A Smartly.io é uma solução de otimização de anúncios no Facebook em rápido crescimento, destinada a agências e profissionais de marketing de desempenho. Entrei para a empresa como o 32.º colaborador no verão de 2015. Poucos meses depois, a nossa equipa tinha duplicado de tamanho. Atualmente, somos quase 120 pessoas e pretendemos contratar mais 80.
Em 2016, alcançámos uma receita de 15,2 milhões de dólares e existem inúmeras oportunidades de crescimento. Estamos extremamente orgulhosos do que alcançámos enquanto equipa. Mas também cometemos — e aprendemos com — muitos erros ao longo do caminho.
Demonstrações de produtos que deixam os potenciais clientes a dormir
Quando comecei a trabalhar como Desenvolvedor de Negócios, grande parte do meu trabalho consistia em fazer demonstrações da nossa ferramenta a potenciais clientes. O desafio era que, na altura em que entrei, não existia um processo formal de integração e o meu mentor designado estava de férias. Basicamente, tive de me integrar sozinho. Bem-vindo ao mundo das startups.
Naquela altura, a nossa demonstração de produto típica consistia numa sessão de formação exaustiva com a duração de uma hora. Os nossos representantes passavam uma hora a explicar ao potencial cliente como utilizar todas as diferentes funcionalidades do nosso produto… sem primeiro avaliar o potencial cliente nem perguntar o que este pretendia aprender.
Estamos todos muito orgulhosos do produto e adorávamos falar sobre o quão fantástica era a nossa plataforma e todas as funcionalidades fantásticas que tinha. Lembro-me de uma vez em que fiz uma pergunta a meio de uma demonstração e a assistente me disse que o chefe dela tinha saído para atender outra chamada... ups!
Felizmente, o nosso produto sempre gerou muito valor para os nossos clientes, e a maioria dos nossos contactos provinha de recomendações. Normalmente, tratava-se de profissionais experientes em marketing no Facebook, capazes de reconhecer facilmente as vantagens (apesar das nossas demonstrações serem péssimas). Isto significava que era relativamente fácil fechar negócios com novos clientes, independentemente da qualidade das nossas demonstrações.
No entanto, isso iria mudar em breve. No final de 2015, o nosso quadro de pessoal tinha duplicado. Já tínhamos escritórios na Europa, na Ásia e na América do Norte e estávamos a expandir-nos para novos setores.
As nossas taxas de conversão das demonstrações baixaram e percebemos que era preciso mudar alguma coisa.
Demonstrações de produtos que vendem
Lembrei-me de uma sessão de formação que tive com o Steli enquanto trabalhava noutra startup. Sabia que ele tinha escrito um livro sobre demonstrações de produtos e agora estava realmente motivado para o ler.
Comecei pelo Capítulo 1: Os Sete Pecados Capitais da Demonstração.
Cometemos todos eles, sem exceção. Literalmente. Cometemos todos os erros que ele descreveu no primeiro capítulo daquele livro. É como se tivesse sido escrito para nós.
Continuei a ler e comecei a mudar a forma como conduzia as minhas demonstrações de produtos. Fiz mais perguntas, avaliei devidamente as necessidades dos clientes, encurtei as demonstrações, concentrei-me no valor em vez de nas funcionalidades, terminei com um encerramento forte e segui os outros conselhos do livro.
As minhas taxas de conversão dispararam. Outros representantes também tiveram acesso ao livro. As taxas de conversão deles também subiram, subiram, subiram. Mas isso é só o começo.
O nosso truque para multiplicar por 10 o recrutamento e a integração de vendedores
Um dos desafios que enfrentávamos na altura era expandir a equipa. Estávamos a crescer rapidamente e precisávamos de muito mais pessoal. Mas recrutar todas essas pessoas, analisar todas as candidaturas e entrevistar todos os candidatos demorava imenso tempo.
Muitas vezes, um candidato passava por um longo processo de recrutamento, mas acabava por falhar na fase final: tinha de nos fazer uma demonstração do Smartly. Muitos candidatos que, de resto, eram promissores falhavam nesta etapa, depois de tanto nós como eles termos investido uma quantidade substancial de tempo no processo de recrutamento.
Eis como funciona o nosso processo de recrutamento:
- Uma conversa inicial para compreender os valores e a compatibilidade cultural.
- Um trabalho de casa, no qual vos pedimos que dêem conselhos a um site de comércio eletrónico alemão fictício. Iremos fornecer-vos um ficheiro Excel com os resultados atuais do site e terão de nos indicar o que e como melhorar.
- Se o trabalho de casa estiver bem feito, aprofundamos o tema do marketing no Facebook, colocando questões sobre lances, públicos semelhantes, a aplicação móvel, o acompanhamento e assim por diante.
- Se tudo correr bem, gostaríamos de assistir a uma demonstração do Smartly, durante a qual você (o candidato ao processo de recrutamento) simulará uma chamada de vendas em que nós representamos o site alemão de comércio eletrónico e você tentará vender-nos a nossa ferramenta.
Foi na quarta fase que muitos candidatos tiveram dificuldades.
Um dia, um candidato promissor estava a fazer-nos uma demonstração da plataforma e tivemos de o interromper a meio. A demonstração não era apenas má. Era péssima. Ele cometeu todos os 7 pecados capitais de uma demonstração. «Pára aí mesmo. Isto é uma perda de tempo, esta demonstração não está a correr bem. Mas detestaria perder-te. Pareces ser a pessoa ideal para a equipa, mas precisas de aprender a fazer uma boa demonstração. Há um livro que te posso recomendar. Se ainda estiveres interessado em trabalhar connosco, podes lê-lo e depois tentar fazer-nos outra demonstração.»
Ele mostrou-se interessado e leu o livro. Fizemos outra chamada e ele esteve simplesmente fantástico! Contratámo-lo na hora. O que fizemos a seguir? Encomendámos 60 exemplares do livro «Product Demos That Sell» na Amazon e oferecemos exemplares gratuitos a todos os nossos novos candidatos promissores.
Agora oferecemos o livro a todos os novos candidatos. O nosso processo de recrutamento é muito mais eficaz e conseguimos expandir a equipa mais rapidamente. A integração dos novos colaboradores é muito melhor do que quando eu entrei na empresa. Até mesmo aqueles que não acabamos por contratar agradecem-nos frequentemente pelo que aprenderam durante o processo de recrutamento.
Está interessado em juntar-se a nós?
Para trabalhar na Smartly.io, não é necessário ter uma vasta experiência em publicidade online ou marketing no Facebook. O que nos interessa é que tenhas facilidade em aprender. Ser «Humble Hungry Hunters» faz parte da nossa cultura, e uma parte importante disso é a aprendizagem. Por isso, estamos curiosos para ver com que rapidez consegues passar do teu nível atual para o 10x. E depois para o 10x novamente.
Neste momento, estamos a recrutar para todos os departamentos: vendas, engenharia, marketing, etc. Consulte as nossas vagas disponíveis.
Bónus: Exemplar gratuito do livro «Demonstrações de Produtos que Vendem»
Obtenha hoje mesmo uma cópia gratuita do livro «Product Demos That Sell on Amazon» e leia-o no seu leitor de e-books preferido. (Se já tiver a versão em PDF, esta é a sua oportunidade de obter a versão em e-book).
Para obter a sua cópia gratuita, clique no livro abaixo.
Sobre o autor: Claudio Santori trabalha na área de Desenvolvimento de Negócios na Smartly.io.
