Vos clients adorent votre produit et votre chiffre d'affaires augmente rapidement. Il est temps de développer vos activités et de faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Dans cette phase de transition, il est essentiel que vous posiez des bases solides pour votre équipe commerciale.
Si vous recrutez trop peu de commerciaux, vous risquez de ne pas atteindre les objectifs de croissance que vous vous êtes fixés. De même, si vous embauchez trop de personnel, vos marges bénéficiaires s'amenuiseront.
Ainsi, dans l'optique d'une croissance durable à long terme, vous commencez par déterminer les effectifs dont vous avez besoin.
Un organigramme commercial clarifie les responsabilités et les liens hiérarchiques, permettant ainsi à chaque poste de savoir qui est responsable de quoi et comment les équipes collaborent. Il constitue également une source unique et fiable d'informations opérationnelles, ce qui vous aide à vous mettre en place plus rapidement et à constituer une équipe commerciale hautement performante.
Dans cet article, je vais vous présenter quelques outils de création d'organigrammes, vous proposer des modèles d'organigrammes commerciaux et vous donner des exemples de structures d'organisations performantes. À la fin, vous serez en mesure de créer un organigramme commercial efficace qui apportera de la clarté et guidera votre équipe vers des résultats prévisibles.
C'est parti !
Qu'est-ce qu'un organigramme commercial ?
Considérez l'organigramme comme un document évolutif : mettez-le à jour dès que les fonctions, les zones de responsabilité ou les liens hiérarchiques changent.
Voici un exemple d'organigramme des ventes :
Commencez par définir la structure en fonction des rôles (ingénieur d'application, ingénieur de développement logiciel, responsable), puis affectez les personnes : cela permet de garantir l'objectivité et l'évolutivité de la planification des effectifs.
La plupart des outils de création d'organigrammes importent automatiquement les données relatives aux employés (fichiers CSV ou SIRH) pour générer des organigrammes, ce qui permet de gagner des heures de travail manuel.
Le fichier de données pourrait être un tableur contenant les informations suivantes : titre, responsable, nom et numéro de téléphone.
Les quatre meilleurs outils de création d'organigrammes pour les équipes commerciales
Une fois que vous avez correctement formaté les informations relatives aux employés, vous pouvez commencer à créer un organigramme commercial à l'aide des outils suivants.
1. Workleap (anciennement Pingboard)
Workleap aide les entreprises à visualiser la structure de leurs équipes grâce à des données sur le personnel mises à jour en temps réel. Il propose même un annuaire photo permettant de trouver la bonne personne et ses coordonnées via des applications Android et iOS. Cet outil vous permet d'imprimer l'organigramme et de collaborer avec votre équipe pour en créer un.
Voici les informations que vous pouvez indiquer pour chaque employé. Vous pouvez même mentionner les objectifs de l'équipe et la taille de t-shirt de chacun.
Point fort : Workleap se distingue surtout par ses capacités d'intégration logicielle, ce qui est rare parmi les autres outils.
2. Org Plus Real-Time Express
Insperity OrgPlus RealTime est un outil automatisé de création d'organigrammes qui nécessite l'importation d'une feuille de calcul comme source de données. Il propose trois options de taille d'organigramme : jusqu'à 100, jusqu'à 250 et jusqu'à 500 employés.
Une fois que vous avez importé les données relatives aux employés, leurs photos, leurs fonctions et leurs supérieurs hiérarchiques, vous disposez de huit modèles professionnels pour créer un organigramme. Le document final est disponible dans différents formats, notamment Excel, PDF, PowerPoint et HTML.
Point fort : cet outil est idéal pour créer des graphiques d'une qualité irréprochable, parfaits pour vos présentations.
3. Organimi
Il s'agit d'un outil de type glisser-déposer proposant des modèles dans les catégories suivantes pour vous permettre de démarrer rapidement.
Cela vous permet d'importer en masse la liste des employés de votre entreprise à partir d'un fichier Excel.
La version payante permet également d'ajouter des champs de données personnalisés pour chaque entrée. Ces champs spécifiques peuvent servir à enregistrer des informations telles que « la boisson préférée de l'employé ».
