C'est grâce au travail d'équipe que l'affaire se conclut. (Ou peut-être pas ?)
Des études montrent que la vente en équipe peut faire grimper les taux de réussite jusqu'à 258 %. Mais qu'est-ce que la vente en équipe, et comment mettre en place une stratégie de vente en équipe efficace ?
Ce chiffre de 258 % peut même être ventilé en fonction des personnes impliquées. Le recours à des responsables commerciaux fait grimperles taux de réussite de 119 %, et l'intervention d'un cadre dirigeant (CxO) de près de 204 %. Des chiffres impressionnants, n'est-ce pas ?
On considère souvent la vente comme un sport individuel, mais tirer parti des ressources de toute l'équipe peut aider chaque commercial à conclure des contrats plus importants et plus avantageux. Ajoutez à cela un CRM favorisant la collaboration qui permet d'accéder facilement aux dossiers en cours, et vous êtes sûr de remporter des contrats, n'est-ce pas ?
Cependant.
Parfois, la vente en équipe n' est pas la solution idéale, ni pour votre équipe, ni pour vos clients.
Comment le savoir ? Découvrez ce qu'est la vente en équipe (et ce qu'elle n'est pas) et déterminez si vous pouvez (et devriez) mettre en place une stratégie de vente en équipe efficace. 👇
Qu'est-ce que la vente en équipe et quand faut-il y avoir recours ?
La vente en équipe (également appelée « vente collaborative ») est une approche commerciale dans laquelle plusieurs commerciaux, responsables, voire dirigeants, collaborent pour conclure des contrats complexes.
Il s'agit avant tout de tirer parti des compétences et de l'expertise propres à chacun pour répondre aux besoins des clients et leur offrir une expérience exceptionnelle. C'est un travail d'équipe, mais avec une bonne dose de stratégie et d'intuition.
La vente en équipe peut aller au-delà de la conclusion de la vente et englober la génération de prospects, la prospection, la qualification des prospects, et bien plus encore. Elle peut s'étendre à l'ensemble du processus de vente.
En simplifiant, cela pourrait ressembler à ceci :
- Votre responsable du développement commercial repère un prospect sur LinkedIn et, après avoir effectué des recherches, décide d'inviter votre ingénieur commercial à participer à l'entretien de prise de contact.
- Un chargé de clientèle se joint au SDR pour la démonstration et tente de conclure la vente.
- Votre PDG intervient dans la discussion par e-mail pour donner plus de poids à votre argumentation et convaincre les décideurs.
- Une fois la transaction conclue, le dossier est transmis au service de réussite client afin d'obtenir de l'aide pour l'intégration et la mise en œuvre.
La vente en équipe remplace donc l'approche traditionnelle de vente individuelle, qu'il s'agisse d'un client ou d'un compte.
Mais avant de t'emballer, n'oublie pas : ce n'est pas toujours une bonne chose.
Chez Close, nous ne pratiquons pas beaucoup la vente en équipe. Ce n'est tout simplement pas nécessaire pour les petites et moyennes entreprises, et cela ne fait que compliquer votre approche commerciale.
C'est pourquoi notre équipe se compose exclusivement de chargés de clientèle (AE) ou de chargés de clientèle seniors. Ils sont capables de tout gérer : répondre aux questions, faire avancer les dossiers et, si nécessaire, faire appel à des renforts avant la conclusion de la vente.
Et puis, nous avons nos équipes d'assistance et de suivi, qui interviennent une fois la transaction conclue. 💪
Mais nous ne représentons pas tout le monde (évidemment). Et peut-être que la vente en équipe est la clé de votre réussite.
Donc, quand faut-il recourir à la vente en équipe ?
- Lorsque vous en êtes déjà à 3 répétitions ou plus
- Lorsque vos clients sont des entreprises ou des grandes structures
- Lors de la vente ciblée
- Lorsque vous disposez d'une équipe dédiée au développement commercial capable de travailler en étroite collaboration avec vos chargés de clientèle
- Lorsque vous disposez d'une équipe dédiée à la réussite (à qui confier les dossiers par la suite)
La vente en équipe peut renforcer la confiance des acheteurs, élargir votre champ d'action et vous permettre de conclure davantage de contrats,à condition que les conditions soient réunies et que votre équipe soit prête à réussir.
