Ausreden sind scheiße. Niemand will sie. Wenn Sie Ihren Teil der Abmachung nicht einhalten, will Ihr Manager/Gründer/CEO nicht hören, dass Sie etwas oder jemand anderem als sich selbst die Schuld geben.
Dies ist bei weitem eines meiner Lieblingsthemen, über das ich sprechen möchte.
Vor ein paar hundert Episoden habe ich sogar mit meinem Freund Hiten Shah im Startup-Chat darüber gesprochen. Wir haben einige Beispiele und unsere Gedanken zum Konzept "Keine Ausreden" ausgetauscht .
Einfach ausgedrückt, sind Ausreden nichts anderes als ein fauler Versuch, zu rechtfertigen, warum man nicht getan hat, was man versprochen hat zu tun.
Und in diesem Beitrag betrachte ich sie aus der Sicht des Vertriebs. Ich werde fünf der häufigsten Ausreden von Vertriebsmitarbeitern nennen, an die ein guter Verkäufer nicht einmal denken würde.
Kommen wir zur Sache.
Die häufigsten Ausreden, die in einem erfolgreichen Unternehmen einfach nicht gelten
Das Wichtigste zuerst: Lassen Sie uns ein wenig die Bühne bereiten...
Hier ist das Szenario, mit dem wir arbeiten werden:
- Es ist das Ende von Q1
- Sie sind Vertriebsmitarbeiter in einem fünfköpfigen Team
- Aus irgendeinem Grund haben Sie Ihre vierteljährliche Verkaufsquote um 25 Prozent verfehlt.
Es ist der gefürchtete Tag... Es ist der Tag, an dem Sie Ihrem Vertriebsleiter mitteilen müssen, warum das passiert ist, und Sie überlegen, wie Sie sich aus der Affäre ziehen können. Am 31. März kommen Sie mit einer der folgenden fünf Ausreden zu ihm:
"Hey Chef, ich habe meine Q1-Quote nicht erreicht, weil..."
1. Das Marketing schickt uns schlechte Leads
"... das Marketingteam schickt uns ständig schlechte Leads. Sie sind nicht qualifiziert, und wir verschwenden unsere Zeit damit, mit ihnen zu sprechen."
Die uralte Strategie eines schlecht arbeitenden Vertriebsmitarbeiters: Geben Sie immer jemand anderem die Schuld. Das Marketing ist schuld, weil es schlechte Leads durchlässt, und Sie hatten nicht einmal die Chance, mit legitimen MQLs zu sprechen, richtig?
Ist das Marketingteam perfekt?
Wahrscheinlich nicht.
Ist der Tag , an dem Sie Ihre Quote verfehlt haben (d. h., Sie haben Ihre eigene Arbeit nicht erledigt), der beste Zeitpunkt, um sich bei Ihrem Chef über die Arbeit eines anderen zu beschweren?
Auf jeden Fall nicht.
(Und das sollte ich Ihnen nicht einmal sagen müssen.)
Wenn die MQLs, die Sie erhalten, nicht so qualifiziert sind, wie sie sein müssten, müssen Sie proaktiv handeln. Haben Sie bis zum 31. März gebraucht, um zu erkennen, dass die Leads noch nicht zum Kauf bereit waren? Ich vermute nicht.
Ergreifen Sie die Initiative und sprechen Sie mit dem Marketingteam, sobald Sie eine Verschlechterung der Qualität feststellen. Und nein, damit meine ich nicht, dass Sie in deren Büro stürmen und sie beschuldigen, Ihnen schlechte Leads zu schicken - ich meine, dass Sie ein erwachsenes Gespräch führen, in dem Sie über Lösungen und die Qualitäten sprechen, die Sie bei einem MQL suchen.
Beschweren Sie sich nicht nur - übernehmen Sie Verantwortung und unternehmen Sie etwas. Die Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb und sogar dem Erfolgsteam liegt in der Verantwortung aller.
Aufruf an alle Vertriebsteams! Erfahren Sie, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben und konvertieren können mit unserem MQL vs. SQL Einblicken.
2. Das Marketing bietet keine Unterstützung
"... das Marketingteam macht seine Arbeit nicht, um uns zu unterstützen, also sind wir ganz auf uns allein gestellt."
Es ist immer das Marketingteam, richtig?
Wenn Sie Verkaufsunterlagen zur Unterstützung des Verkaufsprozesses benötigen, sollten Sie nicht darauf warten, dass jemand anderes diese Aufgabe für Sie übernimmt.