Vous pouvez exporter un organigramme au format PDF et partager un lien pour le rendre accessible au public. Le principal inconvénient d'Organimi est qu'il nécessite un abonnement annuel payant pour accéder à toutes ses fonctionnalités. De plus, la version gratuite ne permet de créer qu'un seul organigramme.
Son principal atout : si vous disposez déjà d'un organigramme statique, Organimi est spécialisé dans sa conversion rapide en un organigramme dynamique. Il s'intègre également à LinkedIn et à G Suite.
4. Lucidchart
Bien qu'il s'agisse d'un logiciel de création de schémas, Lucidchart vous permet d'importer des données depuis un tableur et de créer des organigrammes. Il propose de nombreux modèles d'organigrammes adaptés à différents types d'organisations (comme le montre la capture d'écran ci-dessus).
Pour créer automatiquement une organigramme, respectez le format de données ci-dessous. Chaque colonne de votre feuille doit comporter un titre, et chaque employé doit avoir un supérieur hiérarchique indiqué par son numéro d'employé ou son nom.
Si vous souhaitez créer un organigramme à partir de zéro, vous pouvez également faire glisser et déposer la forme « organigramme » depuis la bibliothèque de formes.
Cet outil vous permet de télécharger des photos, de modifier les formes, de gérer les champs que vous souhaitez afficher et de modifier la mise en page.
Point fort : des modèles adaptés à divers secteurs sont disponibles pour vous permettre de démarrer rapidement.
Remarque : lorsqu'une personne occupe plusieurs fonctions, il est judicieux d'indiquer les deux postes. Dans l'exemple ci-dessous, Paul Smith occupe deux fonctions (PDG et vice-président de l'ingénierie). Notez que son nom apparaît deux fois dans l'organigramme.
D'autres outils comme Visio, Gliffy et OrgChart4U constituent des options valables pour créer un organigramme commercial, mais leur rendu visuel laisse à désirer. Dans Gliffy, par exemple, il n'est pas possible d'ajouter des photos d'identité à côté des fonctions des employés, ce qui donne un résultat peu attrayant.
Voyons maintenant quelques modèles d'organigrammes pour vous aider à vous familiariser avec le logiciel d'organigrammes dont nous avons parlé plus haut.
Trois modèles d'organigramme commercial pour structurer votre équipe de vente
Voici quelques modèles d'organigrammes pour structurer votre équipe.
1. L'organigramme type d'une structure commerciale
L'image ci-dessous présente l'organigramme du service commercial d'une entreprise. Le directeur commercial en est à la tête, et ses subordonnés comprennent notamment un responsable commercial et un responsable de la distribution.
2. Le modèle de graphique moderne
Si votre service commercial connaît une croissance rapide, le modèle flexible proposé par Airtable ci-dessous pourrait vous être utile. Vous pouvez créer différents types d'équipes, avec des commerciaux chargés de la génération de prospects et des chargés de clientèle spécialisés dans le secteur des grandes entreprises. Ce modèle peut même servir d'annuaire du personnel.
3. Modèle intégré de vente et de développement commercial
Disposez-vous d'une équipe de partenaires de solutions et d'une autre d'responsables de compte ? Voici alors un organigramme commercial que vous pouvez utiliser (fournis par Creately et modifiable dans cette plateforme).
Vous cherchez encore de l'inspiration pour créer un organigramme pour votre équipe commerciale ? Voici quelques exemples d'organigrammes :
4 exemples d'organigrammes pour trouver des idées de conception
Savez-vous comment les organigrammes ont vu le jour ? Découvrons leur histoire fascinante et leur évolution en tant que concept.
En 1855, Daniel McCallum, un ingénieur ferroviaire d'origine écossaise naturalisé américain, a créé un organigramme illustratif de la New York and Erie Railway. Comme vous pouvez le voir ci-dessous, celui-ci indique la catégorie et le nombre d'employés dans chaque service, ainsi que la répartition des tâches administratives. Cependant, on ne parlait pas encore à l'époque d'« organigramme ».
En 1917, la Tabulating Machine Company (qui deviendra plus tard IBM) a élaboré un organigramme de type pyramidal. Celui-ci présentait avec précision les relations fonctionnelles ainsi que les subdivisions géographiques et départementales.
