Questions sur la vente consultative : 27 questions + comment les poser

Les vendeurs consultatifs sont comme de bons médecins : ils posent des questions pour aller à la racine du problème et le résoudre.

Quand avez-vous consulté pour la dernière fois un médecin qui vous a simplement prescrit une solution générique sans vraiment vous écouter ?

Si cela vous est arrivé, vous comprenez à quel point cela peut être frustrant.

Pour être un conseiller pour vos clients et prospects, vous devez poser des questions et écouter ce qu'ils ont à dire.

C'est pourquoi les questions relatives à la vente consultative constituent un élément important de cette méthodologie.

Découvrons-le :

• Comment poser des questions de vente consultatives
• 27 questions de vente consultative à poser lors de vos appels de vente

Comment poser des questions de vente consultatives

N'oubliez pas que vous ne vous contentez pas de lire une liste de questions et de cocher les cases correspondantes.

La vente consultative consiste à montrer un intérêt sincère pour votre prospect et à converser avec lui.

Si vos questions ressemblent plus à un interrogatoire qu'à une conversation, vous devez revoir votre façon de poser des questions.

La clé de cette réussite est une chose que nous avons déjà mentionnée dans ce guide (et je ne vais pas m'empêcher de le répéter) : vous devez vous intéresser aux personnes à qui vous parlez.

Une curiosité réelle et authentique vous empêchera de poser une liste de questions aléatoires et vous motivera à converser réellement avec un prospect.

Posez des questions complémentaires lorsqu'ils répondent. Cherchez à savoir ce qui se passe réellement sous la surface. Posez des questions tout au long de la conversation (cette méthode a été prouvée par nos amis de Gong) :

C'est ainsi que les vendeurs consultatifs posent des questions.

Quelles sont donc les questions à poser ?

27 questions de vente consultative à poser lors de vos appels de vente

Cette liste n'est en aucun cas exhaustive et ne doit pas être considérée comme un script de vente consultative à suivre à la lettre.

Cela dit, ces questions de vente consultative peuvent vous aider à poser le bon type de questions lors de vos conversations avec les clients potentiels.

1. Qu'est-ce qui vous a incité à chercher une solution maintenant ?

C'est une excellente question à poser à vos nouveaux prospects. La recherche de l'événement catalyseur qui les a poussés à vous contacter maintenant peut vous indiquer l'urgence de leur besoin d'une solution, ainsi que le principal point de douleur qu'ils cherchent à résoudre.

2. Qu'est-ce qui vous a motivé à prendre cet appel avec moi ?

Pour les appels sortants, il s'agit de l'alternative à la question précédente. Lorsque vous fixez un rendez-vous après avoir envoyé un courrier électronique ou effectué des appels à froid, il est utile de savoir pourquoi la personne a accepté votre appel. Cela peut vous renseigner à la fois sur les problèmes qu'ils souhaitent résoudre et sur l'élément de votre argumentaire de vente qui a vraiment eu un écho chez eux.

3. En quoi [le problème] pose-t-il des problèmes à votre équipe/votre entreprise ?

Il existe quatre domaines principaux dans lesquels vos clients peuvent éprouver des difficultés :

• Douleurs financières
• Douleurs liées à la productivité
• Douleurs liées au processus
• Soutenir la douleur

Il est important pour les vendeurs consultatifs de déterminer lequel de ces quatre principaux points de douleur du client est ressenti par leur prospect. Cela les aidera à trouver la solution qui résoudra le mieux leur problème.

Exemple : "Vous avez indiqué que vous aviez du mal à harmoniser votre processus d'embauche. En quoi cela pose-t-il des problèmes à votre entreprise ? Quel genre de problèmes cela vous cause-t-il personnellement ?"

4. Quel est votre principal obstacle à la réalisation de vos objectifs pour ce trimestre ?

Si la douleur est l'une des motivations d'achat, la réalisation d'objectifs importants en est une autre.

Plutôt que de poser des questions génériques sur ce qui se passe dans l'équipe et sur ce qu'elle compte faire au cours du prochain trimestre, cherchez à savoir ce qui l'arrête en ce moment.

Cette question peut vous aider à déterminer une solution qui les rapprochera de leurs objectifs.

5. Expliquez-moi comment vous gérez actuellement [le problème].

Les questions de vente consultative évitent normalement les réponses par oui ou par non et sont destinées à attirer le prospect et à le faire parler. En fait, il a été constaté qu'il existe un lien direct entre la durée de l'entretien avec le client et le taux de réussite :

Cette question indique à vos prospects que vous recherchez une longue explication.

Comprendre comment le prospect gère actuellement les problèmes ou les points douloureux auxquels il est confronté peut vous aider à vous faire une idée plus précise de sa situation, voire à trouver une solution à laquelle il n'avait pas pensé auparavant.

6. Qu'est-ce qui fonctionne avec votre solution/processus actuel ? Qu'est-ce qui ne fonctionne pas ?

Ce n'est pas parce que votre prospect est intéressé par une nouvelle solution qu'il est prêt à jeter tout ce qu'il possède par la fenêtre.

