7 fases essenciais do pipeline de vendas e como implementá-las

Já alguma vez teve de lidar com um cano entupido em casa?

É uma situação frustrante e significa que o que era suposto passar por esse cano não está a passar facilmente. Isto pode resultar numa enorme confusão em sua casa e pode custar-lhe tempo e dinheiro valiosos.

Infelizmente, o mesmo pode acontecer com o seu pipeline de vendas.

Se esse "tubo" não for claro, será mais difícil para os potenciais clientes percorrê-lo e transformar-se em clientes. Sem os processos e etapas correctos, você e a sua equipa podem estar a perder tempo e dinheiro valiosos com uma conduta de vendas que não está adaptada às suas necessidades específicas.

É por isso que vamos discutir:

7 fases essenciais do pipeline a seguir
Como implementar estas fases no seu processo de vendas

No final deste capítulo, saberá exactamente quais as fases a incluir no seu pipeline de vendas para o manter a funcionar melhor do que nunca.

7 fases essenciais do pipeline de vendas a seguir

As fases de um pipeline de vendas são construídas em torno das acções que os representantes tomam para transformar potenciais clientes em clientes.

Embora estas fases sigam vagamente o seu processo de vendas e o percurso do comprador, estão mais centradas na actividade do representante. Desta forma, toda a sua equipa de vendas terá uma visão clara de como encaminhar os potenciais clientes para a venda.

Eis uma infografia rápida que aborda as sete fases essenciais do pipeline:

Infografia com as 7 fases essenciais do pipeline

Naturalmente, cada empresa é diferente e terá de adaptar estas fases às suas próprias necessidades e clientes.

Vejamos mais detalhadamente cada uma destas fases e o que incluem.

1. Geração de contactos

Na maior parte dos casos, a geração de leads é uma tarefa reservada à equipa de marketing. Isso significa que pode esquecer a geração de leads como parte do seu pipeline de vendas?

Não!

De facto, as vendas podem fazer muito para ajudar a gerar novos contactos. É por isso que esta deve ser a primeira fase do seu pipeline.

Eis o que a sua equipa deve fazer na fase de geração de leads:

Criar perfis de clientes claros: Analise os negócios fechados que foram mutuamente benéficos para a sua empresa e para a deles: que denominadores comuns encontra? Ao definir perfis de clientes claros e específicos, a sua equipa estará um passo à frente na criação de oportunidades. Esta é uma tarefa em que tanto as vendas como o marketing devem participar.

Unir forças com o marketing para criar e promover conteúdos relevantes: Sim, o marketing de conteúdos constitui uma grande parte das melhores tácticas de geração de leads. No entanto, isto não significa que deva deixar a equipa de marketing a fazê-lo sozinha. Agende sessões regulares de brainstorming entre as equipas de marketing e de vendas e poderá partilhar ideias valiosas que tornarão o conteúdo da sua empresa ainda mais atractivo para os potenciais clientes.
‍Aprender apedir referências: Às vezes não pedimos porque somos tímidos. Às vezes não perguntamos porque achamos que eles vão dizer não. E, às vezes, simplesmente esquecemo-nos. Mas quando aprendemos as tácticas de vendas por referência e as pomos em prática, é provável que os contactos resultantes sejam altamente qualificados.

2. Prospecção

Ao contrário da geração de leads, que implica chegar a muitas pessoas de cada vez, a prospecção é uma abordagem mais individual para atrair potenciais clientes que possam querer comprar à sua empresa.

Na fase de prospecção, estas são as acções que deve tomar com os seus clientes potenciais:

Estabelecer relações em eventos do sector: Tem muitos contactos a caminho de um evento do sector? Certifique-se de que a sua equipa de vendas está presente e visível. Quer esteja a fazer as rondas e a ter conversas significativas com as pessoas ou a falar sobre um tópico relevante, certifique-se de que trabalha estes eventos em seu benefício e deixa uma impressão memorável na mente dos seus potenciais clientes. (E se não puder participar em eventos do sector, pode aproveitá-los de forma criativa!)
Partilhe os seus conhecimentos como consultor especializado: Na fase de prospecção, os seus potenciais clientes ainda têm muito pouca confiança em si ou na sua empresa (se é que sabem quem você é). Por isso, não lhes venda imediatamente. Em vez disso, ofereça-se para partilhar os seus conhecimentos. Seja um especialista do sector, alguém em quem eles podem confiar para obter boas informações. Marque uma reunião para um café, apenas 15 minutos para falar sobre estratégias para atingir um objectivo relevante. Assim, a sua empresa estará no radar deles.
Fazer um pouco de extensão fria: Gelo, gelo, bebé! Mas, falando a sério, contactar os potenciais clientes, seja através de e-mails ou chamadas frias, pode (e vai) funcionar para o seu negócio se o fizer correctamente. Depois de ter criado o seu perfil de cliente, como mencionado acima, vá à Internet e encontre empresas que se enquadrem nesse perfil. Depois, entre em contacto!

