Comment réaliser une analyse des ventes (étape par étape) : méthodes et indicateurs

Vous souhaitez atteindre vos objectifs de vente ? Alors, vous devez dire adieu aux approximations et à l'intuition. Misez plutôt sur une analyse régulière des ventes afin de fournir à votre équipe des données concrètes et fiables.

Bien sûr, vouloir s'appuyer sur les données et y parvenir concrètement sont deux choses bien différentes. Pour y parvenir, vous devez savoir en quoi consiste l'analyse commerciale, pourquoi elle est si utile pour des équipes commerciales comme la vôtre, et comment analyser les indicateurs de performance et les KPI pour votre stratégie commerciale.

En bref

• L'analyse des ventes se déroule en quatre étapes : sélectionner, identifier, analyser, partager
• La fréquence des analyses des ventes dépendra de vos objectifs et des données dont vous disposez.
• Définir des indicateurs clés de performance (KPI) pour chaque commercial et pour l'équipe dans son ensemble
• Assurer la transparence grâce à des rapports d'analyse réguliers

Poursuivez votre lecture pour découvrir tout ce qu'il faut savoir sur l'analyse des données commerciales. Vous pourrez ainsi améliorer vos performances– et celles de votre équipe – et mettre la main sur ce petit plus qui fera pâlir d'envie vos concurrents. C'est parti !

Qu'est-ce que l'analyse des ventes ?

L'analyse des ventes consiste, pour les professionnels de la vente, à examiner les données commerciales afin d'évaluer les performances de l'équipe commerciale. Cette démarche permet de mettre en lumière des informations concernant :

• Produits/services les plus performants
• Produits/services peu performants
• Comportement et fidélisation des clients
• Nouvelles opportunités commerciales et de marché
• Les perspectives d'avenir de votre équipe commerciale

Bien menée, l'analyse des ventes peut vous aider à gérer un service commercial plus efficace et performant, aujourd'hui comme demain.

Vous souhaitez connaître la valeur totale du contrat? Bonjour, notre article vous apporte les réponses.

À quelle fréquence faut-il réaliser une analyse des ventes ?

Vous craignez de paraître trop insistant ? Vous ne voulez pas donner l'impression d'être désespéré. À partir de quand est-ce trop ? Heureusement, le moyen le plus rapide de conquérir le cœur de l'analyse commerciale est de lui consacrer du temps de qualité.

En d'autres termes, faites le point régulièrement. La fréquence dépend des indicateurs de vente que vous devez suivre, de vos performances globales et du type de rapports de vente que vous analysez.

Vos objectifs de vente peuvent également influencer la fréquence à laquelle vous devriez effectuer des analyses commerciales.

En règle générale, il convient de suivre chaque mois des indicateurs globaux tels que le chiffre d'affaires net et/ou la valeur moyenne des contrats. Les indicateurs plus spécifiques, comme le nombre d'appels ou d'e-mails envoyés, doivent être suivis à plus court terme. N'oubliez pas de surveiller les variations saisonnières et les indicateurs en glissement annuel, quelle que soit la fréquence de vos analyses.

Que comprend une analyse des ventes ?

Autrement dit : qu'est-ce qui n'est pas pris en compte dans une analyse des ventes ?

En fin de compte, ce que vous choisirez d'inclure dans votre rapport d'analyse des ventes dépendra de vos objectifs. Voici quelques suggestions :

• Volume d'activité commerciale
• Le rapport entre les nouveaux prospects et les prospects qualifiés
• Informations concernant votre structure tarifaire
• Données relatives à vos campagnes sur les réseaux sociaux
• Tendances actuelles des ventes
• Chiffre d'affaires et charges pour une période donnée

En plus de cela, un rapport d'analyse des données commerciales clair vous indiquera comment exploiter ces informations. Les mesures concrètes à prendre constituent un élément essentiel de l'analyse commerciale, ce qui vous permet de tirer le meilleur parti des informations que vous avez recueillies. De plus, explorez les alternatives à Google Sheets qui pourraient mieux répondre à vos besoins en matière d'analyse commerciale, en vous offrant des fonctionnalités avancées pour une meilleure gestion des données.

