La conclusion d'une affaire ne se fait pas en ligne droite.
Un prospect peut être tout à fait convaincu et demander à signer un contrat dès la fin d'une démonstration. D'autres… eh bien, il faut un peu plus les convaincre. Quoi qu'il en soit, un client potentiel se décidera rarement à conclure une affaire si vous ne lui donnez pas un petit coup de pouce au préalable.
C'est pour ça que j'adore lancer une phrase décisive à un prospect. Il s'agit d'une simple phrase (ou deux) qui l'oblige à décider s'il veut aller de l'avant ou s'il préfère abandonner.
Vous voulez connaître les formules de conclusion que j'utilise pour conclure des contrats sur Close?
Utilisez ces 8 formules de conclusion pour conclure la vente
Les meilleurs commerciaux concluent leurs ventes plus rapidement en utilisant, au bon moment, des formules de conclusion claires et assurées.
Dans toute négociation, il arrive un moment où le client potentiel doit prendre une décision. Mais il peut lui être difficile de se rendre compte que la négociation est arrivée à un tournant.
Une phrase de conclusion est le moyen idéal pour demander à un prospect : « Vous êtes partant ou pas ? »
Voici huit phrases que j'utilise lorsqu'une négociation arrive à un tournant décisif. 👇
1. « À moins que vous n'ayez d'autres préoccupations ou questions, je pense que nous pouvons commencer. »
Il s'agit là d'une phrase classique de « Close par présomption ». Elle montre que vous êtes convaincu que le produit correspondra parfaitement au client potentiel et que la négociation a atteint un stade où les deux parties sont prêtes à signer le contrat.
🤔 Pourquoi ça marche : cette phrase de conclusion montre au prospect que vous êtes prêt à commencer à travailler ensemble et permet de mettre tout le monde sur la même longueur d'onde.
🕒 Quand utiliser cette phrase de conclusion : si vous êtes convaincu que le produit correspond parfaitement à leurs besoins et à leur budget (et qu'il leur sera vraiment utile), n'hésitez pas à la prononcer avec assurance.
2. « Parlons des coûts liés au produit que vous avez choisi. »
Pour de nombreux prospects, le prix est un facteur décisif. Pour y remédier, proposez-leur différentes formules ou fourchettes de prix adaptées à leur budget.
Si vous m'avez déjà entendu parler des remises, vous savez que je les déteste . C'est une solution de facilité qui peut finir par nuire à la réputation de votre marque et dont il est prouvé qu'elle entraîne une augmentation du taux de désabonnement et une baisse du taux de fidélisation. Préférez plutôt de conquérir vos clients en leur proposant un produit adapté à leur budget, puis concentrez-vous sur la vente incitative par la suite.
🤔 Pourquoi ça marche :cela permet de trouver un produit qui correspond parfaitement au budget du prospect.
🕒 Quand utiliser cette phrase de conclusion : avec des prospects soucieux de leur budget qui peuvent résoudre immédiatement des problèmes importants grâce à l'un de vos produits, même s'il ne s'agit pas de l'option la plus chère. Optez pour l'offre la moins chère et définissez clairement les attentes, en gardant à l'esprit la possibilité de leur proposer une offre supérieure à l'avenir s'ils peuvent réellement tirer davantage de valeur d'une option haut de gamme. C'est ce genre d'approche qui permet d'instaurer une confiance à long terme envers votre marque.
3. « Bon, voyons comment nous allons mettre en place l'intégration de votre équipe. »
Un nouveau client veut être sûr qu'il n'est pas simplement une vache à lait. Montrez-lui que vous travaillerez à ses côtés et avec son équipe pour qu'il puisse commencer à utiliser votre produit dès que possible.
🤔 Pourquoi ça marche : cela montre immédiatement au client que vous souhaitez travailler à ses côtés. Vous pouvez lui expliquer comment le produit s'intégrera à son activité et ce à quoi il peut s'attendre au cours des premières semaines. Cela confirme que vous vous investissez pleinement dans la réussite de votre client.
🕒 Quand utiliser cette formule de conclusion : si le client n'a pas le temps (ou le budget) d'organiser une formation, cette approche apporte une valeur ajoutée en lui épargnant cette charge.