Cette question de vente consultative vous aide à comprendre les éléments de leur processus, de leur flux de travail ou de leur pile d'outils qu'ils utilisent avec succès. Vous comprendrez alors mieux où ils ont besoin d'aide et comment votre solution s'adaptera à ce qui fonctionne actuellement pour eux.

7. Comment en êtes-vous arrivé à votre solution actuelle ? Quels ont été les facteurs déterminants ? Qui a pris cette décision ?

Connaître le processus décisionnel de l'entreprise de votre prospect est important pour les vendeurs consultatifs, car vous devrez inclure les bonnes personnes au bon moment pour conclure la vente.

8. Dans un monde idéal, à quoi devrait ressembler ce processus ? De quoi auriez-vous besoin pour y parvenir ?

Donnez à votre prospect la liberté d'utiliser son imagination et de construire le scénario de ses rêves. Lorsque vous lui permettez d'exprimer ses véritables désirs et besoins, vous pouvez l'orienter vers la solution qui correspond à ce qu'il veut réellement, et non pas simplement à ce qui correspond aux contraintes de ce qu'il (ou de ce que ses responsables) pense être possible.

9. Quelle est la chose que vous ne voudriez jamais voir changer ?

Les bonnes questions de vente consultative vous indiqueront sur quelle colline votre affaire va mourir. Qu'est-ce que ce prospect va se battre pour garder ? S'agit-il de quelque chose qui correspond à la solution que vous proposez ?

10. Quelles sont vos inquiétudes concernant le changement ?

Prévenez les objections avec cette question. Vous ne devez pas attendre que vos clients potentiels expriment leurs préoccupations alors que vous pensiez que l'affaire était pratiquement conclue. Gérez les obj ections dès le début pour faciliter le processus de vente par la suite.

11. Sur votre liste de priorités pour cette année/ce trimestre, quelle est la place de la résolution de ce problème ?

L'urgence est la clé de l'achat, et un vendeur consultatif doit savoir dans quelle mesure son client potentiel a besoin d'une solution.

L'honnêteté est essentielle à cet égard. Si vous constatez que le prospect ne considère pas l'achat comme une priorité, vous pouvez soit l'aider à comprendre pourquoi il devrait l'être en attirant son attention sur la valeur, soit mettre un terme au processus et convenir d'un suivi ultérieur lorsque l'achat deviendra une priorité.

12. Quel est le degré de priorité de cette question pour votre directeur/chef d'entreprise ?

Alors que votre POC principal peut considérer cela comme une grande priorité, vous devez savoir très tôt si d'autres personnes ayant un pouvoir d'achat ont encore besoin d'être convaincues. Vous pouvez alors travailler avec votre prospect à l'élaboration d'un solide argumentaire en faveur de l'achat, ou l'aider à rassembler les bonnes données pour montrer pourquoi cela devrait être important pour l'ensemble de l'entreprise. Vous devez non seulement fournir à votre champion interne ce dont il a besoin, mais aussi recruter d'autres champions internes, en particulier si un marché important est en jeu.

13. Où vous voyez-vous dans 6 mois si ce problème n'est pas résolu maintenant ?

Là encore, l'imagination est importante. Des questions de ce type peuvent contribuer à créer un sentiment d'urgence chez un prospect qui ne voit pas les effets à long terme de l'ajournement de cette solution.

14. Comment envisagez-vous la croissance de votre entreprise au cours des 1 ou 2 prochaines années ? En quoi cela modifierait-il vos besoins dans ce domaine ?

Les vendeurs consultatifs se concentrent sur l'avenir de leurs clients et ne se contentent pas de conclure la vente aujourd'hui.

C'est pourquoi il est important de poser des questions de vente consultative sur l'avenir de l'entreprise et sa croissance.

Supposons par exemple que vous vendiez un produit destiné aux PME et aux petites équipes. Vous discutez avec une nouvelle entreprise en démarrage qui correspond parfaitement au profil de votre client idéal. Mais en posant ces questions, vous vous rendez compte qu'elle vient d'obtenir un financement et qu'elle prévoit d'embaucher massivement au cours des prochains mois.

Certes, ils sont bien adaptés aujourd'hui, mais ils ne le seront plus demain.

La vente consultative consiste à poser les bonnes questions et à faire preuve d'ouverture et d'honnêteté lorsque l'on constate un problème.

15. Qu'est-ce qui vous semble le plus intéressant dans notre solution ?

Qu'est-ce qui a attiré ce prospect vers votre solution ? Quels sont les éléments de votre produit qu'il comprend vraiment, et a-t-il bien compris les fonctions clés de votre produit ?

16. Lorsque vous évaluez une nouvelle solution, quels sont les trois principaux éléments que vous recherchez ?

Il s'agit là encore d'une excellente question découverte qui vous aidera à comprendre le processus d'achat de l'entreprise. Posez des questions complémentaires pour savoir s'il s'agit de critères pour l'ensemble de l'équipe et qui les a définis.

