Tout comme vous, David Schwall, un directeur qui dirigeait le service commercial interne chez Clayton Homes, estimait que son équipe pouvait faire mieux. Désireux d'essayer quelque chose de nouveau, il a transformé son concours de vente en un concours de fantasy sport.
Schwall a constitué une équipe de managers parmi les propriétaires de l'entreprise, qui ont ensuite réparti tous les commerciaux de l'unité de vente interne de Clayton en cinq équipes de fantasy football. (L'unité elle-même faisait office de « ligue ».) Les participants marquaient des points en fonction de leurs résultats commerciaux dans trois domaines clés :
- Le nombre d'appels passés à des prospects à fort potentiel
- Le pourcentage de ces appels ayant abouti à la prise d'un rendez-vous confirmé dans l'un des quelque 1 000 magasins
- Le pourcentage de ces personnes qui ont ensuite été redirigées par téléphone vers le magasin local compétent (ce qui augmente les chances que le client se présente à son rendez-vous).
Chaque semaine, différentes équipes s'affrontaient ; les quatre meilleures se sont retrouvées en finale. Au cours de leur dernière saison, l'équipe de vente interne a enregistré une hausse de 18 % du nombre d'appels sortants, a doublé le pourcentage d'appels débouchant sur un rendez-vous et a multiplié par huit le nombre d'appels transférés. Globalement, les visites en magasin attribuées aux recommandations de l'équipe de vente interne ont désormais augmenté de plus de 200 %.
Comme le montre l'exemple ci-dessus, les concours bien conçus constituent de puissants moteurs de changement. Nous allons vous montrer comment créer vos propres concours efficaces en six étapes.
1. Maîtrisez vos indicateurs de vente
Tout concours devrait avoir pour objectif d'améliorer les indicateurs clés de vente. Dave Lavinsky, cofondateur de Growthink, recommande de suivre et d'améliorer en permanence les six indicateurs de vente suivants :
- Chiffre d'affaires total par période : évaluez précisément les performances de votre équipe sur une période donnée.
- Ventes par produit ou service : suivez ce qui se vend et ce qui ne se vend pas.
- Ventes par source de prospects : optimisez votre génération de prospects et cessez de gaspiller de l'argent dans des sources qui n'en génèrent pas.
- Chiffre d'affaires par vente : McDonald's a doublé ses bénéfices en posant la question « Vous voulez des frites avec ça ? ». Comment vos commerciaux peuvent-ils améliorer leurs ventes croisées ?
- Ventes réalisées auprès de nouveaux clients vs ventes réalisées auprès de clients fidèles : quel pourcentage de votre chiffre d'affaires provient des nouveaux clients par rapport aux clients fidèles ? Augmenter la valeur vie client peut permettre d'améliorer les ventes.
- Ventes par action préalable : les actions préalables ont eu lieu peu avant la vente. Votre équipe peut suivre les ventes par prospect ou par appel téléphonique.
Pour obtenir les meilleurs résultats, concentrez-vous sur l'amélioration d'un indicateur à la fois. En vouloir trop lors d'une même compétition serait plus néfaste qu'utile.
2. Mettre l'accent sur les bons comportements et constituer des équipes
Une fois que vous aurez choisi un indicateur, vous devrez identifier les comportements nécessaires pour obtenir les résultats souhaités : réfléchissez à ce que les personnes concernées devront précisément commencer à faire, cesser de faire ou continuer à faire.
En axant la compétition sur les comportements plutôt que sur les résultats, vous aiderez vos commerciaux à se concentrer sur ce qu’ils peuvent contrôler. Par exemple, si vous souhaitez que votre équipe convertisse plus rapidement les prospects, vous pourriez leur demander d’utiliser de meilleurs modèles d’e-mails de prospection à froid ou des e-mails de marketing goutte à goutte.
Si vous ne savez pas comment créer un modèle d'e-mail de prospection, notre outil basé sur l'IA — legénérateur d'e-mails de prospection —est là pour vous aider. Automatisez dès aujourd'hui vos campagnes d'e-mailing !
Ne vous limitez pas au comportement individuel. Faites-en un effort collectif en organisant unconcours entre les équipes commerciales. La soif de victoire des meilleurs éléments – qui est l'une de leurs principales qualités – les incitera à aider leurs collègues moins performants, tandis que ces derniers feront de leur mieux pour ne pas décevoir leurs coéquipiers.
Cela permettra non seulement de favoriser l'apprentissage au sein de l'équipe, mais aussi d'améliorer le moral et la cohésion de celle-ci. Mettez à profitl'esprit de compétition naturelde votre équipe de manière constructive afin de mobiliser efficacement chacun de ses membres.
3. Communiquer les détails
Vous devrez ensuite communiquer toutes les informations concernant l'objectif du concours, son règlement, son calendrier, les prix à gagner, etc. On ne le répètera jamais assez : la communication autour de cette promotion est essentielle à son succès global.
