Vou ser sincero contigo: as atividades de vendas proativas (como chamadas não solicitadas e envio de e-mails) são algumas das tarefas mais difíceis que vais ter de realizar como vendedor profissional — especialmente nos dias de hoje.
A rejeição nas vendas é inevitável nas vendas proativas — mas, com as estratégias certas, pode transformar essa rejeição numa oportunidade para melhorar o seu processo de vendas.
Incorporar as ferramentas de vendas ativas pode ajudar a atenuar o impacto da rejeição e a melhorar a sua abordagem a estas tarefas desafiantes.
Estas tarefas tornaram-se ainda mais difíceis nos últimos anos, e quem já as tentou já enfrentou rejeições. Faz parte do processo de vendas, independentemente do setor em que se trabalha. Mas a rejeição, mesmo quando sabemos que vai acontecer, não é agradável para a maioria de nós.
É por isso que precisa de um processo comprovado em que possa confiar quando os «nãos» se acumulam.
Hoje, vou partilhar cinco estratégias que os vendedores podem utilizar para lidar com a rejeição, mantendo uma atitude mental positiva. Depois, vou partilhar mais quatro estratégias que os ajudarão a superar a rejeição nas fases finais do processo, que, como todos sabemos, é a que mais dói. Vamos começar.
5 estratégias para o ajudar a lidar com a rejeição nas vendas
Se é um comercial, a rejeição faz parte da vida.
A única forma de fechar negócios com regularidade é contactar muitos potenciais clientes. Mas quanto mais potenciais clientes contactar, mais «nãos» receberá. É inevitável.
Felizmente, estas cinco dicas de vendas vão ajudá-lo a lidar com a rejeição de forma eficaz. Quem sabe? Talvez até o ajudem a aperfeiçoar a sua abordagem, para que enfrente menos rejeições no futuro.
1. Mantenha-se positivo e persistente
Em primeiro lugar, faz o possível para manter uma atitude positiva.
Como afirma Mark Colgan, consultor de vendas B2B na Yellow O,
«Tenho sempre em mente que haverá mais negócios a surgir ou mais reuniões que conseguirei marcar.»
Mas, sinceramente, não basta ter um temperamento alegre. É preciso também ter uma atitude persistente. Isso vai ajudar-te a perseverar quando os tempos ficarem difíceis.
Lembre-se: se deixar que cada rejeição numa chamada de vendas o desmotive, nunca conseguirá desenvolver a resiliência necessária para atingir consistentemente as suas metas
2. Use o método de blocos de tempo para manter a consistência
Na minha opinião, todos os vendedores deveriam usar esta estratégia.
Se não estiver familiarizado com o termo, o «time blocking» é uma técnica de gestão do tempo que incentiva os profissionais a dividirem o seu tempo em diferentes blocos, durante os quais se concentram numa única tarefa. Isto permite que esses profissionais eliminem as distrações e alcancem o máximo de produtividade.
Poderia, por exemplo, reservar o horário das 9h às 11h, de segunda a sexta-feira, para se concentrar nas suas atividades de prospeção. Durante esse período, não atualiza os registos do CRM nem participa em reuniões de vendas. Dedica-se exclusivamente a fazer chamadas não solicitadas, enviar e-mails não solicitados, etc.
Vaibhav Kakkar, diretor executivo da Digital Web Solutions, concorda com esta abordagem. Ele afirma:
"A organização do tempo por blocos é uma excelente forma de aumentar a eficiência. Permite-lhe definir melhor as prioridades das tarefas e, em seguida, dedicar blocos de tempo específicos para as concluir sem interrupções."
Qual é a primeira coisa que faz quando recebe uma recusa numa venda? Se for como eu, só lhe apetece enfiar-se numa caverna. Como o meu escritório não tem cavernas, acabo por ficar a navegar em redes sociais como o Instagram e o LinkedIn, apenas à procura de uma distração. Isto é uma perda de tempo.
Ao dedicar intervalos de tempo específicos para chamadas não solicitadas e ações de prospeção, manterá a consistência e reduzirá o impacto emocional da rejeição nas vendas. Não terá tempo para se deixar abater pelo fracasso. Simplesmente continuará a trabalhar até o tempo acabar.
