Wie man im Jahr 2025 mit potenziellen Kunden in Kontakt bleibt [1-stündiger Crash-Kurs]

Der erste Anruf, die erste E-Mail, das erste Treffen - den Ball ins Rollen zu bringen ist der einfachste Schritt, aber wenn Sie keinen Plan für die Nachbereitung haben, haben Sie schon verloren. Und warum? Erstaunliche Geschäfte und wertvolle Beziehungen entstehen nicht beim ersten, nicht einmal beim zweiten oder dritten Versuch.

Wenn Sie wirklich eine Priorität für jemanden werden wollen, müssen Sie nachfassen. Sie müssen die Angst vor Ablehnung und halbherzigen "Vielleichts" überwinden, um Ergebnisse zu erzielen.

In diesem einstündigen Crashkurs zeigt Ihnen Steli Efti, wie Sie die Kunst der Nachbereitung beherrschen, um im Leben und im Geschäft zu gewinnen. Sie können sich das Video ansehen oder das Transkript unten lesen.

Abschrift

In Ordnung, Leute, willkommen zum speziellen Close , The Follow-Up: Wie Sie die Kunst des Nachfassens meistern! Und es im Geschäft und im Leben zu vernichten. Na gut.

Die Nachbereitung ist eines der wichtigsten Dinge, die Sie tun müssen, wenn Sie das Spiel des Verkaufslebens und des Unternehmertums wirklich meistern wollen. Nehmen wir an, Sie fragen mich, ob Sie den Hustle meistern wollen.

Dies ist also eines meiner Lieblingsthemen und der Ratschlag mit dem höchsten ROI, den ich täglich gebe. Ich messe das an den Rückmeldungen, die ich jeden Tag von Leuten erhalte, die mir mailen, welche erstaunlichen Ergebnisse sie erzielen konnten, indem sie ihr Follow-up-Spiel verstärkten und einige meiner Follow-up-Ratschläge befolgten.

Ich bin also begeistert, wenn wir einige von euch dazu bringen, ein bisschen mehr nachzufassen und ein bisschen hartnäckiger im Leben zu sein, und wir werden in den nächsten 60 Minuten einen wahnsinnigen Wert schaffen.

Vom ausgelagerten Vertrieb zur "geheimen Vertriebssoße"

Nun gut. Lassen Sie mich zunächst ein wenig über mich selbst erzählen, um Ihnen den Kontext und den Hintergrund zu verdeutlichen, warum mir die Nachbereitung so wichtig ist. Ich bin schon mein ganzes Leben lang ein Serienunternehmer. Ich bin völlig arbeitsunfähig. Ich hatte nie einen richtigen Job.

Und meine unternehmerische Superkraft war schon immer die Betriebsamkeit. Auf die eine oder andere Weise habe ich es immer geschafft, Leuten meine Ideen zu verkaufen, ihnen unsere Produkte schmackhaft zu machen, Kunden zum Kauf zu bewegen, Investoren zum Investieren zu bewegen, die Presse dazu zu bringen, darüber zu schreiben, und Leute dazu zu bringen, dem Unternehmen beizutreten.

Vor kurzem habe ich ein Unternehmen namens Elastic Sales gegründet, das für dieses Thema von größerer Bedeutung ist. Ursprünglich halfen wir mit Elastic mehr als 200 wagnisfinanzierten Start-ups im Silicon Valley bei der Skalierung ihrer Vertriebsaktivitäten. Wir waren die gesamte ausgelagerte Vertriebsabteilung für einige der angesagtesten B2B-SaaS-Unternehmen.

Im Laufe des Verkaufsprozesses für so viele verschiedene Unternehmen haben wir ein oder zwei Dinge über das Verkaufen und gutes Verkaufen gelernt, insbesondere für Start-ups und neue Unternehmen. Wir haben die Kraft der Nachbereitung genutzt, um überdurchschnittliche Ergebnisse und Renditen für unsere Kunden zu erzielen.

Vom ersten Tag an, als wir Elastic Sales aufbauten, begannen wir auch mit der Entwicklung interner Software, einer Vertriebssoftware, die es uns ermöglichte, unsere Konkurrenten auszustechen, unsere Vertriebsmitarbeiter produktiver zu machen und den Vertrieb auf diesem Komplexitätsniveau zu skalieren. Dieses Stück Software wurde schließlich Close genannt.

Close wurde ursprünglich als unsere geheime Soße bezeichnet und war nur für interne Zwecke und die Nutzung gedacht. Doch schließlich wurde die Software so gut, dass unsere Kunden anfingen, uns zu fragen, ob sie auch die Software und nicht nur die Dienstleistungen kaufen könnten.

Wir haben unsere Vertriebsmitarbeiter dazu gebracht, anderen Vertriebsmitarbeitern Close zu zeigen und zu sagen: "Ha ha ha! Sie können die Software nicht kaufen. Das ist nur für Leute, die bei Elastic arbeiten." Und dann riefen uns Verkäufer an und versuchten, uns die Idee zu verkaufen, dass wir ihnen unsere Vertriebssoftware verkaufen sollten. Da wird eine Menge verkauft.

Und so begann der externe Markt, uns zu zeigen und zu signalisieren, dass die Software, die wir entwickelt hatten, ziemlich leistungsfähig war, und sie wollten sie haben. Schließlich beschlossen wir im Januar 2013, die Software zu veröffentlichen und starteten Close, das wir im Vergleich zu unserem großen Dienstleistungsgeschäft für ein paralleles kleines Unternehmen hielten.

Am Ende wuchs Close so verdammt schnell, dass es innerhalb eines Jahres ein größeres Geschäft war als Elastic, und wir haben uns voll darauf konzentriert.

Heute ist Close ein wahnsinnig profitables, wachstumsstarkes SaaS-Unternehmen. Wir sind eine der besten, wenn nicht sogar die beste Vertriebssoftware, die es gibt, vor allem, wenn Sie im Innenvertrieb tätig sind.

Das heißt, wenn Sie viele E-Mails verschicken und viele Anrufe tätigen, sind wir die beste Software auf dem Markt, die Ihnen helfen wird, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Verkäufe zu tätigen.

Was ein thailändischer Obsthändler Sie über die Nachbereitung lehren kann

Nun gut. Genug über den Hintergrund. Lassen Sie uns direkt mit der Magie der Nachbereitung beginnen. Ich möchte das Webinar mit einer kleinen Geschichte beginnen.

Vor dreizehn Jahren reiste ich durch Thailand in Südostasien, und ich war mit einer besonderen Gruppe von Menschen unterwegs, die alle Hypnotiseure waren. Die Gruppe wurde von einem Meisterhypnotiseur angeführt, der wahrscheinlich einer der besten Hypnotiseure der Welt ist.

Wir sind also eine besondere Gruppe von Menschen. Wir sind etwa 20, 25 Leute, die alle Hypnose studieren. Machen Sie sich keine Sorgen. Sie werden heute nicht hypnotisiert werden. Das ist nicht Teil dieses Webinars. Diese Leute sind alle Experten für Kommunikation und haben wirklich interessante Persönlichkeiten, und wir reisen gemeinsam durch Südostasien. Es ist ein ziemlich wildes Abenteuer.

Eines Tages kamen wir in einer kleinen Stadt an. Wir wollten zum Meer fahren und ein kleines Boot mieten, um zu einer der südlichsten Inseln Thailands, Ko Lipe, zu gelangen. Es ist eine wunderschöne, winzige Insel, auf der wahrscheinlich etwa 30 Menschen leben. Wir waren sehr gespannt auf dieses kleine Juwel im Meer.

Wir fahren also in diese kleine Stadt, und der Meisterhypnotiseur sagt: "Das habe ich schon mal gemacht. Lass uns zu diesem Haus gehen. Ich glaube, dort ist der Kapitän, und wir werden versuchen, ein Charterboot nach Ko Lipe zu bekommen." Alles klar, cool.

Hier sind wir also, 20 Jungs und Mädels, die vor einem Haus herumstehen. Wir warten auf diesen Meisterhypnotiseur, der das Boot vermietet, und wir stehen einfach nur da und warten. Wir haben gerade zu Mittag gegessen und werden gerade in der Sonne gegrillt.

Und plötzlich sieht uns eine Frau auf einem Fahrrad. Sie sieht eine Gruppe von Leuten, die anscheinend Touristen sind, und sie radelt zu uns rüber. Hinten auf dem Fahrrad hat sie einen kleinen Stand mit Früchten aufgebaut.

Sie fährt also mit ihrem Fahrrad mit einem mobilen Obststand vor uns her. Sie springt vom Fahrrad ab und kommt mit einem breiten Lächeln auf uns zu und sagt: "Obst, Obst, Obst, Obst." Und sie winkt mit den Händen und zeigt uns ihr Obst und fragt: "Wollt ihr ein paar verdammte Früchte?" Und wir alle lachen, lächeln, nicken und sagen: "Ja, vielen Dank, aber wir haben gerade zu Mittag gegessen und sind so satt, also nein danke. Wir sind gerade nicht in der Lage, Obst zu essen."

Also macht sie weiter: "Obst, Obst, Obst". Sie schert sich einen Dreck darum, dass wir sie auf die eine oder andere Weise ablehnen. Schließlich kommt der Meisterhypnotiseur herunter, geht auf die Gruppe zu und sagt: "Wisst ihr, das war das falsche Haus. Es ist das andere Haus, ein paar Häuser weiter. Lasst uns einfach dorthin gehen, ich gehe rein und versuche, uns das Boot zu besorgen."

Also gut. Wir gehen also alle ein oder zwei Blocks weiter. Er geht in dieses neue Gebäude. Und was sehen wir? Die Obstverkäuferin springt zurück auf ihr Fahrrad und folgt uns auf ihrem Fahrrad.

Sie hält direkt vor der Gruppe an. Sie springt wieder vom Fahrrad ab und kommt wieder auf uns zu: "Obst, Obst, Obst, Obst." Wir fingen alle wieder an zu lachen: "Ha ha ha! Ja, wir können sehen, dass es Obst ist. Wir haben es verstanden. Wir wissen Ihre Bemühungen zu schätzen, aber danke, aber nein danke. Wir sind so satt, dass wir kein Obst mehr brauchen."

Schließlich kommt der Meisterhypnotiseur wieder aus dem Gebäude und sagt: "Jungs und Mädels, ich habe uns das Boot gebucht. Das Boot ist das blaue Boot da drüben. Lasst uns gehen und uns dort drüben hinstellen. Er sagte, er würde in 10 Minuten kommen und wir könnten uns auf den Weg nach Ko Lipe machen."

