Ya sabes cómo funciona un embudo de ventas: tus clientes potenciales descubren tu empresa, utilizan los motores de búsqueda y las redes sociales para informarse, consultan opiniones y comparativas de productos, llaman a tu equipo de ventas para hacer preguntas y, finalmente, compran lo que vendes (o no).
Todo ese recorrido del cliente, desde que es un cliente potencial hasta que se convierte en cliente, constituye el proceso de ventas y puede representarse como un embudo de ventas.
Pero, ¿cómo podemos optimizarlo? Tiene que haber alguna forma, ¿no?
Pues resulta que sí lo hay. En este artículo explicaremos cómo ha evolucionado el embudo de ventas, pasando de un enfoque básico a un modelo de múltiples fases. Analizaremos cómo diferentes empresas utilizan los embudos de ventas para impulsar sus ingresos cerrando acuerdos a diestro y siniestro, y cómo puedes aplicar el modelo del embudo de ventas para aumentar la eficacia de tu equipo y tus ingresos.
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En resumen
- Un embudo de ventas es un modelo de marketing que representa el recorrido que siguen los clientes hasta realizar una compra.
- Las consultas permiten personalizar los procesos de atención al cliente para los clientes potenciales de alto valor.
- Los vídeos y los seminarios web aportan un toque humano a la interacción en la fase intermedia del embudo de conversión.
- El chat en vivo y la automatización mejoran la respuesta a los clientes potenciales en tiempo real.
- Las tácticas de urgencia, como las ofertas limitadas, aceleran las conversiones.
- Las rutas de llegada personalizadas mejoran la relevancia y la retención.
¿Qué es un embudo de ventas y cómo funciona?
Utilizamos la forma de embudo por dos razones. En primer lugar, el embudo de ventas funciona como un embudo normal. El líquido que se vierte por el extremo ancho se desplaza por la fuerza de la gravedad hacia la salida estrecha y no está destinado a volver a subir, del mismo modo que los clientes potenciales avanzan a lo largo del proceso de ventas.
En segundo lugar, la parte superior del embudo está repleta de clientes potenciales, pero a medida que estos avanzan por el proceso de ventas, muchos se pierden por el camino. Es muy raro que todos los clientes potenciales se conviertan en ventas cerradas, y se produce una pérdida de clientes en cada etapa del recorrido.
Esto no siempre es culpa del vendedor, ya que puede que haya habido clientes potenciales no deseados o de baja calidad que se hayan descartado. Todo esto forma parte del proceso de selección del público objetivo y de llevar a los clientes adecuados hasta la última fase del embudo de ventas.
El proceso de venta ha evolucionado considerablemente a lo largo de los años. Hoy en día, el enfoque centrado en el cliente es la columna vertebral de las empresas de éxito. Las empresas se han dado cuenta de que los clientes deben estar en el centro de todo lo que hacen. Como resultado, han ampliado el modelo tradicional«AIDA»(concienciación, interés, deseo y acción) para añadir una fase dedicada a la retención y la fidelización de los clientes.
Los equipos de ventas y marketing se encargan de guiar a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del cliente y a lo largo del embudo de ventas, estableciendo llamadas a la acción (CTA) claras para avanzar de una fase a otra.
Los distintos modelos de embudo de ventas pueden dar nombres diferentes a algunas de estas fases, y algunos pueden agrupar las distintas etapas del cliente potencial, desde «cliente potencial» hasta «cliente potencial cualificado» y «cliente potencial», etc.
Herramientas como la calculadoraClose embudoClose pueden resultar increíblemente útiles para optimizar los embudos de ventas de forma eficaz. Ayudan a visualizar tu cartera de ventas, mostrando exactamente dónde podrían estar las posibles fugas y cuántos clientes potenciales necesitas para aumentar tus ingresos de manera más eficiente. Con estas herramientas, puedes obtener información útil para perfeccionar cada etapa de tu embudo de ventas.
Etapas del embudo de ventas
Es posible que las distintas organizaciones adopten enfoques ligeramente diferentes o utilicen nombres distintos dentro del embudo. Comencemos con una visión general de las tres secciones clave del embudo.
Parte superior del embudo (TOFU)
La parte superior del embudo (TOFU) es la primera etapa clave del embudo. Esta etapa abarca el inicio del recorrido del cliente, cuando los clientes toman conciencia de la necesidad y descubren tu empresa mientras buscan respuestas. La parte superior del embudo suele dividirse en dos fases: concienciación e interés.
- La fase de concienciación se denomina así porque es cuando el comprador potencial toma conciencia de la necesidad de un determinado producto o servicio, o bien determina que existe un problema que hay que resolver. Durante la fase de concienciación, los compradores buscan mucha información, por lo que es aquí donde entran en juego los motores de búsqueda, las redes sociales y el marketing. Tipos de contenido como entradas de blog detalladas, libros electrónicos, informes técnicos, listas de verificación, informes del sector y seminarios web formativos pueden ser excelentes imanes de clientes potenciales para la etapa de concienciación.