À quoi sert l'analyse des ventes ? 4 avantages incontournables

Pourquoi les responsables commerciaux devraient-ils prendre au sérieux l'analyse des ventes ? En deux mots : les avantages !

Sérieusement, si vous voulez savoir comment votre équipe se débrouille par rapport à ses objectifs de vente — tout au long du cycle de vente —, vous devez suivre les indicateurs spécifiques qui s'y rapportent.

Ils peuvent avoir des besoins non satisfaits qui permettront de rationaliser vos processus opérationnels et vous seront bénéfiques à long terme, notamment en matière d'externalisation, qu'il s'agisse de la gestion d'entrepôts par des prestataires logistiques tiers (3PL), de la fabrication, à l'étranger ou sur le territoire national, etc. C'est l'une des raisons pour lesquelles ces indicateurs doivent faire l'objet d'un suivi.

Une fois que vous aurez fait cela, vous serez en mesure de prendre de meilleures décisions, de comprendre les tendances du marché, d'augmenter les bénéfices de votre entreprise et d'améliorer la satisfaction de vos clients. Voyons cela de plus près :

• Prenez de meilleures décisions : l'analyse des ventes vous permettra d'évaluer en temps réel l'efficacité de votre plan commercial. Vous pouvez utiliser ces informations pour mettre en place une stratégie plus efficace, fondée sur les données.
• Comprendre les tendances du marché : peu importe ce que vous faites — lancer un nouveau produit, planifier vos stocks, etc. — un rapport d'analyse des ventes vous aidera à identifier les opportunités les plus prometteuses et les tendances incontournables pour optimiser vos efforts.
• Augmentez les bénéfices de votre entreprise : les meilleurs commerciaux consacrent davantage de temps à contacter des prospects de grande qualité. L'analyse des ventes vous aidera à identifier les meilleurs prospects afin que votre équipe puisse conclure davantage de contrats. Elle vous fournira également des informations sur vos non-clients, que vous pourrez utiliser pour affiner votre argumentaire de vente et personnaliser vos futures stratégies marketing.
• Améliorer la satisfaction client : l'analyse des ventes vous aidera à comprendre ce que veulent vos clients et pourquoi ils achètent. Ces informations peuvent être utilisées pour tisser des liens plus étroits avec votre public cible, ce qui se traduira par davantage d'opportunités de ventes incitatives et de ventes croisées.

L'idée d'analyser vos ventes vous met-elle dans tous vos états ? Parfait ! Je vais maintenant vous présenter une méthode éprouvée en quatre étapes qui vous permettra d'analyser les indicateurs et les KPI qui comptent pour vous.

Comment réaliser une analyse des ventes : une méthode en 4 étapes

Vous êtes prêt à vous lancer et à générer votre rapport d'analyse des ventes, mais comment faire ? Suivez cette procédure en quatre étapes, et vous maîtriserez très vite l'analyse des ventes !

Étape 1 : Choisissez la bonne méthode d'analyse des ventes

Différentes méthodes d'analyse des ventes vous permettront de générer divers types de rapports. Avant toute chose, choisissez donc une méthode qui corresponde à vos objectifs commerciaux.

Voici sept rapports d'analyse des ventes spécifiques que vous devez connaître :

• Analyse des tendances commerciales : ce type d'analyse des ventes vise à identifier des tendances dans les données commerciales. Elle vous permet de suivre les progrès de votre équipe par rapport à ses objectifs, tout en comprenant les tendances commerciales liées à des produits, des clients et/ou des zones géographiques spécifiques.
• Analyse des performances commerciales : L'analyse des performances commerciales est essentielle à une gestion efficace des performances commerciales. Ce type d'analyse vous aidera à évaluer les performances de votre équipe commerciale et l'efficacité globale de votre stratégie commerciale. Utilisez-la pour comparer les résultats réels aux résultats attendus et apporter les ajustements nécessaires. La mise en œuvre de ces changements peut se traduire par des délais de conclusion plus courts, une augmentation des taux de réussite et une forte accélération de la croissance du chiffre d'affaires. (Plongez dans l'univers du CRM et son rôle central dans la stimulation de la croissance du chiffre d'affaires.)
• Analyse prévisionnelle des ventes : ce type d'analyse des ventes est conçu pour vous aider à anticiper les risques et les opportunités à venir. Utilisez-le pour établir des prévisions de ventes précises.
• Analyse du pipeline commercial: Ce type d'analyse des ventes vous aidera à identifier les étapes courantes que les prospects franchissent avant de se convertir. Elle permettra ainsi à votre équipe commerciale de disposer du contexte nécessaire pour raccourcir les cycles de vente et conclure davantage de contrats.

