Uno de los aspectos más malinterpretados de la recopilación de datos es la diferencia entre la elaboración de informes y el análisis. Un informe no es más que un resumen de los datos clave sobre una solución o un servicio. El análisis, por el contrario, es lo que ocurre cuando se toma ese informe y se convierte en información útil para tu equipo.
La mayoría de las organizaciones de ventas se basan en informes. Las mejores organizaciones de ventas se basan en el análisis.
Piensa en las reuniones de ventas mensuales o semanales de tu organización. ¿Con qué frecuencia se limita el debate a quién ha alcanzado qué objetivos o a qué cifras van por delante o por detrás?
Si este es un tema recurrente en tus reuniones, es probable que estés dejando pasar oportunidades que el análisis podría ofrecerte.
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En Close, nos comprometemos a ayudar a las organizaciones y equipos de ventas a extraer información útil de sus datos. Por eso, todas nuestras funciones de generación de informes de CRM están diseñadas con el objetivo de recopilar y ofrecer información relevante. Al aprovechar esta información, podrás...
Identificar a los mejores empleados y los puntos de referencia
A medida que más comerciales de tu empresa adopten el CRM, aumentará la cantidad de información disponible. Desde el punto de vista de la gestión del rendimiento, los informes y análisis de ventas pueden ayudarle a identificar a los comerciales con mejor rendimiento y las oportunidades que han cerrado. Los datos también pueden indicar a la alta dirección qué comerciales necesitan orientación o formación.
Mediante el análisis, se pueden establecer puntos de referencia de rendimiento en toda la organización. La evaluación comparativa de ventas ayuda a los responsables de ventas a descubrir la causa principal de los retos de ventas individuales y a identificar los problemas reales de su cartera de proyectos actual.
El primer paso para realizar un análisis comparativo de ventas que sirva de base para la toma de decisiones es identificar los indicadores que más importan a tu organización.
A lo largo de los años, hemos observado que las siguientes métricas destacan como indicadores clave de rendimiento para los equipos de ventas internas: ciclo de ventas, cumplimiento de cuotas, valor medio de los contratos, pedidos y tasa de éxito. Una vez identificadas estas métricas clave, podrás comparar el rendimiento de tus comerciales y establecer las expectativas para tu equipo.
Descubre qué es lo que valoran tus clientes
Otra de las ventajas que ofrece el análisis de ventas es una comprensión más profunda de lo que atrae a tu público objetivo.
Hoy en día, la tecnología está tan avanzada que es fácil saber qué mensajes están calando y cuáles solo provocan más preguntas o miradas de desconcierto. Mediante el análisis, puedes adaptar tu mensaje a lo que realmente funciona, en lugar de ir a ciegas de un cliente potencial a otro.
A medida que recopiles más datos sobre lo que tiene mejor acogida, podrás empezar a incorporar perfiles específicos para obtener información aún más detallada. Quizás a los compradores de un sector les interese más una determinada característica que a los de otro. Con este tipo de información, tu equipo de ventas podrá actuar de forma más estratégica a la hora de dirigirse a los clientes.
Realiza un seguimiento del rendimiento de los comerciales en tiempo real
Es difícil saber cuánto peso has perdido sin subirte a una báscula. También es casi imposible mejorar tu rendimiento comercial sin hacer un seguimiento de los avances y los resultados, algo esencial para una gestión eficaz del rendimiento comercial.
Una tabla de clasificación de ventas es una forma excelente de levantar la moral, garantizar la coordinación entre los equipos y ofrecer transparencia sobre los objetivos y los logros en toda la organización.
En Close, ofrecemos una tabla de clasificación de KPI de ventas sin integraciones de terceros ni paneles de control complicados. Está integrada directamente en el CRM y se basa en datos de operaciones en tiempo real. Podrás hacer un seguimiento del rendimiento de tus comerciales en un solo lugar, sin problemas con las API.
Este servicio ofrece información útil que permite actuar en cuestión de horas. Si detectas que un comercial se está quedando atrás, puedes señalarlo rápidamente para que pueda empezar a corregir el rumbo de inmediato y obtener mejores resultados en el futuro. Eso es lo que esperas de tu software de gestión de ventas.
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Mejora tus iniciativas de divulgación
Todos los distintos tipos de datos de ventas que hemos comentado pueden ayudar a los equipos de ventas a comprender mejor a sus clientes. En esencia, este tipo de información es valiosa porque te indica cómo vender.
La mayoría de los comerciales se basan en su instinto y en suposiciones, pero al aprovechar los datos de ventas, tu equipo podrá dejar de hacer conjeturas y empezar a tomar medidas respaldadas por datos y análisis.
Por ejemplo, si ves que hay un comercial en concreto que siempre destaca y obtiene muy buenas respuestas a sus correos electrónicos, puedes analizar su estrategia de correo electrónico y compartir esa información con el equipo.
¿Empiezan directamente a hacer preguntas en lugar de lanzar su argumento de venta? ¿Utilizan un asunto concreto en el correo? ¿Comparten algún documento en particular? Sea cual sea el ingrediente secreto, el análisis de ventas puede ayudarte a descubrirlo.
Analiza en profundidad los datos de tus campañas de correo electrónico con la función «Sequence Reporting» de Close. Podrás consultar datos en tiempo real sobre las secuencias de correo electrónico que utiliza tu equipo e identificar qué pasos generan más respuestas en menos tiempo.
De los datos a las decisiones: cómo el análisis de ventas impulsa el éxito
Los datos procesables pueden suponer una ventaja competitiva para un equipo de ventas.
El análisis puede proporcionarte la información necesaria para que el próximo trimestre sea mejor que el anterior. Puede ofrecer a tu equipo los datos que necesitan para superar a la competencia. Y puede aportar a tu organización la información que hará que todos sean más eficientes, productivos y estratégicos en todas sus actividades de ventas.
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