Tu cartera de ventas está completamente seca. El torrente de clientes potenciales y oportunidades se ha convertido en un goteo, lo que te obliga a buscar a toda prisa nuevas oportunidades en medio de una crisis mundial. El sueño de lograr el mejor trimestre de tu vida se ha convertido en una pesadilla en la que no vas a alcanzar tu cuota. ¿Qué debes hacer?
Si buscas estrategias para llenar tu cartera de proyectos en X días, estás en el lugar equivocado. Hay montones de artículos dispuestos a enseñarte estrategias. Esta entrada es diferente: te mostraré cómo cambiar tu mentalidad.
La verdad es que, si las ventas se redujeran a una cuestión de tácticas, cualquiera podría dedicarse a ello. Lo que distingue a un vendedor mediocre de uno excelente es su mentalidad. La mentalidad de un gran vendedor le permite ver oportunidades que nadie más ve y hacer lo que nadie más se atreve a hacer.
Con la actitud adecuada, una cartera de clientes en blanco es tu oportunidad para experimentar y convertirte en un comercial más competente, incluso en tiempos de crisis. A continuación te indicamos los errores que debes evitar cuando tu cartera de clientes se queda en blanco y cómo sacar el máximo partido a esta oportunidad oculta.
Los errores que cometen la mayoría de los comerciales cuando se les agota la cartera de clientes
¿Cuál es el error más común que cometen los comerciales cuando se les agota la cartera de clientes potenciales? Ponerse nerviosos.
En un intento por compensar la falta de volumen, los comerciales, preocupados, tratan de sobrecompensar con una ejecución impecable. Se dicen a sí mismos: «Como no tengo muchos clientes potenciales con los que trabajar, cada uno de ellos es importante. Tengo que cerrar más ventas y no puedo cometer ningún error ni molestarles».
Además de la ansiedad que todos sentimos a causa del brote de COVID-19, este tipo de inquietud en el ámbito comercial puede acabar definitivamente con cualquier oportunidad de venta que quede en la cartera del comercial.
A pesar de intentar ser lo más discreto posible, los vendedores nerviosos siguen saliendo perdiendo. Andar con pies de plomo ante los clientes potenciales, en un intento por evitar cometer errores o molestarles, denota una actitud dependiente. Nadie quiere hacer negocios con alguien que se muestra dependiente, lo que acaba traduciéndose en la pérdida de contratos o en acuerdos mal negociados que favorecen en gran medida al cliente potencial.
En el mundo de las ventas, ser dócil y tímido no lleva a ninguna parte; los vendedores deben mostrarse amables pero firmes.
Otros tres errores que cometen los comerciales nerviosos
Dejar que la ansiedad controle tus acciones es el mayor error, pero aquí tienes otros tres errores habituales.
Error n.º 1: Comprar listas de clientes potenciales y enviarles spam. A diferencia de otros métodos de generación de clientes potenciales, la compra de listas genera el mayor volumen, pero la menor calidad de clientes potenciales. Comprar listas te costará doblemente: primero, al adquirir la lista, y después, al perder el tiempo contactando con clientes potenciales que no cumplen los requisitos.
Error n.º 2: Venderle al cliente potencial equivocado. Encontrar a tu cliente ideal y venderle requiere tiempo y paciencia. En comparación, ir tras cualquier cliente potencial que esté vivo y tenga una tarjeta de crédito parece una forma rápida de generar ingresos.
No obstante, vender a los clientes equivocados sale caro: requieren más atención al cliente, tienen una mayor tasa de abandono y hablarán mal de tu empresa. Los elevados costes que generan se comen todos los ingresos que se obtienen de ellos.
Error n.º 3: Ofrecer descuentos en tu oferta. Si se hacen bien, los descuentos pueden ayudar a cerrar ventas más rápido. De lo contrario, los descuentos constantes atraen al tipo de clientes equivocado, aquellos a los que les importa más ahorrar dinero que el valor del producto.
En estos tiempos tan excepcionales que estamos viviendo, los descuentos pueden ser una herramienta muy valiosa para captar nuevos clientes. Para muchas empresas, resultará muy difícil conseguir nuevos clientes sin algún tipo de oferta promocional. Antes de ofrecer un descuento, piensa en cómo estructurar tu oferta y por qué crees que el descuento concreto que tienes en mente es el más eficaz.
