Quand vous passez devant le rayon des dentifrices au supermarché, comment choisissez-vous celui que vous allez acheter ?
Il existe des dizaines de produits similaires, mais qui présentent de légères différences. Comment un produit aussi indispensable que le dentifrice peut-il espérer se démarquer dans un océan de produits similaires ?
Bon, je sais que vous n'êtes pas venus ici pour m'entendre pérorer sur le dentifrice.
Aujourd'hui, le secteur du coaching n'a jamais été aussi florissant, avec un marché estimé à 5,43 milliards de dollars en 2023. Et comme les barrières à l'entrée sont relativement faibles, presque tout le monde peut se lancer dans le coaching.
Voici le problème : avec autant de personnes proposant des services similaires, comment faire en sorte que votre activité de coaching se démarque ?
Tout d'abord, n' essayez pas de vous démarquer en étant :
- L'option la moins chère
- L'option la plus bruyante
Si vous voulez vraiment vous démarquer, vous devez mettre en place des atouts clés qui vous sont propres et que vos concurrents ne peuvent pas facilement reproduire.
Ça vous semble insurmontable ? Peut-être. Mais même les marques de dentifrice parviennent à se démarquer dans un océan de choix.
Alors, qu'est-ce qui peut vous permettre de vous démarquer des autres coachs ? Nous avons interrogé plus d'une douzaine de coachs à succès pour savoir comment ils parviennent à se démarquer.
Trouvez votre communauté et découvrez ce qui compte pour elle
Les arguments clés de vente ne font la différence que s'ils comptent pour votre public. Et franchement, comment savoir ce qui compte pour lui sans lui parler ?
Comprendre ce qui compte vraiment pour votre public est la clé du succès pour toute entreprise. Et vous disposez d'un atout majeur : en tant que coach, vous passez tout votre temps à dialoguer avec ces personnes !
Alors, notez vos conclusions. Qu'est-ce qui motive votre public ? Quels sont ses principaux problèmes ? Quels aspects précis de votre accompagnement ont le plus d'impact sur sa vie ?
Grâce à ces informations, vous pouvez établir un profil de client idéal, c'est-à-dire un ensemble de critères qui vous aide à mieux cerner vos clients idéaux.
Comment savoir qui est votre client idéal ? Identifiez les personnes que vous pouvez vraiment aider.
Sefora Janel Ray, fondatrice de Therapy to Thrive, déclare : « D'après mon expérience en tant que thérapeute et coach, on n'a pas VRAIMENT besoin d'un argument clé de vente si l'on est compétent. Ce qui compte le plus pour développer son activité, c'est d'être véritablement utile aux gens. »
Une fois que vous savez ce qui compte pour votre public, vous pouvez faire le lien avec le point suivant.
Choisissez un créneau dans lequel vous pouvez démontrer votre expertise
C'est en mettant votre expertise au service de ce qui compte le plus pour vos clients que vous trouverez le juste équilibre pour vous démarquer.
En résumé, voilà votre créneau : le cœur de cible de votre entreprise.
Votre créneau peut reposer sur différents facteurs, tels que :
- Un secteur d'activité spécifique : par exemple, un coach en marketing peut se spécialiser dans les entreprises de commerce électronique, les entrepreneurs indépendants ou les agences immobilières.
- Le type de personnes que vous accompagnez : votre travail s'adresse-t-il davantage à un genre en particulier ? Vous concentrez-vous sur des personnes qui se trouvent à un moment précis de leur vie, comme un changement de carrière, l'agrandissement de la famille ou une maladie grave ?
- Les objectifs que vous aidez vos clients à atteindre : par exemple, un coach sportif peut s'adresser à des personnes qui souhaitent perdre du poids, tandis qu'un autre peut s'adresser à celles qui souhaitent se muscler, courir un marathon ou remporter un concours de culturisme.
Comment choisir un créneau adapté à votre entreprise ? Voici deux étapes simples.
