Für vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter, die ihre Verkaufsziele erreichen wollen, könnte die Bitte um einen Rabatt wie ein schneller Weg erscheinen, um mehr Aufträge zu gewinnen.
Auch wenn Rabatte kurzfristig Aufträge sichern können, sind sie keine nachhaltige Vertriebsstrategie für SaaS- oder CRM-Unternehmen. Schlimmer noch: Sie können Ihr Unternehmen ruinieren. Übertrieben? Vielleicht.
Lassen wir die offensichtlichen Auswirkungen auf Ihren Gewinn einmal außer Acht und konzentrieren wir uns auf den Ruf eines Produkts, das leicht im Preis reduziert werden kann.
Wird es dadurch wertvoller? Studien sagen: Nein. Kunden verbinden hohe Preise mit hoher Qualität. Außerdem kann es schwierig sein, wieder davon abzurücken, wenn man einmal den Weg der Rabatte eingeschlagen hat, um schnelles Geld zu verdienen.
Wir alle wollen zufriedene Kunden. Aber das sollte nicht um jeden Preis geschehen.
Wie sagt man also zu einem Kunden, der nach einem Rabatt fragt, „nein“, ohne die Kundenbeziehung zu gefährden? Lassen Sie uns darüber sprechen.
7 Tipps, wie man eine Bitte um einen Rabatt ablehnt (ohne dabei unhöflich zu wirken)
Es ist ein schmaler Grat, die Rabattanfrage eines Kunden abzulehnen, ohne dabei direkt ablehnend zu wirken. Der Schlüssel liegt darin, das Gefühl der Ablehnung zu mildern, indem man das „Nein“ auf positive Weise vermittelt –ohne dabei das Kundenerlebnis zu beeinträchtigen.
Wie kann man das also bewerkstelligen, ohne einen potenziellen Kunden zu verlieren? Hier sind sieben Möglichkeiten, wie Sie den Interessenten in ein Gespräch einbinden können, das ihn von Ihrem Mehrwert überzeugt.
1. „Was sind Ihre Prioritäten (und/oder Ziele) in Bezug auf unsere Lösung?“
Wenn ein Interessent nach einem Rabatt fragt, senden viele Unternehmen per E-Mail einen Gutschein zurück. Nun ist es nichts Falsches daran, Neukunden einen Anreiz zu bieten.
Einer der wichtigsten Schritte in einem modernen B2B-Vertriebsprozess ist es jedoch, die Bedürfnisse und Probleme der Kunden genau zu verstehen.
Sie möchten die Bedürfnisse, Ziele und Probleme des potenziellen Kunden ermitteln, um effektiv verkaufen zu können – und Ihr Wertversprechen zu stärken.
Hat der Interessent schon früh nach einem Rabatt gefragt? Dann bitten Sie ihn, Ihnen mitzuteilen, was genau ihn an Ihrem Angebot dazu bewogen hat, nach einem Rabatt zu fragen. So haben Sie die Gelegenheit, Ihren wahren Mehrwert hervorzuheben.
Sie könnten sagen: „Ich freue mich über Ihre Anfrage bezüglich eines Rabatts. Bevor wir darüber sprechen, möchte ich gerne wissen, welche Prioritäten Sie haben und was Sie sich von unserem Produkt erwarten. Ich möchte Ihnen die bestmögliche Lösung und einen genauen Kostenvoranschlag anbieten.“
2. „Welchen Mehrwert können wir bieten, damit sich unsere Lösung lohnt?“
Ihre Kunden möchten den größtmöglichen Nutzen erzielen und dabei so wenig wie möglich bezahlen. Diese Frage kann Ihnen helfen, Lücken im wahrgenommenen Wert Ihres Produkts aufzudecken und ein individuelles Wertversprechen zu entwickeln, das genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.
Wenn Sie den Nutzen Ihres Produkts überzeugend darlegen, ein paar Extras anbieten oder einen hervorragenden Kundensupport bieten können, ist der potenzielle Kunde möglicherweise bereit, Ihren ursprünglichen Preis zu zahlen. Manchmal müssen Sie ihn dazu bringen, sich für eine kostenlose Testversion Ihrer Lösung anzumelden – dann wird er die Funktionen erkunden und begeistert sein.
Hier ist ein Austausch in den sozialen Medien, der zeigt, wie man potenzielle Kunden dazu bewegen kann, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden:
Eine wirkungsvolle E-Mail für diesen Ansatz könnte etwa so aussehen:
3. „Ist der Preis ein großes Hindernis bei der endgültigen Kaufentscheidung?“
Sobald Ihr potenzieller Kunde Ihren Preis hört, bittet er um einen Rabatt. Vielleicht ist ihm das Geld knapp. Oder er sieht den Wert Ihrer Lösung zu dem angebotenen Preis nicht. Hinter einem Preiswiderspruch kann sich fast jeder Einwand im Verkauf verbergen – sei es das Budget, der Zeitpunkt oder die Wertwahrnehmung.
Fragen Sie sie also, ob der Preis für sie ein entscheidender Knackpunkt ist.