3. Analise os seus sucessos e aperfeiçoe a sua abordagem
Se fizeres chamadas e enviares e-mails suficientes, acabarás por conseguir um sim.
Parabéns! Abre uma garrafa de champanhe e comemora. Acabaste de alcançar algo importante. Mas não te entusiasmes demasiado. Ainda tens trabalho pela frente.
Após uma vitória, analise o seu processo de vendas de « » após rejeições e sucessos — identificando quais as alterações que reduzem as taxas de rejeição e melhoram a conversão.
Talvez tenha-se dirigido a um tipo diferente de potencial cliente. Ou tenha alterado a sua mensagem. Ou talvez tenha dedicado mais tempo a promover os benefícios dos produtos da sua empresa, em vez das suas várias funcionalidades.
Segundo Derek Flanzraich, CEO e fundador da Ness, também é possível aplicar esta dica de forma inversa.
«É fácil ficar desanimado quando se enfrenta uma rejeição nas vendas, mas uma forma mais positiva de lidar com esta situação é concentrar-se na forma como executou o processo.»
Por outras palavras, analise as suas tentativas de venda que não deram certo para procurar formas de melhorar.
Pode dar por si a perceber que as suas competências têm algumas lacunas. Se for esse o caso, não hesite em investir numa formação em vendas. O curso certo pode ser tudo o que se interpõe entre si e o sucesso.
4. Procure ativamente obter feedback
Tenho de admitir que esta é um pouco complicada.
Ninguém gosta de ficar a remoer os próprios erros. Mas, se queres ser um vendedor eficaz, tens de procurar críticas construtivas. É a única forma de aperfeiçoar as tuas capacidades.
Gaurav Nagani, CEO da Desku Inc., acredita plenamente nesta dica de vendas. Ele afirma: «Uma das melhores formas de melhorar as suas competências de vendas é pedir feedback a outras pessoas. Peça feedback sobre a sua abordagem a outros membros da equipa de vendas, ao seu gestor de vendas ou até mesmo aos seus potenciais clientes. Isto irá ajudá-lo a identificar áreas em que pode melhorar o seu argumento de venda.»
O feedback dos potenciais clientes pode ser o mais valioso. Para o obter, entre em contacto com um potencial cliente que o tenha recusado. Pergunte-lhe por que razão recusou a sua proposta. Deixe bem claro que o seu objetivo é melhorar a sua abordagem de vendas. Não está a tentar reconquistá-lo nem a tentar concretizar uma venda.
5. Saiba quando fazer uma pausa
O que fazes quando os «nãos» não param de chegar, como uma avalanche de desespero?
Considere fazer uma pausa. Saia do escritório por um bocadinho. Vá fazer exercício. Dê uma sesta, se for o seu caso. Faça uma atividade de que goste para recuperar o equilíbrio mental.
Só não fiques afastado do jogo por muito tempo. Tony Angeleri, vice-presidente de Desenvolvimento de Negócios da Lone Wolf Paintball, afirma que isso pode «afetar a tua autoconfiança, deixar-te desmotivado e dar margem para que as dúvidas se instalem».
Se ignorares a tua próxima oportunidade de venda, podes acabar por desenvolver um medo da rejeição. No mínimo, vais desperdiçar tempo que poderias ter dedicado a contactar mais potenciais clientes.
Como lidar com a rejeição de vendas na fase final: 4 dicas úteis
Ser rejeitado numa venda nunca é agradável. Mas dói ainda mais quando isso acontece nas fases finais de um negócio. Todo aquele trabalho árduo vai por água abaixo — sem absolutamente nada para mostrar. Caramba, que chatice!
Vou ser sincero: as dicas de vendas que se seguem não vão aliviar a desilusão que sentes quando um negócio dá para o torto. Mas vão ajudar-te a não desistir perante a rejeição e a voltar mais forte.
1. Mantenha a calma e a profissionalidade
Compreendo o impulso, mas entrar em pânico não vai ajudar-te a atingir as tuas metas de vendas.
