Wie Sie mit Cold Email mehr Coaching-Kunden gewinnen

Wer ist dein Traumkunde?

Weißt du, diese Person oder dieses Unternehmen, mit der bzw. dem du unbedingt zusammenarbeiten würdest? Diejenige oder dasjenige, bei der bzw. dem du das Gefühl hättest, endlich angekommen zu sein. Diejenige oder dasjenige, der bzw. dem du wirklich helfen könntest.

Hast du diese Leute im Kopf? Stell dir nun vor, du schickst ihnen eine unaufgeforderte E-Mail, um sie als Kunden zu gewinnen.

Bumm! Ja, das war das Geräusch, als sich die Tür hinter dieser wunderbaren Fantasie in deinem Kopf zuschlug. Ich habe es sogar von hier aus gehört.

Die Sache ist die: Es ist beängstigend, neue Kunden anzusprechen. Sie haben noch nie von dir gehört. Vielleicht interessiert sie dein Angebot gar nicht. 

Aber vielleicht ist es ja so. Wie willst du das wissen, wenn du nicht fragst?

Du weißt, dass es Menschen gibt, denen deine Hilfe wirklich helfen könnte. Schließlich war das der Grund, warum du überhaupt mit dem Coaching angefangen hast. Und wenn du das Selbstvertrauen hast, Klienten und Unternehmen zu coachen, dann hast du auch das Selbstvertrauen, Kaltakquise-E-Mails zu versenden.

Der Trick besteht darin, die richtigen Leute mit der richtigen Botschaft anzusprechen, und wir sind hier, um Ihnen dabei zu helfen.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie Kaltakquise-E-Mails verfassen, die zum Erfolg führen, und eine Strategie für die Kaltakquise entwickeln, die speziell auf Coaches und Berater zugeschnitten ist. 

Warum Kaltakquise per E-Mail? (Nein, das ist kein Spam!)

Eines vorweg: Man muss kein zwielichtiger Quacksalber sein, um eine Kaltakquise-E-Mail zu verschicken. 

Jeder hasst die Dutzenden von Spam-E-Mails, die täglich in seinem Posteingang landen. Diese E-Mails werden gleichzeitig an Tausende von Empfängern verschickt, ohne dass vorher geprüft oder darüber nachgedacht wurde, inwiefern sie für Sie persönlich von Nutzen sein könnten.

Deine Kaltakquise-E-Mails müssen nicht so sein. Eine gute Strategie für Kaltakquise-E-Mails umfasst:

• Ein Profil der Menschen erstellen, denen Sie helfen können
• Recherchen durchführen, um diese Personen zu finden
• Mehr über die Person erfahren
• Mit einem freundlichen Angebot ansprechen, das einen Mehrwert bieten könnte

Bei Kaltakquise geht es nicht darum, Verkäufe zu tätigen – es geht darum, Kontakte zu knüpfen.

Und wenn du die Kunst des Netzwerks beherrschst, wirst du in der Lage sein, deinen Terminkalender mit Menschen zu füllen, die sich darauf freuen, von dir gecoacht zu werden.

So entwickeln Sie in 7 Schritten eine Strategie für Kaltakquise-E-Mails für Ihr Coaching-Unternehmen

Wie stellt man also eine Strategie für Kaltakquise per E-Mail auf? Einfach so viele E-Mail-Adressen wie möglich suchen und sie alle mit E-Mails bombardieren?

Auf keinen Fall. Lass uns darüber sprechen, wie man die Grundlagen für eine gute Kaltakquise-Strategie schafft und wie man sie dann umsetzt.

Schritt 1: Finden Sie Menschen, von denen Sie wirklich glauben, dass Sie ihnen helfen können

Wenn Sie genau wissen, an wen Sie verkaufen und warum, werden Sie mit Sicherheit mehr Kunden gewinnen. 

Sie können damit beginnen, ein Profil Ihres idealen Kunden zu erstellen – ähnlich wie das Profil des idealen Kunden bei einem produktorientierten Unternehmen. Da Sie Unternehmen und Kunden betreuen, sollten Sie sich Gedanken über Berufsbezeichnungen, Branchen, Probleme und sogar Persönlichkeitsmerkmale der Menschen und Firmen machen, denen Sie am besten dienen können. 

