Nous sommes en 2025, et la génération Y domine le marché du travail dans un monde en pleine effervescence.
Selon Statista, la génération Y a officiellement dépassé la génération X en tant que génération la plus représentée sur le marché du travail actuel, avec 72,7 millions de personnes. Dans les années à venir, de plus en plus de membres de cette génération Y occuperont des postes à responsabilité.
Étant donné que 68 % des milléniaux reconnaissent envoyer « beaucoup » de SMS (interprétez cela comme vous le souhaitez) chaque jour , contre seulement 47 % des membres de la génération X, nous sommes convaincus que les SMS deviendront un élément incontournable du processus de vente. Si ce sont les milléniaux qui mènent la danse, il est tout à fait logique d’utiliser leurs canaux de communication préférés.
Même si les milléniaux passent une grande partie de leur temps à envoyer des SMS, ils n'ont pas complètement délaissé les e-mails. Dans ces conditions, pourquoi se donner la peine d'envoyer des SMS à des prospects alors que les méthodes de communication traditionnelles, comme les e-mails, ont fait leurs preuves depuis des années ?
C'est simple :
Les SMS permettent d'établir un lien personnel que les e-mails ne peuvent pas créer.
Comme la plupart des échanges actuels se font par message, les gens s'habituent à nouer des relations, tant personnelles que professionnelles , via les applications de messagerie de leur téléphone.
Les prospects se sentent à l'aise pour avoir de vraies conversations par SMS. Transférer la conversation commerciale de leur boîte mail vers leur boîte de réception SMS ne fera que renforcer le lien que vous êtes en train de tisser.
De nos jours, la question n'est pas de savoir si vous devriez utiliser les SMS, mais comment les utiliser pour en tirer le meilleur parti et éviter de passer pour un vendeur envahissant. Dans cet article, nous vous présentons six façons d'utiliser efficacement les SMS pour entretenir vos relations avec vos prospects et conclure davantage de ventes.
C'est parti.
1. N'envoyez pas de SMS dès qu'ils se sont inscrits
Personne n'a envie de recevoir un SMS non sollicité de la part de quelqu'un qu'il ne connaît pas vraiment.
Le simple fait qu'un prospect vous ait communiqué son numéro via un formulaire d'inscription ne signifie pas pour autant qu'une relation s'est établie. Il ne s'attendra pas (ni ne souhaitera) recevoir un SMS de votre part dans l'immédiat.
La meilleure stratégie consiste à planifier un appel ou à échanger quelques e-mailsavantd'envoyer un SMS. L'essentiel est d'établir d'abord une relation, puis de commencer à s'aventurer dans l'univers des SMS.
2. Demandez des réponses rapides et simples
L'une des principales raisons d'utiliser les SMS pour communiquer avec des prospects est que cela permet d'obtenir des réponses bien plus rapidement qu'au téléphone ou par e-mail.
Selon le rapport « State of SMS » 2024, on estime que 7 milliards de SMS seront envoyés cette année, et que 90 % d'entre eux seront lus dans les trois minutes.
Comme les SMS sont courts et concis, ils constituent un excellent moyen d'envoyer des questions rapides auxquelles vous souhaitez obtenir une réponse rapide. La plupart du temps, vos messages seront lus en quelques minutes ; si vous savez rester concis, vous obtiendrez également une réponse en quelques minutes.
3. Utilisez les SMS comme moyen original d'assurer le suivi
Nous sommes convaincus que le suivi est l'un des éléments les plus importants du processus de vente. Après avoir envoyé un e-mail pour demander une validation ou une confirmation, un petit message de suivi pourrait être le coup de pouce idéal pour inciter votre prospect à y jeter un œil.
N'oubliez pas que, comme 90 % des SMS sont lus en quelques minutes, votre message de relance sera probablement lu immédiatement et incitera votre prospect à vous répondre.
Votre message ne doit pas ressembler à une dissertation. Quelque chose de simple comme ceci pourrait faire l'affaire :
Salut, John/Jane, je voulais juste m'assurer que tu avais bien reçu l'e-mail que je t'ai envoyé avec mon emploi du temps.
Puisque votre objectif est simplement de leur donner un petit coup de pouce, plus votre message sera court, plus ils seront enclins à passer à l'action. La simplicité est la clé.
