Imagina que ya tienes tus primeros diez clientes; ¡enhorabuena! Has llegado más lejos que muchas empresas emergentes. Pero, ¿y ahora qué?
La situación cambia cuando superas los diez primeros clientes. Tienes que dar un giro si quieres pasar de 10 a 100.
Aquí tienes tres estrategias para crecer de forma sostenible de 10 a 100 y más allá.
¿Tus clientes tienen éxito o simplemente están contentos?
La mayoría de las empresas tienen muchos clientes satisfechos, pero pocos que tengan éxito.
Los clientes satisfechos se sienten cómodos pagándote mensualmente y no tienen quejas. Puede que les guste tu producto, pero la verdadera razón por la que lo compraron es porque creen en ti, en tu equipo, en tu empresa, en tu visión y en lo que representas. Por lo general, hay una persona dentro de la organización que realmente defiende tu producto y tu empresa. Si esa persona abandona la organización, es posible que otra persona reconsidere la situación y decida rescindir tu contrato.
Los clientes que tienen éxito saben que obtienen más valor de tu producto del que les cobras. Incluso si el responsable de tu producto dentro de su empresa se marcha, cualquier otra persona que evalúe vuestro contrato podría hacer números y llegar a la conclusión: «Estamos sacando más partido a esto de lo que pagamos. Por lo tanto, merece la pena seguir pagando a esta empresa por su producto». Estos son los clientes que te ayudarán a crecer de forma sostenible.
Fíjate en tus clientes e identifica a aquellos que más han crecido gracias a tu producto. No debería ser difícil encontrarlos: los clientes que tienen éxito suelen ampliar el número de usuarios, probablemente interactúan con más frecuencia con tu equipo para optimizar los flujos de trabajo y aprovechar las funciones avanzadas y complejas de tu producto, y es probable que te paguen más cada mes que pasa. Además, pueden ser tus defensores más activos. Pregúntate:
- ¿A qué sector pertenecen?
- ¿Cuál es su facturación anual?
- ¿Cuántos clientes tienen?
- ¿Cuántos empleados hay?
- ¿Cómo utilizan tu producto?
Busca las características que tienen en común todos tus clientes de éxito y utilízalas para actualizar tu perfil de cliente ideal. Asegúrate de que todos tus futuros clientes potenciales cumplan los nuevos criterios.
Trucos a corto plazo frente a estrategia a largo plazo
La mayoría de las empresas nuevas recurren a tácticas de venta a corto plazo para conseguir sus primeros diez clientes. Eso está muy bien al principio, pero es pésimo para un crecimiento sostenible. A medida que crezcas, pasa a aplicar planes a más largo plazo.
Un plan a corto plazo es aquel que no vas a seguir llevando a cabo en el futuro. Por ejemplo:
- Atender todas las llamadas de asistencia
- Visitar en persona a cada nuevo cliente
- Hacer un seguimiento personal de cada nuevo usuario
- Aprovechar tu red de contactos personales y profesionales para conseguir clientes
Un plan a largo plazo se adapta al crecimiento de tu negocio. Por ejemplo:
- Llamadas y correos electrónicos en frío
- Creación de una campaña de correo electrónico por goteo
- Optimización para motores de búsqueda
- Creación de un proceso de generación de clientes potenciales escalable
A medida que tu startup crezca, ten en cuenta estas cifras:
- 0-10 clientes: 90 % de estrategias a corto plazo | 10 % de estrategias a largo plazo
- De 10 a 100 clientes: 80 % de estrategias a corto plazo | 20 % de estrategias a largo plazo
- Más de 100 clientes: 20 % de estrategias a corto plazo | 80 % de estrategias a largo plazo
Prevélo hoy o arréglalo mañana
Pasar de los planes a corto plazo a las estrategias a largo plazo implica cambiar el enfoque del presente al futuro. Es necesario saber cómo estará tu negocio el mes que viene, dentro de seis meses y el año que viene para poder prepararte hoy mismo.
¿Tu estrategia de crecimiento es proactiva o reactiva? Aquí tienes algunos aspectos que te conviene tener en cuenta una vez que hayas alcanzado los primeros 100 clientes:
- Creación de equipos: Muchas empresas nuevas comienzan con una estructura de gestión horizontal, sin equipos ni jerarquías. Esto no funcionará a medida que la empresa crezca;incluso Zappos está teniendo dificultades con la holocracia. Divídete en equiposantes de quesea necesario y establece jerarquías, o te verás en apuros cuando llegue el momento.
- Revisar la plantilla: Debes analizar con honestidad a tu equipo y asegurarte de que cada miembro sigue encajando bien en la empresa. El hecho de que alguien fuera excelente al principio no significa que vaya a seguir encajando bien a medida que la empresa crezca.
- Actualización de tu perfil de cliente: ¿ La mayoría de los clientes siguen teniendo éxito o simplemente están satisfechos? A medida que tu empresa crece, tu especialización y tu enfoque pueden cambiar. Asegúrate de revisar tu perfil de clientes tras cada hito importante.
Invierte tus recursos en personas, procesos y clientes potenciales que crezcan junto con tu negocio, en lugar de frenarlo. Es mucho más fácil anticiparse hoy que tener que arreglar las cosas mañana.
Al principio, cuando acabas de empezar a enviar correos electrónicos y a hacer llamadas en frío, no necesitas un sistema sofisticado para mantener todo organizado. Solo tienes que ponerte manos a la obra. Muchas veces, los fundadores quieren comprar nuestraherramienta de CRM,y cuando conocemos la fase actual de su negocio, les aconsejamos que lo mantengan sencillo: que utilicen una hoja de cálculo, una pizarra o Trello para gestionar su proceso de ventas.
Cuando llegues a un punto en el que estés interactuando con tantos clientes potenciales que la situación se vuelva caótica, busca una forma de hacer que tus contactos por correo electrónico y teléfono sean más manejables y de sistematizar tu proceso de ventas.
¡Céntrate en las estrategias a largo plazo y construye un éxito sostenible!
En las primeras etapas de tu startup, es posible que sientas envidia de los fundadores que han alcanzado un gran éxito. Visto desde fuera, parece que simplemente se dejan llevar por la ola del éxito: miles de clientes que pagan, un presupuesto enorme y los profesionales con más talento llamando a su puerta para unirse a su equipo.
No olvides que, a medida que aumentan tus recursos, también lo hace la cantidad de trabajo. Si acaso, el crecimiento lo hace más difícil. Pero aquí está la buena noticia: por cada hito que superes, llegarás al siguiente con más conocimientos, experiencia y perspicacia. No tiene por qué ser más fácil, pero sí que mejorarás.
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