Vous avez du mal à atteindre vos objectifs de vente ? Ou peut-être que vous arrivez tout juste à vous en sortir. Si c'est le cas, les OKR pourraient bien être l'arme secrète que vous recherchiez.
Ce cadre de définition d'objectifs vous aidera à conclure davantage de contrats, à augmenter votre chiffre d'affaires et à connaître davantage de succès. Si vous dirigez une équipe commerciale, vous renforcerez également l'engagement de vos collaborateurs. #winning
Avant de pouvoir mettre tout cela en pratique, vous devez toutefois comprendre en quoi consiste la méthodologie OKR, en quoi les OKR diffèrent des KPI et des objectifs SMART, quels sont les éléments essentiels du système, et comment utiliser le cadre OKR pour générer des ventes.
Bonne nouvelle : j'ai les réponses qu'il vous faut ! Ce guide vous explique en détail ce qu'est l'OKR et comment cela fonctionne spécifiquement pour les équipes commerciales.
Qu'est-ce que l'OKR ?
Grove a fondé sa méthodologie sur la théorie de la gestion par objectifs (MBO) de Peter Drucker. Il a fait part de ces idées à John Doerr, qui a finalement écrit le livre Measure What Matters autour de cette même méthodologie. Aujourd’hui, les équipes qui utilisent Agile ou Waterfall pour la gestion de projet ont souvent recours aux OKR pour mesurer ce qui compte et remporter de grands succès.
Et surtout, les OKR peuvent être adaptés à votre équipe.
Certaines équipes adoptent une approche descendante, dans laquelle la direction définit les objectifs de l'entreprise et les résultats clés, puis les transmet à ses employés. D'autres font l'inverse et optent pour une approche ascendante. Il est même possible de trouver un juste milieu : la direction définit les objectifs, tandis que chaque collaborateur choisit les résultats clés qui lui permettront d'atteindre ces objectifs.
Parmi les véritables avantages que les équipes tirent des OKR, on peut citer :
- Mobiliser les membres de l'équipe autour d'objectifs précis
- Améliorer la collaboration interfonctionnelle
- Renforcer l'engagement des employés (et, par conséquent, améliorer le taux de fidélisation du personnel)
Quelle est la différence entre les OKR et les KPI ?
Les KPI (indicateurs clés de performance) sont des indicateurs utilisés pour suivre les performances. Parmi les KPI de vente les plus courants, on trouve :
- Croissance mensuelle des ventes
- Appels et courriels par représentant
- Coût d'acquisition d'un client (CAC)
- Taux de conversion des prospects
Les OKR, quant à eux, constituent une méthodologie que vous et votre équipe commerciale pouvez utiliser pour définir et atteindre les objectifs généraux de l'entreprise, même les plus ambitieux.
Les OKR ne sont pas meilleurs que les KPI, ni l'inverse. Il s'agit plutôt d'outils différents qui doivent être utilisés pour atteindre des objectifs différents. Utilisez les OKR pour orienter votre carrière dans la vente et/ou votre équipe commerciale, et utilisez les KPI pour évaluer vos progrès par rapport à vos objectifs mesurables.
(Remarque : les indicateurs clés de performance (KPI) constituent souvent d'excellents résultats clés, c'est-à-dire la deuxième partie de l'équation OKR. Nous y reviendrons plus en détail dans une section ultérieure consacrée aux composantes du cadre OKR.)
Quelle est la différence entre les OKR et les objectifs SMART ?
Si vous prenez votre carrière au sérieux, vous connaissez sans doute le concept des objectifs SMART. SMART est l'acronyme de Specific (spécifique), Measurable (mesurable), Attainable (réalisable), Relevant (pertinent) et Time-Bound (limité dans le temps).
L'idée est que chaque objectif que vous vous fixez, pour vous-même ou pour votre équipe commerciale, doit être clair et réaliste, vous aider à atteindre votre mission globale, et comporter une échéance ainsi qu'un indicateur clé de performance (KPI).
Les objectifs SMART, c'est génial, mais ce n'est pas un cadre pour définir des objectifs. Pourquoi ? Parce qu'ils vous aident seulement à formuler ce que vous souhaitez accomplir, sans vous permettre de tracer la voie vers la réussite.
Voyez les choses ainsi : les objectifs SMART sont comme une épingle sur une carte qui vous indique la direction à suivre au volant de votre voiture. Les OKR, quant à eux, sont les étapes à suivre pour atteindre votre destination finale.
Les OKR sont-ils efficaces dans le domaine de la vente ?
Pour faire court… Absolument !
Quel que soit votre domaine d'activité — marketing, service client, gestion de projet ou commercial —, les OKR vous aident à être plus efficace.
Bon sang, tu peux même utiliser les OKR pour atteindre tes objectifs dans ta vie privée !
Les OKR étant simplement une combinaison d'objectifs et de résultats clés, il s'agit d'un cadre qui vous permet d'identifier les objectifs que vous souhaitez atteindre, ainsi que les indicateurs précis que vous suivrez pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie.
Une mise en garde toutefois : veillez à toujours distinguer les objectifs de l'entreprise définis dans les OKR des plans de rémunération des employés.