4. « Cet appel devrait se terminer dans [X] minutes. Prenez tout le temps qu'il vous faut, mais si vous êtes prêt, passons à la conclusion de l'accord. »
Beaucoup de prospects hésitent au moment de conclure une vente. Ce n’est pas qu’ils ne veulent pas (ou n’ont pas besoin) de votre produit, mais ils se demandent si c’est vraiment le meilleur choix pour eux. En d’autres termes : vous êtes partant ou pas ?
🤔 Pourquoi ça marche : cela fixe une date limite au prospect et constitue un excellent moyen de le pousser à prendre une décision.
🕒 Quand utiliser cette phrase de conclusion : optez pour cette approche lorsque vous n’avez rien à perdre : soit nous allons de l’avant ensemble, soit nous mettons fin à la conversation ici et maintenant.
5. « Si vous vous engagez à signer le contrat aujourd'hui, je peux également vous offrir [une prime]. »
Proposez à votre prospect une option supplémentaire pour le faire passer à l'étape suivante de la transaction.
Je ne parle pas simplement de leur proposer une remise et d'en rester là. Proposez des avantages autres que des remises, comme une aide à la mise en route ou des fonctionnalités premium, pour conclure plus efficacement vos ventes B2B.
Tout ce qui montre que vous souhaitez vraiment qu'ils tirent le meilleur parti de votre produit.
🤔 Pourquoi ça marche : la concurrence peut être rude sur le marché. Proposer une incitation rend l'offre plus attrayante pour les clients, car cela leur offre des avantages supplémentaires ou une raison d'agir rapidement.
🕒 Quand utiliser cette phrase de conclusion : lorsque vous sentez que votre prospect a besoin d'un petit coup de pouce pour conclure la vente, ou lorsqu'il envisage de se tourner vers un concurrent.
6. « Cette solution pourrait vous convenir, mais je comprends que vous ayez besoin de plus de temps. Fixons un rendez-vous pour la semaine prochaine, lorsque vous aurez eu le temps d'y réfléchir. »
Parfois, la meilleure chose qu’un expert en vente puisse faire lors d’un entretien téléphonique avec un prospect, c’est de se mettre en retrait. Votre prospect a peut-être besoin de consulter un autre intervenant ou de réfléchir à l’offre sans que vous ne lui parliez sans arrêt. Donnez-lui donc l’espace nécessaire pour le faire.
🤔 Pourquoi ça marche : personne n'aime se faire pousser à acheter. Cela leur montre que vous souhaitez sincèrement les aider, et pas seulement conclure une vente.
🕒 Quand utiliser cette phrase de conclusion : lorsque le prospect a besoin d'un peu plus de temps pour se décider par lui-même. Laissez-le prendre le temps de dresser la liste des avantages et des inconvénients – c'est peut-être une étape essentielle de son processus de réflexion ! Cette semaine supplémentaire vous permettra de l'accompagner et de lui démontrer que votre produit est la solution qu'il lui faut.
7. « Ce n'est pas grave si vous ne pouvez pas vous engager aujourd'hui. Malheureusement, cette offre n'est valable que pendant [durée], je devrais donc recevoir le contrat signé avant le [date] pour que ce prix soit maintenu. »
Je sais, je sais, je viens juste de te dire de ne pas te comporter comme un emmerdeur insistant ! Mais ne sous-estime pas l'efficacité des offres à durée limitée au moment de conclure la vente. Les gens ne veulent pas passer à côté d'une bonne affaire, alors rappelle-leur que ça ne durera pas éternellement.
🤔 Pourquoi ça marche : c'est une technique de vente classique qui joue sur la peur de passer à côté (FOMO). C'est tout. Voilà pourquoi.
🕒 Quand utiliser cette phrase de conclusion : si un client potentiel tergiverse ou cherche à obtenir une offre encore plus avantageuse. Montrez-vous ferme et faites-lui comprendre que vous êtes prêt à renoncer à la vente s'il ne s'engage pas.