- En la fase de interés, tus clientes potenciales ya conocen tu empresa y te han facilitado sus datos de contacto. A partir de ahora se les denomina «clientes potenciales». Durante esta parte del proceso de ventas, buscan diferentes soluciones e intentan averiguar cuál es la más adecuada para sus necesidades. Esta es la etapa en la que tu cliente potencial lee guías de expertos, ve vídeos explicativos, solicita demostraciones o concierta reuniones. En este punto, la mayor preocupación del cliente potencial es recopilar la información adecuada para tomar una decisión informada. Al final de la etapa de interés, tu cliente potencial puede perder el interés y abandonar el proceso. Esto es normal en el proceso.
Parte intermedia del embudo (MOFU)
La parte media del embudo (MOFU) es la fase en la que los clientes potenciales conocen sus necesidades y buscan diferentes soluciones. Se puede dividir en las etapas de consideración e intención .
- La fase de consideración se produce cuando el cliente ha identificado las características que necesita para resolver sus problemas y está listo para valorar los diferentes productos o servicios que incluyen dichas características. Se sumerge en demostraciones de productos, vídeos formativos, reseñas de productos, pruebas gratuitas, tablas comparativas de proveedores, casos prácticos y mucho más. Al mismo tiempo, el comercial debe valorar si el cliente potencial es un buen candidato. Para ello, debe formular preguntas de calificación y determinar si el cliente potencial es un cliente potencial cualificado.
- Se puede considerar que un cliente potencial se encuentra en la fase de intención cuando se ajusta a tu perfil de cliente ideal y muestra un alto nivel de compromiso con el proceso de venta. La principal prioridad de un comercial es mantener el interés de los clientes potenciales con alta intención, ofreciéndoles un gran valor y una experiencia excelente. Esta fase se sitúa en una etapa avanzada del proceso, por lo que también es el momento en el que los clientes potenciales plantean muchas preguntas, expresan objeciones que antes no habían mencionado y abordan los puntos débiles que aún persisten.
Parte inferior del embudo (BOFU)
La fase de la parte inferior del embudo (BOFU) se sitúa al final del embudo de ventas, donde los clientes disponen de toda la información necesaria para tomar una decisión informada y elegir la solución más adecuada a sus necesidades. Las dos fases más destacadas en este punto son la de compra y la de fidelización .
- La fase de compra es el momento en el que todos tus esfuerzos de marketing y ventas dan sus frutos. Todas las fases anteriores allanan el camino desde el conocimiento de la marca hasta la acción, y es entonces cuando finalmente ocurre: conviertes a tu cliente potencial en un cliente.
- En la fase de retención y fidelización, los clientes han salido, en efecto, del embudo y han entrado en un club exclusivo con fabulosas ventajas. Un gestor de cuentas les enseña cómo sacar el máximo partido a su nueva adquisición, mientras que el restaurante del club les ofrece contenido nuevo y formación general para mantener su interés.
- En esta etapa, tus clientes están tan satisfechos con su experiencia que no se imaginan dejar de formar parte del club exclusivo que supone ser cliente tuyo. Incluso se convierten en embajadores de la marca: escriben reseñas, comparten sus impresiones en las redes sociales y recomiendan tu negocio a su círculo de contactos, lo que añade nuevos clientes potenciales a tu embudo de ventas, ¡y el ciclo de ventas vuelve a empezar!
Supongamos que utilizas un buen sistema de CRM. En ese caso, podrás ver diversas estadísticas, como la tasa de conversión de tu embudo de ventas, los puntos en los que los clientes potenciales abandonan el embudo sin comprar (lo que también se conoce como «fugas del embudo») y los datos de calificación de clientes potenciales. Estos datos pueden resultar de gran utilidad para empresas de todos los tamaños, desde pequeñas empresas hasta grandes corporaciones.
¿Has visto nuestra guía para una conversión eficaz de clientes potenciales con MQL frente a SQL? Es una lectura imprescindible.
Los 11 mejores ejemplos de embudos de ventas eficaces
Veamos once de los mejores ejemplos de embudos de ventas en acción.
1. Close
Close es un CRM de alto rendimiento que proporciona a los equipos de ventas las herramientas necesarias para registrar oportunidades y gestionar eficazmente sus clientes potenciales.
Su titular atrae al cliente potencial y ofrece una buena visión general de lo que Close . Además, un diseño de la página de pago sencillo facilita enormemente que el cliente potencial entre en su embudo de ventas. El cliente potencial solo tiene que pulsar «Iniciar una prueba gratuita» y ya puede empezar a utilizar el servicio. Una vez que lo hace, pasa a formar parte del embudo de ventas Close.
Con el software Close , los clientes potenciales se puntúan en tiempo real basándose en miles de datos. A continuación, se deriva a los clientes potenciales al proceso de autoservicio o, si su puntuación es lo suficientemente alta, un ejecutivo de cuentas se pondrá en contacto con ellos para asesorarles sobre cómo sacar el máximo partido a Close.
La ventaja es que los comerciales no tienen que dedicarse a atender a todos los clientes potenciales que se presentan. El establecimiento de prioridades mediante la puntuación de clientes potenciales les permite centrarse en los acuerdos más importantes y con los casos de uso más complejos, dedicando su tiempo a responder preguntas y a mostrar al cliente potencial lo eficaz que puede resultar la plataforma.
