'aide de Zapier. Lorsqu'une opportunité change de statut sur Close , exécutez un zap qui recherchera le niveau de confiance de l'opportunité dans votre feuille. Ensuite, configurez un second zap qui traduira ces données en un niveau de confiance personnalisé et mettra à jour l'opportunité dans Close.
Pour une discussion plus approfondie sur la manière de procéder, regardez ce tutoriel :
3. Automatiser le calcul de la valeur du pipeline pour chaque étape
Il est essentiel de connaître la valeur de votre pipeline pour savoir où en sont vos affaires et à quel point vous êtes proche d'atteindre vos objectifs. Elle vous permet également de savoir si votre pipeline est sain ou non.
En Closeces calculs de la valeur du pipeline sont effectués automatiquement pour vous.
Cela signifie que vous n'avez pas besoin de tout recalculer lorsqu'une opportunité passe à une nouvelle étape. La valeur du pipeline est calculée sur le moment et s'ajuste automatiquement lorsque vous déplacez des opportunités vers différentes étapes.
Vous pouvez également voir différents types de valeurs, y compris la valeur annualisée, la valeur mensuelle ou la valeur unique.
Avec Close, la valeur de votre pipeline est toujours à portée de main.
4. Analyser les performances des représentants individuels dans le pipeline de vente
Pour ce faire, vous aurez besoin d'un système de gestion de la relation client basé sur les activités que vos représentants utilisent pour suivre et enregistrer leurs actions, telles que Close.
Sur Close, les représentants peuvent envoyer des courriers électroniques, des messages textuels et même passer des appels téléphoniques. Toutes ces actions sont automatiquement enregistrées et peuvent faire l'objet d'un rapport ultérieur.
Par exemple, sur le tableau de bord, vous pouvez créer votre propre classement personnalisé pour voir les performances de vos représentants.
Vous pouvez également voir différents types de valeurs, y compris la valeur annualisée, la valeur mensuelle ou la valeur unique.
Cela vous permet de voir comment les représentants gèrent les opportunités dans leur pipeline. Vous pouvez également voir les actions qu'ils entreprennent, telles que les appels, les courriels, les messages SMS, et les relier aux opportunités qui ont été gagnées, ce qui vous aide à identifier les méthodes qui fonctionnent au sein de votre pipeline.
Une fois que vous avez mis en place votre système de reporting, comment pouvez-vous savoir si votre pipeline est en bonne santé ou non ?
Comment savoir si votre pipeline de vente est sain
Le maintien d'un pipeline de vente sain nécessite une analyse et des efforts constants. Un pipeline sain ne peut pas être jugé en fonction du nombre d'opportunités qu'il contient ou de sa valeur totale : vous devrez évaluer tous les indicateurs clés dont nous avons parlé plus haut pour comprendre la santé de votre pipeline.
En mettant en place un bon système de reporting, vous serez en mesure de répondre à ces questions et de déterminer l'état de votre pipeline de vente :
Où constatez-vous la baisse la plus importante ?
Y a-t-il un stade particulier où la chute est plus importante que d'habitude ? En général, les étapes situées à gauche de la filière verront une baisse plus importante que celles situées à droite. Si vous constatez quelque chose de différent, il se peut que vous deviez procéder à des changements.
Les prospects sont-ils répartis entre les différentes étapes du pipeline ou sont-ils plus nombreux d'un côté que de l'autre ?
En règle générale, il y a plus de prospects à gauche qu'à droite du pipeline. En réalité, si vos prospects sont répartis uniformément entre toutes les étapes ou s'il y a plus de prospects sur la droite, c'est peut-être le signe que votre pipeline va s'assécher. Utilisez les calculs de taille du pipeline présentés au chapitre 3 pour savoir combien d'opportunités devraient se trouver à chaque étape, et faites en sorte que cela devienne une réalité.
Un pipeline malsain contient trop de pistes sur la droite et s'épuisera probablement bientôt.
La vitesse de votre pipeline augmente-t-elle ou diminue-t-elle ?
Combien d'argent transite quotidiennement dans votre pipeline ? À l'aide des calculs présentés ci-dessus, surveillez en permanence la vitesse de votre pipeline. Vous saurez ainsi si elle commence à baisser.
Les représentants utilisent-ils et mettent-ils à jour activement le pipeline de vente ?
Une autre façon de mesurer la santé du pipeline est son taux d'adoption par votre équipe. Vos commerciaux utilisent-ils réellement le pipeline ? Est-il à jour ou ont-ils pris du retard dans la mise à jour des opportunités sur lesquelles ils travaillent ?
À l'aide de ces questions et des données que vous avez recueillies, vous serez en mesure de déterminer si votre pipeline est en bonne santé et de procéder aux ajustements nécessaires. Procédez à ce contrôle une fois par mois environ afin de garder un œil constant sur l'état de votre pipeline.
Utiliser l'analyse du pipeline de vente pour augmenter la productivité
Un bon médecin analyse les symptômes pour poser un diagnostic précis avant que la situation ne devienne plus grave.
Tout comme le médecin, vous pouvez utiliser l'analyse de votre pipeline de vente pour en vérifier régulièrement l'état de santé. Cela vous permet de "diagnostiquer" tout problème dans votre pipeline et de le corriger avant qu'il ne cause des problèmes à votre équipe ou à vos ventes.
Nous vous avons présenté ci-dessus les indicateurs essentiels à surveiller dans votre pipeline de vente, notamment la vitesse du pipeline, les taux de conversion pour chaque étape, la valeur du pipeline et les performances des représentants, ainsi que la manière de suivre ces indicateurs et de tirer des conclusions des données à l'aide de votre CRM.
Nous avons également vu quelles sont les questions à poser pour évaluer l'état de votre pipeline de vente.
En procédant régulièrement à l'analyse de votre pipeline, vous serez mieux à même de le gérer efficacement.
Vous voulez en savoir plus sur la gestion du pipeline de vente ? Dans ce cas, rendez-vous au chapitre suivant →
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