• Analyse des ventes de produits : ce type d'analyse est idéal pour les grandes entreprises et/ou celles qui proposent une large gamme de produits. Elle leur permet de déterminer quels produits ont réellement un impact sur leurs résultats financiers. Utilisez-la pour mieux comprendre le profil démographique de votre entreprise, identifier les produits les plus populaires, etc.
• Analyse prescriptive : ce type d'analyse commerciale fournira à vos commerciaux les informations nécessaires pour déterminer quelles opportunités exploiter et lesquelles écarter sans hésitation. Utilisez-la pour améliorer les résultats de vos commerciaux et augmenter le taux de réussite de l'équipe dans son ensemble.
• Étude de marché : ce type d'analyse commerciale peut sembler dépassé, mais il n'a jamais perdu de son intérêt. Pour mettre en œuvre cette technique, interrogez vos clients, étudiez vos concurrents à l'aide du web scraping (une technique qui automatise l'extraction de données d'un site web) en utilisant un proxy Curl pour plus d'efficacité et de fiabilité, et consultez les statistiques générales sur les ventes. Vous comprendrez ainsi mieux les besoins de vos clients, ce qui vous permettra d'améliorer l'efficacité de vos ventes.

Étape 2 : Déterminez les informations spécifiques dont vous avez besoin

Vous avez choisi la méthode d'analyse commerciale idéale. Elle semble parfaitement correspondre à vos besoins et aux objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre. Félicitations ! Mais votre travail est loin d'être terminé…

Vous devez maintenant identifier les informations précises dont vous avez besoin. Par exemple, vous pourriez vouloir évaluer l'impact de vos actions de formation à la vente. Ou identifier le produit le plus vendu lors d'une récente campagne marketing. Ou encore déterminer les points communs entre vos clients fidèles.

Une fois que vous savez de quelles informations vous avez besoin, vous pouvez choisir les indicateurs et les KPI qui vous aideront à les collecter, à les suivre et à les évaluer. Nous aborderons ce sujet plus en détail dans la section suivante.

Mais avant d'en arriver là, parlons un peu des délais. Sur quelles périodes devez-vous collecter vos données ? La réponse à cette question dépendra des indicateurs que vous suivez, mais les périodes hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles et annuelles sont les plus courantes.

N'oubliez pas que la régularité est essentielle, quels que soient les indicateurs que vous suivez. Dans cette optique, nous prévoyons d'effectuer des analyses plus fréquemment lors des promotions spéciales.

Étape 3 : Choisissez un outil d'analyse des ventes et analysez vos données

Vos efforts en matière d'analyse commerciale portent leurs fruits ! Pour que cela continue, investissez dans un outil d'analyse qui vous aidera à tirer le meilleur parti de chaque indicateur que vous décidez de suivre. Voici quelques suggestions :