Vereinbaren Sie einen Gesprächstermin mit einem Mitarbeiter des Marketingteams und bringen Sie Lösungen mit.
Sprechen Sie mit ihnen darüber, welche Inhalte, Ressourcen, Assets usw. für Sie und das übrige Vertriebsteam von Vorteil wären.
Von dort aus können Sie gemeinsam Prioritäten für die wertvollsten Sales Enablement-Assets setzen, die zuerst erstellt werden sollten, sie in das Projektmanagement-Tool Ihrer Wahl integrieren und mit ihrer Nutzung beginnen.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche Ressourcen für die Vertriebsförderung Sie erstellen sollten, haben wir gerade das Sales Enablement Toolkit mit acht kostenlosen Vorlagen herausgebracht, die Sie anpassen können, um Ihre Strategie für die Vertriebsförderung auf Hochtouren zu bringen.
3. Die Quoten sind unrealistisch
"... es gibt einfach keine Möglichkeit für uns, diese Ziele zu erreichen. Sie sind viel zu hoch."
Wenn Ihre Verkaufsziele leicht zu erreichen wären, wozu würden Sie sie dann überhaupt festlegen?
Quoten und Verkaufsziele sind dazu da, dem Unternehmen zu helfen, zu wachsen, und nicht dazu, bequem zu stagnieren und sich damit zufrieden zu geben, wie die Dinge heute laufen.
Wenn Sie wirklich glauben, dass die Quoten unerreichbar sind, sprechen Sie mit Ihrem Verkaufsleiter , bevor das Quartal zu Ende ist. Es ist der schlechteste Zeitpunkt für ein solches Gespräch, wenn Sie warten, bis Sie Ihre Quote offiziell verfehlt haben. Egal wie, es wird als Ausrede rüberkommen.
Vereinbaren Sie einen Gesprächstermin mit Ihrem Verkaufsleiter und bereiten Sie sich darauf vor, ihm zu erklären, warum Sie die Quoten für zu hoch halten. Wenn Sie das nicht können, schnüren Sie Ihre Stiefel und beginnen Sie zu telefonieren.
4. Das Produkt ist nicht gut genug
"... alle Interessenten, mit denen ich gesprochen habe, fanden das Produkt einfach nicht gut."
Wenn potenzielle Kunden den Wert dessen, was Sie verkaufen, nicht erkennen, schauen Sie in den Spiegel und weisen Sie auf den Schuldigen hin.
Anstatt sofort dem Produkt selbst die Schuld zu geben, sollten Sie prüfen, wie Sie es in Ihren Gesprächen tatsächlich verkaufen.
Gibt es wichtige Vorteile, die Sie nicht gut vermitteln?
Fehlt ihnen das Wertversprechen?
Stellen Sie die Lösungen, die Sie anbieten, den tatsächlichen Problemen der Kunden gegenüber?
Versuchen Sie zunächst, die Lücken selbst zu finden.
Und wenn potenzielle Kunden immer noch wiederholt nach einer Reihe von Funktionen fragen, die Sie einfach nicht anbieten, sollten Sie diese Informationen nicht einfach ignorieren und dem Produktteam die Schuld dafür geben, dass es nicht weiß, was Kunden wollen.
Sie sprechen nicht jeden Tag mit potenziellen Kunden - Sie schon.
Teilen Sie die Erkenntnisse, die Sie sammeln. Wenn viele potenzielle Kunden danach fragen, denken Sie daran, wie gut es sich anfühlen wird, wenn Sie ihnen endlich sagen: "Oh ja, das können wir".
Jedes Unternehmen braucht einen Plan für den Fall, dass die Bedürfnisse des potenziellen Kunden nicht mit dem Produktangebot übereinstimmen.
Wir bei Close sind da keine Ausnahme und haben James Urie, einen unserer Senior Account Executives, gefragt, wie er mit solchen Situationen umgeht:
Ich treffe oft auf Interessenten, die mir sagen, dass sie eine bestimmte Funktion benötigen, um unser CRM zu kaufen. Manchmal ist das ein echter Dealbreaker, und dann spare ich mir und ihnen Zeit, indem ich eine andere Lösung empfehle.
Aber in vielen Fällen kann ich ihnen sagen: "Ich verstehe, warum diese Funktion für Sie wichtig ist; lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie unsere Kunden dies heute tun. Unser Produktteam plant, diese Funktion zu verbessern, und ich erwarte diese Verbesserungen in den nächsten 3-4 Monaten. In der Zwischenzeit haben unsere Kunden viel Erfolg mit dieser Methode gehabt. Lassen Sie es uns durchgehen."