4. Adoptez un ton et un style adaptés à la conversation
Lorsqu'on utilise les SMS comme outil de vente, il est important de garder à l'esprit le contexte de la conversation, ainsi que le style et le ton qui s'y adaptent. Lors de notre entretien avec HouseCall Pro, qui a augmenté son taux de conversion de 15 % grâce aux SMS, l'entreprise nous a fait part de son approche pour trouver le style et le ton appropriés :
« Il est important d'adapter le ton de vos SMS à l'usage que vous en faites. Si vous envoyez des SMS de confirmation de démonstration ou des messages « transactionnels », veillez à rester professionnel et concis. Si vous les utilisez pour le suivi après une démonstration et que vous avez établi une relation de confiance avec le client, n'hésitez pas à adopter un ton plus décontracté, comme vous le feriez avec des amis. »
La dernière chose à faire serait de gâcher la relation — et la vente — en donnant une image peu professionnelle. Ce n’est pas parce que les SMS sont le même moyen de communication que celui que vous utilisez pour plaisanter avec vos amis que vos échanges avec un prospect doivent adopter le même ton — du moins, pas au début.
5. Savoir quand il est temps de prendre du recul
Le plus important, c'est de savoir s'arrêter à temps. Si vous ne recevez pas de réponse à vos SMS, cela ne signifie pas pour autant que vous devez continuer à insister sans relâche. Lors de notre entretien avec HouseCall Pro, ils ont souligné la nécessité d'être attentif aux signaux envoyés par votre prospect :
« Si vous envoyez plusieurs SMS sans obtenir de réponse, arrêtez : c'est un moyen très efficace de prendre contact, mais un grand pouvoir implique de grandes responsabilités. »
Ne soyez pas ce commercial envahissant qui n'arrête pas d'envoyer des SMS même quand un client potentiel ne souhaite pas y répondre. Certains prospects adorent les SMS, d'autres les détestent. Saisissez le message, sinon vous risquez de faire capoter la vente avant même qu'elle ne se concrétise.
6. Gérez et évaluez vos campagnes SMS dans votre CRM
Il y a quelques années, alors que l'utilisation des SMS gagnait en popularité, les équipes commerciales ont cessé de s'en servir. Cette réticence s'expliquait en partie par la simple crainte d'essayer quelque chose de nouveau, mais aussi par le manque de données exploitables. À l'époque où les SMS ont connu un essor fulgurant, les logiciels de gestion de la relation client (CRM) n'étaient pas conçus pour suivreles interactions par SMS.
Heureusement, tout cela appartient désormais au passé.
Notre intégration SMS dans Close aussi simple que nos intégrations d'appels et d'e-mails intégrées.
Vous pouvez envoyer un SMS en un seul clic vers n'importe quel numéro compatible SMS aux États-Unis ou au Canada en utilisant votre numéro de téléphone actuel. Les SMS reçus s'affichent dans votre Close boîte de réception et dans votre fil d'activité, tout comme les nouveaux e-mails, les tâches et les appels manqués.
Voici à quoi cela ressemble lorsque vous l'utilisez dans la Close :
Prêt à conquérir les prospects de la génération Y ? Maîtrisez dès maintenant le SMS et gardez une longueur d'avance en 2024 !
Les milléniaux constituant désormais la majeure partie de la population active, il est temps d'adapter les pratiques commerciales courantes pour mieux répondre à leurs attentes. Si les milléniaux passent une grande partie de leur temps à échanger des SMS, la meilleure stratégie pour les commerciaux consiste à mener la conversation commerciale par SMS.
L'essentiel est de vous assurer que vous vous y prenez de manière à mettre toutes les chances de votre côté, tout en évitant de passer pour un vendeur trop insistant .
Voici un bref récapitulatif de six stratégies pour utiliser les SMS afin de communiquer avec des prospects :
- N'envoyez pas de SMS dès qu'ils se sont inscrits
- Demandez des réponses rapides et simples
- Utilisez les SMS comme moyen unique de suivi
- Adoptez un ton et un style adaptés à la conversation
- Savoir quand il est temps de prendre du recul
- Gérez et évaluez vos campagnes SMS dans votre CRM
Qu'en pensez-vous ? Avez-vous déjà commencé à tirer parti de la puissance des SMS dans vos processus de maturation des prospects, ou restez-vous sceptique ? N'hésitez pas à nous faire part de votre avis dans les commentaires ci-dessous. Nous serions ravis de connaître votre opinion.