En d'autres termes, n'exigez pas de vos commerciaux qu'ils atteignent des objectifs spécifiques à l'équipe ou des objectifs généraux de l'entreprise avant d'être rémunérés. La raison est simple : les OKR encouragent votre équipe à se fixer des objectifs ambitieux. Mais s'ils ne sont rémunérés qu'une fois qu'ils ont atteint le sommet de la montagne, pour ainsi dire, le moral de l'équipe risque d'en pâtir sérieusement.
Quels sont les éléments constitutifs du cadre OKR ?
Ce cadre de gestion repose sur trois éléments fondamentaux : les objectifs, les résultats clés et les initiatives. Voyons de plus près ce que ces éléments recouvrent réellement.
- Objectifs : les résultats mesurables que vous souhaitez atteindre. Ceux-ci doivent être ambitieux et faciles à comprendre. Par exemple : atteindre 50 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel récurrent.
- Résultats clés : les indicateurs que vous utiliserez pour suivre vos progrès vers la réalisation de vos objectifs mesurables. Ces indicateurs clés vous aideront à déterminer si vous êtes en bonne voie pour atteindre vos objectifs. Par exemple : réduire le taux de désabonnement de 15 % ou augmenter notre taux de renouvellement annuel de 20 %.
- Initiatives : les tâches concrètes que vous devrez accomplir pour atteindre vos résultats clés. Par exemple : contacter 50 clients potentiels par jour, créer et tester de nouveaux modèles d'e-mailsou consacrer du temps aux tâches liées au service client.
Vous vous demandez peut-être : « Combien d'objectifs, de résultats clés et d'initiatives dois-je définir ? »
Excellente question ! En règle générale, essayez de ne pas fixer plus de 10 objectifs à la fois. Ensuite, définissez entre trois et cinq résultats clés par objectif et autant d'initiatives que nécessaire.
Une dernière réflexion sur les objectifs : fixez-vous des OBJECTIFS AMBITIEUX. Tellement ambitieux, en fait, que vous et votre équipe commerciale ne parviendrez à en atteindre que 60 à 70 % par cycle OKR. En se fixant des objectifs ambitieux, votre équipe sera motivée à redoubler d'efforts et réussira probablement à accomplir plus que ce que l'on aurait pu imaginer.
Comment mettre en œuvre la méthodologie OKR dans le domaine commercial
Vous savez désormais comment fonctionne le cadre OKR en théorie ; voici comment le mettre en pratique.
Obtenir l'adhésion des membres de l'équipe
Votre initiative OKR échouera si vous ne parvenez pas à rallier tout le monde à votre cause.
Tout d'abord, il faut que votre équipe de direction approuve ce cadre de définition des objectifs. Si ce n'est pas le cas, vous aurez du mal à aligner les objectifs de votre service sur ceux de l'entreprise.
Deuxièmement, vous devez obtenir l'adhésion de votre équipe commerciale. Si vos commerciaux ne sont pas convaincus par le concept des OKR, ils ne collaboreront pas avec vous au moment de définir les objectifs, les résultats clés et les initiatives. Comme nous le verrons dans la section suivante, la collaboration est essentielle à la réussite d'un processus OKR efficace.
Heureusement, nul besoin d'un diplôme en ingénierie aérospatiale pour comprendre et mettre en œuvre avec succès les OKR. Il suffit de présenter le concept à vos commerciaux et de leur expliquer le fonctionnement du cadre OKR pour obtenir leur adhésion sans trop de difficulté.
Définissez des OKR pour votre service
Le reste de votre entreprise adhère-t-il à votre méthodologie OKR ?
Parfait ! Vous pouvez désormais définir des OKR pertinents pour votre service, qui vous permettront d'atteindre les résultats souhaités, tant au niveau de l'équipe qu'au niveau de l'entreprise.
Ce dernier point est important. Les objectifs que vous fixez à votre équipe commerciale doivent s'inscrire dans la stratégie globale de votre entreprise. Si ce n'est pas le cas, vous vous retrouverez en désaccord avec les autres services, et votre entreprise ne parviendra pas à atteindre ses objectifs.
Cherchez des moyens d'améliorer le processus commercial de votre entreprise. Étudiez également votre logiciel CRM afin d'identifier les failles dans votre entonnoir de vente ou de remédier aux faiblesses de votre équipe. Choisissez ensuite des objectifs et des résultats clés mesurables à traiter au cours de vos cycles OKR.
Et n'oubliez pas : vous n'êtes pas obligé de définir les OKR tout seul. En fait, vous ne devriez probablement pas le faire. Discutez-en avec vos commerciaux, puis collaborez avec eux pour définir ensemble des objectifs et des étapes clés. Cela renforcera l'engagement de vos collaborateurs et vous permettra de fixer des objectifs de vente réalistes.
Donnez des instructions claires à vos commerciaux
Une fois que vous aurez défini les objectifs, les résultats clés et les initiatives pour votre équipe commerciale, communiquez-les à chacun des commerciaux que vous encadrez. Cela vous permettra de rester tous sur la même longueur d'onde et aidera vos commerciaux à atteindre les résultats escomptés tout au long de chaque cycle OKR auquel ils participent.