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3. Qualificação

Neste momento, o seu pipeline já deve estar cheio de pessoas com vontade de comprar o seu produto.

Ou será que estão?

Até 67% das vendas perdidas são o resultado directo de uma qualificação inadequada. Se levar um potencial cliente não qualificado ao longo do processo de vendas, está a desperdiçar o seu tempo num negócio que nunca será fechado.

É por isso que, durante a fase de qualificação, terá de se certificar de que os potenciais clientes que descobriu são realmente adequados para a sua empresa.

Estas são as coisas que deve fazer durante a fase de qualificação:

Utilize o método BANT: BANT significa orçamento, autoridade, necessidades e calendário. Este método, desenvolvido originalmente pela IBM, serve para estabelecer as quatro características mais importantes de um potencial cliente qualificado. Se o seu potencial cliente tiver um orçamento suficientemente grande, a autoridade para tomar decisões, necessidades que sejam satisfeitas com o seu produto e o prazo certo para a compra, então é provável que o negócio seja fechado.
Dica profissional: Descubra como configurar o seu próprio método de qualificação BANT utilizando Process Street e Close.

Faça as perguntas certas para fazer corresponder os potenciais clientes aos seus perfis de clientes: Acima, criou perfis de cliente claros que definem as pessoas com maior probabilidade de comprar o seu produto e beneficiar dele. Então, como é que descobre se o seu potencial cliente se enquadra nesse perfil de cliente? Faça perguntas. Lembre-se de que não se trata de um interrogatório: mas, ao saber que perguntas fazer e quando, você estará mais bem preparado para qualificar esse cliente potencial. Descarregue a sua lista de 42 perguntas de qualificação B2B para começar.
Compreender melhor quem está a competir pela sua atenção: É essencial descobrir que outras opções estão actualmente em cima da mesa. Ao falar com o seu potencial cliente, saiba mais sobre os outros fornecedores com quem já trabalhou, o que gostou ou não gostou nas outras soluções e (se puder) descubra quem mais está a considerar actualmente. Isto ajudá-lo-á a determinar se o potencial cliente é realmente qualificado ou não.

4. Contacto

Agora que reduziu os seus potenciais clientes às oportunidades mais qualificadas, restam-lhe as pessoas que estão interessadas e que podem realmente comprar o seu produto.

Está na altura de entrar em acção e vendê-lo a sério.

Para tal, é necessário um contacto, quer se trate de um telefonema, de uma reunião física, de uma demonstração do produto ou de um e-mail ou mensagem de texto.

Eis algumas dicas importantes para a fase de contacto:

Certifique-se de que todos compreendem claramente o objectivo ou finalidade desta reunião: Ao preparar a reunião, comece por se certificar de que sabe exactamente quem vai estar envolvido, incluindo todos os intervenientes e decisores relevantes. (Se se tratar de uma venda complexa que envolva um grande número de intervenientes, poderá ser necessário efectuar um mapeamento de contas ). Depois, deixe bem claro para todos qual é o objectivo desta reunião. Desta forma, todos virão para a reunião prontos para fazer as coisas.

Prepare uma agenda clara com antecedência e mantenha as coisas a funcionar: Embora não haja problema em responder a perguntas ao longo do processo, não deixe que a sua reunião seja desviada por uma "Patty tagarela" do grupo. Defina a ordem de trabalhos da reunião e mantenha-a à mão enquanto estiver presente. Desta forma, as coisas continuarão a correr bem e conseguirá alcançar os objectivos a que se propôs. Há muitas formas de o fazer, mas uma boa forma de o fazer é colocar estas três questões antes da reunião.
Tenha os recursos certos à mão: Estudos de caso, webinars, conjuntos de dados e outros recursos relevantes podem ajudar a fechar o negócio nesta altura. Certifique-se de que pode apoiar cada uma das suas declarações mais poderosas com dados claros e concretos. Criámos um conjunto de modelos prontos a utilizar para os recursos que todas as equipas de vendas devem ter. Baixe uma edição gratuita do seu Kit de capacitação de vendas hoje mesmo.
Termine com passos claros e dê seguimento imediato: Não saia da reunião sem um plano exacto do que se vai seguir. Com isto em mãos, pode enviar uma mensagem de correio electrónico de seguimento amigável no dia seguinte com uma breve recapitulação da reunião e um resumo dos passos seguintes acordados.

5. Proposta

Se fizer esta parte correctamente, vai arrasar e fechar o negócio.