Tout d'abord, identifiez clairement votre domaine d'expertise. Votre expertise spécifique peut vous aider à trouver votre créneau.
Comme le dit Tim Toterhi, consultant en ressources humaines : « N'importe qui peut se présenter comme coach de carrière. Cependant, en tant qu'ancien directeur des ressources humaines (DRH) ayant géré des programmes de gestion des talents et de succession au sein d'entreprises de grande et de moyenne taille, je peux m'appuyer sur cette expérience pour offrir des conseils concrets que d'autres ne sont pas en mesure de donner. »
Deuxièmement, soyez à l'écoute des demandes de votre entourage. Lorsque vous discutez avec vos clients, dans quels domaines rencontrent-ils généralement des difficultés ? Dans quels domaines précis sollicitent-ils votre aide, et dans quels domaines vous sentez-vous le plus à l'aise pour leur donner des conseils ?
Même les discussions avec vos amis et votre famille peuvent vous donner des pistes pour trouver le créneau qui vous convient le mieux.
Nash Wright, coach en rencontres, explique : « J'ai commencé à donner des conseils de manière informelle parce que d'autres hommes m'avaient entendu parler des rencontres et m'ont alors demandé de l'aide. Lorsque je travaille avec mes clients, je leur raconte des anecdotes personnelles pour illustrer mes propos. »
Découvrez et assumez ce qui fait votre singularité
Tu es une personne unique, avec une histoire et une raison d'être. Alors, sers-t'en pour te démarquer de la foule.
« D'après mon expérience », explique Conor Hughes, consultant en ressources humaines, « les coachs les plus charismatiques partagent tous une qualité essentielle :une authenticité sans concession. Ils s'appuient sans complexe sur les atouts, les expériences et les philosophies qui leur sont propres et qui façonnent leur style de coaching unique. Il peut s'agir d'une méthodologie exclusive qu'ils ont mise au point, d'un parcours de vie qui leur permet d'établir immédiatement un lien avec certains clients, ou simplement d'une énergie et d'une présence qui captivent l'auditoire. »
En d'autres termes, vous devez trouver votre domaine d'excellence.
Conor poursuit : « Une coach en développement personnel avec laquelle j’ai travaillé avait un passé fascinant d’artiste bohème. Au lieu de renier cette facette d’elle-même, elle l’a mise à profit, en intégrant des exercices de visualisation créative, la tenue d’un journal intime, et bien d’autres choses encore. Ses clients ne tarissaient pas d’éloges sur le pouvoir de transformation de ces éléments « hors des sentiers battus ».
« Les coachs qui réussissent n’hésitent pas à mettre pleinement en jeu leur personnalité multidimensionnelle dans leur travail. Ils ne se conforment pas à des moules prédéterminés et ne diluent pas leur singularité pour se rendre plus attractifs sur le marché. »
Mettez l'accent sur l'établissement de relations solides avec vos clients
Je pourrais vous dire que les relations sont essentielles dans le domaine du coaching, mais vous le savez déjà.
Mais voilà le hic : on se laisse bien trop facilement absorber par la recherche de nouveaux clients et on en oublie de soigner les relations avec ceux qu'on a déjà.
Établir d'excellentes relations avec vos clients est essentiel pour vous démarquer de la concurrence (et c'est également un élément clé pour les fidéliser à long terme).
Alors, comment tu t'y prends ?
- Gagnez leur confiance : il y a beaucoup de coachs sur le marché, alors pourquoi devraient-ils vous faire confiance ? Faites preuve de transparence et d'honnêteté.
- Définissez clairement vos objectifs : vos clients doivent savoir exactement ce qu’ils obtiendront avant de vous verser le moindre paiement. En définissant clairement vos objectifs dès le départ, il vous sera plus facile de leur montrer, au fil du temps, en quoi votre accompagnement a changé leur vie ou leur entreprise.
