La implementación de un CRM puede resultar abrumadora: desde elegir el CRM adecuado hasta integrarlo con tu conjunto de herramientas tecnológicas de ventas y fomentar su adopción.
Por eso, aprender de ejemplos reales puede resultar tan valioso. Al observar cómo otras empresas —desde startups de SaaS hasta grandes corporaciones— han implementado y optimizado con éxito sus sistemas de CRM, podrás obtener conocimientos prácticos, evitar errores habituales y ganar confianza en tu propia implementación.
Si estás buscando casos prácticos de implementación de CRM que te sirvan de inspiración para tu estrategia y te ayuden a acertar a la primera, estás en el lugar adecuado.
14 casos prácticos de CRM
¿Quieres hacerlo bien (a la primera)? Aprende de los casos prácticos de CRM de empresas que han implementado con éxito un nuevo sistema de CRM para mejorar la experiencia del cliente, fomentar su fidelización y aumentar los ingresos.
1. Cómo utiliza Customer.io los traspasos automatizados para mejorar las ventas
Empresa: Customer.io
Customer.io es un proveedor consolidado de tecnología de marketing que necesitaba un CRM que se adaptara mejor tanto a los procesos de ventas entrantes como a los salientes. Además, necesitaban que se integrara perfectamente con su conjunto actual de herramientas y les ofreciera flujos de trabajo automatizados.
Esta entrevista, que forma parte de un estudio de caso con Alex Patton, director de Marketing y Operaciones, aborda los flujos de trabajo entrantes y salientes, los traspasos automatizados y el aumento de la productividad.
2. Seis consejos para evaluar tu CRM y optimizar el flujo de trabajo: consejos de un asesor de ingresos
Empresa/Organización: High Kick Sales
La consultora de Kyle Stremme, High Kick Sales, ayuda a los equipos de ventas a crear un proceso y un conjunto de herramientas tecnológicas optimizados. Este caso práctico analiza las conclusiones a las que llegó Kyle al ayudar a empresas B2B y B2C a desarrollar sus sistemas y procesos de CRM, además de ofrecer detalles sobre cómo ayuda a los directivos a analizar su CRM actual y a elegir un sistema más adecuado.
3. La implantación de la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) en el sector hotelero desde la perspectiva de la cultura organizativa
Empresa: Cadena hotelera británica anónima
Este estudio, realizado por la revista *International Journal of Contemporary Hospitality Management*, analizó la implementación de un nuevo sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) en una cadena hotelera del Reino Unido, señalando los aspectos positivos y negativos de dicho proceso.
Realizaron una encuesta a 346 directores de cadenas hoteleras y descubrieron que la preparación de la cultura organizativa era uno de los factores más determinantes para el éxito de la implantación de un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
4. Elección e implementación de un CRM para pequeñas empresas
Empresa: Bean Ninjas
Bean Ninjas es una empresa de contabilidad especializada en negocios de comercio electrónico. Su conjunto de herramientas estaba fragmentado (una herramienta de gestión de proyectos utilizada como «CRM» y sin correo electrónico integrado). El caso práctico muestra cómo la elección de un verdadero CRM optimizó el proceso de ventas, el correo electrónico y las integraciones.
Su caso práctico, redactado por ellos mismos, aborda la elección del CRM adecuado, la implementación del sistema en un flujo de trabajo de ventas más optimizado, las integraciones técnicas y los resultados finales.
5. Cómo AAXIS Digital está ahorrando unos 250 000 dólares al pasar de Salesforce a la plataforma CRM de HubSpot
Empresa: AAXIS
Este caso práctico sobre la implementación de un CRM se centra en cómo una gran empresa migró sus sistemas de CRM a escala empresarial, reduciendo el exceso de licencias y mejorando la coordinación entre marketing y ventas gracias a una mayor automatización.