Wie macht man das?

Beginnen Sie zunächst damit, aus den Erfolgen früherer Klienten zu lernen. Was ist gut gelaufen? Inwiefern hat Ihr Coaching ihnen geholfen? Welche Gemeinsamkeiten lassen sich bei Ihren erfolgreichsten Klienten feststellen?

Lernen Sie als Nächstes aus den Fehlern früherer Kunden. Wo ist es schiefgelaufen? Was hat zu dem Misserfolg geführt? Welche gemeinsamen Merkmale oder Aspekte lassen sich bei den Fehlern der Kunden erkennen?

Denken Sie abschließend über Ihre Stärken und Schwächen nach. In welchen Situationen fühlen Sie sich beim Coaching am sichersten? Wo liegt Ihre größte Kompetenz? 

Ein Karrierecoach könnte beispielsweise feststellen, dass seine erfolgreichsten Klienten allesamt Menschen sind, die über einen Karrierewechsel nachdenken, während seine am wenigsten erfolgreichen Klienten diejenigen sind, die eine Führungsposition anstreben. In diesem Fall erkennt der Coach, dass seine Stärke im Coaching für Karrierewechsel liegt, und könnte seine Zielgruppe auf diesen Personenkreis eingrenzen.

Du findest deine idealen Kunden, wenn du die Menschen, denen du dienst, am besten verstehst.

Schritt 2. Erstellen Sie eine Liste mit Personen, die Sie kontaktieren möchten

Da Sie nun wissen, wem Sie helfen können, ist es an der Zeit, die richtigen Personen zu finden, um Ihre Hilfsaktion zu starten.

Für Business-Coaches ist LinkedIn der beste Verbündete. Sie können dieses Netzwerk nach Berufsbezeichnungen, Branchen, relevanten Kontakten und vielem mehr durchsuchen, um die Personen zu finden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. 

Ein Coach, der sich darauf konzentriert, Menschen bei ihrer Karriere im Technologiebereich zu unterstützen, sucht beispielsweise auf LinkedIn nach einer Einstiegsposition (z. B. Operations Assistant, Junior Data Analyst oder Programmierpraktikant) in der Technologiebranche an einem bestimmten Standort. Wenn er Profile findet, die zu dem Personenprofil passen, dem er helfen kann, nimmt er diese in eine Lead-Liste auf.

Sobald du diese Liste auf LinkedIn zusammengestellt hast, musst du die E-Mail-Adressen der Personen herausfinden.

Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten. Erstens geben manche Personen ihre E-Mail-Adresse tatsächlich in den Kontaktdaten ihres LinkedIn-Profils an. Ist dies jedoch nicht der Fall, ist die nächstbeste Möglichkeit, ein Tool wie VoilaNorbert zu nutzen, um online nach ihrer E-Mail-Adresse zu suchen. Sobald Sie diese Adressen gefunden haben, fügen Sie sie Ihrer Tabelle und/oder Ihrer Lead-Seite in Ihrem CRM hinzu. 

Bald verfügen Sie über eine umfassende Liste mit Hunderten potenzieller Kunden. 

Schritt 3. Formulieren Sie Ihr Angebot und das gewünschte Ergebnis konkret

Nein, es ist (noch) nicht an der Zeit, sich sofort daran zu machen, E-Mails zu verschicken.

Zunächst müssen Sie die Grundlage für Ihre Botschaft schaffen.

Es ist eine Sache, eine Dienstleistung zu erbringen, eine andere, ein Ergebnis zu erzielen. Wenn Sie jemanden per Kaltakquise-E-Mail anschreiben, sollten Sie nicht nur sagen, was Sie tun werden – sondern darüber sprechen, was Sie dem Empfänger dabei helfen werden, zu erreichen. 

Wenn Sie beispielsweise als Berater für Unternehmensoptimierung tätig sind, könnte Ihr Angebot darin bestehen, die Kosten innerhalb eines Jahres um 20 % zu senken.