En el caso de operaciones más pequeñas o con casos de uso estandarizados, los clientes potenciales pueden explorar el software, ver cómo resuelve sus problemas e incluso iniciar ellos mismos una prueba gratuita. (Sí, esa prueba acaba terminando, ¡pero solo después de haberle mostrado al usuario lo increíble que es nuestra plataforma!)
¿El resultado? El equipo de ventas dedica más tiempo a vender y cerrar contratos de alto valor, mientras que los acuerdos más sencillos se van cerrando sin problemas. Eso, amigo mío, es una situación en la que todos salen ganando.
Cómo utilizar esto en tu embudo de ventas: No sobrecargues tu página de inicio con demasiados detalles. En su lugar, céntrate en fomentar las pruebas, las demostraciones y los registros, o en proporcionar a los clientes potenciales de la parte inferior y media del embudo la información que necesitan para convertirse en clientes. A continuación, utiliza la puntuación de clientes potenciales para priorizarlos, lo que permitirá a tu equipo centrarse en los acuerdos más importantes y ventajosos posibles.
2. Brevo (antes Sendinblue)
Brevo es una empresa de SaaS que ofrece un paquete de software de comunicación de marketing basado en la nube con numerosas herramientas para ayudarte a aprender sobre marketing digital y mejorar la posición de tu empresa dentro de tu sector.
Cuando alguien entra en la página web de Brevo, se le ofrecen varias opciones para registrarse y disfrutar de una prueba gratuita. El usuario puede hacer clic en el botón «Regístrate gratis», situado en la parte superior derecha de la pantalla, o en «Prueba gratuita».
Si el cliente potencial no está listo para registrarse de inmediato, puede desplazarse hacia abajo en la página y leer más sobre las ofertas de Brevo.
La página de inicio de Brevo está estructurada según el modelo AIDA mencionado anteriormente. Las palabras destacadas«Prepárate para el despegue» captan la atención del usuario en la parte superior de la página , antes de despertar su interés con información sobre las diferentes herramientas que ofrece Brevo.
Debajo de la sección de productos, los usuarios pueden navegar por la página de opiniones de clientes, lo que aumenta su interés por el producto antes de que, al final de la página, se les vuelva a ofrecer la oportunidad de dar el paso y registrarse para obtener una prueba gratuita.
Considera la posibilidad de incluir testimonios en vídeo en la página, en lugar de la versión habitual basada en texto. Los testimonios en vídeo pueden resultar muy eficaces a la hora de despertar el interés por el producto, ya que permiten a los clientes potenciales ver y escuchar ejemplos reales del producto en acción.
Sin embargo, es fundamental garantizar que estos testimonios en vídeo se produzcan de forma profesional para mantener un alto nivel de autenticidad. Para lograrlo, las empresas podrían plantearse invertir en aplicaciones profesionales de producción de testimonios en vídeo.
Cuando los usuarios hacen clic en una de las tres llamadas a la acción (CTA), se les redirige a una página de destino sencilla en la que pueden introducir sus datos de contacto. A continuación, Brevo puede cultivar la relación con el cliente potencial mediante campañas de marketing por correo electrónico personalizadas y hacer que avance en el embudo de ventas.
Al aprovechar la prueba gratuita, el cliente potencial también puede probar el producto sin coste alguno y sin ninguna presión económica; si su experiencia es positiva, es mucho más probable que se convierta en un cliente de pago.
Cómo utilizar esto en tu embudo de ventas: Capta el interés de los visitantes de tu sitio web de inmediato con una imagen o un titular llamativo. Haz que sea breve e intrigante. A continuación, atrae a los usuarios con detalles interesantes que presenten tu producto como la solución a sus problemas. Incluye testimonios de clientes actuales y pruebas sociales, y remata el conjunto con una llamada a la acción (CTA) contundente pero sencilla.
3. Aura
Al igual que la página de inicio de Brevo, la empresa de IA Aura atrae al usuario con un titular llamativo. Al mismo tiempo, una de las principales ventajas de su servicio aparece justo debajo del titular.
Esto capta la atención del lector y le anima a hacer clic en el botón «Más información» si necesita saber más antes de registrarse para una prueba gratuita.
Las empresas ofrecen pruebas gratuitas para que los usuarios puedan probar su servicio sin coste alguno, normalmente durante un periodo limitado. Esto permite a los usuarios probar el software, familiarizarse con sus funciones y comprobar cómo puede resolver el problema que están tratando de solucionar.
Las pruebas gratuitas son un método de captación de clientes potenciales destinado a atraer a los interesados para, con el tiempo, convertirlos en clientes de pago; aunque es posible que las pruebas gratuitas no sean adecuadas para todas las empresas de SaaS, pueden resultar muy eficaces si se utilizan correctamente.
Peter Cohen, autor de «Practical Advice on SaaS Marketing», señala que «una prueba gratuita sin una estrategia de seguimiento bien diseñada no sirve de mucho». Aunque las pruebas gratuitas tienen sus ventajas, es importante tener en cuenta que pueden suponer un gasto para la empresa en concepto de asistencia al cliente y de gastos de configuración.