• Tableurs : on ne peut s'empêcher d'apprécier les grands classiques. Un tableur comme Microsoft Excel peut vous aider à analyser et à interpréter vos données de vente. Assurez-vous simplement de disposer de données en quantité et en qualité suffisantes avant de vous lancer. Sans cela, vous ne serez pas en mesure de prendre des décisions éclairées qui feront progresser votre entreprise. (Remarque : jetez un œil à ces modèles de rapports pour faciliter la création de rapports sur tableur !)
• Logiciels CRM : toute équipe commerciale a besoin d'un CRM. Comment pourriez-vous sinon stocker les coordonnées de vos contacts, automatiser vos séquences d'e-mails et visualiser vos pipelines de vente à partir d'un seul tableau de bord? Bon à savoir : votre outil CRM peut également servir à analyser vos ventes. Si vous utilisez Close, par exemple, vous pouvez rapidement générer des rapports pour n'importe quel indicateur ou KPI, y compris des rapports détaillés sur le pipeline et l'entonnoir de vente, ce qui vous aidera à établir vos prévisions de ventes.
• Applications d'analyse commerciale : certains outils sont entièrement dédiés à l'analyse commerciale. Gong.io, par exemple, vous aidera à établir des rapports sur les interactions avec les clients et à prévoir les ventes futures. Quant à Seismic, il vous aidera à évaluer l'impact de vos initiatives d'aide à la vente.

En fin de compte, choisissez l'outil d'analyse des ventes qui vous aidera à atteindre vos objectifs. Privilégiez le fond plutôt que la forme. Nous savons tous que vous prendrez de meilleures décisions commerciales si vous disposez des bons outils d'analyse de données dans votre arsenal.

Étape 4 : Partagez vos résultats avec les parties prenantes concernées

Enfin, vous devrez présenter l'analyse de vos données de vente aux principales parties prenantes.

À moins qu'on ne vous demande de décrire la méthode qui vous a permis d'aboutir à ces résultats, ne présentez que les principales conclusions. Vous pouvez utiliser des graphiques et des illustrations pour aider votre public à interpréter les données. De plus, l'utilisation d'outils tels que le calculateur de croissance du chiffre d'affaires peut s'avérer très utile pour visualiser et comprendre efficacement des données commerciales complexes.

Par exemple, si vous dirigez une équipe commerciale et que vous souhaitez partager avec votre PDG des informations sur les performances de votre équipe, vous pourriez inclure des graphiques présentant vos objectifs de vente, vos produits les plus vendus, ainsi que les recettes et les dépenses de votre équipe.

Dans l'ensemble, vos présentations d'analyse des ventes doivent fournir des informations exploitables et être faciles à comprendre. Elles doivent également se terminer par des recommandations visant à atteindre cet objectif.

Choisir les indicateurs d'analyse commerciale et les KPI qui comptent

À ce stade, vous savez exactement comment réaliser une analyse commerciale approfondie : suivez la procédure en quatre étapes décrite ci-dessus. Il vous reste maintenant à choisir quelques indicateurs clés de performance (KPI) à suivre.

Voici dix indicateurs que vous finirez probablement par suivre à un moment ou à un autre. Cette liste de KPI n'est pas exhaustive. Si vous souhaitez en consulter une liste complète, jetez un œil à cet article lorsque vous aurez fini de lire celui-ci.

1. Croissance mensuelle des ventes

Cet indicateur vous fournira des informations précieuses sur votre chiffre d'affaires global. Est-il en hausse, en baisse ou stable ? Le connaître vous aidera à mieux optimiser vos processus de vente.

Comment le calculer : (Performance du mois en cours - Performance du mois précédent) / 100

2. Opportunités commerciales

Cet indicateur de performance clé (KPI) vous renseignera sur les opportunités générées par vos commerciaux. Il permet de distinguer les prospects pertinents de ceux qui ne le sont pas, ce qui en fait un outil précieux pour la prospection commerciale.

Comment le calculer : Comptez le nombre total d'opportunités générées par votre équipe commerciale au cours d'une période donnée, par exemple un mois, un trimestre ou une année.

3. Taux de conversion des prospects

Cet indicateur vous aidera à comprendre pourquoi et comment les prospects se transforment en clients. Vous pourrez ensuite utiliser ces informations pour élaborer un plan d'acquisition de clients infaillible pour votre entreprise.

Comment le calculer : (Nombre de prospects convertis en opportunités au cours d'une période donnée) / (Nombre de prospects générés au cours de cette période)

4. Durée moyenne de conversion

Cet indicateur clé de performance (KPI) porte essentiellement sur la productivité. Suivez-le pour déterminer le temps nécessaire pour qu'un prospect devienne un client payant. Vous pouvez le combiner à d'autres indicateurs, tels que le taux de conversion des prospects et le nombre total d'opportunités commerciales, afin d'obtenir une vue d'ensemble pratique du pipeline commercial de votre entreprise.