Geben Sie bei der Erstellung eines Angebots genau an, was Sie den Menschen mit Ihren Dienstleistungen ermöglichen und in welchem Zeitraum Sie ihnen dabei helfen werden. 

Sehen Sie sich dieses Video von Patrick Dang an, in dem es darum geht, wie Sie ein Angebot erstellen, das an die beeindruckenden Ergebnisse geknüpft ist, die Sie für Ihre Kunden erzielen können:

Schritt 4. Legen Sie fest, wie viele E-Mails Sie pro Woche versenden möchten

Auch wenn die vorangegangenen Vorbereitungs- und Recherchephasen entscheidend zu Ihrem Erfolg beitragen, ist der Vertrieb letztlich doch ein Zahlenspiel. Um also großartige Kunden zu gewinnen, müssen Sie die Zahlen im Blick haben.

Überlegen Sie sich zunächst, wie viele Kunden Sie gewinnen möchten. Nehmen wir an, es ist ein neuer Kunde pro Woche. Dann können Sie eine fundierte Schätzung Ihrer Erfolgsquote bei Kaltakquise-E-Mails vornehmen, sagen wir 2 % (diese Zahl lässt sich anhand von Rückmeldungen aus der Praxis anpassen). Das bedeutet, dass Sie 50 Kaltakquise-E-Mails pro Woche versenden müssen, um Ihr Ziel von einem neuen Kunden zu erreichen. 

Gib aber nicht auf, sobald du diesen einen neuen Kunden gewonnen hast (es sei denn, du hast nicht die Kapazitäten dafür). Versuche stattdessen, an deinem Ziel festzuhalten und abzuwarten, was passiert. Vielleicht gewinnst du in der einen Woche zwei neue Kunden und in der nächsten gar keinen. 

Schritt 5. Erstellen Sie E-Mail-Vorlagen, die Sie wiederverwenden können

Ist dir bei dem Gedanken, 50 E-Mails zu verschicken, der kalte Schweiß ausgebrochen? 

Wenn Sie Ihr Coaching-Geschäft aufbauen möchten, sollten Sie den Zeitaufwand für das Verfassen und Versenden von Kaltakquise-E-Mails optimieren – und genau hier kommen Vorlagen ins Spiel.

Oben haben Sie eine klare Botschaft formuliert: das Angebot und das Ergebnis, das Sie Ihren Kunden bieten. Während sich die persönlichen Angaben jedes neuen potenziellen Kunden ändern können, bleibt Ihr Angebot unverändert. Erstellen Sie daher eine Vorlage für die Nachricht, die Sie versenden möchten, und passen Sie die persönlichen Angaben bei Bedarf einfach an.

Schritt 6. Erstellen Sie eine Nachfassstrategie

Okay, du hast deine E-Mail abgeschickt, jetzt musst du nur noch auf die Antwort der Person warten, oder?

Na ja, nicht ganz.

Jeder potenzielle Kunde wird täglich mit E-Mails in seinem Posteingang überschüttet. Es kann sein, dass er Ihre E-Mail gar nicht sieht, oder dass er sie zwar sieht, sie aber wieder vergisst.

Der Punkt ist: Nur weil jemand nicht auf Ihre erste E-Mail geantwortet hat, heißt das noch lange nicht, dass er kein Interesse an Ihrem Angebot hat. Deshalb sollten Sie nachhaken.

Ihre Nachfassstrategie und der Rhythmus hängen davon ab, wen Sie ansprechen und was für Sie als Unternehmer am besten funktioniert, aber Sie könnten es etwa so versuchen:

• Tag 1: E-Mail Nr. 1 – eine kurze E-Mail, in der Sie Ihr Angebot vorstellen und einen klaren Aufruf zum Handeln formulieren.
• Tag 3: E-Mail Nr. 2, eine einzeilige Antwort, um zu erfahren, ob sie irgendwelche Ideen haben.
• Tag 6: E-Mail Nr. 3, eine kurze E-Mail, in der Sie etwas Wertvolles anbieten (z. B. einen interessanten Artikel oder eine Statistik, die mit Ihren Coaching-Dienstleistungen zu tun hat).
• Tag 14: E-Mail Nr. 4, eine kurze Fallstudie und ein weiterer klarer Aufruf zum Handeln.
• Tag 20: E-Mail Nr. 5, die Abschieds-E-Mail. Mach deutlich, dass dies das letzte Mal ist, dass du dich meldest, dass du aber zur Verfügung stehst, falls sie deine Hilfe doch noch brauchen sollten.

