Avertissement : ce contenu aborde des techniques de vente avancées ; il s'adresse exclusivement aux commerciaux expérimentés. Si vous n'êtes pas sûr de vos capacités, suivez d'abord notre formation gratuite à la vente .
Le processus de prospection commerciale type comporte trois étapes :
- Votre prospect vous explique sa situation.
- Vous présentez votre solution.
- C'est à vous de décider ensemble si vous souhaitez aller de l'avant ou non.
Mais que se passe-t-il si votre prospect refuse de passer à la première étape ? Vous ne pouvez pas lui présenter votre solution s'il refuse de vous donner des informations sur sa situation. Comment êtes-vous censé vendre à quelqu'un dont vous ne pouvez pas évaluer le profil ?
Pourquoi les prospects gardent-ils des secrets ?
Les prospects qui restent discrets ne cherchent pas à se montrer difficiles ; ils cherchent simplement à se protéger. Leur silence est un mécanisme de défense, pas une stratégie offensive.
Ils ont sans doute déjà eu des remords après un achat par le passé et craignent que vous ne les poussiez à conclure une mauvaise affaire s'ils vous donnent trop d'informations.
Tout se résume à un manque de confiance. Avant de pouvoir vendre votre produit, vous devez vendre vos intentions.
Comment gérer les prospects qui ne se confient pas
Lorsque vous rencontrez des prospects qui ne se montrent pas ouverts avec vous, abordez le problème de front. Dites quelque chose comme :
« Je parie que vous avez déjà eu une mauvaise expérience avec un vendeur. Vous pensez peut-être que je suis là pour profiter de vous, mais ce n’est pas le cas. »
Chez Close, notre objectif est de nouer avec nos clients des partenariats durables, axés sur la valeur ajoutée. Cela exige de la franchise et de l'honnêteté de part et d'autre, et je n'ai pas l'impression que vous me les offriez.
J'aimerais mieux cerner votre situation afin que nous puissions déterminer si notre CRM dédié à la vente interne correspond à vos besoins. Si je ne suis pas sûr à 100 % que notre solution vous convienne parfaitement, je vous le dirai. Je n'hésiterai même pas à refuser de vous la vendre.
Je veux que tu réussisses, mais j'ai besoin que tu sois franc avec moi. Aide-moi à t'aider, et je te promets qu'on trouvera une excellente solution pour toi, que ce soit avec Close avec quelqu'un d'autre.
Ça te va ?
Transmettez ce message avec une fermeté bienveillante, et non avec de la frustration ou de la colère. Dans la plupart des cas, vos prospects ne se rendront pas compte à quel point ils se montrent difficiles tant que vous ne le leur ferez pas remarquer. Beaucoup s'ouvriront dès qu'ils comprendront que vous avez à cœur leurs intérêts.
Mais ce n'est pas toujours le cas.
Que faire si vos prospects nese confient toujours pas?
Il arrive parfois que vous vous heurtiez à de l'indignation plutôt qu'à de l'intérêt. Il y aura toujours quelques prospects pour vous dire : « C'est comme ça qu'on achète chez nous. Si ça ne vous convient pas, on en reste là. »
Chaque entreprise doit décider par elle-même si elle est disposée ou non àvendre à des clients potentiels trop insistants. Close consiste à se détourner des clients potentiels qui se montrent irrespectueux ou excessivement exigeants.
Lorsque nos commerciaux se trouvent confrontés à cette situation, ils disent : « Je respecte votre point de vue, mais je ne pense pas que nous soyons faits pour travailler ensemble. Je ne peux pas, en toute bonne conscience, vous vendre une solution à un problème que je ne comprends pas. Y a-t-il une autre façon dont je pourrais vous être utile ? »
Votre prospect répondra par l'une de ces deux phrases.
« Je m'excuse, tu as raison. Que veux-tu savoir ? »
Vous avez mis leur bluff à nu en retirant votre produit de la table. Vous avez également démontré votre engagement envers leur réussite — au point d'être prêt à renoncer à une vente — et vous avez gagné leur confiance. Vous pouvez désormais évaluer correctement votre prospect.
« Laisse tomber ; on trouvera une autre solution. »
Un prospect difficile n'en vaut pas la peine. Un prospect exigeant ne fera que devenir un client encore plus exigeant. Mieux vaut laisser passer une affaire que de vendre à un mauvais client; n'hésitez donc pas à renoncer.
Sans confiance, pas de vente
Ce n’est pas parce qu’une personne a une certaine façon d’acheter qu’il faut nécessairement lui vendre de cette manière. La vente doit reposer sur l’honnêteté et la franchise mutuelles. Si votre prospect n’est pas disposé à s’engager dans cette voie, passez à des prospects plus prometteurs.