Es importante tener en cuenta que el porcentaje de clientes potenciales que se registran para una prueba gratuita pero no se convierten será mayor si la empresa no cuenta con una estrategia de seguimiento. Aquellos que no se conviertan tras el seguimiento pueden incluirse en una campaña de retargeting para un contacto futuro.
Cómo utilizar esto en tu embudo de ventas: Ofrece a los usuarios la posibilidad de probar tu producto antes de comprarlo de dos maneras diferentes. En primer lugar, los usuarios pueden introducir los datos de su tarjeta de crédito al crear su cuenta de prueba, a la que se le cobrará tras finalizar el periodo de prueba, lo que les permitirá seguir utilizando tu producto. Una segunda opción es ofrecer una prueba gratuita sin necesidad de tarjeta de crédito, en la que el acceso al producto se interrumpe para ese usuario una vez finalizado el periodo de prueba.
4. Cobloom
Una oferta de consulta gratuita suele ser un gran complemento para tu embudo de ventas si tu empresa ofrece servicios en lugar de productos.
El embudo de ventas de consultas gratuitas se utiliza en circunstancias ligeramente diferentes a las del embudo de pruebas gratuitas. Los embudos de pruebas gratuitas son habituales en el sector del SaaS, mientras que las «consultas gratuitas» se utilizan con mayor frecuencia para servicios de alta gama, como los de consultoría para el crecimiento empresarial.
Tomemos, por ejemplo, a Cobloom, una consultora que asesora a empresas de SaaS sobre cómo dirigirse a su público, desarrollar estrategias creativas específicas, establecer y armonizar objetivos, y ajustar sus modelos de precios.
La página web de Cobloom anima a los usuarios a informarse sobre sus diferentes servicios. Al final de cada página informativa, hay un botón de llamada a la acción para solicitar una consulta gratuita.
Ofrecer una consulta gratuita es una buena estrategia, sobre todo en el sector de los servicios basados en el conocimiento, ya que proporciona a los clientes potenciales tranquilidad e información relevante que necesitarán si deciden contratar a un consultor, sin que ello suponga un gasto inicial.
Si un cliente potencial está interesado en concertar una consulta gratuita, solo tiene que hacer clic en «consulta gratuita», rellenar el formulario de contacto, describir su empresa y concertar la consulta.
Al final de la consulta, siempre que la empresa se encuentre en una buena posición para crecer, el equipo de Cobloom puede preguntar al cliente potencial si le gustaría dar el paso y convertirse en cliente. Esta situación alivia la presión sobre el cliente potencial, sobre todo si su presupuesto es ajustado o si desea ahorrar dinero.
Cómo utilizar esto en tu embudo de ventas: Añadir una llamada a la acción (CTA) para una consulta gratuita a tu sitio web es tan sencillo como añadir un formulario. Haz que los campos de contacto, como el nombre, el correo electrónico y el número de teléfono, sean obligatorios, pero incluye también una opción para que tus clientes potenciales te den más detalles sobre su situación, de modo que puedas adelantarte en tu investigación antes de ponerte en contacto con ellos.
5. Jumio
Jumio te ayuda a garantizar que tus clientes sean realmente quienes dicen ser, y que tu empresa se mantenga a salvo del fraude y los delitos financieros. Con oficinas en todo el mundo, Jumio ha procesado más de mil millones de transacciones web y móviles.
Entonces, ¿qué hace que el embudo de ventas de Jumio sea especial? Además de las llamadas a la acción estratégicamente situadas en su página de inicio, ofrecen un chat en vivo para atender tus necesidades.
Al acceder a su página de inicio, se abre una ventana de chat en la que se te pregunta si buscas información sobre productos, necesitas asistencia, deseas hablar con el equipo de ventas o simplemente estás echando un vistazo. Antes de conectarte con el servicio que elijas, se te pide que facilites tu dirección de correo electrónico por si se interrumpe la conexión.
Quienes seleccionan «Chatear con el departamento de ventas» se ponen en contacto al instante con un comercial en directo que les ayudará a resolver sus dudas, les presentará las características del producto y establecerá una buena relación con ellos. Si no hay ningún comercial disponible, se muestra a los usuarios un calendario completo con horas y fechas para concertar una cita con un comercial. ¿A que es muy práctico?
Cómo utilizar esto en tu embudo de ventas: Los chatbots son muy útiles, pero el chat en vivo transmite una sensación de transparencia y atención personalizada que un bot no puede ofrecer. Si tu equipo tiene la capacidad necesaria, plantéate añadir una ventana de chat en vivo a tu página de inicio y habilitar a tus comerciales para que conversen con los clientes potenciales interesados que la visiten. Al fin y al cabo, ¿quién podría estar mejor preparado para responder a preguntas sobre tu producto y animar a los usuarios a registrarse?
6. OptinMonster
OptinMonster es el rey de los embudos de marketing «todo en uno». En cuanto entres en la página de inicio, verás por qué. Ofrecen ofertas por tiempo limitado, ventanas emergentes de intención de salida, precios reducidos y excelentes llamadas a la acción. Pero, ¿cómo encajan todas estas piezas del rompecabezas del embudo de ventas?
- Ofertas por tiempo limitado: nada genera más urgencia que una oferta a punto de caducar. Anima a los clientes potenciales a aprovechar la oportunidad mientras puedan y antes de que caduque la oferta.
