Votre pipeline commercial est à sec. Le flot de prospects et d'opportunités s'est transformé en un filet, vous obligeant à vous démener pour trouver de nouvelles opportunités en pleine crise mondiale. Le rêve d'un trimestre record s'est transformé en cauchemar : vous risquez de ne pas atteindre votre quota. Que faire ?
Si vous cherchez des astuces pour remplir votre pipeline en X jours, vous n'êtes pas au bon endroit. De nombreux articles se font un plaisir de vous enseigner des astuces. Cet article est différent : je vais vous montrer comment changer votre état d'esprit.
En réalité, si la vente n'était qu'une question de tactiques, n'importe qui pourrait s'y mettre. Ce qui distingue un commercial moyen d'un excellent commercial, c'est son état d'esprit. L'état d'esprit d'un excellent commercial lui permet de repérer des opportunités que personne d'autre ne voit et de faire ce que personne d'autre n'oserait faire.
Avec le bon état d'esprit, un pipeline à sec est l'occasion idéale d'expérimenter et de devenir un meilleur commercial, même en période de crise. Voici les erreurs à éviter lorsque votre pipeline se tarit et comment tirer le meilleur parti de cette opportunité insoupçonnée.
Les erreurs que commettent la plupart des commerciaux lorsque leur pipeline se tarit
Quelle est la principale erreur que commettent les commerciaux lorsque leur carnet de commandes se vide ? C'est de s'inquiéter.
Pour tenter de compenser le manque de volume, les commerciaux, pris d'angoisse, s'efforcent d'en faire trop en misant sur une exécution parfaite. Ils se disent : « Puisque je n'ai pas beaucoup de prospects à gérer, chacun d'entre eux compte. Je dois en convertir davantage, et je ne peux me permettre aucune erreur ni de les contrarier. »
Outre l'angoisse que nous ressentons tous en raison de la pandémie de COVID-19, ce genre d'angoisse liée à la vente peut littéralement anéantir toutes les opportunités qui restent dans le pipeline du commercial.
Même en s'efforçant d'être aussi discrets que possible, les commerciaux anxieux finissent toujours par échouer. Marcher sur des œufs avec les prospects pour éviter de commettre des erreurs ou de les contrarier témoigne d'un manque d'assurance. Personne ne souhaite faire affaire avec quelqu'un qui manque d'assurance, ce qui se traduit par des contrats perdus ou des accords mal négociés qui favorisent largement le prospect.
Dans la vente, la timidité et la docilité ne mènent à rien ; les commerciaux doivent faire preuve d'une force amicale.
3 autres erreurs commises par les commerciaux anxieux
Laisser l'anxiété dicter vos actes est la plus grande erreur, mais en voici trois autres courantes.
Erreur n° 1 : acheter des listes de prospects et les bombarder de messages indésirables. Contrairement à d'autres méthodes de génération de prospects, l'achat de listes permet d'obtenir le plus grand nombre de prospects, mais ceux-ci sont de très mauvaise qualité. L'achat de listes vous coûtera doublement : d'abord lorsque vous achetez la liste, puis lorsque vous perdez du temps à contacter des prospects non qualifiés.
Erreur n° 2 : vendre à la mauvaise personne. Trouver votre client idéal et lui vendre vos produits ou services demande du temps et de la patience. En comparaison, courir après n’importe quel prospect qui respire et possède une carte de crédit semble être un moyen rapide de générer des revenus.
Pour autant, vendre à de mauvais clients coûte cher: ils nécessitent davantage d'assistance, ont un taux de désabonnement plus élevé et risquent de dénigrer votre entreprise. Les coûts élevés qu'ils engendrent annulent les revenus qu'ils génèrent.
Erreur n° 3 : proposer des réductions sur votre offre. Lorsqu’elles sont bien utilisées, les réductions peuvent aider à conclure des ventes plus rapidement. En revanche, des réductions constantes attirent un mauvais type de clients, ceux qui se soucient davantage de faire des économies que de la valeur ajoutée.
Aujourd'hui, dans le contexte exceptionnel que nous traversons, les remises peuvent s'avérer un outil très efficace pour attirer de nouveaux clients. Pour de nombreuses entreprises, il sera très difficile d'attirer de nouveaux clients sans proposer une offre promotionnelle. Avant de proposer une remise, réfléchissez à la manière de structurer votre offre et aux raisons pour lesquelles vous pensez que la remise que vous envisagez est la plus efficace.