Also gehen wir alle zu dem Boot hinüber. Was macht die Obstverkäuferin? Genau das! Sie springt zurück auf ihr Fahrrad und fährt wieder direkt vor die Gruppe, vor das Boot, springt von ihrem Fahrrad und macht die gleiche Nummer, schaut uns mit einem breiten Lächeln an und fängt an, mit den Händen zu winken und "Obst, Obst, Obst, Obst" zu rufen.

Und irgendwann sagt einer von uns: "Wisst ihr was? Es ist eine 3-stündige Bootsfahrt. Scheiß drauf! Ich kaufe etwas Obst." Und dann sagt die nächste Person: "Weißt du was? Vielleicht ist das gar keine schlechte Idee. Ich werde auch etwas Obst kaufen." Und schließlich kauft jeder verdammtes Obst. Alle! Fünfundzwanzig Leute kaufen alle Obst von ihr.

Eine Stunde später sind wir auf einem Boot, einem kleinen Boot, einem wackeligen Boot, auf dem Weg zu dieser kleinen Insel, und wir essen alle Obst, schauen uns an und sagen: "Obst! Das war eine tolle Idee."

Diese Obstverkäuferin kennt das Geheimnis des "Follow-up-Hustle". Sie hat auf die eine oder andere Weise, bewusst oder unbewusst, erkannt, dass es keine Rolle spielt, wie gut man kommuniziert, wie einflussreich man ist oder wie überzeugend man ist; dies war ein Haufen von Leuten, die andere Menschen beruflich hypnotisieren, Leute, die Meister der Kommunikation sind. Und hier werden wir von dieser netten Obstverkäuferin beeinflusst und verkauft. Und warum? Es gewinnt immer derjenige, der die größte Klarheit im Raum hat, und es gewinnt immer derjenige, der am hartnäckigsten ist.

Hier ist eines meiner Lieblingszitate von Paul Graham. Wenn Sie sich für Start-ups interessieren, wissen Sie, wer P.G. ist? Der Gründer von Y Combinator: "Man kann erstaunlich dumm sein, wenn man nur entschlossen genug ist." Das ist die Magie der Nachfolge.

Was passierte, als ich einem Milliardär über 48 Mal nachstellte

Ich habe diese Geschichte schon oft erzählt, aber ich werde sie noch einmal für diejenigen zusammenfassen, die sie noch nicht gehört haben. Wenn die Leute von mir wissen wollen, was für ein magisches Ergebnis ich durch die Macht der Nachbereitung erzielen konnte, erzähle ich ihnen, wie ich einen Milliardär über 48 Mal kontaktiert habe, bevor er in unser Unternehmen investierte.

Und hier ist die ganze magische Zusammenfassung, Schritt für Schritt, was passiert ist. Wir brachten einen Investor dazu, in uns zu investieren, und baten ihn, uns mit diesem Milliardär in Verbindung zu bringen. Er sagte: "Ja, ich bin gut mit ihm befreundet. Ich bin gerne bereit, eine E-Mail zu schicken." Er schickt eine E-Mail, und der Milliardär antwortet: "Ja, ich freue mich auf ein Treffen. Das klingt interessant."

Ich antworte und sage: "Oh, das ist so aufregend. Wie wäre es mit einem Treffen am Dienstag oder Donnerstag um diese oder jene Uhrzeit?" Schweigen. Ich schicke eine weitere E-Mail. Schweigen. Noch eine E-Mail. Schweigen.

Achtundvierzig Mails später. Wissen Sie, wie seine Antwort lautete? "Steli, vielen Dank für die Nachbereitung und das Durchhalten. Ich hatte gerade eine große Krise. Ich musste das Land verlassen und nach Übersee gehen, und das ist passiert. Jetzt bin ich wieder da. Können Sie morgen um 13.00 Uhr in mein Büro in San Francisco kommen?" Ich schaffte es, und er investierte. Das ist die Magie, die man erzeugen kann, wenn man hartnäckig ist und nachhakt, egal was passiert, bis man ein Ergebnis hat.

"Ja" ist gut. "Nein" ist gut. Aber "Vielleicht" wird dich umbringen.

Meine Philosophie der Nachbereitung ist sehr, sehr einfach. Ich höre nie, nie, nie auf, bis ich ein Ergebnis habe. "Ja" ist gut. "Nein" ist gut. "Vielleicht" oder Schweigen ist es nicht. Und das ist übrigens der Grund, warum Start-ups in der Regel nicht viele schlechte Ergebnisse erhalten.

Der Grund für den Niedergang von Start-ups ist nicht, dass sie zu viele Absagen erhalten. Was Start-ups vernichtet, ist, dass sie zu viele "Maybes" erhalten und in der "Vielleicht"-Zone leben: "Ich habe ihnen eine E-Mail geschickt, sie mochten es, und jetzt weiß ich nicht, was als Nächstes passieren wird."

Oh, wie geht es mit diesem großen Geschäft voran? "Ziemlich gut; sie sprechen intern darüber. Wir warten darauf, von ihnen zu hören. Ich bin zuversichtlich, dass es..." Dieser Scheiß wird dein Startup zerstören.

Wenn Sie von allen abgelehnt werden, ist das kein Problem. Wenn du von allen sofort ein Nein bekommst, ist das super. Weißt du, was das bedeutet? "Scheiße! Was wir machen, funktioniert nicht. Lasst uns das, was wir tun, komplett ändern." Das ist ein klares Ergebnis.

Wenn Sie von allen ein Ja bekommen und alles gut läuft, ist das natürlich toll. Was die meisten Start-ups umbringt, ist, dass sie in einem Bereich zwischen Ja und Nein leben. Sie leben in einem Bereich, in dem es kein klares Ergebnis gibt. Und das wird Sie umbringen. Das Glück liegt in der Nachbereitung, denn die Nachbereitung wird Ergebnisse und Resultate hervorbringen, ja oder nein.

Es ist mir egal, was ich bekomme. Wenn mir jemand eine Absage erteilt, höre ich auf, ihm zu folgen. Aber bis sie es tun, werde ich nie aufhören, nachzufragen.

Wenn Sie diese einfache Regel befolgen, garantiere ich Ihnen, dass ich mit Ihnen um jeden Betrag wette, den Sie wollen. Es ist keine Raketenwissenschaft, wenn Sie einfach damit beginnen, Leuten so lange zu folgen, bis Sie eine Antwort erhalten, werden Sie in Ihrem Leben und in Ihrem Geschäft Ergebnisse erzielen, von denen Sie gestern nur träumen konnten. So einfach ist das.

Warum die meisten Menschen beim Nachfassen versagen

Warum sind die meisten Menschen so schlecht darin? Warum muss ich den Leuten das überhaupt sagen? Warum muss ich Webinare zum Thema Nachfassen geben? Warum ist das nicht so einfach und so offensichtlich, dass es jeder macht?

Das ist ganz einfach. Es sind zwei Dinge. Es ist nur eine Sache, um ehrlich zu sein. Es ist die Angst. So einfach ist das. Wir alle haben Angst davor, abgelehnt zu werden. Und jedes Mal, wenn wir eine E-Mail verschicken und keine Antwort erhalten, fühlen wir uns noch mehr zurückgewiesen. Menschen mögen es nicht, zurückgewiesen zu werden. Wir alle mögen es nicht, zurückgewiesen zu werden.

Das führt dazu, dass wir nach ein oder zwei E-Mails die Stille nicht mehr ertragen können, was sich in direkter Ablehnung äußert, und wir hören auf.

Wir alle haben Angst davor, abgelehnt zu werden. Wir alle haben auch Angst davor, jemand zu sein, der bedürftig ist. Wir alle haben ein Ego, und unser Ego will, dass wir gut aussehen, toll sind und cool sind. Wir wollen also nicht verzweifelt und bedürftig wirken.

Wir wollen nicht lästig sein. Und weil wir versuchen, all diese negativen Dinge zu vermeiden, wollen wir uns nicht weiter mit jemandem treffen, weil wir denken, dass wir jetzt ein nerviger und bedürftiger Verlierer sind.

All das ist Blödsinn, denn was das impliziert und was es braucht, um zu existieren, ist eine Form des Gedankenlesens. Sie müssen die Stille, die Sie bekommen, wenn Sie jemandem eine E-Mail schreiben, nutzen, und ich werde darauf eingehen, was ich dem Milliardär gesagt habe. Wie oft habe ich ihm in einer Sekunde gemailt? Diese Fragen sind wirklich gut, Leute. Ich sehe, dass sie durchkommen. Ich werde sie in ein paar Folien weiter unten ansprechen.

Der Grund, warum wir uns vor der Ablehnung fürchten, der Grund, warum wir nicht lästig sein wollen, ist, dass wir diese Stille nehmen und eine Geschichte in unserem Kopf erfinden, die Quatsch ist.

Wenn Sie von jemandem Schweigen hören, dann ist Ihre Geschichte wahrscheinlich: "Diese Person mag mich nicht. Er oder sie denkt, ich sei hässlich oder dumm. Sie mögen unsere Idee nicht. Sie sind arrogant. Wie können sie es wagen, nicht zu antworten." Du denkst dir irgendeine beschissene Geschichte aus. Ich bin kein Gedankenleser. Ich erfinde keine Geschichten in meinem Kopf.

Kennen Sie meine Hypothese, wenn mir jemand nicht geantwortet hat? Sie sind beschäftigt. Sie haben etwas Besseres zu tun, als auf alle meine verdammten E-Mails zu antworten. Wir hätten ein gutes Gespräch führen können.

Der Grund, warum sie im Moment nicht antworten, ist, dass etwas passiert ist, vielleicht in ihrem Leben, vielleicht sind sie krank, vielleicht in ihrer Familie, vielleicht in ihrem Geschäft, vielleicht gibt es eine Krise, irgendetwas. Sie sind mit etwas anderem beschäftigt, und ich bin nicht ihre höchste Priorität.

Und das ist in Ordnung für mich. Ich werde es in die Hand nehmen, und es liegt in meiner Verantwortung, diese Beziehung zu managen, bis sie eine Chance haben, zu antworten. Das ist die Geschichte, die ich in meinem Kopf habe. Wenn sie nicht antworten, sind sie beschäftigt. So einfach ist das.