Comment le calculer : (Somme de tous les délais de conversion des prospects sur une période donnée) / (Nombre de délais de conversion des prospects pris en compte sur cette période)

5. Nombre d'appels mensuels d'intégration et de démonstration programmés

Cet indicateur vous aidera à évaluer la santé de votre entonnoir de vente. Les prospects qui parviennent aux étapes de la démonstration et/ou de l'intégration de votre entonnoir ont de fortes chances de se convertir.

Comment le calculer : Comptez le nombre d'appels d'intégration et de démonstration programmés au cours d'une période donnée

6. Valeur du pipeline

Cet indicateur de performance clé vous permettra de connaître le chiffre d'affaires que vous pouvez espérer générer à partir des opportunités commerciales présentes dans le pipeline de votre service sur une période donnée.

Comment le calculer : (Valeur de la vente prévue) x (Pourcentage de confiance dans la conclusion de la vente)

7. Objectifs de vente

Cet indicateur vous fournira des données historiques sur les performances de l'équipe. Vous souhaitez connaître le chiffre d'affaires généré ou le nombre d'abonnements aux produits vendus ? Cet indicateur vous sera utile.

8. Valeur vie client (CLV)

Il s'agit d'un indicateur de performance clé (KPI) extrêmement populaire, et ce à juste titre. Suivez-le pour déterminer le chiffre d'affaires moyen généré par chaque client pour votre entreprise tout au long de sa relation avec vous, en fonction du montant moyen des transactions et de la durée de fidélité de vos clients. Utilisez ensuite ces données pour prévoir votre chiffre d'affaires futur, prendre des décisions éclairées en matière d'acquisition de clients, etc.

Comment le calculer : (Revenu moyen par utilisateur) x (Durée de vie moyenne du client)

9. Nombre d'appels et d'e-mails par commercial

Cet indicateur vous indique le nombre d'appels et d'e-mails que votre équipe commerciale passe chaque jour, chaque semaine et chaque mois. Il permet d'évaluer la productivité et d'identifier les entonnoirs de vente qui ne fonctionnent pas correctement.

Comment le calculer : Comptez le nombre total d'appels et d'e-mails effectués par votre équipe commerciale au cours d'une période donnée.

Vous souhaitez booster vos résultats commerciaux ? Découvrez notre guide complet sur les meilleurs outils de productivité commerciale disponibles.

10. Chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) lié aux nouveaux contrats et à l'expansion

Ces indicateurs sont essentiels pour les entreprises SaaS, car ils leur permettent de comparer le chiffre d'affaires réalisé ce mois-ci à celui du mois dernier. Les marques peuvent ensuite utiliser ces informations pour évaluer l'efficacité de leurs équipes commerciales et marketing et contribuer à réduire le taux de désabonnement.

Comment calculer ces deux indicateurs :

Nouveau MRR = (Nouveaux clients) x (MRR par nouveau client)

Taux de croissance du MRR = [(MRR de croissance à la fin du mois – MRR de croissance au début du mois) / MRR de croissance au début du mois] × 100

Craquez pour l'analyse des ventes

Les rapports d'analyse des ventes favorisent la responsabilisation, fournissent des informations précieuses sur votre clientèle et mettent en lumière les caractéristiques propres aux meilleurs commerciaux… Franchement, ils ont le pouvoir de révolutionner l'ensemble de vos processus de vente et de prise de décision, c'est pourquoi ils méritent toute votre attention et votre dévouement.

La question est la suivante : quel outil allez-vous utiliser pour générer ces rapports ? Voici mon conseil : optez pour Close. Notre plateforme CRM, très bien notée, dispose de tous les outils dont vous avez besoin pour créer des rapports personnalisés et suivre des indicateurs clés de performance (KPI) spécifiques. Mieux encore, vous pouvez la tester gratuitement pendant 14 jours avant de l'acheter.

