Vous souhaitez donc renforcer votre équipe de vente interne et vous avez prévu une journée entière d'entretiens avec des candidats potentiels.
Ils ont tous un CV solide et une solide expérience acquise au sein d'entreprises reconnues. La seule question qui se pose désormais est la suivante : comment déterminer quelle personne est la mieux adaptée à votre équipe ?
Pour éviter de perdre du temps et de l'argent avec un candidat qui ne correspond pas à la culture de l'entreprise, il y a certaines questions que vous devez absolument poser lors de vos entretiens avec les candidats au poste de commercial interne.
Voici 15 questions d'entretien pour les postes de commercial sédentaire qui vous aideront à recruter la crème de la crème :
1. Qu'est-ce qui vous plaît dans la vente ?
Ou encore : « Quels aspects du métier de commercial vous passionnent ? » Quelle que soit la façon dont vous posez la question, l'objectif est de déterminer si le candidat est motivé par son travail.
À surveiller :
Recherchez quelqu’un qui se passionne pour la résolution des problèmes de ses clients potentiels. Vous devez percevoir un enthousiasme sincère — et une réponse qui ne tourne pas uniquement autour de l’argent. Si le candidat se concentre davantage sur les gains financiers que sur la résolution des problèmes des clients ou la croissance de l’entreprise, ce n’est pas bon signe. Vous recherchez quelqu’un qui se passionne pour le travail de votre entreprise, et non pour les salaires que vous allez lui verser.
2. À quoi pensez-vous que ressemblera votre carrière dans dix ans ?
Il est utile de se faire une idée des aspirations professionnelles à long terme de votre futur commercial et de la manière dont il envisage son évolution au cours des prochaines années.
À surveiller :
Vous recherchez un commercial qui ne se contente pas de rester assis à son bureau à encaisser son salaire. Vous voulez quelqu’un qui s’engage à contribuer à la croissance de l’entreprise — et à s’épanouir personnellement en même temps.
3. Comment gérez-vous une journée entière de refus ?
Cette question permettra d'évaluer la résilience d'un commercial sédentaire et sa volonté de persévérer face à l'adversité, même lorsqu'il traverse une période de baisse des ventes ou qu'il doit composer avec une série de prospects peu prometteurs.
À surveiller :
Découvrez comment ils gèrent les refus et ce qu'ils font pour aller de l'avant. Si quelques refus suffisent à décourager un commercial interne face à des prospects, comment pensez-vous qu'il se remettra d'une journée ou deux de refus ?
4. Selon vous, quel rôle jouent les réseaux sociaux dans votre processus de vente ?
À l'ère du numérique, les réseaux sociaux joueront un rôle dans le processus de vente. La seule question est de savoir en quoi consiste exactement ce rôle. Chaque commercial interne a son propre processus de vente idéal, et il est essentiel de comprendre comment les réseaux sociaux s'intègrent dans ce processus.
À surveiller :
Vous souhaitez que vos commerciaux sédentaires soient enthousiasmés par le potentiel des réseaux sociaux : si les yeux d’un candidat s’illuminent lorsque vous lui demandez comment il utilise les réseaux sociaux dans le cadre de ses activités commerciales, c’est sans aucun doute un bon signe. Vous souhaitez également savoir s’il possède une expérience concrète de l’utilisation des réseaux sociaux à des fins commerciales. Demandez-lui des détails. A-t-il déjà utilisé LinkedIn pour trouver des prospects ou communiquer avec eux?
5. Dans quel type d'environnement de travail vous épanouissez-vous le mieux ?
Cette question vous aidera à déterminer si un candidat au poste de commercial sédentaire s'intégrera bien dans votre entreprise. Le travail de commercial sédentaire peut être stressant, chaotique et très intense. Posez cette question pour cerner les besoins du candidat.
À surveiller :
La réponse que vous cherchez sera propre à votre entreprise. Avant de vous rendre à l'entretien, assurez-vous d'avoir une bonne compréhension de l'environnement de travail de votre équipe commerciale, puis écoutez dans quelle mesure l'environnement de travail idéal du candidat correspond au vôtre.
6. Lisez-vous actuellement des blogs ou des livres en rapport avec votre travail ?
Si un commercial ne se forme pas en permanence et ne se tient pas au courant des dernières tendances et des meilleures pratiques, il prendra rapidement du retard. Vous ne voulez pas d'un commercial interne qui pense déjà tout savoir.
À surveiller :
S'ils vous disent qu'ils ne consacrent pas de temps à enrichir leurs connaissances, vous pouvez en déduire qu'ils se considèrent déjà comme des experts. Ne vous méprenez pas : certains excellents commerciaux ne lisent pas beaucoup, mais ils devraient tout de même se tenir informés des dernières tendances d'une manière ou d'une autre , ne serait-ce qu'en s'abonnant à une newsletter. Ce qu'il vous faut, ce sont des commerciaux sédentaires avides d'apprendre et désireux de s'améliorer sans cesse dans leur travail.