Ich habe euch ja schon von den vielen tollen Rückmeldungen erzählt, die ich von Leuten bekomme, die mir erzählen, was sie in ihrem Leben alles erreichen können, wenn sie nachfassen.

Wir sind dabei, ein Buch zusammenzustellen. Es wird Hunderte von Geschichten von Menschen enthalten, die Magie geschehen lassen, indem sie meinen Rat befolgen. Ich werde ein paar davon hier in der Mitte mit euch teilen, um euren Glauben daran zu stärken und euch klar zu machen, wie etwas so Einfaches euer Leben verändern kann.

Wie echte Menschen das Follow-up nutzen, um Ergebnisse zu erzielen

Hier ist Nathan, ein YC-Gründer, der auf eines unserer Videos reagiert und es kommentiert hat: "Beim 12. Follow-up habe ich ein Treffen mit einem potenziellen Kunden vereinbart, der sich nicht mehr gemeldet hatte. Außerdem habe ich durch eine Rückkanalanfrage eines bestehenden Kunden einen potenziellen Kunden in einem neuen Markt kennengelernt. Danke für die Motivation und den Tritt in den Hintern!"

Ein paar Wochen später traf ich Nathan persönlich, und er erzählte mir, dass sie einen sechsstelligen Betrag abschließen konnten, indem sie sich einfach mit diesem Interessenten in Verbindung setzten.

Hier ist eine weitere Fallstudie. "Stelis Philosophie der Nachbetreuung hat mich zu einem wichtigen Interessenten zurückgebracht, der sehr kalt geworden war. Eine Mischung aus einundvierzig E-Mails und Sprachnachrichten später erhielt ich meine Antwort. Und die Antwort lautete: "Sie haben gewonnen! Wir sollten uns auf der Messe treffen. Lange Rede, kurzer Sinn: Sie werden noch diesen Monat als Kunden aufgenommen."

Ich könnte immer so weitermachen. Die Leute erzählen Geschichten darüber, wie sie Presseartikel, Investoren und Kunden gewinnen oder jemanden überzeugen konnten, dem Unternehmen beizutreten. Sie werden in dieser Welt Magie schaffen, wenn Sie einfach weitermachen, bis Sie ein Ergebnis haben - so einfach ist das.

Das A und O des Nachfassens: Wie man es tatsächlich tut

Wie häufig sollten Sie nachfassen?

Lassen Sie uns nun über einige taktische Details sprechen. Wie oft sollten Sie nachfassen? Weil jemand im Chat fragte: "Hey Steli, wie oft hast du nachgefasst? Wie oft hast du dich gemeldet? Täglich, wöchentlich per E-Mail?"

Ich war ziemlich hartnäckig. Bei diesem bestimmten Milliardär war es so, dass wir die Runde fast abgeschlossen hatten, bevor er investierte, weil wir Geld beschaffen mussten und es ziemlich schnell gehen sollte. Ich habe viel nachgefasst. Im Allgemeinen sollte man bei diesen Dingen anfangs sehr häufig nachfassen und dann die Häufigkeit mit der Zeit erhöhen.

Wenn wir also zum Beispiel gerade ein gutes Treffen und ein gutes Gespräch hatten, könnte mein nächstes Follow-up heute oder ein oder zwei Tage später sein.

Die nächste Nachuntersuchung ist dann zwei oder drei Tage später, eine Woche später, zwei Wochen später und dann einen Monat später. Und danach vielleicht jeden Monat, vielleicht alle zwei Monate und schließlich könnte es jedes Quartal sein. Zu Beginn der Beziehung wird also eine hohe Frequenz und Dichte angestrebt, die dann im Laufe der Zeit erweitert und ausgedehnt wird.

Bei diesem Milliardär war ich wahrscheinlich sehr, sehr, sehr hartnäckig, und ich habe ihm mehrere Wochen lang mehrmals pro Woche E-Mails geschickt. Und ich werde auch dazu kommen - und ich werde dazu kommen, was ich ihm gesagt habe, aber es ist keine verdammte Raketenwissenschaft. Es ist sehr schön. Wir werden gleich darüber sprechen. Wenn es also um die Häufigkeit der Nachuntersuchungen geht, sollten Sie am Anfang häufiger und dann mit der Zeit weniger häufig nachfragen.

Welche Kanäle sollten Sie für das Follow-up nutzen?

Lassen Sie uns nun kurz über Follow-up-Kanäle sprechen, denn es gibt eine Hierarchie bei dieser Sache. Wenn Sie die E-Mail als Follow-up-Kanal nehmen, ist das Schöne an der E-Mail, dass sie sehr unaufdringlich ist.

So kann die Person die Nachricht entweder lesen oder nicht lesen, darauf antworten, sie löschen, archivieren oder in den Schlummermodus versetzen. Es gibt der Person die ganze Macht, wie und wann sie darauf antwortet. Es ist in ihrem Posteingang, der normalerweise ziemlich voll ist, also ist es nicht das aufdringlichste Medium.

Die E-Mail ist wahrscheinlich das Medium, mit dem man am häufigsten und am längsten nachfassen kann. Sie können also jemandem 48 E-Mails über ein paar Monate hinweg schicken. Das ist völlig in Ordnung. Es ist sehr aggressiv, aber es ist in Ordnung.

Aber mit E-Mail können Sie die höchste Frequenz über den längsten Zeitraum erzielen, aber es ist der am wenigsten dringende Kanal. Damit will ich sagen, dass E-Mail wahrscheinlich der richtige Kanal ist, wenn keine Dringlichkeit besteht, wenn Sie keine sofortige Reaktion auf das, was Sie tun, benötigen und es keine Frist gibt.

Wenn das, was Sie mit dieser Person tun oder erreichen wollen, dringender ist, müssen Sie die Leiter zu den dringlicheren Kanälen hinaufgehen. Dringender als eine E-Mail könnte also ein Brief, eine SMS oder ein Fax sein, oder auch ein soziales Medium. Aber noch wichtiger ist, dass wir von einer E-Mail zu einem Telefonanruf übergehen.

Wenn Sie mich also anrufen, ist das eine weitere Unterbrechung meines Tages. Wenn du mich anrufst oder mir eine SMS schreibst, ist es für mich viel schwieriger, das zu ignorieren. Sie haben also nicht wirklich das Recht, mich 48 Mal anzurufen oder mir 48 Sprachnachrichten zu hinterlassen. Achtundvierzig E-Mails über einen langen Zeitraum hinweg sind eine Sache. Achtundvierzig Sprachnachrichten sind viel zu aggressiv.

Wenn Sie also keine dringende Angelegenheit haben, sollten Sie nur eine E-Mail schreiben. Wenn es dringender ist, sollten Sie vielleicht eine Ebene höher gehen und zum Telefon greifen und jemanden anrufen.

Und noch eine Stufe über dieser Dringlichkeit ist es, persönlich zu erscheinen. Wenn Sie in meinem Büro sind, kann man Sie nicht ignorieren. Sie stehen direkt vor mir, und Sie sehen mich, und ich sehe Sie. Es ist sehr schwer, Sie zu ignorieren. Ich kann Sie nicht schlafen oder archivieren oder löschen. Ich muss Sie zur Kenntnis nehmen.

Persönliche Nachfassaktionen sind also der störendste Kanal. Aber es ist auch derjenige, den man nicht unbegrenzt oder mit hoher Frequenz nutzen kann. Man kann also nicht 48 Mal mit jemandem vor seinem Haus auftauchen, ohne verhaftet zu werden. Ganz genau. Das ist Stalking.

Wenn Sie also 48 Tage hintereinander bei jemandem im Büro auftauchen, könnten Sie Schwierigkeiten bekommen. Aber Sie würden nicht glauben, wie viele millionenschwere Geschäfte dadurch gerettet wurden, dass man bei jemandem im Büro auftauchte.

Wie Sam Altman, der derzeit Präsident von Y Combinator ist, leitete er ein Startup. Er erzählte einmal eine Geschichte, in der sie monatelang an einem Multimillionen-Dollar-Deal arbeiteten und dann, in den letzten Tagen des Deals, eine E-Mail vom Kunden erhielten, in der stand: "Wissen Sie was? Es tut uns sehr leid. Aber wir haben uns für Ihren Konkurrenten entschieden."

Und sie waren eine halbe Sekunde lang niedergeschlagen, und wissen Sie, was sie dann beschlossen, zu tun? Sie kauften ein verdammtes Ticket nach New York. Sie waren in San Francisco ansässig.

Sie flogen nach New York. Am nächsten Tag tauchten sie im Büro des Interessenten und Kunden auf und sagten: "Hey, wir haben Ihre E-Mail gesehen. Wir waren sowieso in New York und dachten, wir kommen mal vorbei und sagen einfach Hallo. Leider hat es nicht geklappt, aber wir dachten, wir könnten uns mal unterhalten."

Was geschah? Sie wurden hereingebeten, setzten sich hin und unterhielten sich. Sie erfuhren, was der Kunde dachte und warum er glaubte, sich für den Wettbewerber entscheiden zu müssen.

Sie gingen auf diese Bedenken ein und vertieften sich in die Technik. Eine Stunde später änderte der Kunde seine Meinung und kaufte bei ihnen - ein millionenschweres Geschäft, das dadurch gerettet wurde, dass sie einfach persönlich vorbeikamen.

Es gibt eine Million Beispiele dafür: ein Geschäft läuft ins Leere und dann kommt jemand - entweder persönlich oder per E-Mail - und sagt: "Hey, ich bin gerade in der Gegend. Kann ich Sie zum Mittagessen, Abendessen oder Kaffee einladen?"

Oder einfach im Büro auftauchen und sagen: "Hey, ich war gerade im Gebäude. Ich besuche diesen anderen Kunden. Ich wollte nur mal Hallo sagen." Millionen und Abermillionen von Geschäften wurden durch einfaches Auftauchen gerettet.

Auch das ist eine Sache, die man nicht ewig machen kann, man kann nicht viel machen, aber hin und wieder steigt man in ein verdammtes Flugzeug und taucht irgendwo auf, um das Geschäft abzuschließen und zu gewinnen und zu retten.

Die Dos und Don'ts der Nachbereitung

Lassen Sie uns über die Do's und Do'n'Ts des Nachfassens sprechen, die sich auf das beziehen, was ich getan und gesagt habe, als ich mit dem Milliardär nachgefasst habe. Das Wichtigste ist, dass Sie freundlich sind und es kurz halten.