Wenn sie sagen, dass der Preis kein großes Problem darstellt, zeigen Sie ihnen den Mehrwert Ihres Angebots. Sollte dies doch der Fall sein, ziehen Sie einen monatlichen Tarif in Betracht (mehr dazu weiter unten). Wenn Ihr Preis jedoch viel zu hoch ist, sind sie wahrscheinlich nicht die richtigen Kunden für Sie.
Hier ist eine E-Mail-Vorlage, die du dafür verwenden könntest:
4. „Würde ein Monatsabo ausreichen, damit Sie Close machen?“
Dies ist ein cleverer Trick, mit dem Sie Rabatte vermeiden können. Ihr potenzieller Kunde kann den Wert Ihrer Lösung aus erster Hand erleben, und wenn sie ihm gefällt, können Sie ihn später vielleicht für einen Jahresvertrag gewinnen.
Diese monatlichen Angebote eignen sich am besten für Interessenten, die nicht über die Mittel für eine Vorauszahlung verfügen, aber Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Monatliche Zahlungspläne können preislich etwa 10 bis 20 Prozent über den jährlichen liegen.
Manche Vertriebsteams können aufgrund der Unternehmensrichtlinien möglicherweise keine monatlichen Abonnements anbieten. Wenn Sie dies jedoch können, kann es Ihnen helfen, Geschäfte zum vollen Preis abzuschließen und Ihre Gewinnmargen zu sichern.
Hier ist eine E-Mail-Vorlage, in der ein monatlicher Zahlungsplan angeboten wird:
5. Richten Sie die Frage an den Kunden
Versuchen Sie, den Spieß umzudrehen und Ihre potenziellen Kunden dazu zu bringen, ihre Einwände selbst zu äußern. Durch gezielte Fragen können Sie den Bedenken hinsichtlich der Preisgestaltung auf den Grund gehen. Zum Beispiel:
- „Wie viel hättest du dafür ausgeben wollen?“
- „Meinen Sie damit, dass Sie es sich nicht leisten können, die Kosten für das Problem weiter zu tragen? Oder dass Sie sich die Lösung nicht leisten können?“
Wenn Sie diese Fragen stellen, wird sich zeigen, ob der potenzielle Kunde von dem Nutzen Ihrer Lösung überzeugt ist – oder nicht. Vielleicht versteht er seine eigenen Probleme gar nicht vollständig! Oder vielleicht liegt Ihr Produkt einfach außerhalb seines Budgets.
Wenn sie von Ihrem Angebot nicht überzeugt sind, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden genauer unter die Lupe nehmen und Ihr Produkt als Investition positionieren – und nicht als Geldverschwendung.
Hier äußert sich Steli Efti, Close , zu diesem Thema:
Wenn Ihr potenzieller Kunde zwar nicht über die nötigen finanziellen Mittel verfügt, aber dennoch gut zu Ihnen passt, können Sie in Betracht ziehen, mithilfe dieser weiteren Tipps ein individuelles Angebot für ihn zu schnüren, um den Verkauf letztendlich abzuschließen.
6. „Ich kann Ihnen einen Rabatt von X gewähren, wenn Sie Y tun.“
Bei erfolgreichen Verhandlungen wird ein Kompromiss angestrebt, der für beide Seiten – Verkäufer und Käufer – zufriedenstellend ist. Anstelle von Preisnachlässen sollten Sie einen wertorientierten Verhandlungsansatz oder einen Gegenseitigkeitsansatz verfolgen.
Sagen Sie zum Beispiel: „Ich kann Ihnen einen Rabatt auf die höchste Preisstufe gewähren, wenn Sie mindestens fünf Lizenzen erwerben.“ Oder Sie könnten sie bitten, sich für eine Fallstudie zur Erhebung von Kundenfeedback zur Verfügung zu stellen, oder sie um Weiterempfehlungen in ihrem Netzwerk bitten.
Letztendlich möchten Sie aus dem Geschäft (wahrscheinlich nicht-monetäre) Vorteile für sich selbst ziehen, damit Sie eine Win-Win-Situation erzielen, von der beide Seiten profitieren.
Hier ist eine E-Mail-Vorlage, die du dafür verwenden kannst:
7. „Lass uns nach Neujahr (oder im nächsten Quartal) wieder Kontakt aufnehmen“
Manchmal ist Ihr potenzieller Kunde von Ihrem Produkt begeistert, hat aber nicht das nötige Budget, um es zu kaufen. Lehnen Sie seine Anfrage nicht mit einem direkten „Nein“ ab.
Fragen Sie stattdessen: „Wie wäre es, wenn wir uns im nächsten Quartal wieder melden? Glauben Sie, dass Sie dann mehr Budget zur Verfügung haben werden?“ Das gibt ihnen Zeit, das Budget zu beschaffen oder die Entscheidungsträger davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung die Kosten wert ist.
Oder verwenden Sie die folgende E-Mail-Vorlage:
Idealerweise sollten Sie die oben genannten Möglichkeiten ausschöpfen, bevor Sie auf diese letzte zurückgreifen.
