Das Anrufen von Interessenten und Kunden kann für manche Menschen äußerst unangenehm sein. Es ist fast so schlimm wie die Angst vor öffentlichen Auftritten. Schon allein beim Lesen darüber könnte man ins Schwitzen kommen.
Aber das ist schade. Denn wenn man mit Leuten am Telefon reden kann – das ist eine Superkraft. Kunden anzurufen ist der einfachste Weg, einen Abschluss zu erzielen. Punkt.
Diese einfache Maßnahme kann monatlich Zehntausende Dollar an Neugeschäft einbringen.
Warum haben wir eigentlich solche Angst vor Verkaufsgesprächen? Das lässt sich auf zwei Gründe zurückführen:
Grund Nr. 1: Angst vor dem Unbekannten
Das liegt in der Natur des Menschen. Viele Menschen ziehen das schreckliche Bekannte dem ungewissen Unbekannten vor.
Einen potenziellen Kunden anzurufen, ohne zu wissen, wie er reagieren wird, ist beängstigend. Wir wissen nicht, wie er reagieren wird. Eine klare Absage? Ärger, weil man ihn vielleicht bei etwas stört? Wird er auflegen, während man noch mitten im Satz ist?
Die offenen Fragen wirken sich hier zu unserem Nachteil aus. Wir wissen nicht, was wir nicht wissen. Und das macht uns Angst.
Wenn man einen potenziellen Kunden anruft, hat man immer das ungute Gefühl, nicht zu wissen, in welche Richtung das Gespräch verlaufen könnte. Je ungewisser der Ausgang ist, desto eher neigen wir dazu, uns Worst-Case-Szenarien auszumalen.
Deshalb sollte Klarheit Ihr oberstes Ziel sein. Dazu gleich mehr.
Grund Nr. 2: Angst vor Ablehnung
Es spielt keine Rolle, wie gut Ihr Unternehmen bisher gelaufen ist. Wenn Ihnen jemand „Nein“ sagt, wird sich das wie eine Zurückweisung anfühlen. Und niemand möchte sich einer Zurückweisung aussetzen.
Es ist nicht nur so, dass man nicht weiß, was einen bei einem Kundengespräch erwartet. Man ist sich vielleicht sogar sicher, dass ein Kunde etwas Negatives über einen selbst, das eigene Unternehmen oder das eigene Angebot sagen wird – und diese Art von Ablehnung kann einen völlig entmutigen.
Die Angst vor Ablehnung rührt meist von einer negativen Einstellung gegenüber dem eigentlichen Grund des Gesprächs her. Du hoffst auf das „Ja“ des Kunden, was bedeutet, dass du dich einem möglichen „Nein“ aussetzt. Und wenn du eines bekommst, tut das weh.
Aus diesem Grund entscheiden sich die meisten Menschen lieber für den Komfort der Untätigkeit oder des Aufschiebens als für das unangenehme Gefühl der Ablehnung.
Darin liegt die „Superkraft“ des Einholens von kritischem Feedback. Wenn es dir gelingt, diese Situation als Win-Win-Situation neu zu definieren, kannst du dich dazu motivieren, den Anruf zu tätigen und die wichtigen Informationen zu erhalten, die dir bisher gefehlt haben.
Es stimmt: Eine Ablehnung ist immer möglich. Aber wenn du deine innere Einstellung zu dem, was du erreichen willst, änderst, muss die Möglichkeit einer Ablehnung kein so lähmender Faktor sein.
Laut Harriet Cummings von Toastmasters– der Organisation, in der Teilnehmer lernen, ihre Ängste vor öffentlichen Auftritten zu überwinden – ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die sie erwerben, die Fähigkeit, eine Rede positiv zu interpretieren, selbst wenn sie nicht gut verläuft.
Vor allem, wenn es nicht gut läuft.
Wenn ein Schüler zum ersten Mal eine Rede hält und vor Nervosität überfordert ist und stottert, könnte ein Lehrer dies als Erfolg umdeuten: „Das hat viel Mut erfordert.“
So kannst du diese Superkraft auch im Vertrieb nutzen.
Die Rolle von Klarheit und Weitblick bei der Überwindung von Angst
Der Toastmasters-Effekt ist so stark, dass er sogar eine katastrophale öffentliche Rede in etwas Positives verwandeln kann.
Verfahren Sie bei Anrufen Ihrer Kunden genauso.
Natürlich kann man nicht einfach einen inneren Schalter umlegen und denken: „Oh, jetzt habe ich keine Angst mehr.“ Eine neue Sichtweise allein reicht nicht aus. Um diesen inneren Wandel wirklich zu vollziehen, braucht Ihr Kundengespräch zwei wesentliche Elemente: Klarheit und eine Vision.
Klarheit: Warum das Fehlen einer Definition von Erfolg das Handeln verhindert
Ein Grund, warum Telefonate so beängstigend sind? Führungskräfte haben keine Ahnung, was sie eigentlich erreichen wollen.
Das führt zu den beängstigenden Ungewissheiten , von denen ich vorhin gesprochen habe. Wenn du nicht weißt, was du erreichen willst, denk daran, was du sonst noch alles nicht über das Gespräch weißt:
- Du weißt nicht, wie Erfolg aussehen wird oder ob sich der Aufwand lohnen wird.
- Du weißt nicht, wie du mit Einwänden umgehen sollst.
- Du weißt nicht, wie du Gespräche so gestalten kannst, dass du möglichst viel daraus mitnimmst.
Möchtest du einen Anruf tätigen, ohne etwas von all dem zu wissen? Ich jedenfalls nicht. Ohne Klarheit darüber, was du erreichen willst, klingt das Ganze nach Zeitverschwendung, und die Angst ist es sicherlich nicht wert, überwunden zu werden.