Ehrlich gesagt fehlt es meinen Follow-up-E-Mails an jeglicher Art von Kreativität. Alle meine E-Mails hörten sich an wie: "Hey, ein weiterer schöner Tag im Paradies. Hier ist ein neuer Presseartikel über unser Unternehmen. Können wir uns diesen Dienstag oder Donnerstag treffen?"

Die nächste E-Mail würde lauten: "Hey, ein weiterer schöner Tag im Paradies. Wir haben gerade diese tolle Person eingestellt. Können wir uns heute um diese Zeit treffen?" Die nächste E-Mail würde lauten: "Hey, ein weiterer wunderschöner Tag im Paradies. Siehst du, wir haben gerade diesen großen Meilenstein erreicht. Ich möchte dir davon erzählen. Ich freue mich schon sehr auf das Treffen. Wann kannst du dich in den nächsten 48 Stunden treffen?"

Alle meine E-Mails waren genau das: ein Satz, der etwas Nettes über unser Unternehmen sagt, ein paar Neuigkeiten, und dann ein Terminvorschlag für ein Treffen. Das war's. Sie sollten sich niemals dafür entschuldigen, dass Sie ihnen eine E-Mail geschickt haben: "Hey, es tut mir so leid, dass dies die zehnte E-Mail ist."

Sie wollen nie auf all die E-Mails zurückgreifen: "Hey, ich schreibe Ihnen jetzt zum 47. mal eine E-Mail. Ich weiß nicht, ob Sie eine der 47 E-Mails gelesen haben. Aber wenn Sie meine 47 E-Mails nicht gelesen haben, dachte ich, ich schicke Ihnen die 48. Halten Sie die Klappe, verdammt. Du verschwendest deine Zeit. Sagen Sie mir einfach, was Sie wollen. Kommen Sie einfach zur Sache.

Sei freundlich. Seien Sie nett. Mach mir keine Schuldgefühle. Beschweren Sie sich nicht. Sagen Sie nicht: "Ich weiß nicht, warum Sie nicht auf meine E-Mails antworten. Ich meine, du denkst vielleicht, dass du etwas Besseres bist als ich."

Reden Sie nicht so einen Scheiß. Mach mir keine Schuldgefühle. Ich fühle mich wahrscheinlich schon schuldig und schlecht, weil ich weiß, dass ich dir antworten sollte. Ich weiß, dass Sie ein guter Mensch sind. Ich weiß, dass ich mich mit Ihnen getroffen und Ihnen eine Lieferung oder eine Entscheidung oder so etwas versprochen habe. Ich weiß, ich bin spät dran. Ich weiß, dass ich Sie ignoriert habe.

Machen Sie mir nicht noch mehr Schuldgefühle. Ich werde nie antworten, wenn ich mich schlecht oder schuldig fühle. Sei nicht bedürftig. Das kann ich in meinem Leben nicht gebrauchen. Sei einfach professionell, sauber, nett, gepflegt und freundlich. Machen Sie es kurz. Bieten Sie einen Mehrwert und halten Sie die Klappe. Bleiben Sie einfach in Bewegung; es ist sehr, sehr einfach.

Ich habe manchmal Leute, die einfach verrückt sind. Sie schicken mir eine Nachricht auf dem verdammten Facebook. Und ich bin nicht wirklich in der Lage, alle meine Nachrichten auf Facebook zu verwalten.

Also bekam ich eine Nachricht von ihm auf Facebook: "Hey Steli, ich bin ein großer Fan. Ich brauche dringend deinen Rat zu X, Y und Z." Zwei Stunden später schickte er mir eine weitere Nachricht auf Facebook und beschwerte sich, dass ich noch nicht geantwortet hatte.

Sie werden sagen: "Oh, Steli, es ist unverschämt, dass du noch nicht geantwortet hast. Meinst du, du bist jetzt der Star, nur weil du einen Podcast hast?" Und dann heißt es: "Verdammte Scheiße! Alter, lass mich in Ruhe. Vielleicht lese ich meine Facebook-Nachrichten nicht rund um die Uhr. Vielleicht ist es nicht meine verdammte Verantwortung, deine Nachricht innerhalb von zwei Stunden zu beantworten. Mach mal halblang.

Weißt du, was die garantierteste Reaktion auf jemanden ist, der sich mir mit diesem Maß an Aggressivität und Bedürftigkeit nähert und versucht, mir Schuldgefühle einzureden? Weißt du, was meine Antwort auf diesen ganzen Scheiß ist? Ich lösche die Nachricht.

Ich brauche das nicht in meinem Leben. Ich bin dir nichts schuldig. Ich will dir helfen. Ich möchte dir antworten. Aber ich bin Ihnen nichts schuldig. Machen Sie also niemandem ein schlechtes Gewissen, weil Sie 10, 20, 30 oder 100 Mal nachhaken. Halten Sie es sauber, freundlich, nett, kurz und einfach, und Sie werden gute Antworten erhalten.

Manche Leute fragen mich: "Was machst du - gehst du nach, wenn dir jemand Nein sagt?" Und die Antwort darauf ist wirklich, dass es darauf ankommt. Ich denke, in erster Linie müssen Sie sich alle darum kümmern, mehr nachzufassen.

Wenn Sie nicht endlos nachfassen wollen, wenn Sie endlos nachfassen können, wird in Ihrem Leben Magie geschehen, bis Sie ein Ja oder Nein erhalten. Wenn Sie dieses Niveau erreichen, sind Sie den anderen überlegen. Sie müssen erkennen, dass Sie jetzt ein Rennen laufen, wenn niemand anderes läuft. Sie werden gewinnen.

Wenn ich Sie davon überzeugen kann, haben wir diese Stunde bereits zu einer besonderen Stunde im Universum gemacht. Wir haben eine wahnsinnige Menge an Wert für die Welt geschaffen.

Sollten Sie nachfassen, auch wenn Sie "Nein" gehört haben?

Was tun Sie, wenn Ihnen jemand Nein sagt, und sollten Sie auch in diesem Fall nachhaken? Wisst ihr was? Das ist wie ein schwarzer Gürtel. Das ist so, als wenn du dein Follow-up-Spiel bereits perfekt beherrschst und du immer hartnäckig bist und immer nachfasst. Ja, lass uns dieses Gespräch führen. Aber ich will nicht, dass du dir darüber zuerst Gedanken machst.

Wenn Sie also bereits ein Profi im Nachfassen sind, dann lassen Sie uns darüber sprechen, was Sie als Nächstes tun sollten. Meine Antwort auf die Frage, ob Sie nachfassen sollten, wenn Ihnen jemand Nein sagt, lautet: Es kommt darauf an.

Es hängt davon ab, wie groß und wie wertvoll die Gesprächsbeziehung für Sie und den Kunden und für Ihr Unternehmen langfristig sein könnte. Schon oft haben Menschen auf ein Nein geantwortet, ein weiteres Nein folgen lassen und es dann in ein Ja verwandelt.

Ich weiß von einigen kreativen Nutzern, bei denen jemand abgelehnt wurde, und dann - ich meine, Sie haben gesehen, dass diese Leute, von denen ich Ihnen erzählt habe, in ein Flugzeug gesprungen und nach New York geflogen sind. Sie bekamen eine Absage. Sie bekamen eine Absage und haben trotzdem weitergemacht, indem sie persönlich vor Ort waren und einen letzten Versuch unternommen haben, den Auftrag zu bekommen.

Ich kenne Leute, die eine Absage erhalten haben, und dann haben sie der Person ein Geschenk geschickt, das vielleicht - ich weiß es nicht - ein Geschenk war. Eine Geschichte stammt aus Kanada, und der Mann schickte der Person einen Hockeyschläger mit einer kleinen Karte, auf der stand: "Du wirst 100 Prozent der Versuche verlieren, die du nie unternimmst..." oder so ähnlich.

Ich erinnere mich, dass jemand jemandem einen Artikel geschickt hat, in dem es darum ging, warum man nie das erste Nein akzeptieren sollte und wie man mit Ablehnungen umgeht. Ein kleines Zitat sagte: "Hey, dieser Artikel hat mich inspiriert.

Nachdem ich Ihre Ablehnung erhalten hatte, war ich am Boden zerstört. Dann habe ich diesen Artikel gelesen, und er hat mich inspiriert. Ich hoffe, er wird auch Sie inspirieren." Einen Tag später riefen sie die Person an und sagten: "Haben Sie den Artikel gelesen? Ich wollte nur sichergehen, dass Sie ihn erhalten haben."

Die Person lachte und sagte: "Ja, das war wirklich kreativ und wirklich cool." Und sie fingen wieder an zu reden und fanden heraus: "Hey, warum hast du überhaupt erst nein gesagt?" Und schließlich hat er sie umgedreht und sie zu Kunden gemacht.

Es gibt also einige Leute, die auch dann nachfassen, wenn sie ein NEIN erhalten, aber ich denke, es hängt von der Beziehung ab, von dem, was Sie verkaufen, von dem Wert, den Sie für beide Seiten geschaffen haben, und davon, wie gut Sie in Bezug auf den Nachfasszauber sind, den Sie schaffen können.

Erreichen und Nachfassen von Kaltkontakten

Ich sehe, dass einige Leute sehr gute Fragen darüber stellen, was man mit Cold-E-Mails macht.

Was machst du, wenn du jemanden kalt ansprichst, der noch nie von dir gehört hat, der noch nie persönlich, am Telefon oder per E-Mail mit dir gesprochen hat und der noch nie in irgendeiner Form positiv reagiert oder geantwortet hat? Was tun Sie, wenn Sie eine E-Mail an jemanden schicken oder jemanden anrufen und keine Reaktion oder Antwort erhalten? Wie oft melden Sie sich, und was ist dabei angemessen?

Einige Studien besagen, dass Sie bei einer Kaltakquise 4 bis 8 Mal nachfassen sollten. Vier- bis achtmal ist wahrscheinlich die richtige Häufigkeit der Nachfassaktion. Achtundvierzigmal könnte zu viel sein.

Aber andererseits kenne ich Leute, die ein Unternehmen im Vereinigten Königreich haben, das SEO-Dienstleistungen anbietet. Sie haben sich mit mir in Verbindung gesetzt. Ich habe sie in den letzten drei Jahren ignoriert. In den letzten zwei Jahren haben sie sich wahrscheinlich 24 Mal bei mir gemeldet, wahrscheinlich bekomme ich jeden Monat eine E-Mail von ihnen. Und ich lösche sie nie.

