Pour ceux d’entre nous qui évoluons dans le monde des start-ups, nous avons tous entendu et mis en pratique cette phrase : «Faites des choses qui ne sont pas évolutives. »
Annonce d'une nouvelle fonctionnalité
Séquences d'e-mails: campagnes d'e-mails automatisées pour les commerciaux. Programmez l'envoi automatique de séquences d'e-mails sur plusieurs jours ou semaines. En savoir plus ou essayez-le gratuitement.
En matière de vente, ce principe résonne particulièrement chez les fondateurs et les responsables commerciaux. Si vous et votre équipe avez réussi à surmonter le processus difficile et qui donne à réfléchir que représente la recherche de l'adéquation produit-marché, félicitations. Passons maintenant à la partie la plus difficile : il est temps de développer votre capacité à attirer plus de prospects que jamais dans votre processus de vente.
Pour les fondateurs ou les responsables commerciaux qui cherchent des conseils sur la croissance de leur entreprise, ces conseils consistent souvent à recruter une personne chargée de gérer les opérations commerciales afin de les aider à développer leurs activités.
Mais voici mon conseil, même si vous ne l'avez pas demandé : n'embauchez pas encore de personnel pour les opérations commerciales.
Les opérations commerciales ne sont pas une nouveauté.
Comme la plupart des tendances et des mots à la mode dans le domaine technologique, un concept qui peut paraître novateur et séduisant n'est en réalité qu'une version légèrement améliorée de quelque chose qui existe depuis longtemps. Les entreprises recrutent des responsables des opérations commerciales ou des responsables de la chaîne d'approvisionnement depuis des décennies.
En termes simples, le poste de « responsable des opérations commerciales » n'est qu'une appellation spécifique désignant un analyste. Il s'agit d'un rôle qui nécessite qu'une personne ou un logiciel interprète les résultats d'un processus donné.
Même si les articles de blog de ce type se multiplient, les opérations commerciales ne sont pas une nouveauté. Ce sont toutefois les outils et les méthodologies qui ont évolué. Aujourd’hui, un excellent responsable des opérations commerciales doit notamment être capable d’interpréter les résultats en tirant parti des nouveaux outils et technologies à sa disposition.
La priorité n° 1 est simple
Les opérations commerciales ne devraient avoir qu'un seul objectif prioritaire : aider vos équipes commerciales à conclure davantage de contrats, plus rapidement.
Vous n'avez pas besoin d'embaucher quelqu'un pour commencer à vous y mettre. Passez en revue toutes les tâches qu'un commercial doit accomplir pour conclure une vente et dressez une liste des étapes à suivre :
Ça ressemblera probablement à ça :
- Entrez en contact avec le prospect.
- Évaluez le potentiel du prospect.
- Gérer les objections.
- Close affaire.
- Mettez à jour le CRM concernant les étapes 1 à 4.
Chacune de ces étapes comprend plusieurs sous-étapes. Gardons cette bataille pour plus tard.
Maintenant que vous disposez de la liste des étapes, déterminez le temps (en pourcentage de leur journée) et les activités récurrentes (appels, relances, propositions, etc.) nécessaires pour mener à bien chacune d'entre elles. Identifiez celle qui semble la plus pénible et la plus chronophage pour votre équipe. Laquelle est à l'origine des plus grandes difficultés et les empêche de conclure davantage de contrats ?
Alors, commence à élaborer un plan pour rendre cette étape un peu moins pénible.
Commencez par une expérience simple
Pour la plupart des personnes avec qui je discute, se lancer dans les opérations commerciales représente un projet qui peut sembler insurmontable. Leurs doutes portent souvent sur le fait de ne pas savoir par où commencer ni quels outils utiliser.
Vous pouvez résoudre ce problème en commençant par une seule expérience et un tableur.
La meilleure chose à faire est de suivre ces quatre étapes :
- Déterminez l'indicateur sur lequel vous souhaitez agir (taux de conclusion, taux de couverture, montant des contrats, délai de conclusion, etc.).
- Définissez un objectif de réussite ou d'échec en pourcentage (augmentation ou diminution de 10 %).
- Proposez un changement précis qui, selon vous, aura une incidence sur le résultat. Concentrez-vous sur ce point.
- Suivez les résultats.
Comment nous avons doublé notre Close grâce aux opérations commerciales
Lorsque j'ai pris mes fonctions de responsable de la croissance chez Close, j'ai constaté que nous ne parvenions à concrétiser que moins de 50 % des opportunités générées par notre équipe. C'était honteux.
Pour ma première expérience dans le domaine des opérations commerciales, je voulais voir si je pouvais faire passer notre taux de conversion des opportunités à plus de 50 % et le maintenir à ce niveau. En interrogeant chaque membre de notre équipe commerciale, il est apparu clairement que nous générions beaucoup trop d'opportunités non qualifiées. Ils perdaient énormément de temps à assurer le suivi d'opportunités qui n'auraient jamais dû voir le jour.
