Vous avez réussi à impressionner toute une salle de cadres supérieurs. Ils adorent votre produit. Ils partagent votre vision. Et ils ont ri de la blague sur les chats que vous avez répétée toute la matinée.
Mais pendant la séance de questions-réponses, quelqu’un dit : « On n’est pas sûrs que tu sois capable d’assumer cette charge de travail. Que se passera-t-il si tu tombes malade ? Qui prendra le relais ? »
De nombreuses start-ups, en particulier celles qui ne comptent qu’un seul employé, se voient poser cette question. Souvent, elles font semblant d’être plus importantes qu’elles ne le sont réellement, en publiant des photos prises dans des espaces de coworking et en remplaçant le « je » par le « nous ». Ne faites pas cela.
Travailler avec une petite entreprise présente certes des inconvénients, mais aussi de nombreux avantages. Alors, lorsqu'un client potentiel émet des réserves quant à la taille de votre entreprise, comment le convaincre qu'une seule personne suffit ?
Commencez par ces trois avantages :
Ils retiennent toute votre attention
Les clients souhaitent pouvoir s'adresser quotidiennement à un expert du secteur, et c'est exactement ce que vous pouvez leur offrir. Vous ne confierez pas ces tâches à des collaborateurs juniors ou à des stagiaires.
Vous pourriez dire quelque chose comme :
« En travaillant avec moi, vous bénéficiez de [X] années d’expérience. Avant de créer cette entreprise, j’occupais le poste de [poste de direction] chez [grande entreprise]. Je suis une référence dans ce domaine. Je suis la personne sur laquelle vous pouvez compter. Je serai présent à chaque réunion. Je répondrai à chaque e-mail. »
Les grands fournisseurs ne peuvent pas faire cette promesse. Les personnes qui effectuent le travail sur le terrain sont rarement celles que les clients rencontrent lors des présentations commerciales ou des appels de suivi.
Ils gagnent en agilité
Dans les grandes entreprises, ça prend une éternité pour régler les problèmes. Elles ont des services et des comités. Elles ont prévu des réunions de bilan parce que Barry était en déplacement.
Les clients ont bien d'autres soucis en tête lorsqu'une solution est approuvée.
En tant qu'entreprise unipersonnelle, vous n'avez pas besoin de l'accord d'un service. Vous pouvez prendre des décisions rapidement et résoudre les problèmes en un clin d'œil. Vous pouvez changer de cap sans même consulter Barry.
Les clients peuvent être assurés que toutes les personnes concernées savent exactement ce qui se passe. Il n'y a pas de problèmes de communication, comme c'est souvent le cas dans les grandes entreprises. Pas besoin de se passer le message de bouche à oreille. Personne ne manque une note de service ou une mise à jour.
En plus, vous faites preuve de souplesse. Ils peuvent vous appeler, vous envoyer un SMS ou un e-mail, ou passer au bureau. Ils choisissent ce qui leur convient le mieux. Pas besoin de coordonner vos emplois du temps. Vous êtes prêt quand ils le sont.
Ils acquièrent de l'influence
Vous leur permettez de créer le fournisseur de leurs rêves.
Vous n'avez pas de classeur de 100 pages rempli de processus et de procédures. Rien ne vous empêche de changer les choses. Vous êtes ouvert aux nouvelles idées, car c'est ainsi que les partenariats s'épanouissent.
Dis-le sans détour :
« Nous élaborerons une stratégie sur mesure pour vous. Si vous souhaitez que les rapports soient présentés d'une certaine manière, ou s'il y a une fonctionnalité que nous devons personnaliser, je suis tout ouïe. »
Écoutez leurs remarques sur les produits et leurs suggestions concernant les services. Tirez parti de leurs commentaires pour établir une feuille de route vers la réussite. Ils s'investiront davantage s'ils ont leur mot à dire sur le résultat.