Qué hacer cuando las ventas están estancadas: atrévete y experimenta
Normalmente, cuando tienes muchos proyectos en cartera, te encuentras en modo de ejecución. Tu principal preocupación es hacer un seguimiento de los clientes potenciales y cerrar acuerdos, no explorar nuevas formas de vender. Sin embargo, una cartera de ventas escasa te permite pasar al modo de exploración, ya que un menor número de clientes potenciales y proyectos significa más tiempo para experimentar y aprender.
No pierdas el tiempo en el trabajo entrando en pánico porque tu cartera de proyectos esté vacía. La pandemia de COVID-19 ya nos ha dado a todos motivos suficientes para preocuparnos fuera del trabajo: así que aprovecha el tiempo que dedicas a vender para mejorar tus habilidades.
Aquí tienes cuatro formas de experimentar con las ventas y convertirte en un mejor vendedor durante esta crisis:
1. Aumentar los ingresos mediante la venta de productos de mayor valor
El atractivo de captar nuevos clientes es enorme y emocionante. Pero si quieres aumentar los ingresos, ofrecer productos de mayor valor a los clientes actuales es la vía más fácil por una sencilla razón: la confianza.
Con los nuevos clientes, primero debes ganarte su confianza para que te escuchen, y mucho menos para que compren tu producto. En cambio, tus clientes actuales ya confían en ti. Si te han comprado una vez, volverán a hacerlo.
Además, las ventas de productos de gama superior resultan más rentables. Según la encuesta «Pacific Crest SaaS Survey», realizada a cientos de empresas de SaaS, «el coste medio de adquisición de clientes (CAC) para las ventas de productos de gama superior es de solo 0,28 dólares por cada dólar de ingresos, menos de una cuarta parte de los 1,18 dólares que se gastan para obtener un dólar de ingresos de un nuevo cliente».
En estos tiempos de crisis, es fundamental encontrar formas de ayudar de verdad a tus clientes. Por eso, ve a visitarlos (o, si eso no es posible en tu zona, organiza una reunión virtual con ellos). Habla con ellos sobre la situación y ofréceles consejos prácticos y reales. Intenta comprender a qué nuevos retos se enfrentan. En estas conversaciones, puede surgir de forma natural la oportunidad de realizar una venta adicional que les ayude de verdad a superar esta crisis.
2. Prueba diferentes guiones para llamadas en frío y plantillas de correo electrónico
Con el tiempo, incluso los mejores guiones y plantillas de correo electrónico pierden eficacia. Por ejemplo, el asunto «Una pregunta rápida» resultaba muy eficaz. Precisamente por eso, la gente (yo incluido) se lo enseñó a otros comerciales. Hoy en día, recibo tantos correos con ese asunto que los archivo automáticamente.
Esto es especialmente cierto durante la pandemia actual. ¿Conseguirás una mayor tasa de apertura si mencionas la COVID-19 en el asunto de tus correos? ¿Cómo deberías adaptar tus mensajes para tener en cuenta la situación mundial actual? Para responder a estas preguntas, tendrás que hacer pruebas y analizar los resultados.
Mantente a la vanguardia con asuntos y plantillas de correo electrónico innovadores gracias al generador de asuntos de correo electrónicoClose. ¡Adapta y optimiza constantemente tus comunicaciones para obtener mejores resultados!
3. Vender contratos a más largo plazo
En el sector del SaaS, las suscripciones mensuales son la norma. A los clientes les encanta la flexibilidad y a las empresas les encanta el flujo constante de ingresos. Dicho esto, siempre existe el riesgo de que los clientes se den de baja antes de que puedas obtener beneficios de ellos.
Intenta vender contratos anuales o incluso contratos de dos años. Intenta que paguen por adelantado en lugar de mensualmente. Esto es especialmente importante durante la pandemia, ya que tu negocio necesita liquidez ahora mismo para prepararse para lo que se avecina.
