Si vous souhaitez augmenter vos ventes de SaaS, il y a une chose que vous devez savoir :
Trouver quelques prospects grâce à une astuce ingénieuse et les contacter à froid n'a plus du tout le même impact qu'il y a deux ou trois ans.
Bon…
Que pouvez-vous faire concrètement pour augmenter vos ventes ?
Commencez par démystifier les idées reçues auxquelles trop de professionnels de la vente SaaS adhèrent.
Cette méconnaissance empêche bon nombre d'entre nous d'atteindre nos objectifs et d'obtenir des résultats constants et durables. Mais pour vous, cette méconnaissance disparaîtra dès aujourd'hui, car je vais démystifier cinq de ces idées reçues et vous fournir des conseils que vous pourrez mettre en pratique dès maintenant.
1. Les données n'ont d'importance que si l'échantillon est suffisamment large
Une des choses que j'entends trop souvent de la part des startups SaaS, c'est qu'elles sont trop petites pour se soucier de leurs indicateurs. Quand je leur pose des questions sur le taux de désabonnement, elles ne savent pas quoi répondre ; ou quand je leur parle de LTV ou de CACR, elles ont le regard perdu dans le vide (LTV = valeur vie client, CACR = ratio du coût d'acquisition client).
Malheureusement, dans le secteur du SaaS, de nombreux professionnels de la vente utilisent des acronymes sans vraiment les comprendre. Pour maximiser vos chances d'avoir un impact, vous devez comprendre la signification de ces acronymes ainsi que les indicateurs clés de performance de votre entreprise.
Même à petite échelle, la compréhension des indicateurs de performance de votre entreprise peut vous aider à déterminer quelles décisions lui coûtent trop cher et lesquelles s'avèrent très efficaces.
Les indicateurs de vente sont importants.
Les indicateurs peuvent varier selon qu'il s'agit d'un pic de désabonnement inattendu ou d'un pic gérable. Ils permettent également de déterminer quelles stratégies de communication sont efficaces et lesquelles ne le sont pas.
Si vous ne connaissez pas bien les indicateurs de vente SaaS, voici quelques ressources très utiles à consulter :
- Indicateurs SaaS – Guide pour mesurer et améliorer ce qui compte vraiment
- SaaS Metrics 2.0 – Guide pour mesurer et améliorer ce qui compte vraiment
- Indicateurs SaaS 2.0 – Définitions détaillées
2. Les données sont reines
Bon, les données, c'est super, alors ne vous méprenez pas.
Mais c'est la perspicacité qui prime.
Savoir exploiter efficacement vos indicateurs est essentiel pour devenir un responsable commercial performant. Qu'il s'agisse de déterminer quels e-mails sortants sont ouverts au moment de leur envoi ou de savoir quelles pages d'accueil génèrent les prospects les plus pertinents, les informations que nous tirons des données sont cruciales.
Dans le Close ci-dessus, vous pouvez constater que deuxe-mails de suividifférents sont utilisés, et que leurs taux d'ouverture varient. L'option A affiche un taux d'ouverture supérieur à celui de l'option B, ce qui pourrait s'expliquer par un objet plus accrocheur dans cet e-mail. Grâce à ces informations, un commercial peut adopter une approche plus stratégique dans la rédaction de ses objets et se montrer plus efficace pour stimuler les ventes.
Il convient également de souligner que les données ne se limitent pas aux chiffres qui s'affichent lorsque vous accédez à votre tableau de bord. Vous devez également recueillir des données qualitatives en menant des enquêtes et en discutant avec vos clients. Ces informations vous aideront à informer les autres membres de l'équipe des difficultés rencontrées par les clients, des opportunités à saisir tout au long du parcours client, et bien plus encore.
3. Lorsque vous envoyez une proposition, faites preuve de patience
NON !
Ne soyez pas patient.
Prenez contact avec le décideur ( et pas seulement avec votre interlocuteur privilégié en interne) pour lui demander quelle sera la procédure entre la réception de la proposition et la conclusion de la vente. Consacrez davantage de temps à cerner ses besoins et à lui apporter de la valeur ajoutée chaque fois que cela est possible, afin d'augmenter vos chances qu'il défende votre cause et votre produit en interne. Refusez de rester sur la touche dans l'incertitude. Refusez de jouer aux devinettes.