Mit jeder E-Mail kannst du dem Leser einen Mehrwert bieten und dein Angebot erneut hervorheben. Letztendlich kann eine Abschieds-E-Mail genau der letzte Anstoß sein, den er braucht, um zu reagieren.

Schritt 7. Nutzen Sie ein CRM-System, um Konversationen und die E-Mail-Performance zu verfolgen und zu verwalten

Ein CRM-System kann Ihnen nicht nur dabei helfen, Ihre Kaltakquise zu automatisieren, sondern auch dabei, den Überblick über Ihre Ergebnisse zu behalten.

Sie müssen nicht mehr in Ihren E-Mail-Verläufen herumstöbern, um herauszufinden, wer wann was gesagt hat. Ihr CRM speichert all diese Interaktionen an einem Ort, sodass Sie sich auf die nächsten anstehenden Aufgaben konzentrieren können.

Behalten Sie den Überblick über die Konversationen und die Ergebnisse Ihrer Workflows für Kaltakquise-E-Mails. Verfolgen Sie die Antworten, um festzustellen, welche E-Mails am besten funktionieren und welche ein Reinfall sind.

Dann kannst du alle notwendigen Anpassungen und Verbesserungen vornehmen, damit diese E-Mails wirklich glänzen.

So verfassen Sie eine Kaltakquise-E-Mail, die den Empfänger anspricht

Wir haben über die Strategie gesprochen – aber wie sieht es mit dem Verfassen dieser Kaltakquise-E-Mail aus?

Lassen Sie uns darüber sprechen, wie man eine überzeugende Kaltakquise-E-Mail verfasst und die gewünschten positiven Antworten erhält.

Sei relevant

Auch wenn du technisch gesehen ein Fremder bist, der an die virtuelle Tür eines anderen klopft, versuche, dich vertrauter und relevanter zu präsentieren. 

Das könntest du folgendermaßen machen:

• Bezugnahme auf eine gemeinsame Verbindung in Ihrem Netzwerk oder bei einem früheren Arbeitgeber
• Über ein wichtiges Ereignis in Ihrer Branche sprechen
• Erwähnen Sie ein Problem, mit dem andere in einer ähnlichen Situation zu kämpfen haben
• Bezugnahme auf einen Social-Media-Beitrag, den sie veröffentlicht oder kommentiert haben

Das Wichtigste: Versuchen Sie, nicht aus heiterem Himmel zu kommen. Brechen Sie das virtuelle Eis mit etwas Relevantem, dann wird Ihr potenzieller Kunde eher darauf achten, was Sie zu sagen haben.

Halte es besonders kurz und bündig

Auch wenn du zeigen willst, dass du ein Mensch bist, verschwende nicht zu viel Platz mit Höflichkeitsfloskeln. Wir sind hier nicht im viktorianischen England – niemand hat Zeit, deine Briefe zu lesen.

Die Leute wollen, dass du auf den Punkt kommst. 

Schreibe keinen Aufsatz mit fünf Absätzen, in dem all das Wichtige erst in den Absätzen 3 bis 5 versteckt ist. Konzentriere dich stattdessen auf den unmittelbaren Nutzen, den du dieser Person bieten kannst. Erwähne ein häufiges Problem, das du lösen kannst und das sie möglicherweise hat. Verstecke deinen Nutzen nicht zu weit unten in der E-Mail, sonst wird er vielleicht übersehen. 

Ein gutes Ziel ist es, die Wortzahl auf maximal 150 Wörter zu beschränken. Das klingt zwar nicht nach viel, aber du wirst überrascht sein, wie viel man auf so wenig Raum sagen kann.