7. Quelles questions poseriez-vous pour évaluer un prospect ?
En vous informant sur le processus de vente idéal de ce commercial, vous pourrez mieux évaluer dans quelle mesure il sera performant s'il adopte les processus de vente interne de votre entreprise. Vous pourriez même y glaner quelques questions de qualification très utiles auxquelles vous n'aviez pas pensé auparavant.
À surveiller :
Chaque commercial interne a un processus de vente légèrement différent. Ce n’est pas parce qu’ils ne suivent pas à la lettre votre processus idéal qu’ils ne trouveront pas leur place dans votre entreprise. Recherchez les points communs entre votre processus et le leur, et n’hésitez pas à leur demander pourquoi ils procèdent ainsi et quelles sont les raisons qui les poussent à poser certaines questions.
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8. Comment réagiriez-vous face à un client de rêve qui se montre difficile ?
Tout commercial s'occupant de la vente interne est amené à faire face à des prospects et à des clients difficiles. La manière dont il gère ces situations en dit long sur ses compétences commerciales et sur sa capacité à s'intégrer à la culture de votre entreprise.
À surveiller :
Avec cette question, vous cherchez à déterminer à quelle vitesse le commercial potentiel perd son sang-froid face à une personne difficile. S’il propose de laisser tomber ce client et de passer à autre chose, écoutez son raisonnement. S’il s’agit d’une décision motivée par son ego, vous feriez peut-être mieux de chercher ailleurs.
9. Parlez-moi d'une critique que votre dernier supérieur hiérarchique vous a adressée et de la manière dont vous y avez réagi.
Si un commercial sédentaire n'accepte pas la critique, vous feriez mieux de prendre vos jambes à votre cou. Mais voilà le problème : si vous vous contentez de lui demander s'il est ouvert à la critique, il acquiescera et sourira — après tout, qui répondrait « non » à une telle question ? En lui demandant de vous donner un exemple concret, vous en saurez davantage.
À surveiller :
Lorsqu’ils racontent leur histoire, observez attentivement la manière dont ils décrivent leur supérieur. Le présentent-ils comme un ennemi déraisonnable qui cherchait à les démolir, ou comme quelqu’un qui souhaitait sincèrement les aider à s’améliorer ? Quelle que soit l’histoire qu’ils racontent, vous pourrez vous faire une idée de la façon dont ils acceptent réellement la critique en vous concentrant sur cet aspect précis.
10. Êtes-vous à l'aise avec les technologies ? Avez-vous déjà utilisé des outils de gestion de la relation client (CRM) ?
Il est utile de se faire une idée dès le départ du niveau de maîtrise technologique d'un commercial sédentaire. Sera-t-il capable de gérer ses activités commerciales dans votre CRM sans avoir besoin d'être constamment encadré ?
À surveiller :
S'ils ont une grande expérience des technologies et des logiciels de gestion de la relation client (CRM), c'est parfait. Sinon, ne les mettez pas tout de suite à la porte. Observez leur motivation à se familiariser avec les aspects techniques du poste. Sont-ils farouchement opposés à la technologie, ou ont-ils vraiment envie d'apprendre ? Si c'est le cas, leur apprendre les ficelles du métier pourrait valoir l'investissement.
11. Avez-vous déjà connu un ralentissement de vos ventes ? Comment vous en êtes-vous sorti ?
Encore une excellente question qui permettra d'évaluer la capacité d'un commercial interne à faire face à l'adversité. Tous les commerciaux ont déjà connu une période de baisse d'activité ; ce que vous voulez donc vraiment savoir, c'est comment ils s'en sont sortis.
À surveiller :
Les baisses de chiffre d'affaires sont inévitables ; l'important, c'est de savoir si un commercial interne est capable de rebondir. Écoutez donc la démarche qu'il a suivie pour surmonter cette baisse et se remettre sur les rails. S'il affirme n'avoir jamais connu de baisse, il y a de fortes chances qu'il déforme la vérité (ou qu'il soit une perle rare).
12. Quelles mesures comptez-vous prendre pour aller au-delà des attentes liées à ce poste ?
Si un commercial sédentaire se contente de cocher une liste de tâches, bonne chance pour atteindre ces objectifs ambitieux que vous vous êtes fixés en équipe. Essayez de cerner ce qu’il compte apporter de plus que ce que personne d’autre ne peut ou ne veut apporter.
À surveiller :
Sont-ils réellement prêts à aller au-delà de leur description de poste et de l'horaire classique de 9 h à 17 h ? Ils n'ont pas besoin de travailler 14 heures par jour toute la semaine, mais ils devraient être disposés à participer à une réunion téléphonique en soirée de temps à autre si cela permet de conclure une affaire. Essayez d'en savoir autant que possible sur leur stratégie pour dépasser les attentes habituelles liées à ce poste.
13. Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans la vente interne ?
Vous souhaitez constituer votre équipe de vente interne avec des personnes véritablement passionnées par ce métier. Si elles ne sont pas passionnées, elles ne seront pas aussi disposées à fournir les efforts nécessaires pour atteindre les objectifs et les quotas de vente de votre entreprise.