Aidez votre prospect, et vous vous aiderez vous-même.
Bien sûr, je ne vous recommande pas d'adopter l'approche « Juste pour prendre des nouvelles », car elle est très égocentrique. Vous devriez plutôt relancer votre prospect et lui apporter une valeur ajoutée :
4. Si nous créons du contenu, les clients viendront
Le contenu peut jouer un rôle important dans la vente de solutions SaaS, mais ce n'est qu'une pièce du puzzle.
Comme vous pouvez le voir sur l'illustration ci-dessus, la quantité de contenu produit n'a jamais été aussi importante. De ce fait, il est plus difficile que jamais de créer du contenu qui se démarque.
Il ne suffit pas de rédiger un article de blog, de créer un ebook ou de publier un livre blanc pour espérer que le monde entier s'y intéresse. La création de contenu n'est qu'une pièce du puzzle du marketing de contenu. Une fois le contenu créé, il faut ensuite le diffuser efficacement.
« Les gens visitent votre blog mais ne passent pas à l'action (comment osent-ils !). Ne vous inquiétez pas, tout n'est pas perdu. Mettons de côté le fait qu'ils pourraient très bien revenir et passer à l'action une autre fois, même si vous ne faites rien d'autre. Vous pouvez plutôt prendre les choses en main et augmenter les chances que cela se produise en ciblant les visiteurs qui sont déjà passés par là grâce au remarketing. » — Sujan Patel.
Veillez ensuite à ce que le contenu que vous créez soit en adéquation avec les objectifs marketing et commerciaux.
Le service commercial doit transmettre au service marketing les informations recueillies lors des échanges avec les prospects afin de l'aider à créer du contenu susceptible de favoriser la conversion. Qu'il s'agisse d'informations recueillies lors de démarchages téléphoniques ou d'enseignements tirés de l'identification des principaux arguments de vente de leur produit, la communication entre les services commercial et marketing est essentielle à la réussite de la stratégie de contenu.
5. Vous ne pouvez pas vendre tant que votre produit n'est pas parfait
Jonathan Brill a dit un jour, à propos des ventes dans les start-ups : « Un produit fini, c'est un plus. »
Et je suis d'accord.
Vous devriez commencer à vendre votre solution SaaS dès votre embauche.
Dès que vous êtes embauché au service commercial ou si vous êtes le fondateur, il est temps de se mettre à vendre.
Il est temps de commencer à vendre notre vision, notre solution et notre équipe.
Il est temps de convaincre les clients potentiels, les médias, les candidats, les partenaires et les acheteurs.
On passe souvent beaucoup de temps à sonder le marché et à demander aux gens ce qu’ils pensent de son idée. Cependant, il est plus difficile, mais aussi plus gratifiant, de trouver quelqu’un qui croit en ce que vous faites et qui est prêt à vous verser une somme d’argent pour répondre à un besoin avec 3, 6 ou 12 mois d’avance. Trouvez ces personnes, nouez des liens avec elles et faites-en vos ambassadeurs.
J'ai eu de nombreuses discussions avec des commerciaux chargés de vendre des produits qui n'étaient pas encore tout à fait au point. Parfois, ces applications fonctionnaient d'un point de vue technique, mais étaient totalement inutilisables pour une personne sans connaissances techniques. Cependant, en communiquant la vision du produit et en mettant l'accent sur sa valeur ajoutée, ils ont réussi à décrocher des contrats qui ont permis de financer la finalisation du produit.
Démystifier les idées reçues, stimuler les ventes
Maintenant que vous avez démystifié les idées reçues sur la vente de solutions SaaS, il est temps de se remettre au travail.
Tirez parti de ces informations pour orienter votre stratégie et partagez-les avec votre équipe afin qu'elle puisse travailler de manière optimale.
Si vous travaillez dans la vente de solutions SaaS et que vous avez repéré d'autres idées reçues qui vous rendent fou, n'hésitez pas à m'en faire part dans les commentaires.