- Élaborez un plan de coaching personnalisé : le coaching est un parcours, et vos clients seront plus satisfaits s'ils peuvent suivre les différentes étapes de ce parcours et voir les progrès qu'ils ont accomplis.
- Soyez particulièrement attentif à la communication : des contacts réguliers entre les séances peuvent contribuer à entretenir ces relations et à satisfaire vos clients.
Grâce à ces conseils, vous vous démarquerez des prétendus coachs qui ne sont pas prêts à s'investir pour entretenir leurs relations avec leurs clients.
Développez votre image de marque personnelle en ligne
Vous savez ce qui fait de vous une personne et un coach unique. Votre image de marque, c'est tout simplement la manière dont vous exprimez cette singularité de manière cohérente, associée à une stratégie visant à la diffuser sur plusieurs canaux.
Que ce soit en publiant sur les réseaux sociaux, en intervenant lors d'événements ou en publiant des articles de réflexion, rester fidèle à votre marque et à votre expertise est un moyen de vous démarquer.
Voici quelques idées pour vous aider à démarrer :
- Choisissez les thèmes phares de votre domaine : inspirez-vous de ce qui existe déjà, mais puisez aussi dans votre propre expertise. Dressez une liste des sujets sur lesquels vous aimeriez publier des articles, croisez-la avec les thèmes pertinents pour votre public, puis commencez par les trois principaux. Utilisez ces thèmes phares comme point de départ pour structurer votre contenu, et publiez régulièrement des articles variés qui répondent aux attentes de votre public.
- Définissez un calendrier de publication qui vous semble réaliste : si vous ne pouvez pas publier tous les jours pour l'instant, ce n'est pas grave. La régularité est essentielle pour développer une image de marque personnelle, et vous pourrez toujours augmenter la fréquence au fil du temps, à mesure que vous gagnerez en expérience.
- Tirez les leçons de votre public : les indicateurs d'engagement vous en apprendront long sur ce qui trouve un écho auprès de votre public. Vous pouvez même leur demander directement ce qu'ils souhaitent que vous leur proposiez : la plupart des réseaux sociaux facilitent cette démarche et la rendent ludique grâce aux sondages. Impliquez votre public dans le contenu que vous créez, et il sera plus enclin à interagir avec vous.
- Partagez des anecdotes tirées de votre travail quotidien : les histoires vraies captivent l'attention. Parlez de vos propres réussites et échecs, partagez des anecdotes sur vos clients (avec leur accord) ou évoquez les projets sur lesquels vous travaillez actuellement.
« Personne ne veut de conseils génériques », explique Mimi Nguyen, fondatrice de Cafely. « Les gens veulent des leçons tirées de l’expérience, auxquelles ils peuvent s’identifier et qu’ils peuvent utiliser comme référence pour leur propre situation. Je pense que c’est mon expérience dans la création et la gestion de ma propre petite entreprise qui me distingue dans ce domaine. Vous savez, ces moments auxquels on peut s’identifier, ces situations que l’on a déjà vécues. »
Partagez vos expériences vécues, et votre histoire deviendra plus accessible (voire inspirante !).
Étudiez ce que proposent vos concurrents (et ce qu'ils ne proposent pas)
Toute entreprise peut tirer de précieux enseignements de ses concurrents, mais les coachs, en particulier, ont beaucoup à gagner à étudier la concurrence.
Tout d'abord, que proposent vos concurrents? Proposent-ils des cours à suivre à son propre rythme, des séances en groupe ou un accompagnement individuel ? Offrent-ils des réductions ou des promotions spéciales ? Quels types de résultats promettent-ils ?
Cela vous permettra de déterminer ce qui plaît le plus à votre public et quelles offres sont les plus pertinentes.
Deuxièmement, qu'est-ce que vos concurrents ne proposent pas? C'est là qu'un peu de créativité vous sera utile. Dressez une liste de ce que vos concurrents ne proposent pas, mais que vous pourriez proposer. Par exemple, si votre créneau consiste à aider les femmes à changer de carrière, vos concurrents se concentrent peut-être sur le développement des compétences, tandis que vous pourriez vous concentrer sur le développement de leur réseau.