Vorteile vor Funktionen

Ein häufiger Fehler ist es, über die eigenen Dienstleistungen zu sprechen, ohne dabei auf die damit verbundenen Vorteile einzugehen. Im Vertrieb und im Werbetexten wird dies als die Regel „Vorteile vor Funktionen“ bezeichnet. Man verkauft den Kunden zunächst die Vorteile, die man ihnen bietet, und erst dann spricht man über die „Funktionen“, also die Art und Weise, wie man diese Vorteile bereitstellt. 

Anstatt beispielsweise zu sagen: „Ich unterstütze Unternehmen mit Optimierungscoaching“, könnten Sie sagen: „Durch mein Optimierungscoaching-Programm spare ich Unternehmern 10 Stunden pro Woche und senke die Betriebskosten um 25 %“. 

In diesem Beispiel stellen Sie zunächst die Vorteile (Zeit- und Geldersparnis) in den Vordergrund, bevor Sie auf die Einzelheiten der Funktionen (Ihres Coaching-Programms) eingehen. 

Bleib bei einem einzigen Punkt

Da Sie sich an eine strenge Wortzahlbegrenzung halten müssen und es mit einer kurzen Aufmerksamkeitsspanne zu tun haben, sollten Sie versuchen, pro E-Mail nur einen einzigen Punkt anzusprechen. Der Betreff Ihrer E-Mail sollte sich auf ein Problem, einen Vorteil oder eine interessante Information beziehen, zu der Sie dem Empfänger eine Frage stellen möchten. 

Wenn du mehr als einen Punkt ansprichst, verlierst du die Aufmerksamkeit deiner Leser. Halte es einfach und beschränke dich auf einen Punkt. In weiteren E-Mails kannst du dann deinen nächsten Punkt ansprechen. 

Fragen Sie, verkaufen Sie nicht

Der Sinn Ihrer Kaltakquise-E-Mail besteht nicht darin, direkt zu verkaufen. Vielmehr möchten Sie damit einen Dialog anstoßen, der später zu einem Verkauf oder einem neuen Kunden führen könnte. Anstatt also direkt darauf einzugehen, wie man Ihre Dienstleistungen bucht, stellen Sie offene Fragen, die auf natürliche Weise zu diesem Ergebnis führen könnten. 

Beispiele hierfür sind: „Welche ähnlichen Probleme haben Sie?“, „Inwieweit beeinträchtigt Sie dieses Problem?“ oder „Wo möchten Sie (Geld oder Zeit) einsparen?“. 

Fügen Sie einen einfachen, einzigen Aufruf zum Handeln ein

Im Allgemeinen führen Kaltakquise-E-Mails auf eine von zwei Arten zum Abschluss:

• Anfrage zur Vereinbarung eines Erstgesprächs
• Eine offene Frage stellen

Jede hat ein anderes Ziel: Der Anruf leitet ein Live-Gespräch ein, während die offene Frage einen E-Mail-Dialog in Gang setzt, der zu einem längeren Gespräch führen würde. 

Der Punkt ist folgender: Mach nicht beides.

Beenden Sie Ihre E-Mail stattdessen mit einer einzigen, eindringlichen Aufforderung. Wenn Sie etwas experimentieren möchten, probieren Sie verschiedene Varianten aus und finden Sie heraus, was für Sie auf lange Sicht am besten funktioniert. 

Verfassen Sie Betreffzeilen, die zum Öffnen der E-Mail anregen

Die Betreffzeile ist der erste Eindruck, den andere von dir bekommen. Mach sie also zu einem Aufhänger, der ihre Aufmerksamkeit verdient.

Hier sind ein paar kurze Tipps für Betreffzeilen:

• Schreibe in einem lockeren Ton, so als würdest du an jemanden schreiben, den du kennst
• Vermeiden Sie Clickbait – stellen Sie sicher, dass der Text Ihrer E-Mail der Betreffzeile gerecht wird
• Groß- und Kleinschreibung verwenden
• Eine Frage stellen
• Verwende am Anfang die Wörter „Wie man“
• Füge ein Emoji ein (sofern angebracht)

Vermeiden Sie außerdem „spamverdächtige“ Wörter, die dazu führen könnten, dass Ihre E-Mails als Spam markiert werden, wie beispielsweise „kostenlos“, „Geschenk“, „gewinnen“, „Preis“ und ähnliche Begriffe.

