Si quieres aumentar las ventas de SaaS, hay algo que debes saber:
Encontrar unos cuantos clientes potenciales mediante un truco ingenioso y ponerse en contacto con ellos sin previo aviso ya no tiene ni de lejos el mismo impacto que habría tenido hace dos o tres años.
Bueno…
¿Qué puedes hacer exactamente para aumentar las ventas?
Empieza por desmontar los mitos en los que creen demasiados profesionales de las ventas de SaaS.
Esta falta de conocimiento impide que muchos de nosotros alcancemos nuestros objetivos y logremos resultados consistentes y sostenibles. Pero, en tu caso, esa falta de conocimiento desaparecerá hoy mismo, ya que voy a desmontar cinco de esos mitos y te voy a proporcionar conocimientos que podrás poner en práctica desde este mismo momento.
1. Los datos no tienen importancia hasta que se dispone de una muestra de gran tamaño
Una de las cosas que escucho con demasiada frecuencia de las startups de SaaS es que son demasiado pequeñas como para preocuparse por sus métricas. Les pregunto por la tasa de abandono y no saben qué responder, o les pregunto por el LTV o el CACR, y se quedan con la mirada perdida (LTV = valor del ciclo de vida del cliente; CACR = ratio del coste de adquisición de clientes).
Por desgracia, muchas personas que trabajan en el ámbito de las ventas en el sector del SaaS utilizan acrónimos sin llegar a entenderlos realmente. Es necesario comprender el significado de estos acrónimos y las métricas de tu empresa para maximizar tus posibilidades de lograr un impacto.
Incluso a pequeña escala, conocer las métricas de tu empresa puede ayudarte a identificar qué decisiones están suponiendo un gasto excesivo para la empresa y cuáles están dando muy buenos resultados.
Las métricas de ventas son importantes.
Los indicadores pueden variar según se trate de un aumento repentino e inesperado de la tasa de cancelación o de uno que se pueda gestionar. También pueden ayudar a identificar qué estrategia de captación funciona y cuál no.
Si no estás familiarizado con las métricas de ventas de SaaS, aquí tienes algunos recursos muy útiles que te recomendamos consultar:
- Métricas de SaaS: una guía para medir y mejorar lo que realmente importa
- Métricas SaaS 2.0: una guía para medir y mejorar lo que realmente importa
- Métricas de SaaS 2.0: definiciones detalladas
2. Los datos son lo más importante
Ahora bien, los datos son fantásticos, así que no me malinterpretes.
Pero lo más importante es la perspicacia.
Saber cómo utilizar las métricas de forma eficaz es la clave para ser un buen líder de ventas. Ya se trate de saber qué correos electrónicos salientes se abren al enviarlos o qué páginas de destino generan los clientes potenciales más relevantes, la información que obtenemos de los datos es fundamental.
En el Close que se muestra arriba, se puede observar que se están utilizando doscorreos electrónicos de seguimientodiferentes y que las tasas de apertura de cada uno son distintas. La opción A tiene una tasa de apertura más alta que la opción B, lo que podría deberse a que el asunto de ese correo es más atractivo. Con esta información, un profesional de ventas puede ser más estratégico a la hora de redactar los asuntos de sus correos y más eficaz a la hora de impulsar las ventas.
También debemos señalar que los datos no se limitan a las cifras que se ven al acceder al panel de control. Es importante recopilar datos cualitativos mediante encuestas y conversaciones con los clientes. Esta información te ayudará a informar al resto del equipo sobre los puntos débiles de los clientes, las oportunidades del embudo de ventas y mucho más.
3. Cuando envíes una propuesta, ten paciencia
¡NO!
No seas paciente.
Ponte en contacto con la persona encargada de tomar las decisiones (no solo con tu persona de contacto dentro de la empresa) y pregúntale cuál será el proceso desde que se reciba la propuesta hasta que se cierre el trato. Dedica más tiempo a comprender sus necesidades y a aportar valor siempre que sea posible, para aumentar las posibilidades de que defienda tus intereses y tu producto dentro de la empresa. No te quedes al margen, en una situación de incertidumbre. No te limites a hacer conjeturas.