En analysant vos concurrents, vous pouvez identifier les lacunes du marché que votre expertise permettrait de combler et découvrir ce qui vous distingue vraiment.
Mettez en avant les réussites de vos clients
« Ce qui distingue les bons coachs d'affaires des excellents, c'est leur capacité à démontrer leur impact », explique Scott Gabdullin, fondateur d'Authority Factors. « Les clients recherchent des résultats, c'est pourquoi il est si efficace de mettre en avant des réalisations concrètes. Partager les réussites d'anciens clients — des témoignages expliquant comment vous les avez aidés à atteindre des objectifs précis — est un excellent moyen d'y parvenir. »
Les témoignages de clients peuvent vous aider à identifier vos principaux atouts concurrentiels et vous offrir un moyen bien plus efficace de les mettre en avant auprès de votre public.
Pour commencer, mettez en place un système permettant de recueillir régulièrement ces témoignages. Vous pouvez par exemple créer un e-mail automatisé demandant à vos clients de donner leur avis ou d'évaluer leur expérience à un moment précis de leur parcours — par exemple, après leur première séance de coaching, vers la fin de leur mission, ou une fois celle-ci terminée.
Ensuite, choisissez les bonnes questions à poser. Adaptez ces questions au moment où vous menez votre enquête et aux informations que vous souhaitez obtenir. Par exemple, souhaitez-vous surtout savoir ce que les gens pensent de votre processus d’intégration ? Souhaitez-vous connaître les résultats qu’ils ont constatés concernant un aspect spécifique de vos services de coaching ? Il est essentiel de bien cerner les informations que vous souhaitez obtenir pour choisir les bonnes questions et les relier à vos principaux atouts concurrentiels.
Enfin, facilitez le partage d'expériences. Évitez de créer des questionnaires de 10 minutes qui obligent vos clients à rédiger un texte de 1 500 mots. Vous leur donnez déjà suffisamment de travail à faire lors de vos séances de coaching, ils n'ont pas besoin d'en rajouter ! Posez plutôt des questions simples, proposez des réponses à choix multiples lorsque cela est possible, ou permettez-leur même d'enregistrer un bref message vidéo ou audio pour partager leurs impressions plus rapidement.
Une fois que vous disposez d'une sélection de témoignages de clients satisfaits, mettez-les à profit ! Vous pouvez en partager des extraits sur les réseaux sociaux, les diffuser sur votre site web ou les intégrer à vos e-mails de suivi destinés à vos prospects.
N'oubliez pas : les réussites de vos clients sont aussi les vôtres, alors mettez-les en avant autant que possible.
Conclusion : vous avez identifié vos atouts concurrentiels ? Transformez-les en un message clé à diffuser sur tous vos canaux de communication.
Votre site web, vos réseaux sociaux et vos autres supports de communication doivent mettre en avant vos principaux atouts. En marketing, on appelle cela votre argument clé de vente (USP).
En suivant les étapes ci-dessus, vous avez compris exactement pourquoi vos clients vous perçoivent comme différent de la concurrence et identifié les domaines clés dans lesquels vous pouvez vous démarquer. Misez donc sur ces atouts qui vous distinguent.
Que vous choisissiez un créneau spécifique, que vous vous inspiriez de vos expériences ou que vous tiriez les leçons des lacunes de vos concurrents, vous pouvez résumer tout cela en une phrase qui servira de fil conducteur pour la promotion de votre activité de coaching.
Et une fois que ce sera fait ? Vous attirerez des clients de meilleure qualité, qui apprécieront votre originalité et seront ravis de travailler avec vous.
Psst… Vous souhaitez en savoir plus sur le développement de votre activité de coaching ? Découvrez comment établir des profils de clients idéaux et d'attirer des clients de meilleure qualité.