- Ventanas emergentes de intención de salida: OptinMonster muestra una ventana emergente en la que se indica que «el 70 % de tus visitantes hacen lo mismo que tú acabas de hacer y nunca vuelven». ¿Qué te parece este mensaje? A continuación, la ventana emergente ofrece un enlace a un descuento del 35 % para animarte a volver al sitio web.
- Llamadas a la acción claras y repetidas: nadie tiene que adivinar lo que OptinMonster quiere que hagas. Con cuatro llamadas a la acción que dicen «Consigue OptinMonster ahora», una que dice «Empieza» y otra que dice «Empieza ahora» —todas ellas redirigen a la página de precios—, parece que OptinMonster quiere que los visitantes del sitio elijan un plan y se pongan manos a la obra.
- Precios rebajados: Hablando de precios, cuando los usuarios acceden a esa página de precios, se les presentan cuatro opciones, cada una de ellas con el precio normal tachado en rojo y un precio actual considerablemente más bajo a la vista.
Estas cuatro tácticas son excelentes ejemplos de cómo puedes incorporar diversos métodos para generar urgencia como parte de tu estrategia de conversión.
Cómo aplicar esto a tu embudo de ventas: Estos ejemplos son fáciles de poner en práctica y, por lo general, se pueden llevar a cabo en uno o dos días. Colabora con tu equipo web para añadir mensajes promocionales, llamadas a la acción repetidas, precios rebajados y un banner emergente a tu sitio web. Aunque algunos de estos elementos pueden requerir cierto trabajo de diseño, la mayoría se pueden implementar con simples actualizaciones de texto.
7. SmartPassive Income
El embudo de ventas del seminario web gratuito de SmartPassive Income les permite establecer una conexión personal con sus clientes potenciales. Esto resulta especialmente beneficioso, ya que gran parte de su estrategia de marketing se basa en acompañar a los clientes potenciales cuando desean crear su propio negocio u obtener ingresos pasivos.
Los seminarios web pueden resultar más cercanos para el cliente potencial, sobre todo si desea obtener más información sobre la solución, los problemas que resuelve y una gran cantidad de preguntas frecuentes.
Dado que el 72 % de los consumidores prefiere ver un vídeo antes que leer un artículo, no es raro que los seminarios web generen más clientes potenciales que los recursos descargables gratuitos, como los libros electrónicos o los informes técnicos. Ten en cuenta que siempre debes comprobar qué es lo que mejor funciona para tu propio público. Por ejemplo, los recursos de generación de clientes potenciales con mejor rendimiento en el repositorio gratuito de recursos de ventas Close son los libros electrónicos.
ClickFunnels indica que, de media, entre el 20 % y el 40 % de los asistentes a un seminario web se convierten en clientes potenciales cualificados, mientras que alrededor del 5 % de los asistentes acabarán comprando. Se trata de una tasa de conversión bastante buena. Si aplicamos estas estadísticas al ejemplo anterior de SmartPassive Income, por cada 50 asistentes que atraigan a un seminario web, dos se convertirán en clientes de pago.
Cómo utilizar esto en tu embudo de ventas: un buen punto de partida para crear una serie de seminarios web es hacer una lista de las preguntas más frecuentes que recibe tu equipo de ventas sobre tu producto y, a continuación, convertir cada pregunta en un seminario web independiente.
Programa los temas a lo largo del año, a ser posible con al menos uno cada mes, y empieza a promocionar tu serie en tu página web, boletines de correo electrónico y redes sociales. Pide a los usuarios interesados que se registren en tu página web para recopilar sus datos y envíales un enlace a la llamada de Zoom y una invitación de calendario. ¡Fíjate! Ahora tienes su información de contacto y la oportunidad de demostrar cómo tu producto resuelve sus problemas.
8. Semrush
Te presentamos Semrush, líder mundial en optimización para motores de búsqueda; o, dicho de forma más sencilla, en conseguir que tu sitio web aparezca en los primeros puestos de las búsquedas de Google de tus usuarios.
Semrush es la mejor de su clase por varias razones: en primer lugar, y como era de esperar, saben cómo atraer nuevos clientes potenciales a su sitio web. Pero, ¿qué hacen con ellos a partir de ahí? Pues bien, los convierten en clientes.
Como líder en el ámbito del SEO, Semrush cuenta con una gran cantidad de conocimientos que muchos desean aprovechar. Aunque anteriormente ofrecían una amplia biblioteca de libros electrónicos, siguen proporcionando información y recursos valiosos en otros formatos, garantizando así que su experiencia siga estando al alcance de un público global deseoso de aprender de los mejores.
Por supuesto, cada uno de esos títulos es un imán de clientes potenciales por sí mismo, ya que para descargarlos es necesario introducir el nombre, la dirección de correo electrónico y el número de teléfono. Una vez introducida su dirección de correo electrónico, el cliente potencial entra en el embudo de ventas de la empresa, y esta puede entonces guiarlo a lo largo de dicho embudo.
Un «lead magnet» sirve de incentivo para que los clientes potenciales introduzcan sus datos a fin de recibir un contenido (por ejemplo, un libro electrónico, un informe, una guía de formación o un vídeo) que les informe o les ayude a resolver un problema concreto.