J'ai donc modifié les critères de qualification d'une opportunité. Il est désormais beaucoup plus difficile de créer une opportunité au stade « Close ».
En suivant la procédure en quatre étapes décrite ci-dessus, voici ce que j'ai défini pour l'expérience :
- L'indicateur sur lequel nous souhaitons agir : le taux de conversion des opportunités
- Objectif de réussite ou d'échec : atteindre un taux de conversion de 50 %.
- Modifier les critères de qualification des opportunités.
- Suivez le taux de conversion des opportunités sur une période glissante de 30 jours.
Nous avons lancé l'expérience en juillet avec un taux de conversion des opportunités de 47 %. En août, ce taux a grimpé à 65 %. Nous avons généré beaucoup moins d'opportunités, ce qui a légèrement affecté notre chiffre d'affaires.
Les premiers résultats se sont toutefois révélés concluants. Nous avons réussi à atteindre un taux de conversion supérieur à 50 % sans pour autant mettre l'entreprise à mal.
Puis, au cours des mois suivants, nous avons conservé les mêmes critères et nous nous sommes concentrés sur d'autres expériences, et nos résultats pour cet indicateur précis n'ont cessé de s'améliorer chaque mois :
En janvier, notre taux de conversion des opportunités s'élevait à 90 %, ce qui signifie que nous avons pratiquement doublé ce taux en six mois !
Interprétation des résultats
Il est essentiel de réfléchir aux résultats que votre expérience pourrait donner. Formulez une hypothèse. En reprenant l'exemple ci-dessus concernant notre équipe commerciale, je m'attendais à ce que nos chiffres d'affaires en pâtissent, car l'équipe aurait trop peur de créer des opportunités. Si les chiffres d'affaires avaient été affectés négativement, nous aurions abandonné l'expérience et essayé autre chose.
Le chiffre d'affaires a été légèrement affecté, mais ce n'était que temporaire. Nous avons commencé à dépasser nos objectifs tout en maintenant ou en augmentant notre chiffre d'affaires.
Chaque fois que vous présentez une expérience à votre équipe, vous devez définir les résultats attendus. Vous devez déterminer ce qui constitue un succès ou un échec et indiquer les mesures à prendre pour chaque scénario une fois les résultats obtenus.
Ces symptômes nécessitent une ordonnance
Dans le domaine commercial, communiquer les résultats, c'est déjà la moitié du chemin. Les êtres humains, et en particulier les commerciaux, ont naturellement du mal à tirer des conseils concrets des données. Vous devez jouer le rôle d'interprète. Interprétez les données et traduisez-les en un langage ou en étapes que votre équipe pourra comprendre.
Pour vous aider à mettre mes conseils en pratique, voici quelques astuces de pro pour communiquer les résultats à votre équipe :
- Ne vous contentez JAMAIS de fournir des chiffres bruts. Présentez toujours des comparaisons avec les résultats précédents afin de mettre en évidence la progression ou le recul :
- MAUVAIS : Résultats du deuxième trimestre = 100 contrats conclus
- POINT POSITIF : Résultats du deuxième trimestre = croissance de 25 % par rapport au trimestre précédent, 100 contrats conclus
- Joignez un résumé écrit à chaque ensemble de données. Si vous n'êtes pas capable de traduire ces données en un résumé écrit, c'est que vous ne les comprenez pas, et votre équipe non plus.
- Ces symptômes nécessitent des prescriptions. Donnez votre interprétation des résultats et indiquez ce que vous suggérez à l'équipe de faire. En tant qu'analyste, c'est à vous qu'il revient de formuler une recommandation. Ne laissez pas votre équipe se débrouiller toute seule.
- Évitez les acronymes et les chiffres compliqués. Arrondissez les chiffres et soyez aussi précis que possible.
- MAUVAIS : 13,723 %, une croissance encore plus forte
- POINT POSITIF : Croissance de 14 % du chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) par rapport à la semaine précédente
Les étapes pour recruter quelqu'un
Quand on considère les opérations commerciales comme une série de petites expériences, la charge de travail semble tout de suite beaucoup moins lourde.
Comme vous l'avez fait pour votre processus de vente, décomposez le travail en étapes. Confiez à quelqu'un d'autre les tâches qui impliquent des répétitions ou la saisie de données. Une fois que vous aurez pris connaissance des résultats d'une série d'expériences, il sera peut-être temps de consulter les sites d'offres d'emploi pour recruter quelqu'un qui vous aidera à transformer ces expériences en projets.
Par quelle expérience vas-tu commencer ?
Annonce d'une nouvelle fonctionnalité
Séquences d'e-mails: campagnes d'e-mails automatisées pour les commerciaux. Programmez l'envoi automatique de séquences d'e-mails sur plusieurs jours ou semaines. En savoir plus ou essayez-le gratuitement.