El caso práctico analiza cómo eligieron su nuevo CRM y los resultados que han obtenido con él, entre los que se incluyen una mayor automatización del marketing y una mejor coordinación entre ventas y marketing. Si necesitas recursos específicos sobre Salesforce, consulta nuestra lista de recursos para la implementación de CRM.
6. Sustitución de HubSpot por Close: el crecimiento de Trufan con un CRM que encanta a los comerciales
Empresa: Trufan
Trufan (ahora Surf for Brands) es una startup de SaaS en rápido crecimiento cuyo público objetivo es muy versado en tecnología. Por eso, necesitaban un CRM que pudiera adaptarse rápidamente a su equipo y les ayudara a crear procesos de automatización bien diseñados que pudieran ampliarse a medida que crecieran.
Este caso práctico sobre la implementación de un CRM muestra cómo una decisión errónea frenó su progreso y cómo una nueva solución les ayudó a crecer más rápidamente.
7. Un proyecto de implementación de CRM exitoso en una empresa de servicios
Empresa: Empresa de servicios anónima de Eslovenia
Este estudio de caso académico, elaborado por Piskar Franka y Armand Faganel, analiza el proceso que siguió una empresa de servicios eslovena, en colaboración con consultores de CRM, para implementar una nueva solución.
Llegaron a la conclusión de que una implementación adecuada de un sistema CRM puede mejorar las relaciones con los clientes, facilitar un mayor intercambio de información entre los empleados y dar lugar a mejores decisiones estratégicas. Esto resulta interesante sobre todo desde un punto de vista histórico, ya que ofrece una perspectiva de la complejidad que suponía implementar un sistema CRM en una gran empresa en 2007.
8. Hownd redujo los costes de CRM en un 80 % en dos semanas, al tiempo que ayudaba a las pymes durante la pandemia de COVID
Empresa: Hownd
Hownd colabora con negocios físicos para aumentar el tráfico de clientes, y su misión desde el inicio de la pandemia ha sido ayudar a las pymes a recuperarse y volver a ponerse en pie. Necesitaban un CRM que les permitiera reducir costes para poder ayudar a otros y actuar con rapidez a la hora de satisfacer las necesidades de sus clientes.
Este caso práctico/historia de éxito relacionada con la COVID-19 muestra cómo Hownd encontró el CRM adecuado para su negocio, redujo costes, optimizó sus procesos y sigue ayudando a las pymes a salir adelante en tiempos difíciles.
9. El esfuerzo de equipo definitivo: cómo el equipo Close une fuerzas para cerrar acuerdos más sólidos
Empresa: Close
Este caso práctico único narra la historia de nuestra empresa de software de CRM y cómo hemos integrado nuestra herramienta de CRM en nuestro conjunto de herramientas de ventas. En él se analizan en detalle los aspectos técnicos de la configuración y las integraciones, las API y cómo todo ello funciona en conjunto para lograr un proceso fluido y rentable.
10. El cambio a HubSpot da sus frutos para Casio
Empresa: Casio
Este caso práctico sobre la implementación de un CRM empresarial muestra cómo la empresa de electrónica de consumo Casio pasó de utilizar un CRM desarrollado a medida a uno más inclusivo para sus equipos de marketing y ventas. En él se explica cómo actualizaron su proceso de inbound marketing y aumentaron las ventas a nuevos clientes en un 26 %.
11. El proceso de ventas exclusivo que utiliza ResQ Club para impulsar su misión de reducir a cero el desperdicio de alimentos
Empresa: ResQ Club
ResQ Club, una empresa finlandesa cuya misión es hacer realidad el objetivo de cero desperdicio alimentario, necesitaba una solución de CRM que le permitiera realizar un seguimiento de sus clientes y socios y crecer rápidamente.
Este caso práctico muestra cómo utilizaron Close crear sus propios procesos personalizados con campos personalizados, secuencias de correo electrónico adaptadas a diferentes ciudades europeas y vistas inteligentes que permiten a los comerciales centrarse en los acuerdos adecuados.