Vous n'avez pas besoin de Close
Au début, tout le monde ne voudra pas forcément devenir votre client. Ce n’est pas grave s’ils hésitent à travailler avec une start-up. Reprenez contact une fois que vous serez mieux établi.
Pour l'instant, concentrez-vous sur la présélection des clients potentiels. Ne vendez qu'aux entreprises qui sont enthousiastes (et prêtes, d'un point de vue culturel) à s'associer à une petite start-up.
Assurez-vous qu'ils comprennent bien les avantages évoqués plus haut. Posez-leur des questions telles que « Quelles sont les qualités que vous recherchez chez un fournisseur ? » et « Quelles difficultés avez-vous rencontrées lorsque vous avez travaillé avec d'autres entreprises ? » afin de déterminer s'ils correspondent bien à vos besoins.
Il se peut que quelques grandes entreprises répondent aux critères, mais au début, la plupart seront des petites et moyennes entreprises. Ce n’est pas grave. Il y a toujours de la marge pour se développer. Il faut bien commencer quelque part.
Trois conseils stratégiques
Voici quelques conseils pour vous montrer encore plus sûr de vous pendant que vous réfléchissez à votre réponse.
Créer un document de gestion des objections
Vous devez répondre à cette objection en quelques phrases concises. Soyez franc quant aux risques, mais consacrez l'essentiel de votre temps à mettre en avant les avantages.
Voici un exemple :
« Je comprends pourquoi vous posez cette question, mais tout fournisseur, qu’il soit grand ou petit, comporte des risques. Voici trois choses que les grands fournisseurs ne peuvent pas vous offrir : 1) l’attention exclusive d’un expert du secteur, 2) la souplesse et la rapidité, et 3) une influence directe sur notre produit et notre façon de travailler. Ensemble, nous pouvons créer un partenariat simplifié et mutuellement avantageux, prêt pour l’avenir. Qu’en pensez-vous ? »
La manière dont vous répondez à cette objection est plus importante que ce que vous dites. Gardez un contact visuel et souriez. La confiance vient avec la pratique, alors entraînez-vous régulièrement à répondre.
Partagez votre stratégie de croissance
Prenez le temps de définir votre feuille de route vers la réussite. Faites-leur savoir si vous prévoyez d'embaucher dix personnes au cours des douze prochains mois. Rappelez-leur que toutes les entreprises — même celle pour laquelle ils travaillent — ont commencé avec une ou deux personnes. Pour l'instant, ils bénéficieront d'un accès exclusif à vos talents. Un jour, ils n'auront peut-être plus cette chance.
Proposez une garantie de remboursement
Vous pouvez toujours éliminer tout risque. Donnez-leur la possibilité de juger par eux-mêmes si vous leur apportez une réelle valeur ajoutée. Ils peuvent se faire rembourser s’ils ne sont pas satisfaits au bout de 30 ou 60 jours. Cela pourrait convaincre vos premiers prospects de se lancer après que vous leur aurez exposé toutes les autres raisons pour lesquelles ils devraient travailler avec vous.
Ce n'est pas pour rien qu'ils sont à table
La plupart des entreprises ne seront pas surprises d'apprendre que vous travaillez seul. Elles se sont renseignées. Elles savent que vous n'êtes pas coté à la Bourse de New York. Mais elles ont tout de même organisé cette réunion, car elles avaient de bonnes raisons de travailler avec vous.
Quand ils disent : « Vous êtes peut-être trop petit pour nous », ce qu’ils veulent dire, c’est qu’ils ont peur de se tromper.
Rappelle-toi simplement que tu as toi aussi ta place à cette table. Ce n’est pas une erreur de s’adresser à toi. Tu as une solution à proposer. Tu possèdes de l’expérience et de l’expertise. Tu as des compétences. Tu sais comment leur permettre d’atteindre leurs objectifs. Oui, tu es une start-up à toi tout seul, mais tu peux contribuer à la réussite de leur entreprise.
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