C'est vrai, je ne te demande pas de me passer la bague au doigt tout de suite. Invite-nous à sortir, découvre ce que nous avons à offrir, puis décide si tu veux passer le reste de ta vie avec nous. (Ou au moins le reste de ta carrière dans la vente.) Quelque chose me dit que nous sommes faits l'un pour l'autre !

Je souhaite essayer Close pendant 14 jours. (Dis OUI !!!)

FAQ sur l'analyse des ventes

À quelle fréquence faut-il réaliser une analyse des ventes ?

La fréquence de l'analyse des ventes dépend de vos indicateurs de vente spécifiques, de vos performances globales et de vos objectifs stratégiques. Alors que les indicateurs généraux, tels que le chiffre d'affaires net ou la valeur moyenne des contrats, sont généralement suivis sur une base mensuelle, des indicateurs plus spécifiques, comme le nombre d'appels ou d'e-mails envoyés, peuvent nécessiter un suivi à plus court terme. Il est également essentiel de surveiller régulièrement les variations saisonnières et les indicateurs d'une année sur l'autre afin de comprendre les tendances à long terme et d'adapter vos stratégies en conséquence.

Quels sont les différents types d'analyses commerciales que les entreprises peuvent réaliser ?

Dès qu'une stratégie commerciale implique la collecte de données, les techniques d'analyse ne sont jamais loin. En voici quelques-unes parmi les plus courantes : 

• Analyse des tendances des ventes. Permet d'identifier les tendances et les évolutions dans les données de vente. Aide les entreprises à repérer les opportunités de croissance et à prévoir la demande saisonnière.
• Analyse des performances commerciales. Évalue l'efficacité commerciale des équipes et des individus. Met en évidence les meilleurs éléments et les stratégies efficaces à reproduire.
• Analyse prédictive des ventes. Utilise les données pour prévoir les résultats commerciaux futurs. Permet une planification proactive et une meilleure allocation des ressources.
• Analyse du pipeline commercial. Examine chaque étape du processus de vente. Met en évidence les goulots d'étranglement et contribue à raccourcir le cycle de vente.
• Analyse des ventes de produits. Évalue les performances de chaque produit. Identifie les articles les plus rentables et les produits les moins performants.
• Analyse prescriptive. Fournit des informations exploitables à partir des données commerciales. Oriente les commerciaux vers les opportunités les plus prometteuses à exploiter.

Chaque type d'analyse offre un angle d'approche distinct. Plus vous en combinerez, plus votre compréhension sera globale.

Quelle est la procédure habituelle pour réaliser une analyse des ventes ?

Le processus type d'analyse des ventes comprend quatre étapes clés :

1. Choisissez la méthode d'analyse des ventes la mieux adaptée à vos objectifs.
2. Déterminez les informations et les données spécifiques que vous devez recueillir. 
3. Choisissez un outil d'analyse commerciale adapté, tel qu'un logiciel CRM ou un tableur, afin d'analyser efficacement les données que vous avez collectées.
4. Partagez vos conclusions et vos recommandations concrètes avec les parties prenantes concernées afin d'éclairer les décisions et les stratégies futures.

La mise en œuvre concrète de chaque étape variera bien sûr d'une entreprise à l'autre.

Quels indicateurs clés de performance (KPI) en matière d'analyse des ventes devrions-nous suivre ?

Pensez à suivre les indicateurs clés de performance (KPI) tant pour l'ensemble de l'équipe que pour chaque commercial. Parmi les KPI essentiels pour l'équipe, on peut citer, par exemple, la croissance mensuelle des ventes, le taux de conversion des prospects, la valeur du pipeline, le chiffre d'affaires mensuel récurrent et la valeur vie client. 

Les indicateurs clés de performance (KPI) individuels des commerciaux peuvent inclure le nombre mensuel d'appels d'intégration et d'activités de prospection (appels et e-mails) par commercial. Des KPI liés aux taux de conversion peuvent également être définis tant pour les commerciaux à titre individuel que pour l'ensemble de l'équipe.