8. « Récapitulons comment notre produit va résoudre [le problème du prospect]. »
J'ai discuté avec une multitude de prospects qui se dégonflent et se retirent d'une transaction après des heures de négociations. S'ils se mettent à se focaliser sur des aspects comme le prix ou les délais de mise en place, ils risquent d'oublier pourquoi ils ont contacté Close départ. Cette phrase de conclusion de vente est un bon moyen de les faire réfléchir et de les ramener à l'essentiel : à quel point notre produit va les aider.
🤔 Pourquoi ça marche : les tarifs, les offres et les études de cas sont autant d'excellents moyens de conclure une vente. Cependant, aucune stratégie commerciale n'est plus efficace que de se concentrer sur les difficultés rencontrées par le prospect.
🕒 Quand utiliser cette phrase de conclusion : lorsqu'un prospect s'égare. Cette phrase permet d'éviter que la transaction ne capote et rappelle au prospect en quoi votre produit va l'aider.
6 questions efficaces pour conclure une vente, destinées à votre équipe commerciale
Les bonnes formules permettront à votre prospect de se mettre à votre niveau, mais ce sont les bonnes questions qui vous apporteront les informations dont vous avez besoin pour conclure la vente plus rapidement.
Prêt à poser les questions décisives pour conclure cette affaire ?
1. « Que faudrait-il de plus pour que vous achetiez ? »
J'aime appeler cela la « conclusion virtuelle ». Cela permet au prospect de passer en revue exactement ce qu'il estime nécessaire avant que la transaction puisse être conclue.
🤔 Pourquoi ça marche : acheter un nouveau produit, surtout après des semaines de négociation, peut être très intimidant pour certains prospects. Cette phrase de conclusion leur permet de surmonter visuellement leurs réticences en en discutant avec vous.
🕒 Quand utiliser cette question de conclusion : si le prospect n'est pas le seul décideur présent, cela permet de le mettre à l'aise pour aborder les dernières étapes de la transaction.
2. « Tout bien considéré, je pense que l’une de ces deux options serait la plus adaptée à votre situation. Préférez-vous opter pour [X] ou [Y] ? »
Cette question de conclusion de vente permet de réduire les options et de proposer au prospect un ou deux produits qui correspondent à son budget et répondent à ses objectifs. C'est un pari risqué, mais si le prospect est vraiment intéressé, il sera plus enclin à faire son choix plutôt que de mettre fin à la transaction.
🤔 Pourquoi ça marche : quand il y a trop de choix, on peut finir par se sentir submergé. Moins de choix = plus de concentration pour choisir le bon.
🕒 Quand utiliser cette question de conclusion : si vous disposez de plusieurs options valables (qui profiteront toutes deux au prospect), présentez-les pour faire avancer la conversation.
3. « Êtes-vous prêt à mettre en place [le produit] dans votre entreprise ? »
Si vous cherchez une réponse claire, par oui ou par non, c'est la question décisive à poser pour conclure la vente. Et s'ils répondent non, posez des questions complémentaires pour comprendre ce qui les empêche de prendre cette décision.
🤔 Pourquoi ça marche : cela vous aide à mettre en lumière ce qui empêche cette affaire d'avancer. S'il s'agit d'une question de timing, vous serez en mesure de mieux définir les attentes pour la suite. S'il s'agit d'autre chose, vous devrez changer de stratégie pour surmonter ces objections.
🕒 Quand utiliser cette question de conclusion : lorsque le prospect semble tergiverser, mais que vous ne comprenez pas pourquoi.
4. « Si nous trouvions un moyen de résoudre [cette objection], seriez-vous prêt à signer le contrat d'ici [date butoir] ? »
Les objections ne sont pas une sorte de kryptonite pour les commerciaux. Un professionnel de la vente peut surmonter presque toutes les objections dès lors qu’il comprend à quoi il a affaire. La question à poser est la suivante : « De quoi avez-vous besoin de notre part en ce moment ? »
🤔 Pourquoi ça marche : le commercial montre qu’il n’a pas peur des objections et qu’il est prêt à travailler avec le prospect jusqu’à ce que l’accord soit satisfaisant pour les deux parties. Cela transforme l’objection du prospect en une occasion de conclure la vente.