Ich archiviere sie immer, weil sie immer clever sind. Sie sind immer lustig. Sie sind immer kurz. Ich fühle irgendwie mit ihnen. Sie bemühen sich, sie sind jung, sie sind coole Startups. Also denke ich: "Ja, ich verstehe es. Ich brauche im Moment keine SEO-Dienstleistungen, also werde ich das archivieren. Aber ich lösche es nicht. Ich bin nicht einmal verärgert darüber. Ich respektiere ihren Eifer und ihr Engagement.

Und ich garantiere Ihnen, wenn ich jemals SEO-Dienstleistungen benötige, sind sie eine der ersten Firmen, die ich aufsuche, weil ich weiß, dass ich weiß, wer sie sind. Ich kenne das Unternehmen, weil sie mich nie vergessen lassen. Es kommt also auf Ihre Philosophie an.

Es kommt darauf an, was für Sie authentisch ist und wie aggressiv Sie sind. Aber ich würde einen kalten Kontakt nicht unbegrenzt weiterverfolgen. Wir folgen in der Regel achtmal auf eine kalte Kontaktaufnahme. Das ist wahrscheinlich eine gute Faustregel.

Die Trennungs-E-Mail, oder wie man eine Priorität wird, wenn man von jemandem ignoriert wurde

Nun gut. Jetzt werde ich entgegen allem, was ich gesagt habe, einen Tipp oder einen Hack geben. Dies wird normalerweise in der automatisierten Kommunikation verwendet, z. B. um mit jemandem Schluss zu machen, wenn er nicht auf Ihre E-Mails antwortet.

Es gibt also eine E-Mail, die Trennungs-E-Mail genannt wird. Es ist ein spezielles Format, und wenn Sie es verwenden, werden Sie eine wahnsinnig hohe Antwortrate auf diese E-Mails erhalten. Es wird sehr, sehr erfolgreich sein.

In den meisten Fällen würde ich dies nicht für meine persönliche Nachbereitung verwenden, obwohl Sie das können. Aber wenn Sie Drip-E-Mails verwenden, wenn Sie eine Art Trichter haben, in den die Leute kommen.

Sie melden sich für eine kostenlose Testversion an oder nehmen Kontakt mit Ihnen auf oder laden ein Ebook oder ein Whitepaper herunter. Sie gelangen in Ihren Trichter und Sie senden ihnen mehrere Drip-E-Mails, automatisierte E-Mails, in denen es heißt: "Hey, sollen wir gleich anrufen? Hey, lesen Sie dieses Buch, das wir geschrieben haben. Hey, mach dies. Hey, mach das." Das ist eine Art individuelle E-Mail-Kommunikation, die automatisiert ist.

Sie möchten eine Beendigungs-E-Mail haben, die genau auf den Punkt kommt, wenn die Person nicht antwortet. Und so sieht diese Auflösungs-E-Mail aus. Viele der größten und erfolgreichsten B2B-SaaS-Unternehmen verwenden diese E-Mail-Vorlage, weil sie funktioniert. Hier ist das einfache Format.

Sie schreiben eine Betreffzeile wie "Goodbye from Trunk Club" oder "Goodbye from - this is an email I got from Trunk Club". Das ist ein B2C-Unternehmen. Die gleiche E-Mail habe ich von HubSpot erhalten, einem B2B-Unternehmen. Und es gibt eine Reihe anderer Unternehmen, die das tun.

Sie schreiben: "Auf Wiedersehen von Steli" oder "Auf Wiedersehen von Ihrem Unternehmen". Und dann schreibst du in der E-Mail: "Hey, Alter, ich habe mehrmals versucht, dich in dieser Zeit zu erreichen. Ich habe nie eine Antwort von dir erhalten.

Ich muss also jetzt davon ausgehen, dass Sie sich nicht mehr dafür interessieren. Ich werde Sie von meiner Liste streichen. Sie werden nie wieder von mir hören. Wann immer Sie bereit sind zu reden, hier sind alle meine Kontaktdaten. Ich freue mich darauf, mit Ihnen zu plaudern, aber Sie werden nicht mehr von mir hören. Auf Wiedersehen."

Diese E-Mail ist wahnsinnig erfolgreich. Man nimmt den Leuten etwas weg, und sie springen von ihren Sitzen auf, um es zurückzubekommen. Das ist so lustig. Das ist einfach Psychologie 101.

Du nimmst ihm etwas weg, auch wenn er es gar nicht so sehr will, und du machst es wertvoller. In der Trennungs-E-Mail sagen Sie ihm also: "Hey, ich werde aufhören, dir zu mailen. Du wirst nicht mehr von mir hören. Wenn Sie etwas wollen, wenn Sie an diesem Thema interessiert sind, können Sie mich jederzeit kontaktieren, aber ich streiche Sie von meiner Liste." Das ist Geld. Diese E-Mail ist ein Killer. Sie erzielt wahnsinnige Öffnungsraten und wahnsinnige Antwortraten. Nutzen Sie sie also nach eigenem Ermessen und mit Bedacht.

Nun noch einmal für die Follow-up-Ninjas: Wie ist die Resonanz? Evan hat gefragt, wie hoch die Rücklaufquote für dieses Abschieds-Meisterwerk ist. Das kommt darauf an. Jedes Unternehmen erzielt unterschiedliche Rücklauf- und Antwortquoten. Ich denke, die Öffnungsrate liegt bei 50 bis 70 Prozent, wenn man "Auf Wiedersehen von Steli" in die Betreffzeile schreibt. Das wird sehr hohe Öffnungsraten erzielen.

Die Rücklaufquote hängt wirklich von der Qualität der Liste und der Qualität des Unternehmens ab, bei dem Sie tätig sind. Sie variieren also, aber ich habe sehr, sehr hohe Rücklaufquoten gesehen. Ich meine, wir sprechen hier von 30, 40, 50 Prozent Rücklaufquote, was wahnsinnig hoch ist für eine Gruppe von Leuten, die Ihre vorherigen 7, 8, 9 oder 10 E-Mails ignoriert haben.

Ich bin mir sicher, dass es Unternehmen gibt, die viel niedrigere, manche sogar höhere Werte haben als ich. Aber ich sage Ihnen, von allen E-Mails, die Sie uns geschickt haben, ist dies wahrscheinlich eine der E-Mails, die die besten Öffnungs- und Antwortraten erzielt.

Bringen Sie etwas Spaß in Ihre Nachfassaktion

Nun gut. Lassen Sie uns also über die - noch einmal, für diejenigen von Ihnen, die den Ehrgeiz haben, der Meister mit dem schwarzen Gürtel in der Nachbereitung zu werden, ein Ninja in der Nachbereitung, können Sie etwas Spaß in Ihre Nachbereitung bringen, um sie einfach aufzuhellen und ein bisschen besser zu machen.

Da gibt es also diesen Typen, der ein Unternehmen leitet, das im Grunde genommen Geschäftsleute darin trainiert, witziger zu sein. Eines Tages schickte er mir eine E-Mail und sagte: "Steli, ich liebe deine Vorträge. Ich liebe alles, was du machst. Wir müssen zusammenarbeiten, blah, blah, blah." Ich habe es ignoriert.

Ich erhielt eine weitere E-Mail von ihm, in der es heißt: "Ha ha ha! Ich weiß, dass du es ignorierst, um zu testen, ob ich wirklich gut im Nachfassen bin. Ich lese deinen ganzen Scheiß, Steli. Ich werde für immer nachfassen. Du kannst mich nicht abschütteln. Ich hab das mit dem Nachfassen im Griff." In meinem Kopf denke ich: "Ach wirklich? Mal sehen, ob du das wirklich lebst." Also habe ich das in meinem "Nicht antworten" archiviert.

Er schickte mir eine weitere E-Mail, in der er irgendetwas Lustiges schrieb: "Hey, ich werde dir ein paar knallharte Folgemoves zeigen." Und ich denke: "In Ordnung. Ich werde dich einfach ignorieren." Und was macht er dann?

Er schickt mir eine weitere Folge-E-Mail. In dieser E-Mail hat er ein Cookie-Monster-GIF, und das ist alles, was in der E-Mail steht. Es ist eine E-Mail mit diesem GIF. Und es ist das Keksmonster, das wartet. Ich fing an zu lachen, als ich das sah. Ich dachte: "Mein Gott! Der Kerl ist wirklich gut, wirklich gut. Das ist lustig. Also gut. Archiv." Ich denke: "Hey, mal sehen, was er sonst noch so kann. Bis jetzt war er ja ziemlich kreativ. Mal sehen, was er noch für mich tun kann."

Nach diesem GIF schickt er mir noch ein oder zwei weitere GIFs. Eines zeigt einen Heuwusler, der durch eine leere Stadt fährt, und dann noch etwas anderes. Es sind einfach ein paar lustige GIFs, die mir mitteilen: "Alter, ich warte.

Bitte geben Sie mir eine Antwort." Alles lustig, alles gut. Ich speichere alles. Ich lache. Ich denke mir: "Na gut. Ich werde den Kerl weiter ignorieren und sehen, was er mir noch beibringen kann."

Dann schickt er mir als Nächstes ein Video. Er sagt: "Hey, Steli, da du nicht auf lustige GIFs oder Nachrichten antwortest, habe ich ein Video für dich gemacht." Ich sage: "Alles klar. Ich werde es mir ansehen." Ich klicke auf den Play-Button. Und da ist dieser Typ, und er fängt an zu reden und sagt: "Hey, Steli, es wäre wirklich toll, eine Antwort von dir zu bekommen.

Ich verfolge das Geschehen seit dieser Zeit. Ich denke, wir sollten etwas zusammen machen. Komm schon, mein Freund. Blah, blah, blah."

Und während er redet, denke ich: "Na gut. Das ist nicht sehr kreativ. Ich meine, OK, du hast ein Video gemacht. Ich sehe es mir an. Ich weiß es zu schätzen. Aber es ist nicht so gut."

Und in dem Moment, in dem ich das denke, tauchen zwei Typen mit Gitarren auf und fangen an, im Video zu singen, und sie sagen: "Oh, das ist der Nachfolge-Blues. Oh, es ist der Nachfolge-Blues." Und sie singen diesen Folgesong. Und ich fing an zu lachen und dachte: "Oh, in Ordnung. Das ist viel besser, als ich dachte."

Dann denke ich: "Wie haben sie das gemacht?" Und ich denke: "Das sind sie nicht - sie haben das nicht nur für mich getan."