Los «lead magnets» son muy eficaces para aumentar el número de suscriptores de una lista de correo electrónico o un blog, y ayudan a que los clientes potenciales pasen de la fase de «concienciación» a la de «interés» en el embudo de ventas.
Cómo utilizar esto en tu embudo de ventas: publica guías prácticas, buenas prácticas y otros conocimientos relevantes del sector en los que tu empresa destaca. Al fin y al cabo, tú eres el experto en tu campo y los demás quieren aprender de ti.
Guarda tus documentos en formato PDF y, a continuación, crea un formulario sencillo con los campos obligatorios para el nombre y la información de contacto. Una vez enviado el formulario, los documentos se pueden enviar automáticamente por correo electrónico a la dirección facilitada, o se puede redirigir a los usuarios a una página de destino desde la que puedan descargar el documento.
9. Netflix
Un embudo de ventas por el que probablemente todos hayamos pasado en algún momento es el de Netflix.
Netflix atrae a nuevos clientes ofreciéndoles 30 días de servicio gratuito antes de que tengan que pagar. Como se muestra en las dos capturas de pantalla anteriores, Netflix incluye un botón de llamada a la acción (CTA) de gran tamaño que informa al cliente potencial de que disfrutará de 30 días de servicio gratuito.
Netflix utiliza un modelo de embudo de ventas de siete etapas que ha demostrado ser muy eficaz a la hora de atraer a millones de suscriptores en todo el mundo.
Las siete etapas del embudo de Netflix son:
- Página de destino del embudo de ventas
- Página de presentación del plan
- Página de precios de los planes en la que se muestran diferentes opciones de ventas adicionales y ventas cruzadas
- Crear una página de introducción a la cuenta
- Crear una página de registro
- Página de métodos de pago
- Página de datos de pago
El embudo de ventas guía al usuario paso a paso, desde que introduce sus datos de contacto hasta que facilita la información de pago al final. Una vez introducidos los datos de pago, los usuarios pueden disfrutar de 30 días de servicio gratuito antes de que comience su suscripción de pago.
Cuando los usuarios se registran en Netflix, su suscripción se renueva automáticamente cada mes hasta que la cancelan. Curiosamente, un estudio realizado por la startup fintech Hiatus reveló que casi el 62 % de los consumidores ha pagado suscripciones sin querer debido a la función de renovación automática. Esto significa que probablemente haya bastantes suscriptores de Netflix que tenían la intención de cancelar su suscripción, pero no lo han hecho.
Cómo aplicar esto en tu embudo de ventas: Pide a los usuarios que introduzcan los datos de su tarjeta de crédito al registrarse para la prueba y haz que acepten suscripciones mensuales con renovación automática que comiencen inmediatamente después del periodo de prueba. Como alternativa, puedes ofrecer a los usuarios la opción de elegir entre suscripciones de pago único o suscripciones con renovación automática con un pequeño descuento.
10. Dropbox
Una de las cosas que mejor se le da a Dropbox es ofrecer una experiencia increíblemente personalizada en su sitio web.
Cualquiera que acceda a su página de inicio se encontrará, en primer lugar, con una llamada a la acción del tipo «Empieza gratis» que resulta imposible pasar por alto. Pero si el usuario aún no está preparado para eso, puede desplazarse hacia abajo en la página, donde encontrará una serie de preguntas que crean una experiencia del tipo «elige tu propia aventura».
Por ejemplo, la primera pregunta que se plantea a los usuarios es: «¿En qué te puede ayudar Dropbox?». Las respuestas en las que se puede hacer clic abarcan desde obtener almacenamiento gratuito en la nube hasta acceder a almacenamiento en línea para toda la familia o simplificar los procesos de trabajo. Cada una de estas opciones, por supuesto, lleva al usuario a una página de destino específica con información sobre precios y formularios de registro para cada área de interés.
Otras acciones disponibles en la página de inicio animan a los usuarios a informarse sobre cómo utilizar Dropbox para el trabajo o para uso personal, a conocer las integraciones con socios, a leer testimonios de clientes y a explorar las opciones de precios. Sea cual sea el interés del usuario, Dropbox se asegura de que pueda encontrar una solución que se adapte a sus necesidades y que confirme que Dropbox es la solución adecuada.
Por supuesto, Dropbox no es ajeno a la conversión de clientes potenciales. Se les recuerda especialmente por un vídeo explicativo de gran éxito que reportó a la empresa 48 000 000 $ en ingresos procedentes de nuevos usuarios en 2009. Y resulta que el vídeo sigue siendo igual de eficaz hoy en día. Un informe de 2024 de la empresa de vídeos explicativos Wyzowl reveló que el 89 % de los profesionales del marketing de vídeo afirman que el vídeo les proporciona un buen retorno de la inversión, mientras que el 80 % de ellos señalaron que el vídeo ha contribuido directamente a aumentar las ventas.
Cómo aplicar esto a tu embudo de ventas: cuando diseñes o renueves tu sitio web, ten en cuenta a tu público objetivo y sus necesidades. Crea rutas claras para cada tipo de público y diseña páginas de destino específicas para cada usuario.