🕒 Quand utiliser cette question de conclusion : si le prospect semble indécis. Cette phrase de conclusion est le moyen idéal pour déterminer s'il est réellement décidé à acheter votre produit.
5. « Sur une échelle de 1 à 10, dans quelle mesure êtes-vous convaincu que notre produit répondra à vos besoins ? »
Il est essentiel que les acheteurs soient convaincus que votre produit peut résoudre leurs problèmes. Si vous percevez des doutes vers la fin du processus de vente, cette question peut être très utile pour mettre en lumière leurs hésitations.
🤔 Pourquoi ça marche : ça t'aide à mettre tes doutes au jour et à les surmonter.
🕒 Quand utiliser cette question de conclusion : lorsqu'un prospect tarde à prendre une décision d'achat ou ne semble pas convaincu que votre produit soit la solution qu'il lui faut.
6. « Vous avez indiqué que vous aviez besoin d'une solution d'ici le [date X]. Si vous vous inscrivez avant le [date Y], je peux vous garantir que nous aurons suffisamment de temps pour la formation et la mise en œuvre. Qu'en pensez-vous ? »
Le prospect connaît les défis qu'il doit relever et le délai dont il dispose pour y parvenir. En utilisant cette technique de conclusion, vous pouvez créer un sentiment d'urgence en lui indiquant précisément quand il doit prendre une décision, en fonction de son propre calendrier.
🤔 Pourquoi ça marche : cela met les besoins du prospect au premier plan, en s'appuyant sur son propre calendrier pour créer un sentiment d'urgence.
🕒 Quand utiliser cette question de conclusion : lorsque le calendrier du prospect est menacé.
Conclusion : comment utiliser ces expressions et ces questions à bon escient
Les meilleurs commerciaux savent quand utiliser des phrases de conclusion percutantes et quand laisser aux prospects le temps de se décider.
Cet équilibre est essentiel à la fin du processus de vente. Si vous y allez trop fort, vous risquez d'effrayer le client potentiel. Mais si vous ne mettez pas la pression, les négociations peuvent s'éterniser pendant des semaines (voire des mois) avant que vous n'obteniez une réponse.
Je vous recommande de suivre les conseils suivants pour faire avancer le projet :
- Faites preuve de prudence avec la conclusion par supposition : ce type de phrase de conclusion est sans doute le meilleur de la liste, mais seulement si vous l'utilisez au bon moment. Si vous la lancez à un prospect qui n'est pas tout à fait prêt à acheter, vous pouvez dire adieu à votre affaire.
- Créez un sentiment (authentique) d'urgence : les prospects repèrent un commercial peu scrupuleux à des kilomètres. Si vous les mettez la pression et essayez de conclure trop tôt, tous les efforts déployés pour instaurer la confiance pendant les entretiens de vente seront réduits à néant. Créez plutôt un sentiment d'urgence autour d'une seule promesse : plus tôt ils adopteront votre produit, plus vite ils atteindront leurs objectifs.
- Tirez pleinement parti des relances : si un client potentiel a besoin d'une semaine environ pour réfléchir à votre offre, mettez ce temps à profit. Renseignez-vous plus en détail sur son budget, ses difficultés et ses besoins professionnels. Utilisez ensuite ces informations pour élaborer un argumentaire de vente décisif, axé sur votre produit ou service et sur ce que le prospect risque de manquer s'il passe à côté.
- Passez à l'action: expliquez-leur très clairement ce qui se passera s'ils deviennent des clients payants. Dites-leur comment leur équipe sera intégrée, quand ils recevront le contrat par e-mail et qui sera leur interlocuteur privilégié une fois que tout sera en place.
En fin de compte, vous devez fixer une date butoir pour mettre un terme aux négociations.
On ne peut pas tout faire pour conclure une affaire, qu'il s'agisse d'utiliser la bonne formule de conclusion, de proposer le bon prix ou de faire une démonstration convaincante. À un moment donné, le prospect doit s'impliquer et s'engager. Sinon, il ne fait que vous faire perdre votre temps.
Mon conseil ?
Faites preuve d'audace et glissez une phrase de conclusion dans la conversation au moment opportun. Soit vous repartirez les mains vides, soit vous terminerez la journée avec un tout nouveau client 🤑
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