Jetzt denke ich: "Oh, sie haben diese Fortsetzung des Songs gemacht, und jedes Mal, wenn er jemandem eine E-Mail schickt, macht er einfach den ersten Teil des Videos, in dem er allein ist, und sagt: 'Hey John', und dann macht er das nächste Video und sagt: 'Hey Steli, wir sollten wirklich bla, bla, bla'. Dann macht er ein weiteres Video und sagt: 'Hey Bob', und dann muss er nur noch den zweiten Teil schneiden, in dem er den generischen Song singt." Ich frage mich, wie er das skaliert hat.

Während ich also denke: "Oh, wahrscheinlich ist das ein allgemeiner Song", fangen diese Wichser an, meinen Namen und unsere Firma zu nennen, und sie sagen: "Oh, Nachfolgesong. Komm schon, Steli, antworte. Oh, Close." Und sie haben einfach - es ist klar, heilige Scheiße! Sie haben das ganze Video nur für mich gemacht. Sie haben den ganzen Song nur für mich gemacht. Und ich dachte mir: "Heilige Scheiße! Diese Leute sind echt. Das ist einfach Gold wert."

Und was tue ich? Habe ich geantwortet? Nein! Ich habe archiviert. Und warum? Weil ich glaube, dass dieser Typ einen Lauf hat. Ich will wissen, was er als Nächstes vorhat. Er schickt mir noch ein oder zwei E-Mails. Eine davon lautet: "Hey, Steli, jetzt mache ich mir Sorgen, ob du noch am Leben bist. Tippe eine beliebige Zahl oder Tasten ein und drücke auf Antwort, damit ich weiß, dass es dir gut geht." Und er macht noch ein paar dieser scherzhaften Sachen.

Schließlich gibt er auf und schreibt an mich. Er sagt: "Steli, komm schon, Mann. Du bringst mich noch um! Ich kann hier nichts mehr tun." Irgendwann habe ich dann geantwortet. Ich habe gesagt: "Alles klar, Kumpel. Du hast einen tollen Job in deinem Nachfolgeprojekt gemacht. Ich wollte nur wissen, was du sonst noch so kannst."

Und wissen Sie, was ich getan habe? Ich habe alle seine E-Mails und Taktiken genommen und sie in einen Blogbeitrag mit dem Titel "Put Some Funny in Your Follow-Up" verwandelt. Wenn Sie das bei Google eingeben, werden Sie den Artikel finden. Dieser Artikel wurde von vielen anderen Blogs aufgegriffen, und er brachte ihm tonnenweise Aufträge ein. Wir haben durch diesen Artikel tonnenweise Besucher und neue Anmeldungen bekommen. Wir haben also alle gewonnen.

Der Grund, warum ich dir das zeige, ist, dass ich dir zeigen will, wie du ein bisschen kreativ sein kannst. Übrigens, wenn Sie ein beliebiges GIF verwenden möchten, können Sie einfach in Google den Begriff "cookie monster waiting" eingeben und dieses GIF dann verwenden.

Aber was noch wichtiger ist: Ich möchte Ihnen zeigen, mit wem Sie es zu tun haben. Es gibt Leute da draußen, die nicht aufgeben werden. Diese Leute werden Sie zerquetschen. Werden Sie einer dieser Menschen, und Sie werden es in Ihrem Markt schaffen, und Sie werden Ihre Konkurrenten vernichten.

Optimieren Sie, um wertvoll zu sein, anstatt geliebt zu werden

Julia stellt also eine wichtige Frage: "Hey, was machst du, wenn du super-konservative und sehr professionelle Kunden bedienst?"

Sie müssen wahrscheinlich in einem Ton sprechen, der Ihr Publikum anspricht. Vielleicht wollen Sie also keinen Nachfolgesong oder ein Keksmonster haben, weil das bei Ihrem Publikum vielleicht nicht funktioniert. Aber Sie sollten auf jeden Fall nachhaken und beharrlich sein.

Und man muss das so sehen. Manchmal fragen mich Leute: "Hey, Steli, was ist, wenn ich jemanden verärgere, weil ich so viel nachhake?" Und hier ist meine Antwort darauf, Julia und Nigel.

Wenn es zehn Leute gibt, von denen sieben mich hassen und drei mich lieben, und die drei, die mich lieben, zusammen mit mir einen enormen Wert schaffen, dann ist das für mich in Ordnung. Mir ist es lieber, sieben Leute hassen mich und drei lieben mich, als wenn ich zehn Leute habe, die mir gleichgültig sind und wir keinen Wert schaffen, nichts bewirken und all diese Gespräche führen, die zu nichts führen.

Im Geschäftsleben geht es nicht darum, gemocht zu werden. Im Geschäftsleben geht es nicht darum, geliebt zu werden. Im Geschäft und im Leben geht es meiner Meinung nach darum, Werte zu schaffen und Dinge zu verwirklichen. Ich optimiere mich also nicht, um gemocht zu werden. Ich optimiere mich nicht dafür, dass ich für andere Leute nicht bequem bin. Ich optimiere mich, um Werte zu schaffen.

Vielleicht sind 48 Follow-ups für Ihr Publikum zu viel, und das gilt wahrscheinlich für viele Zielgruppen. Vielleicht sind 4, 5 oder 6 das Maximum, das Sie tun können. Ich weiß nicht, was die richtige Zahl ist. Aber ich fordere Sie heraus, sich selbst herauszufordern und zu versuchen, die Anzahl der Nachfassaktionen zu verdoppeln oder zu verdreifachen, die Sie normalerweise verwenden würden, und zu sehen, welche Ergebnisse Sie erzielen.

Und bitte, wenn Sie sich die Ergebnisse ansehen, betrachten Sie sie ganzheitlich, nicht nach "Habe ich jemanden verärgert? sondern nach dem Motto: "Hey, ich habe diese zehn Leute weiterverfolgt.

Drei von ihnen haben geantwortet, und wir haben das Geschäft zustande gebracht. Fünf von ihnen sagten nichts. Sie haben mich immer noch ignoriert. Und zwei von ihnen sagten mir, ich solle mich verpissen und dass es unprofessionell sei, was ich mache." Und dann vergleichen Sie das mit Ihren früheren Ergebnissen, bei denen Sie sich mit keinem dieser zehn Leute in Verbindung gesetzt haben, und Sie haben null erreicht.

Wenn Sie sich in Ihrer Welt diese Zahlen ansehen und sagen: "Wenn ich zwei Leute verärgere und drei Leute mit mir Geschäfte machen, ist das immer noch nicht gut, weil ich niemanden verärgern will." Wenn das in Ihrem Unternehmen und auf Ihrem Markt der Fall ist, dann ist das eine ungewöhnliche Situation.

Meiner Meinung nach ist es fair, wenn ich drei von zehn Geschäften, die ich verlieren würde, auch wenn ich jemanden verärgere, bekommen kann. Und wissen Sie was? Wenn jemand verärgert ist, weil Sie nachhaken, stelle ich diese Person wirklich in Frage.

Ich meine, man sollte sich nicht 48 Mal an einem Tag melden. Aber wenn du dich wie heute, drei Tage später, eine Woche später, zwei Wochen später in einer E-Mail meldest und sich jemand darüber aufregt, dann finde ich, ehrlich gesagt, scheiß auf ihn.

Einstellung des richtigen Verkäufertyps

Lassen Sie uns also die nächste Frage stellen. Und ich weiß die Frage wirklich zu schätzen. Ich denke, es ist eine wichtige Frage, und ich freue mich sehr, dass Sie sie stellen, Julia. Die nächste Folgefrage, die Sie stellen, lautet also: "Wir wollen einstellen..." Es ist nicht wirklich - naja, es ist teilweise eine Frage, wie stellt man jemanden wie mich ein? Na gut. Das ist also eine schwierige Frage. Das ist eine Frage: Wie stellt man den richtigen Verkäufertyp ein?

Ich weiß es nicht. Es ist hart. Es ist schwierig, wie alles andere da draußen. Zunächst einmal sollten Sie nicht nur nach "Verkäufern" mit einer Vertriebskarriere Ausschau halten, sondern nach allen und jedem, der hartnäckig ist und eine hohe Toleranzschwelle für Schmerz und Ablehnung hat.

Sie sollten nach bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen Ausschau halten. Und eine Minderheit von Menschen hat diese, auch wenn sie nicht im Verkauf tätig sind. Schauen Sie sich einfach jeden an, den Sie kennen, der mir in dieser Hinsicht am ähnlichsten ist. Vielleicht ist es ein Cousin, vielleicht ist es Ihr Großvater.

Jeder und jede kann mitmachen. Es muss nicht unbedingt ein Profi in Ihrem Markt sein. Jeder, den du kennst, der hartnäckig ist, der keine Angst vor Ablehnung hat, der sich wirklich anstrengt, und den du fragst, wen er sonst noch kennt, der hungrig ist und sich anstrengt, und dann fragst du ihn, und durch Empfehlungen lernst du mehr und mehr von dieser Art von Menschen kennen. Du wirst in der Lage sein, jemanden zu finden, den du hoffentlich für dein Team gewinnen kannst.

Ja, so ist es. Vasa hat einen guten Tipp. Lehnen Sie einfach alle ab, und die Leute, die darauf bestehen, könnten die richtigen Leute für Ihr Team sein. Das ist kein schlechter Ratschlag.

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Nun gut. Hier sind also ein paar Leckerbissen, bevor wir mehr Fragen und Antworten stellen, und ihr könnt ruhig weiter Fragen stellen. Erstens habe ich ein Buch über Outbound Sales für Startups geschrieben.

Es gibt ein Rabattangebot über 50 Prozent, aber ich habe heute keine Lust, ein 50-Prozent-Rabattangebot zu machen. Machen wir doch ein 100-Prozent-Rabattangebot daraus. Ich möchte Ihnen dieses Buch umsonst geben, wenn Sie es noch nicht haben. Wenn Sie es bereits haben, schenke ich Ihnen etwas anderes.

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Außerdem habe ich erst vor zwei Wochen etwas völlig Neues eingeführt. Wenn du auf "salesmotivation.close.io" gehst und deine E-Mail-Adresse eingibst, kannst du jeden Morgen ein einminütiges Video von mir erhalten, in dem ich dir ein Zitat und einen Aktionspunkt gebe, der dir hilft, dich zu motivieren und deinen Verkaufstag zu meistern.