Si votre objectif principal est d'augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise, par exemple, l'un de vos indicateurs clés pourrait être : « Augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) de 10 % ». Dans ce cas, communiquez cet objectif aux membres de votre équipe. Ensuite, réunissez-vous avec eux pour mettre en place un plan d'action. Vous pourriez, par exemple, encourager les commerciaux à rechercher davantage d'opportunités de vente incitative et de vente croisée.
Quoi qu'il en soit, préparez votre équipe commerciale à la réussite en donnant à vos commerciaux des directives claires qui leur permettront d'atteindre leurs objectifs. La stratégie de votre entreprise en dépend.
Suivre les progrès et réajuster
Ensuite, organisez des réunions avec votre équipe tout au long du cycle OKR. Cela vous permettra d'évaluer les progrès accomplis par rapport à vos objectifs et de déterminer quelles activités commerciales donnent les meilleurs résultats.
Lorsque vous atteignez un objectif, prenez le temps de le célébrer. Vous et votre service avez accompli quelque chose d'important. Reconnaître cette réussite renforcera le moral de l'équipe et motivera les commerciaux à continuer à donner le meilleur d'eux-mêmes. L'ignorer pourrait avoir l'effet inverse.
Les logiciels OKR peuvent faciliter la définition et le suivi des objectifs. Il suffit de trouver l'application qui vous convient et de l'utiliser pour vous aider dans ce domaine. Parmi les options les plus populaires, on peut citer Profit.Co et Weekdone.
Vous manquez de budget ? Ou peut-être n'êtes-vous tout simplement pas très enthousiaste à l'idée d'adopter un nouveau logiciel. Je comprends. C'est pourquoi je vous suggère de laisser tomber les outils OKR et d'utiliser plutôt votre CRM. Cela vous permettra de suivre vos étapes clés, ainsi que les différents indicateurs de performance clés (KPI) et mesures dont vous avez besoin pour les concrétiser.
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Évitez les erreurs courantes liées aux OKR
Enfin, évitez quelques écueils qui risqueraient de freiner votre équipe commerciale ou de vous empêcher de tirer pleinement parti du cadre OKR. Voici quelques-unes des erreurs les plus courantes en matière d'OKR :
- Si vous visez le statu quo : de bons OKR vous obligeront à modifier votre processus de vente. Si ce n'est pas le cas, repensez aux objectifs et aux résultats clés que vous avez choisis.
- Fixer trop d'OKR à la fois : comme indiqué plus haut, vous ne devriez jamais fixer plus de 10 objectifs à la fois. Chaque objectif devrait comporter au maximum cinq résultats clés. Concentrez vos efforts sur les priorités absolues de votre service.
- Négliger de faire le point régulièrement sur vos OKR : votre méthodologie OKR n'est pas une stratégie du type « définissez-la et n'y pensez plus ». Vous devez en assurer le suivi pour vérifier si vous franchissez les étapes clés. Si vous négligez cette étape, les OKR ne seront probablement d'aucune utilité pour votre équipe commerciale.
Exemples d'OKR pour des équipes commerciales hautement performantes
Vous souhaitez aller plus loin dans cette approche ? Découvrez ces exemples d'OKR et utilisez-les comme modèles pour définir vos propres OKR.
OKR de l'équipe
Objectif de l'équipe : augmenter le chiffre d'affaires du service commercial de 20 %
- Résultat clé n° 1 : doubler le nombre de prospects de qualité que nous générons chaque mois
- Résultat clé n° 2 : faire passer le nombre de rendez-vous commerciaux fixés de 3 à 5 par semaine et par commercial
- Résultat clé n° 3 : faire passer le taux de conclusion de notre équipe de 25 % à 35 %
OKR au niveau de l'entreprise
Objectif de l'entreprise : atteindre 1 million de dollars de chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR)
- Résultat clé n° 1 : Attirer 100 000 visiteurs sur le site web chaque mois
- Résultat clé n° 2 : faire passer le taux de conclusion de notre équipe commerciale de 20 % à 30 %
- Résultat clé n° 3 : faire passer notre taux de renouvellement annuel de 70 % à 80 %
- Résultat clé n° 4 : réduire le taux de désabonnement de 15 % ou plus cette année
Close contrats grâce à un processus OKR
Le cadre OKR est une excellente méthode de gestion qui aide les équipes à définir des objectifs ambitieux, à suivre les progrès accomplis pour les atteindre et à vous mener, vous et/ou votre équipe commerciale, vers la réussite. Si vous êtes responsable commercial, il vous aidera également à renforcer l'engagement de vos collaborateurs.
Le plus intéressant, c'est que la mise en place d'un processus OKR est très simple. Il suffit de collaborer avec votre équipe, de définir ce que vous souhaitez accomplir et de choisir les résultats clés qui vous permettront d'y parvenir.
Une fois que vous l'aurez fait, vous profiterez de tous les avantages des OKR que j'ai présentés dans cet article. Cela vous permettra, à vous et à votre équipe, de contribuer à la réalisation des objectifs stratégiques de votre entreprise.
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