À surveiller :
La vente interne diffère du processus de vente traditionnel. Il y a deux points à surveiller ici : premièrement, quelle est leur opinion générale sur la vente interne, et deuxièmement, qu'est-ce qui les intéresse particulièrement dans ce domaine ? Une fois que vous savez quels aspects les intéressent le plus, vous pouvez évaluer si votre équipe a besoin d'une personne spécialisée dans ces domaines. À partir de là, vous pouvez déterminer dans quelle mesure ils s'intégreraient bien au sein de votre équipe de vente interne.
14. Selon vous, quel est le principal atout de notre produit ?
S'ils doivent vendre votre produit, vous devez vous faire une idée de la manière dont ils comptent s'y prendre. Bien sûr, ils ne connaissent pas encore toutes les fonctionnalités du produit, mais voyez dans quelle mesure ils sont capables d'identifier et d'expliquer vos principaux arguments de vente à partir de ce qu'ils savent.
À surveiller :
S'ils sont capables de présenter votre argument clé de vente après avoir simplement effectué quelques recherches de leur côté, vous pouvez être sûr qu'ils en feront de même lors d'un entretien commercial. De plus, un prospect réellement désireux de travailler avec vous aura fait ses devoirs. L'absence de recherche trahit un manque d'intérêt.
15. Quelle est l'une de tes passions ? Comment me la présenterais-tu si tu voulais que je m'y intéresse moi aussi ?
C'est une question que Kyle Coleman, vice-président chargé de la croissance des revenus et de l'accompagnement chez Clari, aimerait poser.
« J'ai mené plus de 1 000 entretiens avec des candidats à des postes de SDR et de commerciaux sédentaires, et j'en suis arrivé à une conclusion peu conventionnelle : demander aux candidats de présenter mon produit ne me donne que très peu d'indications sur la qualité de leur candidature.
J'ai fait cela pendant de nombreuses années, en suivant les « bonnes pratiques » qui existaient. Il m'a fallu trop de temps pour comprendre que ce type de questions ne m'apprenait pas grand-chose sur leur sens commercial ou leur connaissance du produit. Cela me montrait simplement à quel point ils étaient capables de répéter ce qu'ils avaient lu en ligne.
Alors maintenant, je demande aux candidats de réfléchir quelques secondes à une de leurs passions. Ensuite, je leur demande de me convaincre que c'est quelque chose qui devrait m'intéresser aussi. Il s'ensuit généralement une conversation de 5 à 10 minutes.
Les réponses sont fascinantes, elles me donnent un aperçu de leur personnalité et me permettent de les évaluer par rapport aux traits de caractère énumérés ci-dessus. Surtout, je me fais une excellente idée de leur capacité à communiquer sur des sujets qui les passionnent.
Ils savent vendre mon produit — je dois juste m'assurer qu'ils ont hâte de venir travailler chaque jour. »
Conseil de pro : Kyle publie régulièrement sur LinkedIn des conseils très utiles destinés aux commerciaux et aux responsables ; allez y jeter un œil.
À vous de jouer
Si vous souhaitez vous assurer que vous recrutez des commerciaux sédentaires prêts à s'épanouir au sein de votre entreprise, ces questions vous seront utiles.
Vous n'êtes pas obligé de reprendre toutes les questions telles quelles. Adaptez-les à votre style et à la culture propre à votre entreprise. Choisissez les questions qui vous plaisent, ajoutez-y quelques-unes de votre cru, et commencez à recruter les meilleurs commerciaux sédentaires qui soient.
Voici un bref récapitulatif des 15 questions que vous devriez poser lors de vos entretiens de recrutement pour les postes de commerciaux sédentaires :
- Qu'est-ce qui te plaît dans la vente ?
- À quoi penses-tu que ressemblera ta carrière dans dix ans ?
- Comment gérez-vous une journée entière de refus ?
- Selon vous, quel rôle jouent les réseaux sociaux dans votre processus de vente ?
- Dans quel type d'environnement de travail vous épanouissez-vous le mieux ?
- Lisez-vous actuellement des blogs ou des livres en rapport avec votre travail ?
- Quelles questions poseriez-vous pour évaluer un prospect ?
- Comment réagiriez-vous face à un client de rêve qui se montre difficile ?
- Parlez-moi d'une critique que votre dernier supérieur vous a adressée et de la manière dont vous y avez réagi.
- Êtes-vous à l'aise avec les technologies ? Avez-vous déjà utilisé des outils CRM ?
- Avez-vous déjà connu un creux dans vos ventes ? Comment vous en êtes-vous sorti ?
- Quelles mesures comptez-vous prendre pour aller au-delà des attentes liées à ce poste ?
- Qu'est-ce qui te plaît le plus dans la vente interne ?
- Selon vous, quel est le principal atout de notre produit ?
- Quelle est l'une de tes passions ? Comment me présenterais-tu cette passion si tu voulais que je m'y mette aussi ?
Quelles sont les questions que vous posez systématiquement lorsque vous interviewez des candidats au poste de commercial sédentaire ? Laissez un commentaire et partagez-les avec les autres.
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