12. Cuestiones estratégicas en la implementación de la gestión de las relaciones con los clientes (CRM)
Empresa: Empresa manufacturera británica anónima
Este artículo de 2003, escrito por Christopher Bull, del Departamento de Tecnología de la Información Empresarial de la Escuela de Negocios de la Universidad Metropolitana de Mánchester, analiza los efectos de un proceso estratégico de gestión de las relaciones con los clientes y cómo este afectó a esta empresa manufacturera.
Los resultados de este estudio pusieron de manifiesto que las implementaciones de CRM solían fracasar. Además, se hacía referencia a un estudio de 202 proyectos de CRM, que concluía que solo el 30,7 % de las organizaciones afirmaba que la implementación del CRM había mejorado su forma de vender y atender a los clientes.
13. Por qué los responsables de ventas de HR Covered se pasaron a Close una década utilizando Salesforce
Empresa: HR Covered
HR Covered, una empresa canadiense de consultoría en recursos humanos, pasó años lidiando con Salesforce y otras configuraciones complejas de CRM antes de descubrir Close. Su equipo, formado por ocho comerciales, necesitaba un sistema de comunicación unificado que fuera sencillo, rentable y fácil de usar, sin integraciones interminables ni costosos consultores.
Gracias a Close, HR Covered pudo:
- Centraliza todas las comunicaciones de ventas (llamadas, mensajes de texto, correos electrónicos) en un solo lugar.
- Mejora la productividad de las ventas salientes y entrantes gracias al Power Dialer Closey a la integración con Zoom.
- Reduzca los costes prescindiendo de múltiples complementos y consultores externos.
- Fomenta una mejor colaboración con Smart Views, el asesoramiento durante las llamadas y las integraciones con Slack.
El director ejecutivo, Randy Nordgren, destaca que Close convertido en su herramienta de crecimiento número uno, ya que les permite crecer más rápido, formar a sus comerciales de forma más eficaz y ahorrar dinero al evitar la complejidad de Salesforce.
14. Cómo UGURUS duplicó la productividad de ventas y redujo a la mitad el tiempo dedicado a la gestión gracias a Close
Empresa: UGURUS
UGURUS, una empresa de coaching que ayuda a 10 000 propietarios de agencias digitales a expandir sus negocios, se enfrentaba a dificultades debido a la complejidad de Salesforce y a su dependencia de herramientas de terceros. A pesar de haber invertido miles de euros en recursos de ingeniería y consultoría, no conseguían que Salesforce se adaptara al dinámico flujo de trabajo de las pymes.
Al pasarse a Close, UGURUS logró:
- Duplicación de la productividad comercial, con los comerciales realizando entre 200 y 250 llamadas al día, en lugar de tener que esforzarse por llegar a las 100.
- Una reducción del 50 % en el tiempo dedicado a la gestión, ya que los responsables de ventas podían revisar las llamadas al instante, establecer estados y gestionar los flujos de trabajo sin necesidad de ayuda externa.
- Una cultura de equipo mejorada, en la que los comerciales colaboran más, comparten opiniones y se ayudan mutuamente.
- Una incorporación más rápida, gracias a las funciones de escucha en directo y de asesoramiento durante las llamadas Close, que permiten formar a los nuevos empleados en solo 3 días (en lugar de 6).
El director de ventas, Jonathan Hinshaw, compara Close «un producto de Apple: sencillo, intuitivo y diseñado para funcionar a la perfección», y atribuye a la plataforma el mérito de haberle proporcionado tanto un equipo de ventas más productivo como un ambiente de trabajo más agradable.
Testimonios que destacan las ventajas de la implantación de un CRM
¿Qué ventajas puedes esperar tras implementar un nuevo CRM? Depende de tu empresa y de los problemas a los que te enfrentas actualmente. Si estás pensando en cambiar a un nuevo CRM o en implementar uno por primera vez, esto es lo que opinan los usuarios reales de CRM:
1. Nick Parker, fundador de FTOCloud
«Gracias a Close, podemos hacer un seguimiento de cientos de operaciones y clientes a lo largo de varios meses, al tiempo que unificamos la comunicación de nuestro equipo».