11. HelpScout
El último ejemplo de embudo de ventas que analizaremos es HelpScout. HelpScout ofrece una plataforma integral de atención al cliente a más de 11 000 empresas en 140 países.
En este ejemplo, el usuario puede iniciar una prueba gratuita de 15 días de la plataforma o solicitar una demostración para verla en acción. Si los clientes potenciales solicitan una demostración, pasan a formar parte del embudo de ventas de HelpScout.
Desde aquí, HelpScout puede utilizar un servicio de marketing por correo electrónico para enviar información al cliente potencial antes de la demostración programada.
El diseño de su página de inicio es claro y conciso; no hay fondos recargados, cuenta con una llamada a la acción clara y abundantes testimonios de clientes, lo que facilita que un cliente potencial inicie una prueba gratuita o solicite una demostración.
El embudo de ventas «solicitar una demostración» se suele utilizar cuando una empresa desea dirigirse a clientes que necesitan ayuda o asesoramiento personalizados. Las demostraciones suelen ser necesarias para los servicios de software de gama alta y pueden suponer una gran oportunidad para que un comercial muestre las características y ventajas del software.
Cómo aplicar esto en tu embudo de ventas: Crea una experiencia sencilla en tu sitio web —especialmente en la página de inicio— con una, o como máximo dos, llamadas a la acción claras y bien visibles. Estas deben ser tus llamadas a la acción de mayor valor. Dos llamadas a la acción que recomendamos incluir son registrarse para una prueba, donde los clientes potenciales puedan explorar tu producto a su propio ritmo, o reservar una demostración, lo que permitirá a tu equipo de ventas empezar a establecer una relación.
¿Por qué es tan importante un embudo de ventas?
Para la mayoría de nosotros, una representación visual de incluso el concepto más sencillo nos ayuda a comprenderlo mejor. Utilizar el concepto del embudo de ventas con tu equipo permite ilustrar el camino que debe recorrer un cliente potencial hasta la conversión. El embudo de ventas es importante para garantizar que el equipo de ventas seleccione adecuadamente a los clientes ideales a partir de las fuentes de clientes potenciales que generan las iniciativas de marketing, como los visitantes del sitio web, los asistentes a ferias comerciales, etc.
Cuando los comerciales y los responsables comprenden cada fase de su embudo de ventas, pueden identificar los problemas y trabajar para resolverlos rápidamente.
Un embudo de ventas debe supervisarse y mejorarse de forma constante. Esto implica identificar las fugas del embudo y subsanarlas prestando mayor atención, impartiendo formación en ventas, elaborando material de marketing y mejorando los productos.
Los directores de ventas y los ejecutivos de la empresa pueden utilizar el software CRM de su empresa para ver en qué fase del proceso de compra se encuentra cada contacto, revisar el embudo de ventas de cada comercial y detectar posibles fallos o atascos para identificar dónde pueden necesitar formación o recursos, así como evaluar los factores del proceso de ventas que influyen en la retención y la fidelidad de los clientes, todo ello mediante el modelo del embudo de ventas.
Cómo medir el éxito de un embudo de ventas
En cada etapa del embudo de ventas, hay factores que indican el éxito y métricas que conviene revisar periódicamente, además de algunos de mis consejos para llevar tus mediciones al siguiente nivel.
Plomos
No te limites a contabilizar el número total de clientes potenciales, sino que incluye también los clientes potenciales cualificados.
Da un paso más: colabora con tu equipo de marketing en la optimización SEO, el análisis de búsquedas en Google y la mejora de las campañas de marketing. A continuación, comprueba si el porcentaje de clientes potenciales cualificados aumenta cada mes.
Tasa de conversión
Mide la tasa de conversión de ventas cerradas en toda la empresa y para cada comercial.
Lleva esto un paso más allá: haz un seguimiento de las tasas de conversión en cada etapa del embudo de ventas. Es posible que descubras que los clientes potenciales se pierden en la etapa de compra porque la redacción de los contratos de tu competidor es más fácil de entender. Aprovecha los comentarios de tu equipo de ventas para introducir cambios que solucionen cualquier problema que esté provocando la pérdida de clientes.
Costes de adquisición
Calcular el coste total dedicado a la captación de clientes es una variable importante. Este coste incluye todos los gastos de marketing y ventas en los que se incurre para captar a un nuevo cliente.
Ve un paso más allá: mide los costes de captación tanto de los clientes potenciales como de los clientes. A continuación, calcula cuánto tiempo tardarás en recuperar esos costes con los ingresos generados por el cliente.
Valor del cliente a lo largo de su vida útil
Calcula el LTV para determinar el rendimiento de tu modelo de negocio a lo largo del tiempo. Calcula los ingresos básicos de cada cliente y el valor añadido derivado de las ventas adicionales y las ventas cruzadas. El LTV es igual al valor anual real (o previsto) del cliente multiplicado por el número de años de su vida útil media.
Da un paso más: calcula tu LTV y, a continuación, pon en marcha una estrategia para aumentar la retención y fomentar las ventas adicionales, con el fin de incrementar el LTV. Asegúrate de hacer un seguimiento del LTV a lo largo del tiempo para evaluar el éxito de tu estrategia.