5 types de vente en équipe à prendre en considération
Vous mettrez peut-être en place un processus de vente complet, où le relais se fera entre les SDR/BDR, les AE et les ingénieurs commerciaux, ou une variante de ce schéma. Ou bien, vous vous contenterez de permettre à vos commerciaux d'entrer en contact avec les personnes compétentes (qu'il s'agisse du support, de l'ingénierie ou du service client) capables de les aider à gérer les dossiers complexes.
Voici les principaux types de vente en équipe, accompagnés d'exemples que vous pouvez utiliser comme modèles pour votre équipe commerciale :
- Vente en équipe interfonctionnelle : lorsque différents services (marketing, produit, etc.) collaborent à la vente.
- Vente en partenariat : implique des partenaires pertinents (fournisseurs, consultants, etc.) qui contribuent à vendre votre produit à leurs clients.
- Vente en équipe virtuelle : ajoutez une touche de ✨télétravail ✨ à votre équipe de vente, ce qui nécessite des outils numériques supplémentaires pour une collaboration et une communication efficaces.
- Vente en équipe hautement structurée : ce processus suit un schéma répétable, impliquant tous les intervenants concernés.
- Vente en équipe moins structurée : lorsque la collaboration repose sur les interactions entre les commerciaux et les autres membres de l'équipe, sans nécessairement suivre une structure hiérarchique.
Il existe de nombreuses variantes de la vente en équipe. Il vous suffit de trouver celle qui vous convient le mieux .
Comment élaborer une stratégie de vente en équipe (étape par étape)
Alors, l'équipe commerciale vous a-t-elle contacté ? Super ! Il est maintenant temps d'élaborer une stratégie adaptée à votre équipe et intégrant les meilleurs outils de collaboration disponibles sur le marché.
Mettre en place une structure d'équipe qui favorise la collaboration
La structure de votre équipe détermine la manière dont vous répartirez les rôles au sein de votre équipe commerciale, ainsi que la façon dont ses membres interagiront entre eux. La vente en équipe nécessite une structure qui permette et favorise une collaboration efficace.
Il existe plusieurs possibilités.
La structure en chaîne de montage répartit votre force de vente en trois ou quatre groupes.
Elle comprend votre équipe de génération de prospects (développement de prospects), les chargés de développement commercial ( prospection et qualification des prospects), les chargés de clientèle ( conclusion des ventes) et l'équipe chargée de la réussite client (intégration et gestion des comptes).
Cette structure permet à votre équipe de se spécialiser et de collaborer de manière bien organisée, mais elle peut entraîner des frictions lors des transferts de tâches et nécessite beaucoup de personnel.
La structure en « pods » permet de former des équipes soudées, au sein desquelles chaque membre joue un rôle distinct. Chaque pod peut compter au moins un SDR, un AE, un représentant du service client, etc., afin de créer des cellules opérationnelles modulaires et flexibles, capables de résoudre efficacement les problèmes.
Cependant, cette structure se caractérise par un niveau de spécialisation moindre et une motivation moindre en faveur du développement personnel.
Et Close? Notre équipe repose sur la confiance.
Nous disposons d'un nombre suffisant de commerciaux pour traiter nos prospects, et nous répartissons équitablement les nouveaux prospects au sein de l'équipe (afin que personne ne se sente lésé). De plus, nous leur donnons les moyens de mener à bien l'ensemble du processus de vente.
Cela fonctionne pour nous depuis des années et cela favorise une culture d'entreprise saine, fondée sur la confiance et le travail d'équipe.
Mais quelle que soit la structure d'équipe que vous mettiez en place, l'essentiel est de veiller à ce qu'elle favorise la collaboration. La confiance est un élément essentiel à cet égard, quel que soit le modèle choisi.
Définir des critères clairs pour l'identification et la qualification des prospects
Au fond, quel est l'objectif de l'identification et de la qualification des opportunités commerciales ?