Es posible que los clientes potenciales se muestren reacios porque no les gusta asumir compromisos a largo plazo en este momento. Pero si consigues que vean por qué les resulta valioso en esta crisis, tanto tú como tu cliente potencial saldréis ganando.
4. Consigue más ventas por recomendación
Conseguir ventas por recomendación de los clientes actuales es como realizar ventas de productos de mayor valor: es más fácil que captar nuevos clientes, pero no hay suficientes comerciales que lo hagan. O bien les da miedo pedírselo a los clientes y arriesgarse a dañar esas relaciones, o bien lo hacen a medias.
Empieza por dedicar tiempo al éxito de tus clientes. Ofréceles consejos sinceros y ayúdales a superar los retos a los que se enfrentan debido a la COVID-19. A continuación, pídeles que te recomienden a dos personas del mismo sector que puedan beneficiarse de tu oferta. Si has hecho un buen trabajo, estarán encantados de recomendarte a otros clientes potenciales.
Una vez más, no te preocupes por ofender a la gente o cometer errores. Simplemente lánzate y prueba cosas diferentes. Si quieres más ideas, lee«La guía definitiva de la gestión de ventas».
Adopta una mentalidad de abundancia
Cuando el mundo se encuentra en crisis y las oportunidades empiezan a escasear, es fácil caer en una mentalidad de escasez. Con una mentalidad de escasez, nunca hay tiempo ni recursos suficientes para alcanzar el resultado deseado. Esta mentalidad te lleva a centrarte en la supervivencia en lugar de en el crecimiento, lo que hace que se pierdan oportunidades.
La mentalidad de abundancia es exactamente lo contrario. En palabras de Katia Verresen, coach ejecutiva de las principales startups,
«La abundancia es, en realidad, tu capacidad para ver más en tu vida: más opciones, más posibilidades, más recursos».
En lugar de dejarse limitar por lo que te falta, una mentalidad de abundancia consiste en valorar lo que ya tienes y convertir las desventajas en ventajas.
Elegir entre una mentalidad de escasez y una de abundancia es como decidir si creer que el vaso está medio vacío o medio lleno. La cantidad de agua del vaso no cambia; lo que cambia es tu percepción. Entonces, ¿cómo puedes cultivar una mentalidad de abundancia?
A continuación, te ofrecemos tres consejos de Katia Verresen sobre cómo desarrollar una mentalidad de abundancia:
- Abre los ojos. Cuando te concentras demasiado en un problema, acabas descartando todo lo que lo contradice, incluidos nuevos puntos de vista y posibles soluciones. Rompe ese círculo vicioso planteándote preguntas abiertas como: «¿Qué opciones tengo aquí?».
- Sé generoso. Aunque te parezca que no tienes mucho que ofrecer, dedica a los demás tu atención, tu amabilidad y tus conocimientos. Cuanto más das, más recibes.
- Practica la gratitud. La gratitud te permite valorar lo que tienes en este momento y te ayuda a descubrir los recursos y las oportunidades que tienes justo delante de ti.
La escasez nunca puede resolver la escasez; solo la abundancia puede hacerlo.
Sé valiente, prueba cosas nuevas, diviértete
Con la actitud adecuada, podrás mantener la calma durante una crisis y seguir vendiendo en tiempos de recesión. Mientras todos los demás se dejan llevar por el pánico, tú estarás demasiado ocupado creando tus propias oportunidades como para darte cuenta de la escasez. Eso podría significar ofrecer productos de mayor valor, probar nuevos materiales de venta, vender suscripciones más largas o generar ventas por recomendación. El único límite es tu imaginación.
Sin embargo, una mentalidad de escasez frena la creatividad. En su lugar, adopta una mentalidad de abundancia para identificar tus puntos fuertes y aprovecharlos para crear nuevas oportunidades.
¿Buscas más consejos para seguir vendiendo durante la crisis de la COVID-19? Echa un vistazo a nuestra Guía de supervivencia para la venta a distancia para encontrar los recursos más recientes y las mejores herramientas para seguir vendiendo desde casa.
¿No te gusta leer? Aquí tienes un vídeo en el que explico por qué no debes preocuparte si tu cartera de clientes potenciales está vacía y cómo sacarle el máximo partido probando diferentes estrategias.
