Imaginons que vous ayez vos dix premiers clients; félicitations ! Vous êtes déjà plus avancé que bon nombre de start-ups. Mais maintenant, que faire ?
La donne change dès que vous dépassez vos dix premiers clients. Il faut passer à la vitesse supérieure si vous voulez passer de 10 à 100.
Voici trois stratégies pour passer de 10 à 100, puis au-delà, de manière durable.
Vos clients réussissent-ils, ou sont-ils simplement satisfaits ?
La plupart des entreprises ont beaucoup de clients satisfaits, mais peu de clients qui réussissent.
Les clients satisfaits sont ravis de vous verser une somme mensuelle et n’ont rien à redire. Ils apprécient peut-être votre produit, mais la véritable raison pour laquelle ils l’ont acheté, c’est qu’ils croient en vous, en votre équipe, en votre entreprise, en votre vision et en ce que vous représentez. En général, une personne au sein de l’organisation se fait le véritable porte-drapeau de votre produit et de votre entreprise. Si cette personne quitte l’organisation, quelqu’un d’autre pourrait réexaminer la situation et décider de résilier votre contrat.
Les clients qui réussissent savent qu’ils tirent de votre produit une valeur supérieure au prix que vous leur facturez. Même si le promoteur interne de votre produit au sein de leur entreprise venait à partir, toute autre personne chargée d’évaluer votre contrat pourrait faire le calcul et conclure : « Nous tirons de ce produit une valeur supérieure à ce que nous payons. Il est donc intéressant de continuer à payer cette entreprise pour son produit. » Ce sont ces clients-là qui vous aideront à vous développer de manière durable.
Observez vos clients et identifiez ceux qui ont connu la plus forte croissance grâce à votre produit. Ils ne devraient pas être difficiles à repérer : les clients qui réussissent augmentent généralement le nombre de leurs licences, ils interagissent sans doute plus souvent avec votre équipe pour optimiser leurs flux de travail et exploiter les fonctionnalités avancées et complexes de votre produit, et ils vous versent probablement des sommes plus importantes chaque mois. Ils peuvent également être vos meilleurs ambassadeurs. Posez-vous la question suivante :
- Dans quel secteur d'activité travaillent-ils ?
- Quel est leur chiffre d'affaires annuel ?
- Combien de clients ont-ils ?
- Combien d'employés ?
- Comment utilisent-ils votre produit ?
Identifiez les caractéristiques communes à tous vos clients les plus satisfaits et utilisez-les pour mettre à jour votre profil de client idéal. Assurez-vous que tous vos futurs prospects répondent à ces nouveaux critères.
Astuces à court terme ou stratégie à long terme
La plupart des nouvelles entreprises ont recours à des stratégies commerciales à court terme pour attirer leurs dix premiers clients. C'est une excellente approche au début, mais cela nuit à une croissance durable. À mesure que votre entreprise se développe, optez pour des stratégies à plus long terme.
Un projet à court terme est un projet que vous ne poursuivrez pas à l'avenir. Par exemple :
- Traiter chaque demande d'assistance
- Rendre visite à chaque nouveau client en personne
- Prendre personnellement contact avec chaque nouvel utilisateur
- Faire appel à votre réseau personnel et professionnel pour trouver des clients
Un forfait à long terme s'adapte à la croissance de votre entreprise. Par exemple :
- Démarchage téléphonique et par e-mail
- Créer une campagne d'e-mails automatisés
- Optimisation pour les moteurs de recherche
- Mettre en place un processus de génération de prospects évolutif
À mesure que votre start-up se développe, gardez ces chiffres à l'esprit :
- 0 à 10 clients : 90 % de stratégies à court terme | 10 % de stratégies à long terme
- 10 à 100 clients : 80 % de stratégies à court terme | 20 % de stratégies à long terme
- Plus de 100 clients : 20 % de stratégies à court terme | 80 % de stratégies à long terme
Agir aujourd'hui ou réparer demain
Passer de plans à court terme à des stratégies à long terme implique de recentrer votre attention sur l'avenir plutôt que sur le présent. Pour vous préparer dès aujourd'hui, vous devez savoir à quoi ressemblera votre entreprise le mois prochain, dans six mois et l'année prochaine.
Votre stratégie de croissance est-elle proactive ou réactive ? Voici quelques éléments à prendre en compte une fois que vous aurez atteint les 100 premiers clients :
- Création d'équipes : de nombreuses start-ups démarrent avec une structure de gestion horizontale, sans équipes ni hiérarchie. Cela ne fonctionnera pas lorsque votre entreprise commencera à se développer ;même Zappos rencontre des difficultés avec l'holacratie. Répartissez-vous en équipesavantd'y être contraints et mettez en place des hiérarchies, sinon vous serez pris au dépourvu le moment venu.
- Faire le point sur votre personnel : vous devez examiner votre équipe avec objectivité et vous assurer que chaque membre correspond toujours au profil recherché par l'entreprise. Ce n'est pas parce qu'une personne était excellente au début qu'elle restera forcément la bonne personne à mesure que l'entreprise se développe.
- Mise à jour de votre profil client : vos clients sont-ils toujours satisfaits ou simplement contents ? À mesure que votre entreprise se développe, votre spécialisation et vos priorités peuvent évoluer. Veillez à réévaluer vos clients après chaque étape importante.
Investissez vos ressources dans les personnes, les processus et les prospects qui contribueront à la croissance de votre entreprise, et non à la freiner. Il est bien plus facile d'anticiper aujourd'hui que de remédier aux problèmes demain.
Au début, quand on commence tout juste à envoyer des e-mails et à passer des appels à froid, on n'a pas besoin d'un système sophistiqué pour s'organiser. Il suffit simplement de se lancer. Souvent, les fondateurs souhaitent acheter notreoutil CRM,mais lorsque nous découvrons à quel stade en est leur entreprise, nous leur conseillons de rester simples : utilisez un tableur, un tableau blanc ou Trello pour gérer votre pipeline commercial.
Lorsque vous êtes en contact avec tellement de prospects que la situation devient chaotique, cherchez un moyen de mieux gérer vos communications par e-mail et par téléphone et de systématiser votre processus de vente.
Misez sur des stratégies à long terme et posez les bases d'un succès durable !
Au tout début de votre start-up, vous pourriez envier les fondateurs qui ont connu un immense succès. Vu de l'extérieur, on dirait qu'ils surfent simplement sur la vague du succès : des milliers de clients qui paient, un budget colossal et les personnes les plus talentueuses qui se bousculent à leur porte pour rejoindre leur équipe.
N'oubliez pas que plus vos ressources augmentent, plus la charge de travail s'alourdit. La croissance rend même les choses plus difficiles. Mais voici la bonne nouvelle : à chaque étape franchie, vous aborderez la suivante avec davantage de connaissances, d'expérience et de perspicacité. Cela ne deviendra pas forcément plus facile, mais vous serez plus performant.
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