Identifier les prospects (découverte) et investir efficacement dans les candidats les plus adaptés (sélection).
Les critères que vous définissez pour l'identification et la qualification des opportunités commerciales vous permettront de déterminer quelles affaires nécessitent effectivement l'intervention de plusieurs membres de l'équipe, et lesquelles peuvent être gérées par un seul commercial.
Alors, définissez vos critères. Voici quelques-uns des points que vous pourriez aborder en matière de vente en équipe, plus précisément :
- Taille de l'entreprise cible. La vente en équipe est particulièrement indiquée pour les grandes entreprises.
- La complexité de leurs besoins. Plus ils sont complexes, plus il faudra peut-être faire appel à d'autres personnes.
- Prévisions concernant le cycle de vente. La vente en équipe peut permettre de raccourcir les cycles de vente trop longs.
- Évaluez le potentiel de votre entreprise. Bien sûr, tous vos clients ont de la valeur. Mais si le potentiel de chiffre d'affaires global est faible et qu'ils ne répondent pas à d'autres critères, il n'y a pas lieu de mobiliser toute l'équipe : ce ne serait qu'une perte de temps.
Conseil de pro : utilisez les activités personnalisées dans Close optimiser votre processus de qualification.
Adoptez une approche stratégique, posez les bonnes questions et définissez des critères qui permettent d'orienter efficacement les prospects vers — ou de les détourner de — votre stratégie commerciale.
Mettez en place un système de commissions qui encourage la collaboration
L'un des meilleurs moyens de saboter la stratégie commerciale de votre équipe consiste à récompenser la collaboration de manière inéquitable… ou à ne pas la récompenser du tout.
Optez plutôt pour un système de commissions qui garantit une rémunération équitable à toutes les personnes impliquées dans une transaction. Et faites preuve de transparence à ce sujet. Rien ne sape autant la confiance qu'un système de commissions compliqué. 🤯
Voici deux idées pour vous aider à démarrer :
- Définissez le versement des commissions ou des primes en fonction du moment où chaque membre de l'équipe intervient. Lorsque le client signe le contrat, le commercial est rémunéré. Lorsque le client renouvelle son contrat, le chargé de clientèle est rémunéré. (Et ainsi de suite.)
- Définissez le versement des commissions en fonction des objectifs globaux de l'équipe commerciale. Lorsque l'équipe dans son ensemble atteint l'objectif, tout le monde touche sa commission.
Gardez à l'esprit que vos plans de commission et de rémunération jouent un rôle central dans vos efforts pour attirer et fidéliser les meilleurs talents.
Discutez régulièrement avec votre équipe et examinez les contributions de chacun afin de garantir des structures de commission équitables et transparentes. Vous vous souvenez des projets de groupe au lycée ? Ceux où une seule personne faisait tout le travail, mais où tout le monde obtenait un 20 ?
Ne laissez pas cela se produire ici.
Utilisez les bons outils pour une communication transparente
De quels outils avez-vous besoin ? Et à quoi doivent-ils servir ?
Un outil de collaboration adapté permettra à chacun d'avoir une vue d'ensemble claire de l'historique des communications et du statut actuel d'un prospect. Il offrira également la possibilité de mentionner des collègues et de commenter les activités liées au prospect directement depuis la page dédiée.
En matière de communication, l'outil idéal doit inclure des fonctionnalités de routage des appels et d'appels multi-utilisateurs afin que vos collègues puissent écouter un appel ou se joindre à la conversation.
Et voici le meilleur : Close fait tout ça… et bien plus encore.
La visibilité sur les prospects permet à tous les utilisateurs d'avoir la même vue d'ensemble de l'évolution d'un prospect.
Nos nouvelles fonctionnalités de commentaires et de mentions facilitent les échanges au sein des profils de prospects, ce qui vous permet de discuter des activités de ces derniers, le tout directement dans Close. Plus besoin de Slack ou d'un autre outil de communication pour assurer une collaboration efficace. ✌️
Le routage des appels et le serveur vocal interactif (IVR) acheminent les appels entrants vers la personne ou le groupe approprié, en fonction des paramètres que vous avez définis. Les fonctionnalitésd'accompagnement des appels(un grand classique) permettent aux responsables d'écouter, de chuchoter ou d'intervenir, selon la situation.