Wir haben bereits Tausende von Menschen auf der E-Mail-Liste, und die Leute scheinen sie zu lieben. Bitte schauen Sie sich das unbedingt an: "salesmotivation.close.io". Geben Sie Ihre E-Mail-Adresse ein, und ich werde Ihnen jeden Morgen, sieben Tage die Woche, für immer, ein einminütiges Video schicken, das Sie motiviert, Ihnen hilft und Sie für Ihren Tag inspiriert.

Und zu guter Letzt, wenn Sie ein Fan von Podcasts sind und nicht nur mich aus der Startup- und Vertriebsperspektive hören wollen, sondern auch das andere Ende des Spektrums, jemanden, der eher introvertiert ist, jemanden, der schlauer ist als ich und mehr Erfahrung hat, und jemanden, der aus der Marketing- und Vertriebsperspektive kommt, dann gehen Sie auf "thestartupchat.com" und abonnieren Sie unseren Podcast unbedingt.

Hier ist Hiten Shah, Mitbegründer von KISSmetrics und Crazy Egg, und ich plaudere über Geschäft und Leben. Wir sind sehr taktisch, z. B. wie man Vertrieb und Marketing für sein Startup macht und wie man Inhalte erstellt.

Wir sprechen über Themen, über die fast niemand spricht, z. B. wie man in einem Startup mit dem Tod umgeht. Was waren unsere dunkelsten Momente als Unternehmer? Wir sprechen über einige wirklich tiefgründige Dinge, über die man nicht viel hört, also sieh es dir unbedingt an, wenn du es noch nicht getan hast.

Nun gut. Lassen Sie uns mit den Fragen und Antworten weitermachen. Wir haben also weitere 10 Minuten. Wenn Sie alles, was Sie brauchen, aus diesem Webinar mitgenommen haben und weiterarbeiten wollen, dann machen Sie weiter und beenden Sie Ihren Tag heute und haben Sie eine tolle Zeit.

Wenn Sie weitere Fragen haben und Dinge diskutieren möchten, stellen Sie Ihre Frage einfach im Chat. Ich gehe sie dann nacheinander durch. Ich bleibe die nächsten 10 Minuten dran und beantworte so viele Fragen wie möglich.

Abschnitt "Fragen und Antworten

Nun gut. Ich scrolle mal nach oben und schaue, was die erste Frage oder der erste Kommentar ist, den ich aufschnappen kann. Hier ist er. Vasa sagt, sie gibt den Praktikanten das Buch in der ersten Woche zu lesen. Das ist keine schlechte Idee.

Wir haben eine Menge Kunden, deren gesamter Onboarding-Prozess bei neuen Vertriebsmitarbeitern darin besteht, dass sie ihnen das Buch geben, ihnen eine Reihe von Folgegesprächen und Webinaren sowie Inhalte zum Lesen geben und auf der Grundlage der von uns erstellten Inhalte eine Art Trainingsplan zusammenstellen. Keine schlechte Idee.

Hey Miles, danke für die netten Worte über den Podcast. Du bist großartig. Ich weiß das zu schätzen.

Wie erreicht man die Entscheidungsträger in großen Organisationen?

Nun gut. Hier also eine Frage von Miles. Gibt es Best Practices für die Triangulation des Entscheidungsträgers in einer großen Organisation? Die Frage ist: Wie kommt man in großen Organisationen an die Position des Entscheidungsträgers heran? Wie kommt man an diese Person heran?

Ja, ich habe einen einfachen Trick, um herauszufinden, wer die richtigen Entscheidungsträger sind. Es gibt viele, aber ich werde einen der beliebtesten und erfolgreichsten mit Ihnen teilen. Dies ist ein weiteres Buch. Wenn Sie Predictable Revenue von Aaron Ross noch nicht gelesen haben, sollten Sie sich das Buch unbedingt besorgen.

Aber hier ist eine einfache Taktik. Wenn Sie sich an große Organisationen wenden und dort die richtige Person finden wollen, sollten Sie ganz oben auf der Leiter ansetzen und um eine Empfehlung nach unten bitten.

Was ich damit meine, ist, dass Sie eine E-Mail an den CEO oder den CMO schreiben können, also an eine hochrangige Führungskraft in diesem Unternehmen. Eine kurze E-Mail, die Sie schreiben können, lautet: "Können Sie mich mit der richtigen Person in Kontakt bringen oder mir die richtige Richtung weisen?"

Und in dieser E-Mail sagen Sie nur: "Hey, lieber CEO, was wir in einem Satz tun, ist X, Y, Z. Ich denke, das wäre eine tolle Ergänzung für Ihr Unternehmen. Können Sie sich mit der Person in Verbindung setzen, die für X, Y und Z zuständig ist? Vielen Dank."

Und Sie werden erstaunt sein. In durchschnittlich 30 bis 40 Prozent der Fälle werden Sie von einer sehr hochrangigen Führungskraft an jemanden weiter unten im Organigramm vermittelt. Sobald Sie eine Empfehlung aus dem Organigramm erhalten, schickt der CEO eine E-Mail, in der es heißt: "Ja, John ist unser Projektmanager in dieser Sache, und er sollte die richtige Person sein."

Ihre Chancen a) zu wissen, wer die richtige Person ist, und die Aufmerksamkeit dieser Person zu bekommen, sind dramatisch höher. Es gibt ein ganzes Buch, das sich um diese Taktik und Strategie dreht. Es heißt Predictable Revenue.

Aaron Ross hat sie geschrieben und eine E-Mail durchbrochen. Es handelt sich um eine E-Mail, die diese Vorlage verwendet. Diese Vorlage wurde schon oft verwendet und auf viele verschiedene Arten verbreitet. Sie ist sehr einfach.

Es ist wie: "Hey, das ist, was wir tun. Hier ist die richtige Person, mit der Sie sprechen können. Das ist sehr, sehr einfach. Das kann also ein effektiver Weg sein, um jemanden in einer großen Organisation zu erreichen. Nehmen Sie das also als Tipp.

Nun gut. Nächste Frage: So finden Sie den richtigen Entscheidungsträger heraus. In Jonathans nächster Frage geht es um die beste Nachbearbeitung von Texten, um Nutzer dazu zu bringen, sich für Testversionen anzumelden. Jonathan, wie bringen wir jemanden, mit dem wir interagiert haben, dazu, sich für eine Testversion anzumelden, wenn er das noch nicht getan hat? Bitte präzisieren Sie die Frage. Ich werde mein Bestes tun, um sie zu beantworten. Ich möchte sicherstellen, dass ich die richtige Frage beantworte.

Was ist der beste Weg, um Telefonnummern von Personen zu finden, die in Lead-Datenbanken aufgeführt sind?

In der Zwischenzeit gehe ich einfach zur nächsten Frage über. Amit sagt: "Wie finde ich am besten die Telefonnummern von Leuten, die wahrscheinlich nur E-Mails für Data.com haben?"

Ich kenne meinen Mann nicht. Ich meine, das ist eine schwierige Frage. Telefonnummern sind schwierig. Ja, man kann sie bekommen - man kann auf eine Website wie Data.com oder Hoovers oder eine Datenbank gehen und versuchen, die Telefonnummer zu kaufen. Man muss nur realistische Erwartungen haben. Ich kenne die genauen und aktuellsten Zahlen von Data.com nicht, aber das letzte Mal, als ich sie benutzt habe, und das letzte Mal, als ich von anderen Leuten davon gehört habe, waren 30 bis 40 Prozent der Daten in diesen Datenbanken veraltet oder überholt.

Stellen Sie sich das einmal vor. Jemand gibt einen Kontakt bei Data.com ein und erhält eine Gutschrift, die es ihm ermöglicht, einen Kontakt kostenlos zu erhalten. Viele Leute machen das. Aber diese Leute haben jetzt ihre Visitenkarten, und Sie tragen sie ein, und diese Person ist in ein anderes Unternehmen oder eine andere Position gewechselt.

Ein großer Teil der Daten, die man aus diesen Datenbanken erhält, ist also einfach falsch. Das muss man einfach einkalkulieren. Sie müssen einfach wissen: "Wenn ich 100 Telefonnummern bei Data.com kaufe, werden 30 bis 40 davon nicht mehr stimmen." Behalten Sie das einfach im Hinterkopf.

Nun gut. Ich habe keinen guten Weg. Es gibt keinen schönen, perfekten Weg, um die genauen Telefonnummern der Leute herauszubekommen. Es ist so, als würde man die Daten kaufen und raten. Es gibt ein paar Dinge, die man tun kann, die Hacks sind, aber nichts ist wirklich großartig.

Welche CRMs sollten kleine Unternehmen verwenden?

Nun gut. Lassen Sie mich sehen, was die nächste Frage ist. Ron fragt also: "Ich denke, dass Close für meine Situation zu viel des Guten sein könnte. Ich bin ein Solo-Gründer. Ich treibe mich herum. Ich tue, was ich kann. Haben Sie irgendwelche Ratschläge zu CRMs für uns kleine Unternehmen? Es fällt mir schwer, alle meine Bemühungen zu koordinieren.

Ron, ich meine, wenn Sie zu klein für Close sind, versuchen Sie es einfach mit einem Whiteboard oder einer Tabellenkalkulation und halten Sie es einfach. Wenn Sie tonnenweise Unternehmen ansprechen, Hunderte von E-Mails versenden und Hunderte von Anrufen tätigen, sollten Sie Close in Betracht ziehen.

Wenn nicht, könnte eine Alternative zu einem superleichten CRM, das in Ihrem Posteingang lebt, Streak sein, S-T-R-E-A-K. Es ist ein Gmail-Plugin. Vielleicht möchten Sie es ausprobieren. Wenn ein Whiteboard oder eine Tabellenkalkulation nicht komplex genug ist, dann könnte Streak Ihre nächstbeste Option vor Close sein. Probieren Sie es aus.

Aaron fragt - oh, Aaron sagt zu Ron: "Hey, ich benutze Insightly. Es ist sehr benutzerfreundlich und es kommen ständig neue Funktionen hinzu." Ja, ich habe viel Gutes über sie gehört.

Wie nutzen Sie Cold Emails, um Testanmeldungen zu fördern?

Nun gut. Also, Jonathan klärt die ursprüngliche Frage. Meistens kalte, aber qualifizierte erste Interaktion mit dem Publikum, d. h. kalte E-Mails, um den Call-to-Action zu veranlassen, sich für den Test zu registrieren. Ich weiß es nicht, mein Freund. Ich weiß nicht, Jonathan, ob du kalte E-Mails schreibst.