Wie schafft man also diese Klarheit? Stellen Sie sich vor dem Gespräch einige Fragen:
- Was möchte ich mit diesem Gespräch erreichen? Wie sieht Erfolg aus?
- Wie kann ich ihre Einwände ausräumen?
- Welche Antworten muss ich von ihnen bekommen?
- Wie sollte das Gespräch strukturell ablaufen?
- Welche verschiedenen Szenarien können sich in diesem Gespräch ergeben?
Sobald man Antworten hat, gibt es weniger Unbekanntes. Man kennt die Möglichkeiten – und weiß, wie man darauf reagieren wird.
Die Bedeutung einer positiven Einstellung bei einem Telefonat
Wenn Menschen keine klare Vision haben, fühlen sie sich nicht gut vorbereitet. Ja, vielleicht gefallen dir die Energie und die Begeisterung, die eine positive Vision mit sich bringt. Aber wenn du nicht daran glaubst, dass du zum Beispiel einen Testnutzer anrufen und wichtige Informationen in Erfahrung bringen kannst, wirst du nicht motiviert sein, diesen Anruf zu tätigen.
Und wenn deine Motivation nicht größer ist als deine Angst, ist es nur allzu leicht, die Idee ganz aufzugeben.
Du musst also deine Sichtweise ändern. Es geht nicht mehr darum, dassdu dich „da draußen zeigst und der Gefahr einer Ablehnung aussetzt“. Stattdessen geht es darum, dassdu „diese Fähigkeiten aufbaust und mehr über meine Dienstleistung lerne“.
Plötzlich ist negatives Feedback kein Grund mehr, sich den Tag zu vermiesen. Man fürchtet sich nicht mehr davor. Man notiert es sich einfach in seinen Aufzeichnungen und bedankt sich am Ende des Gesprächs dafür.
So schlimm ist es doch gar nicht.
Wie man Ängste durch das Üben von Kommunikationsfähigkeiten überwinden kann
Warum Kommunikationsfähigkeiten wichtig sind
Die meisten Menschen sind keine geübten Kommunikatoren. Und das ist völlig in Ordnung! Das muss man auch gar nicht sein. Aber man sollte jedes Gespräch als Gelegenheit betrachten, seine Kommunikationsfähigkeiten zu trainieren. Machen Sie daraus eine kleine Übung:
- Überlege dir einen Einstieg
- Mit Einwänden umgehen
- Mit Mehrwert punkten
- Übe dich im aktiven Zuhören
- Gespräche strukturieren
- An Ton, Sprachstil und Stil anpassen
Das sind Fähigkeiten, die wir alle im Geschäftsleben brauchen. Doch nur wenige von uns verfügen von Natur aus über alle diese Fähigkeiten. Da wir sie nicht trainieren, beherrschen wir sie nicht gut – was bedeutet, dass sie uns keinen Spaß machen. Dadurch gewinnt die Angst die Oberhand über die Motivation, besser zu werden.
Der Regelkreis des Übens
Wenn man nicht übt, werden die Leistungen meist schlechter. Das führt zu einem Teufelskreis: „Ich bin schlecht darin. Weil ich schlecht darin bin, mag ich es nicht, weshalb ich keine Lust habe, es zu üben. Und so bleibe ich schlecht darin.“
Schaffen Sie stattdessen einen positiven Kreislauf, der Ihre Fähigkeiten verbessert. Jedes Gespräch ist eine Chance, Ihre Gesprächsführung zu verbessern, und wenn der Funke überspringt, können Sie positive Ergebnisse erzielen. So gewinnt die Motivation die Oberhand über die Angst – und es entsteht ein positiver Kreislauf.
Angst als Übung neu definieren
Ich will nichts beschönigen. Abgelehnt zu werden macht keinen Spaß.
Wenn man es jedoch als Rückmeldung für die eigene Praxis betrachtet, ist eine Ablehnung auch kein Todesurteil. Eine Ablehnung wirkt weniger einschüchternd, wenn man sie als Chance sieht, seine Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern.
Verlagern Sie Ihren Fokus von der Frage „Was, wenn es schiefgeht?“ hin zum Aufbau von Kompetenzen. Jeder Anruf wird zu einer neuen Gelegenheit, etwas über den Umgang mit Interessenten und potenziellen Kunden zu lernen. Und je mehr Anrufe Sie tätigen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie dank des Feedbacks Ihrer Interessenten und Kunden jene kleinen Fähigkeiten erwerben, die Sie benötigen, um jeden Anruf wirklich lohnenswert zu machen.
So überwinden Sie Ihre Angst vor Telefonaten
Man kann nicht einfach mit einem Zauberstab wedeln und seine Angst über Nacht verschwinden lassen. Verkaufsgespräche und Rückmeldungen sind manchmal beängstigend.
Aber wenn du dich darauf einlässt, dir selbst positive Denkweisen vermittelst und dir klar machst, was du willst, kann die Motivation, den Anruf zu tätigen, die Angst überwinden. Das verleiht dir die Superkraft, dich dort hinzuwagen, wo andere sich nicht hintrauen.
Halten Sie sich hier an das Wesentliche. Machen Sie sich bewusst und verstehen Sie, dass Ihre Angst auf mangelnde Klarheit und eine unklare Zukunftsvision zurückzuführen ist. Schaffen Sie Klarheit, indem Sie sich wichtige Fragen stellen und diese beantworten, während Sie sich auf die Gespräche vorbereiten.
Betrachten Sie Ihre Telefonate schließlich als Gelegenheit, sich darin zu verbessern – das schafft einen positiven Kreislauf, der Ihnen wichtige Erkenntnisse darüber liefert, was Ihr Unternehmen verbessern kann.
Beginnen Sie noch heute mit dem Close , Ihre Anrufe zu üben. 😎