Il ne suffit pas de dire aux gens ce qu'ils doivent faire ; il faut aussi leur expliquer pourquoi vous organisez cette promotion et ce qu'elle représente pour l'entreprise et pour les participants.
4. Créer un sentiment d'urgence
Les meilleurs concours de vente sont ceux qui se déroulent sur une courte durée, car ilscréent un sentiment d'urgence et permettent de maintenir la motivation des commerciaux. Si votre concours dure trop longtemps, vous risquez de voir les commerciaux se désintéresser.
Fixez des objectifs de vente quotidiens ou hebdomadaires pour votre équipe. Voici quelques suggestions :
- Close contrats avant midi.
- Proposer des ventes incitatives à quatre clients existants.
- Convertir deux prospects qui achètent actuellement chez la concurrence.
Résistez à la tentation de vous reposer sur vos lauriers. Poussez votre équipe à aller encore plus loin vers l'excellence. Veillez à ce qu'elle reste toujours dans sa zone d'inconfort.
Même les personnes les plus ambitieuses peuvent perdre leur motivation. Certains jours, on a envie de prendre trois mois de vacances. C'est normal, mais la normalité ne mène pas à l'excellence. Entraînez votre équipe à se surpasser. Chaque jour, remettez le compteur à zéro. Personne n'a d'avance.
Ce qui compte aujourd'hui, c'est ce que vous accomplissez aujourd'hui.
5. Publier les résultats
Enfin, désignez à l'avance une personne chargée de suivre l'évolution et les résultats. Idéalement, le suivi de la promotion devrait s'effectuer en temps réel afin que votre équipe commerciale puisse suivre les progrès. Si cela n'est pas possible, vous devriez publier les résultats quotidiennement sur un tableau de classement. Si vous organisez un concours, il est important qu'il reste au premier plan dans l'esprit des membres de votre équipe.
6. Rendre hommage publiquement
Les récompenses, c'est bien, mais il ne faut pas sous-estimer le pouvoir de la reconnaissance.
Selon le groupe Aberdeen, « 60 % des entreprises les plus performantes ont déclaré que la reconnaissance des employés jouait un rôle essentiel dans l'amélioration des performances individuelles ».
Les gens apprécient que leur travail soit reconnu publiquement. Cela leur procure un sentiment d'appartenance et d'acceptation par leurs collègues.
Lorsque vos commerciaux obtiennent d'excellents résultats, félicitez-les en envoyant un e-mail à l'ensemble de l'entreprise ou en organisant une visioconférence Skype avec l'équipe commerciale.
La reconnaissance publique suscitera chez vos commerciaux une motivation profonde à se surpasser et à être reconnus par leurs pairs. Ils seront ainsi plus motivés à améliorer leurs résultats et plus désireux d'accélérer leur développement professionnel.
« Lorsque mes commerciaux réalisent une semaine exceptionnelle, je constate que le fait de saluer publiquement leurs performances devant leurs collègues leur donne ce petit coup de pouce supplémentaire qui les motive à continuer », a déclaréNima Noori, PDG et fondatrice de Toronto Vaporizer.
« Nous veillons à ce que tout le bureau soit informé des réalisations de nos commerciaux en organisant une « cérémonie d'hommage ». »
Veillez à ce que votre équipe reste motivée.
Étape supplémentaire : embaucher de nouveaux collaborateurs
Vous souhaitez améliorer vos performances pendant les périodes creuses ? Faites appel à d'autres personnes.
Laissez les nouvelles recrues obtenir les résultats que votre entreprise attend. Des commerciaux motivés, animés par une forte envie de réussir, surpasseront les attentes. Ils renforceront vos efforts commerciaux et pourraient même faire des miracles au sein de votre équipe actuelle.
Le recrutement d'une nouvelle équipe de commerciaux va motiver les collaborateurs chevronnés et ouvrir la voie à de nouveaux succès. C'est un peu comme créer une rivalité amicale entre les nouveaux arrivants et les anciens.
Lorsque vous essayez une nouvelle approche commerciale, vérifiez si la stratégie ne fonctionne pas ou si quelqu'un ne parvient pas à la mettre en œuvre correctement. Cela vous permettra également de distinguer les « bonnes » performances des « mauvaises ».
Que les jeux commencent !
Lorsque les résultats baissent, ravivez l'esprit de compétition parmi vos commerciaux. Un simple concours constitue un puissant facteur de motivation pour améliorer les performances et tester de nouvelles stratégies commerciales.
Donnez à votre équipe un objectif à atteindre. Rendez l'expérience plus attrayante grâce à des récompenses et à la reconnaissance, et instaurez une culture de la réussite.
Donnez le meilleur de vous-même ! Formez vos commerciaux pour qu'ils donnent le meilleur d'eux-mêmes, et inscrivez-vous ci-dessous pour conclure davantage de ventes !