Duración del ciclo de ventas
Esto permite hacer un seguimiento del tiempo que se tarda en avanzar por el embudo de ventas de una fase a otra. Te dará una idea de los puntos en los que el proceso de ventas se ralentiza.
Da un paso más: identifica los puntos débiles y trabaja para mejorarlos mediante formación, recursos u otros ajustes.
Índice de derivaciones
La tasa de recomendaciones indica el número de recomendaciones que recibes de tus clientes actuales y el número de clientes actuales que te envían recomendaciones.
Lleva esto un paso más allá: descubre exactamente cómo se producen estas recomendaciones. Los líderes del sector podrían hablar de ello en ferias comerciales, los clientes más fieles podrían alabar tu empresa en podcasts, la gente podría recomendar tu empresa en LinkedIn y en las redes sociales, o reenviar tus materiales de marketing de contenidos a sus contactos.
¿Y el comercio electrónico?
Supongamos que la principal fuente de ingresos de tu empresa es el comercio electrónico. En ese caso, es posible que no cuentes con un equipo de ventas específico. Aun así, puedes aplicar estos principios al diseño web, la estrategia de SEO, la publicidad digital, las redes sociales y otras herramientas como el chat en vivo, los sistemas de atención al cliente, etc. Sí, las estrategias de marketing del comercio electrónico son un poco diferentes, pero el recorrido del cliente es el mismo.
Cómo utilizar estos ejemplos de embudos de ventas en tu equipo de ventas
Comprender y visualizar las etapas del embudo de ventas ayuda a cerrar más ventas. Aunque existen bastantes modelos de embudo de ventas, la mayoría se centra en llevar a un cliente potencial de la etapa de conocimiento a la de interés.
Una vez que un cliente potencial ha entrado en el embudo de ventas, las empresas pueden llevar a cabo campañas de seguimiento específicas para hacer que avance por el embudo hacia la conversión. Los clientes potenciales a los que se les ha prestado atención realizan compras un 47 % mayores que los que no han recibido ese seguimiento, así que tómate tu tiempo para configurar tu embudo de ventas utilizando plantillas, casos prácticos y llamadas de seguimiento adecuadas a la posición del cliente potencial en el embudo.
Estamos muy orgullosos de las herramientas para embudos de ventas integradas en Close, y creemos que a ti también te encantarán. Puedes probar Close durante dos semanas (ni siquiera tienes que introducir los datos de tu tarjeta de crédito). Además, en la página Close encontrarás más de una docena de recursos gratuitos. Con estas herramientas, disfrutarás de los embudos de ventas en un abrir y cerrar de ojos.
Preguntas frecuentes sobre los embudos de ventas
¿En qué se diferencian normalmente los embudos de ventas B2B de los embudos B2C?
Los embudos de ventas B2B suelen ser más complejos y conllevan un ciclo de ventas más largo en comparación con los embudos B2C, a menudo debido a la presencia de múltiples responsables de la toma de decisiones, a unos costes más elevados y a unos procesos de evaluación más exhaustivos. Estos embudos suelen incluir etapas adicionales en la parte media del proceso, en las que se ofrecen recursos como libros blancos, casos prácticos y demostraciones en directo para facilitar una evaluación detallada por parte del cliente. El enfoque pasa de las preferencias individuales de los consumidores a las necesidades empresariales y al retorno de la inversión.
¿Cómo pueden las empresas optimizar las distintas etapas de su embudo de ventas?
La optimización de un embudo de ventas implica adaptar el contenido y las estrategias a cada etapa concreta:
- En primer lugar, céntrate en aumentar el reconocimiento de la marca mediante el posicionamiento en buscadores (SEO), la interacción en las redes sociales y la publicación de contenido informativo para atraer a nuevos clientes potenciales.
- En la fase intermedia del embudo, atraiga a los clientes potenciales con información orientada a las soluciones, como demostraciones de productos, casos prácticos detallados y seminarios web.
- Por último, asegúrate de incluir llamadas a la acción claras, procesos de compra simplificados y estrategias sólidas de seguimiento posventa para fomentar la retención y la fidelidad de los clientes.
¿Qué tipos de contenido son más eficaces en cada etapa del embudo de ventas?
En la fase de concienciación (TOFU), los contenidos informativos generales, como entradas de blog, infografías y publicaciones en redes sociales, son ideales para despertar el interés inicial. Las etapas de interés y consideración (MOFU) se benefician de recursos más detallados, como libros blancos, seminarios web, demostraciones de productos y casos prácticos, para informar y generar confianza. En la etapa de decisión o compra (BOFU), ofrece contenido atractivo, como llamadas a la acción claras, guías de precios transparentes y testimonios, para facilitar la conversión.
¿Por qué son importantes las pruebas gratuitas y los «imanes de clientes potenciales» en las estrategias de embudo de ventas?
Las pruebas gratuitas permiten a los clientes potenciales experimentar de primera mano el valor de un producto, lo que reduce considerablemente el riesgo percibido y las barreras de compra. Los «imanes de clientes potenciales», como los libros electrónicos o las guías formativas, animan a los clientes potenciales a facilitar sus datos de contacto. A su vez, las empresas pueden cultivar estas oportunidades de venta mediante campañas de marketing por correo electrónico dirigidas y seguimientos personalizados.