Warum Sie – in den meisten Fällen – eine „Keine-Rabatte“-Politik verfolgen sollten
Rabatte können letztendlich der Kundenzufriedenheit schaden – anstatt Ihrem Unternehmen zu nützen. Der Ruf Ihrer Marke kann durch den Eindruck von „Billigkeit“ getrübt werden. Und welche Art von Kunden ziehen Sie damit an? Nicht gerade die besten.
Schauen wir uns noch drei weitere Gründe an, warum Rabatte eine schlechte Idee sind.
1. Kunden, denen Rabatte gewährt werden, wechseln häufiger den Anbieter
Zwar können Rabatte potenzielle Kunden zum Kauf animieren und so Ihren kurzfristigen Gewinn steigern, doch schaden diese Vorteile Ihrem Unternehmen langfristig. Die Neukunden, die Sie durch Rabatte gewinnen, weisen eine geringere Kundenbindungsrate auf. Ihre mangelnde Bereitschaft, den vollen Preis zu zahlen, führt zudem zu einer höheren Abwanderungsrate und einem geringeren Lifetime Value – das sind nicht die treuen Kunden, die Sie suchen.
2. Sie könnten bestehende Kundenbeziehungen zerstören
Nehmen wir einmal an, ein Großkunde handelt einen erheblichen Preisnachlass auf Ihre Lösung aus. Dann wendet sich ein kleineres Unternehmen an Ihren Vertriebsmitarbeiter, der sagt: „Das ist das Beste, was wir tun können; tiefer kann ich nicht gehen.“ Irgendwann könnten Ihre Kunden miteinander sprechen. Und wenn das passiert, wird der zweite Kunde sauer sein.
Denken Sie außerdem an Ihre treuesten Stammkunden. Was, wenn sie feststellen, dass sie den vollen Preis zahlen, während der Neuling 20 Prozent Rabatt bekommt? Das wird nicht gut ankommen.
3. Sie kennen den tatsächlichen Wert Ihrer Kunden nicht
Rabatte machen Ihr Unternehmen unberechenbar und nicht skalierbar.
Anstelle von Basic-, Pro- und Business-Tarifen, bei denen Sie genau wissen, wie viel Umsatz Sie mit jedem einzelnen erzielen, haben Sie Kunde A mit einem Rabatt von 12 Prozent, Kunde B mit 14 Prozent und Kunde C mit zwei kostenlosen Benutzerkonten. Viel Glück bei der Prognose der zukünftigen Umsätze.
Diese Rabatte werden Ihre gesamte Finanzstruktur untergraben, da Sie den tatsächlichen Wert Ihrer Kunden nicht kennen. Außerdem wird dies zu Problemen für Ihr Support-Team, Ihr Success-Team, Ihr Marketing-Team und sogar Ihr Produktteam führen.
Die große Ausnahme: Unternehmensvertrieb
Die Rabattkultur ist für die meisten Unternehmen schädlich. Es gibt jedoch eine große Ausnahme: den Unternehmensvertrieb.
Wenn Sie an Unternehmenskunden verkaufen, müssen Sie mit Rabatten anders umgehen. Sie können nicht einfach einen Preis nennen und sagen: „So ist es nun mal.“ So läuft das bei ihnen einfach nicht.
Die meisten Großunternehmen verfügen über eine Einkaufsabteilung, deren einzige Aufgabe darin besteht, Rabatte auszuhandeln. Sie müssen bestimmte Rabattvorgaben erfüllen, und wer sich nicht daran hält, kann keine Großaufträge abschließen.
So sind ihre Unternehmen nun einmal aufgebaut; wenn sie also zu Ihren idealen Kunden zählen, müssen Sie Rabatte aushandeln.
Erwägen Sie, Rabatte in Ihre Unternehmenspreise einzubauen, oder bieten Sie gestaffelte Pakete an, die sich nach der Anzahl der Lizenzen, der Nutzung oder anderen Premium-Angeboten richten.
Mit Rabatten punkten wollen? Da hast du schon verloren
Ein niedrigerer Preis um des niedrigeren Preises willen ist ein Wettbewerbsnachteil. Wenn Sie Ihre Lösung nicht wertschätzen, werden es Ihre Kunden auch nicht tun.
Wenn du jedoch das Gefühl hast, dass du unbedingt, zu 100 Prozent, einen Rabatt anbieten musst, dann achte darauf, dass du:
- Lege einheitliche Rabatte fest (und weiche nicht davon ab.)
- Erhalte dafür etwas ebenso Wertvolles.
Überzeugen Sie Ihre potenziellen Kunden zunächst vom Mehrwert – und machen Sie den Rabatt zu einem zusätzlichen Bonus. Das stärkt Ihre Marke und bringt Sie auf den richtigen Weg zu echtem, nachhaltigem Wachstum.
Der Umgang mit Einwänden im Verkauf – einschließlich Einwänden gegen den Preis – erfordert ein hohes Maß an Fingerspitzengefühl. Möchten Sie Ihre Fähigkeiten verbessern? Holen Sie sich unsere kostenlose Ressource zum Thema „Einwandmanagement“.