2. Tim Griffin, fundador y director ejecutivo de Cloosiv
«No empezamosa despegar hasta que empezamos a usar Close. No sé si la empresa seguiría en pie si no lo hubiéramos implementado».
Lee la historia completa aquí.
3. Maryl Johnston, directora ejecutiva de Bean Ninjas
«La verdadera ventaja de Close tanto en el tiempo dedicado a las tareas administrativas de ventas como en el hecho de cerrar más operaciones. Como Close mucho el contacto con los clientes y permite al equipo de ventas gestionar su cartera de oportunidades sin necesidad de un administrador de ventas, ahora podemos acceder a Close ver todos los clientes potenciales en una vista general».
4. Aimee Creighton, administradora de ventas en Bean Ninjas
«Para mí, lamayor ventaja es la reducción del tiempo dedicado a introducir los clientes potenciales en nuestro sistema de gestión de tareas (que no está diseñado para la gestión de clientes potenciales) y a asegurarme de que se rellenan todos los campos. Ha reducido considerablemente el laborioso proceso manual de registrar los clientes potenciales. Creo que Close lo Close simplificado por completo y ahora todo está a la vista desde el panel de control. Creo que ha merecido la pena la inversión».
5. Monika Tudja, directora de desarrollo empresarial de Now Technologies
«No puedoimaginar mi vida laboral sin Close ya lo usaba en mi empresa anterior y «exigí» que lo implantaran desde mi primer día en la actual. Sin Close, no soy capaz de hacer nada. Estoy pensando seriamente en crear una cuenta para mi vida personal».
6. Sara Archer, directora de ventas y marketing
«Desde queempezamos a utilizar Close, hemos CUADRUPLICADO nuestros ingresos medios por usuario».
7. Sarah Haselkorn, directora de ventas de MakeSpace
«Vosotros[en Close] habéis sido una parte FUNDAMENTAL de nuestro crecimiento hasta ahora, y con vuestro apoyo estoy totalmente convencido de que nuestro equipo de ventas está preparado para crecer».
8. Duncan Burns, VeggiDome
«Puedo mantener al día mis actividades de divulgación, mi correspondencia y mis seguimientos sin ningún problema, ¡Y relajarme lo suficiente como para hacer mejor mi trabajo, sabiendo que no se me escapa ni un detalle!»
9. Michael Grady, Lázaro
«Se trata deun CRM que se centra en lo esencial, sin elementos superfluos, que es justo lo que necesitan los equipos de ventas internas».
10. Aubrey Lim, ThreeTrees
«Es la primera vez que utilizo un CRM. Llevo ocho meses con él y su uso es muy sencillo. Mis funciones favoritas: poder consultar los correos electrónicos de mis compañeros sobre un cliente potencial concreto, la carga masiva de contactos y las plantillas de correo electrónico».
11. Timothy Corey, director de ventas de Commonwealth Joe
Close nosClose ver dónde debemos invertir nuestro tiempo y esfuerzo. Podemos comparar nuestras ventas con las del mismo trimestre del año pasado y saber qué funcionó bien y qué no; esto me permite saber dónde centrar mis esfuerzos, en qué empresas y en qué mercados».
¿Estás listo para escribir tu propia historia de éxito en la implementación de un CRM?
El CRM adecuado te ayuda a acceder fácilmente a la información de los clientes, realizar un seguimiento de los contactos, evaluar a los clientes potenciales, mejorar las tasas de conversión y mucho más. Si estás listo para implementar un CRM, podemos ayudarte.
Para que la implementación de un CRM sea un éxito, necesitas un plan claro que seguir. Por eso te hemos proporcionado los recursos adecuados para que puedas tomar una decisión más acertada. Descarga aquí nuestra guía de implementación de CRM.