Que faire en période de baisse des ventes ? Osez et expérimentez
En temps normal, lorsque vous avez de nombreuses opportunités en cours, vous êtes en mode exécution. Votre priorité est alors d'assurer le suivi des prospects et de conclure des ventes, et non d'explorer de nouvelles méthodes de vente. En revanche, un pipeline de ventes peu rempli vous permet de passer en mode exploration, car moins de prospects et d'opportunités signifie plus de temps pour expérimenter et apprendre.
Ne perdez pas votre temps au travail à paniquer parce que votre carnet de commandes est vide. La pandémie de COVID-19 nous donne déjà suffisamment de raisons de nous inquiéter en dehors du travail : profitez donc du temps que vous consacrez à la vente pour perfectionner vos compétences.
Voici quatre façons de vous exercer à la vente et de devenir un meilleur commercial pendant cette crise :
1. Augmenter le chiffre d'affaires grâce à la vente incitative
L'idée d'attirer de nouveaux clients est séduisante et stimulante. Mais si vous souhaitez augmenter votre chiffre d'affaires, la vente incitative auprès de vos clients existants est la solution la plus simple, et ce pour une raison bien précise : la confiance.
Avec les nouveaux clients, vous devez d'abord gagner leur confiance avant qu'ils ne vous écoutent, sans parler d'acheter votre produit. En revanche, vos clients existants vous font déjà confiance. S'ils ont déjà acheté chez vous une fois, ils reviendront vers vous.
De plus, la vente incitative est plus rentable. Selon l'enquête Pacific Crest SaaS Survey, qui porte sur des centaines d'entreprises SaaS, « le coût médian d'acquisition client (CAC) pour les ventes incitatives n'est que de 0,28 $ par dollar de chiffre d'affaires, soit moins d'un quart des 1,18 $ dépensés pour générer 1 $ de chiffre d'affaires auprès d'un nouveau client ».
En cette période de crise, il est essentiel de trouver des moyens d'aider véritablement vos clients. Rendez-leur donc visite (ou, si cela n'est pas possible dans votre région, organisez un café virtuel avec eux). Discutez avec eux de la situation et donnez-leur des conseils concrets et utiles. Essayez de comprendre les nouveaux défis auxquels ils sont confrontés. Au cours de ces conversations, l'occasion d'une vente incitative susceptible de les aider réellement à traverser cette crise pourrait se présenter naturellement.
2. Testez différents scénarios de démarchage téléphonique et modèles d'e-mails
Avec le temps, même les meilleurs scripts et modèles d'e-mails finissent par perdre de leur efficacité. Par exemple, l'objet « Petite question » était très efficace. Comme il fonctionnait bien, beaucoup de gens (moi y compris) l'ont transmis à d'autres commerciaux. Aujourd'hui, je reçois tellement d'e-mails avec cet objet que je les archive automatiquement.
C'est particulièrement vrai dans le contexte de la pandémie actuelle. Vos objets de courriel auront-ils un meilleur taux d'ouverture s'ils mentionnent la COVID-19 ? Comment devriez-vous adapter vos textes pour tenir compte de la situation mondiale actuelle ? Pour répondre à ces questions, vous devez mener des essais et en analyser les résultats.
Gardez une longueur d'avance grâce à des objets d'e-mail et des modèles innovants grâce au générateur d'objets d'e-mailClose. Adaptez et optimisez en permanence vos communications pour obtenir de meilleurs résultats !
3. Proposer des contrats à plus long terme
Dans le secteur du SaaS, les abonnements mensuels sont la norme. Les clients apprécient cette flexibilité, et les entreprises apprécient ce flux de revenus régulier. Cela dit, il existe toujours un risque que les clients se désabonnent avant que vous ne puissiez en tirer un bénéfice.
Essayez de proposer des contrats annuels, voire des contrats de deux ans. Essayez de les convaincre de payer d'avance plutôt que mensuellement. C'est particulièrement important en cette période de pandémie, car votre entreprise a besoin de liquidités dès maintenant pour se préparer à ce qui l'attend.
Les prospects pourraient se montrer réticents, car ils ne souhaitent pas prendre ce genre d'engagements à long terme pour le moment. Mais si vous parvenez à leur faire comprendre en quoi cela leur est profitable en cette période de crise, vous y gagnerez tous les deux.