Ayuda a tu cliente potencial, y te ayudarás a ti mismo.
Por supuesto, no te recomiendo que utilices el enfoque de «solo quería saber cómo estás», ya que resulta muy egoísta. En su lugar, deberías hacer un seguimiento con tu cliente potencial y ofrecerle un valor añadido:
4. Si creamos contenido, los clientes vendrán
El contenido puede desempeñar un papel importante en las ventas de SaaS, pero solo es una pieza del rompecabezas.
Como se puede ver en la imagen anterior, la cantidad de contenido que se crea ha alcanzado un máximo histórico. Por eso, resulta más difícil que nunca crear contenido que destaque.
No basta con escribir una entrada de blog, crear un libro electrónico o publicar un informe técnico y esperar que todo el mundo se fije en ello. La creación de contenidos es solo una pieza del rompecabezas del marketing de contenidos. Una vez creado el contenido, llega el momento de difundirlo de forma eficaz.
«La gente visita tu blog, pero no se convierte en cliente (¡cómo se atreven!). No te preocupes, no todo está perdido. Dejemos de lado el hecho de que es muy posible que vuelvan y se conviertan en clientes en otra ocasión, aunque tú no hagas nada más. En cambio, puedes tomar las riendas y aumentar las posibilidades de que eso ocurra dirigiéndote a los visitantes que ya han estado por aquí mediante el remarketing». — Sujan Patel.
A continuación, asegúrate de que el contenido que estás creando esté en consonancia con los objetivos tanto de marketing como de ventas.
El departamento de ventas debe proporcionar al de marketing la información que ha recopilado al hablar con los clientes potenciales, con el fin de ayudarles a crear contenidos que faciliten la conversión. Ya se trate de datos obtenidos durante las llamadas en frío o de información recopilada tras identificar los argumentos clave de venta de su producto, la comunicación entre los departamentos de ventas y marketing es fundamental para el éxito de la estrategia de contenidos.
5. No puedes vender hasta que tu producto sea perfecto
Jonathan Brill dijo una vez, refiriéndose a las ventas en las empresas emergentes: «Un producto terminado es algo que está bien tener».
Y estoy de acuerdo.
Deberías empezar a vender tu SaaS en cuanto te contraten para el puesto.
En cuanto te contraten para el departamento de ventas, o si eres el fundador, es hora de vender.
Es hora de empezar a vender la visión, la solución y el equipo.
Es hora de promocionarse ante clientes potenciales, medios de comunicación, posibles empleados, socios y compradores.
Es fácil pasar mucho tiempo sondeando el mercado y preguntando a la gente qué piensa de tu idea. Sin embargo, resulta más difícil, aunque también más gratificante, encontrar a alguien que crea en lo que estás haciendo y esté dispuesto a pagarte por adelantado —con 3, 6 o 12 meses de antelación— para satisfacer una necesidad. Encuentra a esas personas, establece una relación con ellas y conviértelas en tus principales defensoras.
He mantenido muchas conversaciones con comerciales a los que se les ha encargado vender productos a medio desarrollar. A veces, las aplicaciones funcionaban desde el punto de vista técnico, pero resultaban totalmente inutilizables para alguien sin conocimientos técnicos. Sin embargo, al transmitir la visión del producto y centrarse en el valor que aportaba, lograron cerrar contratos que permitieron financiar la finalización del producto.
Desmonta los mitos, impulsa las ventas
Ahora que ya has desmontado los mitos sobre las ventas de SaaS, es hora de volver al trabajo.
Utiliza esta información para orientar tu estrategia y compártela con tu equipo para que puedan trabajar de la mejor manera posible.
Si trabajas en ventas de SaaS y has identificado otros mitos que te están volviendo loco, por favor, cuéntamelo en los comentarios.