As propostas devem geralmente incluir informações como

Um resumo dos principais pontos problemáticos dos seus potenciais clientes
A solução que está a oferecer (com especificações)
Informações claras sobre preços
Calendário de implementação, formação, etc.
Termos exactos

Para que a sua proposta seja realmente perfeita, pode utilizar os fantásticos modelos fornecidos por empresas como a PandaDoc. Por exemplo, veja este modelo de proposta SaaS elegante:

Não se esqueça destas orientações essenciais para a fase da proposta:

Personalize a proposta de acordo com os seus desejos e necessidades: Na sua proposta, tem a oportunidade de fazer com que o seu potencial cliente se sinta especial. Mostre que a personalizou de acordo com as necessidades dele, incluindo detalhes que recolheu durante as fases de qualificação e contacto.
Concentre-se nos benefícios para o cliente: Esta proposta não é sobre o seu produto: é sobre o seu cliente. Em vez de enumerar as características da sua solução, concentre-se nas vantagens. Sempre que possível, inclua estatísticas específicas sobre o tipo de benefícios que o cliente vai obter com o seu produto. Não deixe que o cliente se aborreça nem por um segundo: continue a vender o seu produto!
Incluir uma FAQ: Nesta altura, é provável que surjam algumas perguntas comuns. Uma discussão de ida e volta nesta altura pode atrasar seriamente o processo de venda. Por isso, inclua as perguntas mais comuns numa secção de FAQ da sua proposta. Problema resolvido!

6. Negociação e encerramento

Ambas as partes puseram todas as cartas na mesa. Está prestes a ser tomada uma decisão: por isso, vamos fazer com que seja um sim!

Talvez seja necessário responder a algumas perguntas finais, responder a pedidos de desconto ou renegociar alguns dos termos.

No final, se jogar bem as suas cartas, terá fechado um negócio. E isso merece ser festejado.

Eis algumas dicas para a fase de negociação e fecho:

Estar preparado para desistir do negócio: Defina o ponto em que vai desistir e cumpra-o: dessa forma, não perderá o seu tempo nem o deles. E quem sabe: pode ainda conseguir o negócio mesmo depois de se afastar (foi exactamente o que nos aconteceu, aliás).
Facilite a assinatura do contrato: por outras palavras, torne-o digital. A assinatura digital é muito fácil para todos os envolvidos e ajuda-o a si e aos seus clientes a manter tudo no seu devido lugar. Com uma solução como o PandaDoc que se integra nativamente com o Close CRM, pode eliminar o atrito do processo de vendas e poupar tempo valioso aos seus representantes e potenciais clientes.

7. Retenção

O facto de ter fechado o negócio não significa que o seu trabalho tenha terminado. É necessário reter esse novo cliente a longo prazo.

Eis porque é importante: quando aumenta as suas taxas de retenção em apenas 5%, pode aumentar os seus lucros em até 95%.

É por isso que a retenção de clientes é a sua própria fase no pipeline de vendas.

Eis o que deve fazer durante a fase de retenção:

Ajude o cliente a integrar-se com êxito: Quer seja através de materiais de formação, documentos de ajuda ou simplesmente estando disponível para responder às suas perguntas, certifique-se de que o seu cliente está a tirar o melhor partido do seu produto com um processo de integração eficaz.
Marque uma hora para fazer o check-in e ver como as coisas estão a correr: Depois de fechar um negócio, defina um lembrete no seu CRM para entrar em contacto com o cliente dentro de um mês e ver como estão as coisas. Isto ajuda a mostrar que se preocupa com eles e mantém-nos envolvidos com o seu produto.
Peça feedback: Não só ajudará o cliente a sentir-se apreciado, como também obterá informações fantásticas sobre como melhorar o seu produto.

Ao implementar estas sete fases típicas do pipeline de vendas, terá um processo mais suave que ajuda a transformar os contactos em clientes satisfeitos e de longa duração.

Como implementar estas fases no seu processo de vendas

É claro que não existe um pipeline de vendas único para todos. Acabámos de delinear as fases gerais que o seu pipeline de vendas deve incluir: mas para as implementar totalmente, terá de as adaptar ao seu processo de vendas específico.

Vamos ver como o fazer passo a passo:

Etapa 1: Defina o seu processo de geração de leads e prospecção

Quem é que recebe os contactos na sua empresa? Vendas ou marketing?

Obviamente, ambas as equipas têm os seus papéis a desempenhar. Mas, como é que esses papéis funcionam na sua empresa?

Está na altura de ser específico: peça às equipas de vendas e de marketing que escrevam uma breve lista das formas como geram ou prospectam oportunidades. Em seguida, verifique os dados: qual destes métodos está a produzir, de forma consistente, contactos sólidos e saudáveis?

Por fim, defina um processo claro para a transferência de contactos entre o marketing e as vendas.