Le schéma pyramidal ci-dessus permet de bien cerner les organisations, car la hiérarchie y est clairement définie. Il est devenu un modèle de référence pour les entreprises qui souhaitent établir leur organigramme.
Maintenant que vous connaissez l'origine de l'organigramme, voici quatre exemples concrets pour vous aider à structurer votre équipe commerciale.
1. Équipe marketing de HubSpot
C'est HubSpot qui a inventé l'expression «inbound marketing ». L'entreprise mise sur le marketing de contenu pour apporter de la valeur ajoutée et capter l'attention de ses prospects. C'est pourquoi le contenu y occupe une place spécifique, comme le montre l'organigramme du service marketing ci-dessous.
Point à retenir: la structure de l'équipe marketing présentée ci-dessus vise à offrir une excellente expérience client aux acheteurs et à leur apporter une valeur ajoutée à chaque étape. De la même manière, vous pouvez organiser votre équipe commerciale de manière à mieux vous concentrer sur votre cœur de métier.
2. Organigramme de Buffer
Chez Buffer, on aime remettre en question les idées reçues sur le monde du travail. Ainsi, lorsque l'entreprise s'est développée, ses responsables ont étudié comment organiser les équipes et ont axé leurs efforts sur « la clarté, l'ordre et la communication ». Ces éléments ont été présentés sous forme de tableau ci-dessous.
Point à retenir : si, comme Buffer, votre entreprise aime « faire les choses un peu différemment », vous ne pouvez pas vous contenter de modèles et de logiciels pour créer votre organigramme. Vous devrez peut-être le concevoir entièrement vous-même.
3. La structure d'équipe circulaire décentralisée d'Incipient
Incipient est une petite entreprise qui aide les entreprises à passer au numérique grâce à ses solutions en matière de stratégie, de conception et de technologie.
Pour gagner en agilité et prendre rapidement des décisions concernant les produits, l'équipe a adopté une approche de gestion décentralisée. Dans la structure circulaire qui en résulte, les cadres de niveau inférieur sont également habilités à prendre des décisions.
Point à retenir : si une structure circulaire ou plus horizontale est novatrice, elle peut nuire à la clarté et compliquer la croissance. Cependant, alors que le télétravail prend de l'ampleur, l'avenir du travail pourrait s'articuler autour de l'auto-organisation et de la collaboration. Il vaut la peine d'expérimenter une hiérarchie allégée et de tout fonder sur le mérite.
Des entreprises comme Zappos ouvrent la voie à l'holacratie, un système où chaque employé dispose d'un pouvoir décisionnel. Cette structure repose largement sur l'autogestion et une hiérarchie réduite.
4. Équipe commerciale d'une start-up SaaS (chiffre d'affaires annuel récurrent compris entre 5 et 10 millions de dollars)
L'équipe de SaaSX a fait un excellent travail en mettant à la disposition des start-ups des exemples d'organigrammes pour les équipes commerciales, adaptés à trois niveaux de chiffre d'affaires :
- Moins de 5 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR)
- Entre 5 et 10 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel récurrent
- Entre 10 et 25 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel récurrent
Vous trouverez ci-dessous l'organigramme de la deuxième phase et les autres graphiques ici.
Point clé : Si vous êtes une start-up SaaS et que vous souhaitez structurer votre équipe commerciale pour assurer votre croissance et votre développement, vous pouvez adapter le schéma ci-dessus en fonction de votre budget, de vos objectifs et de votre stratégie.
Propulsez votre entreprise vers de nouveaux sommets grâce à un organigramme commercial stratégique
À mesure que votre entreprise se développe, il devient essentiel de mettre en place une structure solide pour votre équipe commerciale afin d'apporter clarté et organisation à votre fonctionnement. La représentation visuelle de la hiérarchie permet en outre d'assurer une répartition adéquate des responsabilités, une communication efficace et une bonne coordination entre votre service commercial et les autres équipes.
Choisissez l'organigramme commercial le mieux adapté à votre entreprise afin d'atteindre vos objectifs trimestre après trimestre et année après année.