4. Augmentez vos ventes par le bouche-à-oreille
Obtenir des ventes par recommandation auprès de clients existants, c'est un peu comme faire de la vente incitative : c'est plus facile que d'acquérir de nouveaux clients, mais trop peu de commerciaux s'y mettent. Soit ils ont peur de demander aux clients de les recommander et de risquer de nuire à ces relations, soit ils s'y attaquent sans conviction.
Commencez par vous consacrer pleinement à la réussite de vos clients. Donnez-leur des conseils sincères et aidez-les à surmonter les difficultés auxquelles ils sont confrontés en raison de la COVID-19. Demandez-leur ensuite de vous recommander à deux personnes de leur secteur d'activité qui pourraient bénéficier de votre offre. Si vous avez bien fait votre travail, ils se feront un plaisir de vous recommander à d'autres clients potentiels.
Encore une fois, ne craignez pas de froisser les gens ou de faire des erreurs. Lancez-vous et essayez différentes choses. Pour encore plus d'idées, lisez «Le guide ultime de la gestion des ventes ».
Adoptez un état d'esprit d'abondance
Lorsque le monde est en crise et que les opportunités se font rares, il est facile de se laisser gagner par un état d'esprit de pénurie. Dans cet état d'esprit, on n'a jamais assez de temps ni de ressources pour atteindre l'objectif souhaité. Un état d'esprit de pénurie vous pousse à privilégier la préservation plutôt que la croissance, ce qui vous fait passer à côté d'opportunités.
Une mentalité d'abondance, c'est tout le contraire. Pour citer Katia Verresen, coach en développement personnel auprès de grandes startups,
« L'abondance, c'est en réalité votre capacité à voir plus de possibilités dans votre vie : plus d'options, plus de choix, plus de ressources. »
Au lieu de se laisser limiter par ce qui vous manque, adopter un état d'esprit d'abondance, c'est savoir apprécier ce que l'on a déjà et transformer les inconvénients en avantages.
Choisir entre un état d'esprit de pénurie et un état d'esprit d'abondance, c'est comme choisir de croire que le verre est à moitié vide ou à moitié plein. La quantité d'eau dans le verre ne change pas ; c'est votre perception qui change. Alors, comment cultiver un état d'esprit d'abondance ?
Voici trois conseils de Katia Verresen pour développer un état d'esprit d'abondance :
- Ouvre les yeux. Lorsque tu te concentres excessivement sur un problème, tu élimines tout ce qui va à son encontre, y compris les nouveaux points de vue et les solutions possibles. Sors de cette impasse en te posant des questions ouvertes telles que : « Quelles sont mes options dans cette situation ? »
- Soyez généreux. Même si vous avez l'impression de n'avoir pas grand-chose à offrir, accordez aux autres votre attention, votre gentillesse et votre savoir. Plus on donne, plus on reçoit.
- Cultivez la gratitude. La gratitude vous permet d'apprécier ce que vous avez déjà et vous fait découvrir les ressources et les opportunités qui se cachent juste sous vos yeux.
La pénurie ne peut jamais résoudre la pénurie ; seule l'abondance en est capable.
Soyez audacieux, essayez de nouvelles choses, amusez-vous
Avec le bon état d'esprit, vous pouvez garder votre sang-froid en période de crise et continuer à vendre même lorsque le marché est en baisse. Alors que tout le monde cède à la panique, vous serez trop occupé à créer vos propres opportunités pour remarquer une pénurie. Cela peut se traduire par des ventes incitatives, l'expérimentation de nouveaux supports de vente, la vente d'abonnements plus longs ou la génération de ventes par le bouche-à-oreille. La seule limite, c'est votre imagination.
Cependant, une mentalité axée sur la pénurie freine la créativité. Adoptez plutôt une mentalité d'abondance pour identifier vos atouts et les mettre à profit afin de créer de nouvelles opportunités.
Vous cherchez d'autres conseils pour continuer à vendre pendant la crise du COVID-19 ? Consultez notre Guide de survie pour la vente à distance pour découvrir les dernières ressources et les meilleurs outils pour continuer à vendre depuis chez vous.
Vous n'aimez pas lire ? Voici une vidéo dans laquelle j'explique pourquoi il ne faut pas s'inquiéter d'un pipeline de ventes peu rempli et comment en tirer le meilleur parti en faisant des essais.