De plus, nous vous proposons la toute nouvellepage « Conversations ». Cet onglet très pratique vous permet d'accéder rapidement à l'historique des appels de n'importe quel prospect dans le CRM. Vous pouvez rechercher des transcriptions, écouter des enregistrements et filtrer par mots-clés ou expressions pour affiner votre recherche. Vous pouvez même suivre les appels en cours et les conversations en temps réel.
Nous pouvons vous aider, mais d'autres aussi — et nous savons que vous avez besoin d'un CRM adapté à votre équipe. (Même si ce n'est pas le nôtre.)
Le bon outil vous aidera à réussir, mais il ne saurait compenser des stratégies commerciales mal conçues. Mettez en place une approche de vente collaborative, puis laissez le bon outil (celui qui favorise la collaboration) se charger du plus gros du travail. 💪
Mettre en place un processus pour impliquer les autres membres de l'équipe dans les transactions
La vente en équipe n'est pas une foire d'empoigne. Quelle que soit la structure d'équipe que vous choisissiez, vous devrez mettre en place un processus formalisé pour associer vos collègues à la transaction — ou leur transmettre ces prospects.
Par exemple, si vous avez opté pour une structure de type chaîne de montage, une fois que votre SDR a terminé l'entretien de prise de contact, il doit savoir comment et à qui transmettre le dossier.
L'un des éléments essentiels consiste à mettre en place une communication efficace et des canaux dédiés à cette communication. Des fonctionnalités telles que le marquage ou les workflows (dans Close) peuvent en faire partie.
Le marquage permet d'associer des collègues spécifiques à certaines transactions, et les workflows fonctionnent comme une campagne de marketing par e-mail, mais pour les activités commerciales et la prospection.
Vous devrez également vous assurer que vos commerciaux (ou responsables, ingénieurs ou autres) savent exactement où ils en sont chaque fois qu’ils participent à une démonstration ou à un entretien commercial.
Ils devraient savoir :
- Avec qui ils ont rendez-vous. Ces informations doivent être centralisées dans votre CRM.
- Qu'attendez-vous d'eux ? Au fond, pourquoi faites-vous appel à ce collègue ?
- Des informations contextuelles suffisantes. À quelle étape du processus de vente se trouve le prospect ? À quels problèmes est-il confronté ?
- Quel est l'objectif ? Close vente ? Obtenir des informations ? Rationaliser la mise en œuvre ?
Que votre organisation soit grande ou petite, complexe ou simple, vous avez besoin d'un processus formalisé pour impliquer vos collègues dans la vente en équipe et éviter que les relais ne passent entre les mailles du filet.
Encore une fois, les bons outils sont essentiels dans ce domaine, mais il faut les utiliser dans le cadre d'une structure bien définie.
Ces efforts initiaux porteront leurs fruits. C'est garanti.
Utilisez judicieusement la vente en équipe pour raccourcir les cycles de vente
Une bonne façon de raccourcir le cycle de vente? Mettre en place un processus de vente axé sur la reproductibilité et l'efficacité. Il ne s'agit pas de sauter des étapes, mais de les rendre plus efficaces.
Lorsque les conditions sont réunies, la vente en équipe peut s'avérer être la meilleure solution pour y parvenir.
Le fait de s'appuyer sur des compétences variées, associées à des connaissances et des aptitudes spécifiques, permet de répondre rapidement aux objections et d'amener les prospects à conclure la vente. Cela vous fera sans aucun doute gagner du temps.
Ou bien, cela peut être un gâchis — si votre organisation n'est pas à la hauteur et que la communication se relâche.
Alors, avant de mobiliser vos équipes, inscrivez-vous pour bénéficier d'un essai gratuit de Close. Grâce à nos fonctionnalités performantes et à nos outils d'optimisation, nous sommes convaincus d'être un partenaire idéal pour vos efforts de collaboration et de vente en équipe.
Tu vas y arriver ! 👊
