Cuelgas el teléfono… Ya has completado una llamada comercial de una hora. Era un cliente potencial de calidad con el que llevabas tiempo intentando concertar una cita.
Ya está programada la próxima llamada y la conversación ha ido muy bien. Esto hay que celebrarlo, ¿no?
No tan rápido...
Antes de poder celebrarlo, tienes que evaluar la llamada. Al fin y al cabo, ¿quieres descorchar una botella de champán nueva por una llamada de ventas mediocre?
Claro, tuvisteis una conversación muy agradable y se rieron de tus chistes, pero, por lo que yo sé, los chistes no se pueden cobrar en el banco. Para evaluar la llamada DE VERDAD, tienes que profundizar un poco más.
Así que ahora nos queda una pregunta bastante importante…
¿Cómo sabes si una visita comercial ha salido REALMENTE bien?
Una vez que puedas responder a esa pregunta, el proceso no resulta demasiado complicado. Si acabas de salir de una llamada de 10 sobre 10, puede que el champán esté al alcance de la mano…
Bueno, esa es la pregunta que vamos a responder hoy. Cuando termines de leer esta entrada, sabrás con exactitud si tus llamadas han sido un éxito o no.
Bueno, vamos a ello...
Lo que NO define una llamada satisfactoria
Antes de plantearte qué es lo que define una visita comercial exitosa, debes saber quées lo que NO implicadirectamente que haya sido un éxito. Hay un error muy común que veo cometer a demasiados comerciales a la hora de evaluar sus visitas…
El hecho de que os cayeseis bien no significa que la llamada haya sido un éxito.
Si tú y la persona al otro lado del teléfono habéis conectado muy bien, os habéis caído muy bien y habéis tenido una conversación fantástica, eso no es nada malo, pero no es el factor decisivo para determinar si la llamada ha sido un éxito o no.
¿Puede servir de ayuda? Por supuesto. Si les caes bien, el resto del proceso será mucho más fluido y fácil de llevar a cabo, pero no puedes quedarte ahí y darte una palmadita en la espalda.
Entonces, ¿qué es lo que hace que una visita comercial sea un verdadero éxito?
Analicemos primero un poco la llamada...
Cada visita comercial consta de dos fases clave
Las llamadas comerciales pueden ser largas. No es raro que una llamada comercial de calidad dure una hora o más. Por supuesto, a lo largo de una llamada de una hora se dicenMUCHAS cosas.
En pocas palabras, cada llamada de ventas se puede dividir en dos fases principales:
1. El inicio y la parte central de la llamada
La mayor parte de la reunión se desarrollará en esta sección.
Esta es la fase de presentación, una conversación distendida, en la que se sientan las bases, se analiza lo que el cliente busca, lo que tú puedes ofrecer exactamente, cómo encajan ambas partes y mucho más. Es el momento en el que puedes evaluar realmente si existe compatibilidad entre tú y el cliente potencial.
Durante esta etapa, hay dos aspectos clave a los que debes prestar especial atención:
- La calidad de las respuestas que te dan.
- La calidad de las preguntas que te hacen.
Cuando hablo de calidad, me refiero a la forma en que presentan estas preguntas y respuestas.
A partir de estas dos ideas, podrás ver si están realmente interesados en lo que ofreces y si realmente creen que encajáis o no. Si te dan respuestas a medias y te hacen preguntas a medias, eso probablemente significa que no están muy interesados en ti.
2. El final de la llamada
Esta fase suele ser mucho más breve que la primera, pero es aquí donde realmente se gana dinero. Es aquí donde empezarás a darte cuenta de si la llamada ha salido bien o no. Si estás buscando la parte más importante de la llamada, la acabas de encontrar.
El éxito en este ámbito se basa en dos factores:
- ¿Están bien definidos los próximos pasos?
Hablar de los próximos pasos puede tomar dos caminos. O bien se analizan con todo detalle, o bien se tratan a toda prisa para que la llamada pueda terminar de una vez. Lo ideal es que sea la primera opción.
Si el siguiente paso del proceso consiste en que el cliente potencial evalúe algo con su equipo, ¿cuál es el plazo previsto? ¿Qué ocurre después? ¿Cuál es el plazo para ese siguiente paso? ¿Y después de eso?
Cuantos más detalles, mejor. Si están dispuestos a detallar los próximos 10 pasos del proceso con plazos concretos, es más probable que realmente los cumplan.
- ¿Qué ganas tienen de llevárselos?
En este caso, lo importante será la impresión que te cause. Si realmente están entusiasmados con la posibilidad de trabajar contigo, lo dejarán claro.
Ten siempre presentes estas dos preguntas clave al final de la llamada y podrás hacerte una idea bastante clara de si realmente vas por buen camino.
Quieres aprovechar toda la información de la primera parte de la llamada y convertirla en medidas concretas y pasos a seguir.
La mejor forma de saber si tu cita fue un 10 sobre 10
Esto nos lleva de nuevo a la pregunta principal…
¿Cómo sabes DE VERDAD si la visita comercial ha salido bien o no?
Para responder a esa pregunta, debes escuchar con atención hasta el final de la llamada.
¿Están claramente definidos los próximos pasos?
¿Están más que emocionados por dar esos pasos?
Si la respuesta a ambas preguntas es «sí», ¡enhorabuena, la llamada ha sido un 10 sobre 10!
Si no llegas a ese nivel, tendrás entre manos una llamada de ventas mediocre, por mucho que creas que les has caído bien. Estas llamadas no se evalúan solo por lo agradable que haya sido la charla, sino por los negocios que consigas cerrar. Ten siempre presente esa mentalidad orientada a la conversión.
Optimiza tus llamadas de ventas para lograr el máximo impacto
Recuerda, lo importante son los próximos pasos...
¿Están bien definidos?
¿Tienen ganas de ponerse en marcha?
Céntrate en esa fase durante tus evaluaciones tras las llamadas y conseguirás resultados como los mejores. Una de las mejores formas de mejorar tus habilidades en las llamadas en frío es escuchar regularmente las grabaciones de tus llamadas de ventas y tomar nota de dónde has dejado pasar oportunidades y de qué podrías haber hecho de otra manera.
Con Close, puedes activar la grabación de llamadas, una función que graba automáticamente todas las llamadas y las almacena en nuestro CRM de ventas internas para que puedas acceder a las grabaciones en cualquier momento. Esa es la ventaja de un CRM con llamadas integradas.