Als Vertriebsmitarbeiter ist es nicht Ihre Aufgabe, Menschen zum Kauf zu bewegen. Ihre Aufgabe ist es, festzustellen: Würde dieses Unternehmen von der Nutzung unserer Lösung profitieren? Wenn ja, dann helfen Sie ihnen zu verstehen, wie. Die Grenze zwischen dem, was die potenziellen Kunden zu brauchen glauben, und den Funktionen Ihres Produkts ist selten einfach zu ziehen.
Es ist Ihre Aufgabe, ihnen dabei zu helfen, die Zusammenhänge zu erkennen. Dies erfordert Fachwissen und kreative Problemlösungsfähigkeiten, aber diese Fähigkeiten sollten Sie ohnehin entwickeln. Da immer mehr Vertriebsmitarbeiter automatisiert werden, sind diejenigen, die für potenzielle Kunden einen Mehrwert schaffen, in der Welt von morgen noch gefragter.
5. Unsere Leads sind zu beschäftigt, um mit mir zu sprechen
"... jeder, den ich versucht habe, zu erreichen, hat keine Zeit, mir zu antworten."
Alle sind ständig beschäftigt.
Hier ist die Wahrheit für Sie: Alle potenziellen Kunden, die Sie zu überzeugen versuchen, haben eine kilometerlange To-Do-Liste und 50.000 ungelesene E-Mails in ihrem Posteingang.
Überall gibt es Lärm. Jeder und alles will ihre Aufmerksamkeit - vor allem, wenn sie tatsächlich über Kauf- und Entscheidungsmacht verfügen.
Es ist Ihre Aufgabe, diesen Lärm zu durchbrechen.
Es liegt nicht daran, dass sie zu beschäftigt sind, um mit Ihnen zu sprechen - Sie haben nicht genug getan, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Wenn Ihre Anrufe nicht beantwortet und Ihre E-Mails nicht geöffnet werden, sollten Sie etwas dagegen tun. Ändern Sie Ihre Herangehensweise, experimentieren Sie mit neuen Techniken, testen Sie Ihre Betreffzeilen, versuchen Sie nicht sofort zu verkaufen, finden Sie eine gemeinsame Basis und nutzen Sie sie.
Werfen Sie nicht einfach die Hände in den Schoß und beschuldigen Sie sie, zu beschäftigt zu sein, um Ihnen zu antworten. Wenn Sie das tun, ist es wahrscheinlich, dass sie zu beschäftigt sind, um mit Ihren Konkurrenten zu sprechen.
In unserem Buch über Verkaufsverhandlungen finden Sie einige Kapitel mit Tipps, wie Sie mit dem "Ich bin zu beschäftigt"-Einwand von potenziellen Kunden umgehen können, und Sie können ein kostenloses Exemplar hier herunterladen:
Wie Sie verfehlte Ziele richtig angehen
Bemerken Sie einen Trend bei diesen fünf Ausreden?
Sie alle können vermieden werden, und es genügt, wenn Sie nur eines tun:
Seien Sie proaktiv.
Es reicht nicht aus, zu warten, bis die Frist abgelaufen ist, bevor man versucht, das zu beheben, was kaputt ist. Wenn Sie sich für diesen Weg entscheiden, dann herzlichen Glückwunsch - Sie werden gleich von all Ihren Teamkollegen, die vor Ende des Quartals die Initiative ergriffen haben, vorgeführt werden.
Es ist ganz einfach: Wenn etwas nicht termingerecht erledigt werden kann, warten Sie nicht bis zum freien Tag, um eine Ausrede zu finden. Seien Sie proaktiv und kommunizieren Sie so schnell wie möglich mit allen anderen Beteiligten.
Und stellen Sie sicher, dass Sie zu diesem Gespräch mit einem Angriffsplan kommen und nicht nur mit der schlechten Nachricht, dass Sie nicht auf Kurs sind. Lösungen, keine Ausreden - das ist es, was Ihr Vertriebsleiter/CEO/Gründer hören möchte.
Was ist also Ihre Ausrede?
Die besten Verkäufer beherrschen eine Sache perfekt: Die Nachbereitung. Sie ist eine der am meisten unterschätzten Eigenschaften von leistungsstarken Verkäufern. Deshalb haben wir ein ein ganzes Buch um Ihnen zu helfen, Ihr Follow-up-Spiel zu verbessern!