17. Quels autres outils font partie de votre pile ? De quel type d'intégration auriez-vous besoin ?

Un script de vente consultatif doit inclure des questions sur le reste de la pile d'outils et sur la manière dont ils sont actuellement utilisés. Après tout, vous ne pouvez pas conseiller efficacement votre prospect sur la meilleure façon d'aller de l'avant sans connaître l'histoire complète de ses outils actuels et la façon dont ils sont utilisés.

18. Envisagez-vous d'autres solutions ? Pourquoi ces solutions ?

Ce n'est pas le moment de se mettre sur la défensive. Écoutez attentivement pour bien comprendre ce qui fait de ces candidats des candidats sérieux pour attirer l'attention de ce prospect.

19. Dites-moi ce qui vous a le plus marqué chez [le concurrent].

Comprendre ce qui attire votre prospect vers un produit ou un service concurrent peut vous donner des indications utiles sur ses besoins et ses désirs.

Votre concurrent propose-t-il une fonctionnalité que vous n'offrez pas ? Sa plateforme convient-elle mieux à ce client ? N'ayez pas peur de perdre des clients mal adaptés au profit de vos concurrents. Les deux parties en tireront le meilleur parti.

20. Quel est votre plan B pour résoudre ce problème ?

Il peut y avoir un plan B silencieux dans les coulisses, qui n'attend que d'écraser votre marché à la dernière minute. Envisagent-ils de créer leur propre solution en interne ? Vont-ils créer une solution à partir d'Excel et de ruban adhésif s'ils n'obtiennent pas l'approbation budgétaire de leurs supérieurs ?

Connaître le plan B peut aider un vendeur-conseil à montrer à ses clients potentiels quelle est la meilleure solution et quels sont les effets secondaires possibles d'une solution de dernière minute qui ne répond pas à leurs besoins.

21. Quel est le principal indicateur utilisé par votre équipe pour mesurer la réussite ? Si vous trouviez la bonne solution, quel serait l'effet sur cet indicateur ?

Mettez en avant une valeur réelle et des chiffres concrets, et vos prospects auront une idée plus claire des résultats qu'ils attendent de l'achat de votre solution.

22. Quand votre patron/chef d'entreprise s'attend-il à voir une amélioration dans ce domaine ?

Connaître les attentes de la direction peut vous aider à fixer des priorités et à planifier correctement votre cycle de vente.

23. Quand pensez-vous, de manière réaliste, atteindre ces objectifs ?

Bien sûr, il arrive que la direction ne comprenne pas vraiment le calendrier des utilisateurs finaux. C'est pourquoi il est important de comparer ces deux calendriers et de les aligner si possible.

24. Quel serait l'impact de la résolution de ce problème sur vous/votre équipe ?

Cette question n'a pas pour but de réfléchir aux mesures et aux indicateurs de performance clés, mais plutôt de se concentrer sur les personnes. Comment la qualité du travail s'améliorerait-elle ? Qu'en est-il de la productivité, de la satisfaction au travail ou de la rétention ?

25. Quels sont les obstacles qui pourraient empêcher la réalisation de cet accord ?

Qu'est-ce qui vous empêche de conclure une affaire ? Apprenez-en plus sur ce qui pourrait mettre cette affaire en péril et sur la manière dont vous pouvez travailler de manière préventive pour résoudre ces problèmes avant qu'ils ne surviennent.

26. De quel type de soutien/service/aide avez-vous besoin pour réussir à coup sûr ?

L'assistance est un problème majeur pour les clients, et il est essentiel de s'assurer que vos clients potentiels bénéficieront de l'assistance dont ils ont besoin tout au long du processus d'achat et de leur vie de client. Assurez-vous de savoir ce dont ils ont besoin et que votre solution peut le leur apporter.

27. Que faut-il pour que vous deveniez client ?

C'est la question que je pose pour conclure l'affaire. C'est ce que j'appelle passer par la clôture virtuelle, en discutant de chaque étape du processus jusqu'à ce que nous arrivions au moment de conclure l'affaire. Cela aide les vendeurs consultatifs à comprendre le processus d'achat de leurs clients potentiels et à travailler en tandem pour accomplir les tâches nécessaires (telles que les aspects juridiques ou techniques) afin de conclure l'affaire plus rapidement.

Pour que la vente consultative fonctionne, il ne faut jamais cesser de poser des questions

Cette liste n'est qu'un début. N'oubliez pas que vous avez une conversation avec vos prospects. Ne vous contentez donc pas de poser une question et de passer à la suivante : essayez vraiment de comprendre ce qu'ils vous disent.

L'un des moyens d'y parvenir est de continuer à poser des questions complémentaires :

• Comment cela fonctionne-t-il ? Aidez-moi à mieux comprendre.
• C'est intéressant. Pouvez-vous me dire exactement ce que vous entendez par... ?
• Avez-vous un exemple à me donner ?

Vous montrez ainsi à vos prospects que vous vous souciez réellement de leur apporter la solution dont ils ont besoin et que vous ne vous contentez pas de conclure une autre affaire.

Alors, à quoi ressemble le processus de vente consultative dans le monde réel ? Rendez-vous au chapitre 4 pour découvrir des exemples concrets de vente consultative.