Weitere Informationen zu Betreffzeilen für Kaltakquise-E-Mails findest du in unserem Artikel über 17 Betreffzeilen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Öffnen der E-Mail führen. 

BONUS: 3 einfache Beispiele für Kaltakquise-E-Mails, die du direkt übernehmen kannst

Okay, vielleicht ist es etwas überwältigend, eine Kaltakquise-E-Mail von Grund auf neu zu verfassen. Hier sind also drei Beispiele, die du übernehmen und an dein eigenes Unternehmen anpassen oder als Inspiration für deine ersten Kaltakquise-E-Mails nutzen kannst.

Beispiel 1: Das Ego streicheln und eine Frage stellen

Bei dieser Vorlage geht es darum, deutlich zu machen, dass Sie den Empfänger Ihrer E-Mail sehr schätzen und mit ihm über ein Thema sprechen möchten, bei dem Sie ihm behilflich sein könnten. Beachten Sie, dass die unten angegebene Zahl frei erfunden ist; Sie sollten jedoch eigene Zahlen verwenden, die den Mehrwert verdeutlichen. 

Beispiel 2: Zeigen Sie direkt Ihren Mehrwert auf und bitten Sie um einen Rückruf

Diese Vorlage fordert direkt zu einem Gespräch auf, was für Sie vielleicht vorteilhafter ist, wenn Sie lieber gleich zur Sache kommen möchten, anstatt erst ein Gespräch zu führen. Durch die Aufforderung zu einem Gespräch erhalten Sie möglicherweise eine etwas geringere Rücklaufquote als bei einer einfachen Frage, doch die Antworten sind möglicherweise von höherer Qualität und führen zu mehr Neukunden. 

Dieses Beispiel stammt aus dem Jahr 2020, als viele Menschen auf Remote-Arbeit umstellten; daher sollten Sie für Ihre E-Mail einen ähnlichen Ansatzpunkt finden. 

Beispiel 3: Ein kniffliges Problem lösen

Diese letzte E-Mail wurde für einen Personalberater und eine Personalvermittlungsagentur verfasst, die Unternehmen bei der Lösung von Personalproblemen unterstützt. Zum Zeitpunkt der Erstellung herrschte aufgrund pandemiebedingter Probleme ein akuter Arbeitskräftemangel, was für diejenigen, die dringend Personal einstellen mussten, beängstigend war. Die E-Mail war für dieses Problem äußerst relevant und erzielte gerade deshalb große Resonanz. 

Fazit: Messen, anpassen, verbessern, wiederholen!

Gute Dinge brauchen Zeit. Deshalb ist die Erfolgsmessung entscheidend für den Aufbau einer soliden Strategie für Kaltakquise-E-Mails, die Ihrem Unternehmen Umsatz bringt.

Hier sind zwei meiner bevorzugten Kennzahlen, um den Erfolg von Kaltakquise-E-Mails zu messen:

• Antwortquoten
• Umrechnungskurse

Andere E-Mail-Kennzahlen können unzuverlässig sein, doch diese beiden zeigen Ihnen genau, welche E-Mails bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden und wie erfolgreich sie bei der Steigerung der Konversionsrate sind.

Die Nutzung von Close ist der beste Weg, dies zu realisieren. Sie können Antworten nachverfolgen, den Erfolg Ihrer Kampagnen messen und Vorlagen, die angepasst werden müssen, sofort aktualisieren. Außerdem können Sie den gesamten Prozess automatisieren, sodass Ihre E-Mail-Kampagnen einmal eingerichtet sind und sich dann von selbst ablaufen. 

Probieren Sie es kostenlos aus oder sehen Sie sich unsere On-Demand-Demo an, um mehr zu erfahren.