Por outro lado, uma atitude calma e profissional irá ajudá-lo a preservar a relação que construiu com este potencial cliente. Assim, é possível que ele venha a comprar-lhe no futuro. Ou que, em vez disso, lhe indique um cliente. Ou que mude de empresa e, posteriormente, o repreenda por causa de um negócio.
Agora, pode manter a calma e a profissionalidade e, mesmo assim, perguntar ao seu potencial cliente por que razão mudou de ideias. Deve, sem dúvida, fazê-lo, pois isso irá proporcionar-lhe informações valiosas.
Ofendeu o potencial cliente de alguma forma? Há algum aspeto do seu produto ou serviço que tenha deixado o potencial cliente a desejar mais? Quando souber as respostas a estas perguntas, poderá aperfeiçoar o seu processo de vendas para perder menos negócios na fase final no futuro.
2. Compreender o motivo por trás da mudança de opinião deles
Já abordei este assunto na dica anterior, mas é realmente importante, por isso vamos aprofundar o tema.
Se possível, descubra por que é que o seu negócio não deu certo. Fale com o seu potencial cliente. Faça-lhe perguntas abertas para garantir que lhe dá respostas significativas. Como me disse Kris Lippi, agente imobiliário licenciado da ISoldMyHouse.Com,
«Isto ajuda-me a perceber se algo correu mal, se há algo que possa melhorar ou se eles precisam de mais informações.»
Analisar os seus «nãos» também pode permitir-lhe responder às objeções. Talvez o seu potencial cliente tenha desistido de um negócio porque interpretou mal o seu produto ou serviço. Não tenha medo de esclarecer a situação, se for esse o caso, pois isso pode salvar a venda.
3. Aborde as suas preocupações numa mensagem de vídeo
Por falar em objeções, uma das melhores formas de as abordar é através de uma mensagem de vídeo.
Pergunte ao seu gestor de vendas se pode investir fundos da empresa numa ferramenta como o Loom, o Vidyard ou algo semelhante. Depois, grave um vídeo em que fale sobre as preocupações do seu potencial cliente.
Por que é que isto é importante? Muitos dos seus potenciais clientes não vão querer falar consigo ao telefone depois de terem recusado a sua proposta de venda. Vão sentir-se mal e constrangidos com toda a situação. A última coisa que vão querer fazer é interagir consigo em tempo real.
As mensagens de vídeo são mais pessoais do que os e-mails, as mensagens de texto e até mesmo as mensagens de voz. Por isso, é provável que obtenha uma resposta mais positiva.
Certifique-se de que o seu vídeo é curto e conciso — com cerca de um ou dois minutos, se possível. Além disso, responda às objeções do seu potencial cliente com profissionalismo. Deixe claro que respeita a decisão dele, mas que gostaria de lhe dizer que encontrou uma solução para XYZ.
Se incluir mensagens de vídeo na sua estratégia de vendas, irá fechar mais negócios.
4. Aceite de verdade o «não»
Não vai conseguir fechar negócio com todos os potenciais clientes com quem interagir.
Não há problema se você encarar as rejeições que enfrenta de outra perspetiva e as considerar oportunidades de aprendizagem. É isso que Halimah Omogiafo, fundadora e CEO da Koody, faz. Ela diz:
«Cada rejeição é uma oportunidade para desenvolver as tuas competências. Cada "não" é um passo em direção ao "sim".»
Diana Stepanova, diretora de operações da Monitask, concorda. Nas suas palavras: «Aceitar que a rejeição faz parte natural do processo de vendas permite encarar essa situação como uma oportunidade de crescimento, em vez de um fracasso. É importante perceber que cada rejeição nos aproxima de um negócio bem-sucedido.»
Cada experiência de vendas, seja ela boa ou má, oferece-lhe a oportunidade de aprender uma lição valiosa. Desde que aproveite essas oportunidades, a rejeição nunca terá a melhor de si.
Supere o sentimento de rejeição nas vendas e continue a vender
Ninguém gosta de ser rejeitado, mas isso faz parte do trabalho dos profissionais de vendas.
Felizmente, há coisas que pode fazer para lidar com a rejeição de forma saudável. Algumas dicas que partilhei neste artigo vão até ajudá-lo a minimizar a rejeição e a aumentar as vendas.
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