Nehmen wir an, Sie wollen mit einer Kaltakquise-E-Mail jemanden dazu bringen, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden. Normalerweise überzeugt die Kaltakquise - ich habe Leute gesehen, die Kaltakquise-E-Mails verschickt haben, um Leute dazu zu bringen, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden, was schlecht war.

Wenn Sie das nun tun und den Leuten einen Anreiz geben wollen, es jetzt zu tun und nicht später. Sie würden ihnen also eine E-Mail schicken und sagen: "Hey, nur heute, es läuft morgen ab; Sie erhalten eine 60-tägige kostenlose Testversion statt einer 40-tägigen kostenlosen Testversion, wenn Sie sich über diesen speziellen Link anmelden. Er läuft in zwei Tagen ab."

Sie möchten, dass Ihre E-Mail etwas aussagt, das die Leute dazu anregt, sofort zu handeln, denn wenn Sie mir eine E-Mail schicken und sagen: "Hey, das ist es, was wir tun. Ich denke, es wäre ein cooles Produkt. Hier ist ein Link, über den Sie es kostenlos testen können." Ich werde einfach sagen: "Oh cool! Ich schaue es mir später an."

Ich weiß also nicht, ob ich eine kalte E-Mail verwenden würde, um Leute dazu zu bringen, sich für einen Test zu registrieren. Wenn ich das versuchen würde, würde ich dafür sorgen, dass es einen Anreiz und eine Dringlichkeit gibt.

Nun gut. Lassen Sie mich die nächste Frage sehen. Also, was haben wir hier? Also gut. Nigel ruft Close zu sich. Ich weiß das zu schätzen. Er sagt: "Es ist großartig, Leute. Es erledigt den Großteil der Dateneingabe für euch, und es kostet das Doppelte. Macht es einfach." Mein Mann, ich weiß das zu schätzen.

Wir haben Tausende von Kunden, und alle von ihnen sehen sofortige Ergebnisse und Sprünge in Bezug auf ihre Abschlussrate, in Bezug auf die Quantität und Qualität der Kontakte, die sie machen, und, als Ergebnis, die Geschäfte, die sie abschließen. Also ja, probieren Sie es aus.

Wenn Sie etwas brauchen oder ein Feedback zu Close haben, schicken Sie mir eine E-Mail an Close, und wir können uns unterhalten.

Wie kann man mit Fachleuten Kontakt aufnehmen?

Na gut. Amit sagt: "Wir haben hauptsächlich mit professionellen Lehrern zu tun. Habt ihr Beispiele für eine professionellere Nachbereitung als das Beispiel mit dem lustigen Geschäft?" Amit, sei einfach nicht witzig. Gehen Sie einfach in Ihre E-Mail - sagen wir, Sie schicken eine Follow-up-E-Mail und sagen einfach: "Hey, es war toll, mit Ihnen neulich zu sprechen. Wann können wir diese Woche reden?"

Wenn sie Ihnen nicht antworten, möchte ich nur, dass Sie auf diese E-Mail antworten und sagen: "Hey, wie wäre es diesen Dienstag oder Donnerstag um 15 oder 16 Uhr?" Wenn sie Ihnen nicht antworten, möchte ich nur, dass Sie auf die ursprüngliche E-Mail antworten und sagen: "Hey, ich hoffe, es geht Ihnen gut. Wie wäre es mit diesem Mittwoch? Was wäre ein guter Zeitpunkt?"

Wenn sie nicht antworten, möchte ich nur, dass du antwortest und sagst: "Hey, wie wäre es mit nächster Woche, zu dieser oder jener Zeit?" Das war's. Das ist alles, was Sie tun müssen. Klar und einfach. Bieten Sie einfach weiterhin Termine an und melden Sie sich. Sie müssen nicht witzig sein. Du musst nicht auf eine coole Art und Weise für Lehrer lustig sein. Seien Sie einfach nicht witzig.

Ist ToutApp oder Yesware besser für E-Mail-Kampagnen?

Nun gut. Nächste Frage. Also gut. Also Miles, noch eine Frage. "ToutApp oder Yesware für die App für E-Mail-Kampagnen? Es sei denn, Sie verwenden etwas anderes als Close, worüber ich gerne mehr erfahren würde. Wir haben mit Yesware angefangen, sind aber auf einige Probleme mit deren Technik gestoßen."

Ja. Ich meine, sowohl Yesware als auch ToutApp sind cool. Wenn Sie Probleme mit Yesware haben, wird ToutApp wahrscheinlich ähnliche oder sogar schlimmere Probleme verursachen. Ich höre im Allgemeinen bessere Dinge über Yesware als über ToutApp.

Wir verwenden etwas anderes für Close. Es gibt eine App eines Drittanbieters, die entwickelt wurde, um mit Close genau die gleichen Dinge zu tun wie mit Yesware und ToutApp. Miles, schreiben Sie mir einfach eine E-Mail an Close, und ich werde Sie darüber informieren. Dann werden wir offline weiter darüber sprechen.

Was sind die besten Strategien für die Kombination von Inbound Marketing und Outbound Sales?

Nun gut. Nächste Frage. Sid fragt: "Steli, was denkst du über die besten Strategien, um Inbound Marketing und Outbound Sales zu kombinieren?" Lassen Sie mich ein wenig über diese Frage nachdenken. Was sind also meine Gedanken zur Kombination von Inbound-Marketing und Outbound-Vertrieb?

Ich weiß es nicht. Ich weiß nicht wirklich, was Sie meinen. Ich meine, wir - also Close ist alles Inbound Marketing. Alles, was wir tun, ist, tonnenweise Inhalte zu erstellen. Die Leute kommen durch Mundpropaganda und Inhalte zu uns. Sobald sie sich angemeldet haben, schicken wir tonnenweise E-Mails an die Leute. Wir rufen unsere Abonnenten an. Wir verkaufen sie, sobald sie in unserem Trichter sind. Aber wir machen keine Outbound-Verkäufe. Wir gehen nicht auf die Leute zu.

Wenn Sie Inbound- und Outbound-Marketing und -Vertrieb kombinieren wollen, sollten Sie vielleicht nur im Outbound-Vertrieb Ihre Inhalte nutzen, wenn sie verdammt gut sind.

Wenn Sie also wissen, dass Ihre Inhalte so gut sind, dass wir wissen, dass Sie, wenn Sie unseren Blog und unsere Inhalte lesen, innerhalb von drei bis sechs Monaten Close ausprobieren werden, sollten Sie das tun. Früher oder später werden Sie also unser Produkt ausprobieren, sobald Sie sich in unserem Content-Trichter befinden.

Wenn Sie das wissen, sollten Sie vielleicht eine Outbound-Kampagne durchführen, bei der Sie nicht versuchen, den Kunden sofort Ihr Produkt zu verkaufen, sondern ihnen zuerst Ihre Inhalte schmackhaft machen.

Sie wenden sich also an Menschen und senden ihnen ein Ebook, ein Whitepaper oder einen Webinar-Link. Sie bringen sie dazu, Ihren Blog oder etwas anderes zu abonnieren. Sie bringen sie dazu, sich mit einem Artikel zu verbinden, und dann bringen Sie sie in Ihre Content-Maschine, und schließlich werden sie zu einem Inbound-Lead. Das könnte eine Strategie sein, mit der Sie Content Marketing und Outbound Sales kombinieren können.

Aber davon abgesehen, weiß ich es nicht. Inbound Marketing und Inbound Sales sind eine Gruppe, Outbound Sales eine andere. Also ja, ich weiß nicht genau, wie man diese beiden Bereiche kombinieren könnte. Lassen Sie es mich wissen, wenn Sie weitere Fragen zu dieser Frage haben oder wenn Sie meine kleine, zufällige Tirade darüber hören.

Also gut, Leute, die Zeit läuft uns davon. Ich muss zu einem anderen Anruf übergehen. Ich hoffe, dies war nützlich und wertvoll. Bitte schicken Sie mir eine E-Mail an Close. Teilen Sie mir Ihr Feedback zum Webinar mit, ob es Ihnen gefallen hat oder nicht, und was man besser machen könnte.

Lassen Sie mich wissen, wenn Sie weitere Fragen haben, die wir in diesem Webinar nicht behandeln konnten. Wenn ich Ihnen irgendwie helfen kann, lassen Sie es mich wissen. Es ist mir eine Ehre und ein Vergnügen. Bis dahin, gehen Sie da raus und machen Sie sie fertig!

Sollten Sie bei Cold Outreach-E-Mails, die Sie mit einem Link zu einem Inhalt versehen, diese an eine Landing Page oder direkt an den Inhalt senden?

Oh, bevor ich euch entlasse, habe ich gesehen, dass Ron noch eine letzte Frage hat. Lassen Sie mich schnell darauf eingehen, bevor ich zum nächsten Anruf übergehe. In Ordnung, Ron, lassen Sie uns das schnell machen. Wenn Sie Kaltakquise-E-Mails versenden, in denen Sie einen Link zu einem guten Inhalt enthalten, sollten Sie sie dann zu einer Landing Page oder direkt zum Inhalt schicken?

Es kommt darauf an. Das ist eine gute Frage, aber es kommt darauf an. Es kommt darauf an, um welche Art von Inhalt es sich handelt. Es hängt davon ab, wie gut der Inhalt - der organische Content-Pitch - konvertiert. Wenn Sie viele Opt-in-Optionen haben und Ihre allgemeine, sagen wir mal, Blogpost-Seite wirklich gut konvertiert, dann schicken Sie sie einfach dorthin. Wenn nicht, sollten Sie vielleicht eine Gated Page einrichten.

Aber normalerweise muss man darüber nachdenken. Wenn Sie jemanden kalt ansprechen, hat er Sie nicht um diese E-Mail gebeten. Sie haben Sie nicht nach Ihrem Unternehmen gefragt. Sie sind nicht interessiert. Sie wollen den Inhalt nicht beeinflussen.

Sie wollen nicht sagen: "Hey, ich denke, Sie sollten das lesen." Sie klicken dann auf eine Landing Page, auf der steht: "Gib mir ein paar Informationen, bevor du zum Inhalt kommst." Sie sollten also dafür sorgen, dass die Seite nicht verschlüsselt ist. Abgesehen davon, ich weiß es nicht. Vielleicht sollten Sie einen A/B-Test zwischen der Landing Page und der Seite mit dem organischen Blogpost durchführen, um zu sehen, was besser konvertiert.

Also gut, Leute. Geht da raus und macht sie platt. Habt einen tollen Tag und wir sprechen uns bald wieder.

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