O que faz um bom vendedor? A consistência. E isso torna-se ainda mais importante quando se lida com uma equipa de vendas.
Isto não é propriamente novidade — já escrevi sobre o assunto. E estes tipos também.
Apareces todos os dias?
Esperamos que as pessoas digam: «Claro que sim. Estou sempre a dar o meu melhor.»
Mas, para muitos executivos e gestores, isto não é fácil de quantificar. Alguns complicam demasiado o processo. Outros concentram-se nos indicadores errados. (Reunimos um conjunto de ferramentas de gestão de vendas com modelos, listas de verificação e muito mais para facilitar a gestão da sua equipa de vendas. Descarregue-o aqui gratuitamente.)
Então, qual é a melhor forma de avaliar a consistência das vendas?
Identifique os indicadores que realmente importam
Primeiro, determine exatamente o que vai medir. Eu prestaria atenção ao seguinte:
- Atividade: Quantas chamadas são feitas? Quantos e-mails são enviados?
- Qualidade: Qual é a taxa de alcance? Qual é a taxa de abertura?
- Conversões: Quantas demonstrações foram agendadas? Quantas versões de avaliação foram registadas? Quantos negócios foram fechados?
Quer compreender as nuances do valor total do contrato? Comece por aqui.
Acompanhar a atividade de vendas individual
Ao analisar o número de chamadas, respostas, duração média por chamada e conversões, poderá estabelecer padrões de referência de desempenho para cada um dos seus vendedores.
Depois de definidas essas referências, poderá avaliar eficazmente os dados de desempenho e trabalhar na procura de soluções para que os vendedores com baixo desempenho voltem a entrar no bom caminho.
Acompanhar a atividade de vendas da equipa
Quando se adquire uma visão geral das atividades de vendas da equipa durante um determinado período, torna-se mais fácil planear o crescimento a longo prazo. Além disso, permite comparar o desempenho individual com o da equipa.
Está bem, tudo isto é muito interessante, mas como é que funciona o registo da atividade?
Eis um exemplo rápido:
Com Close qualquer outro software de gestão de vendas de qualidade, pode gerar relatórios de atividade detalhados para cada colaborador e para toda a sua equipa.
Quer saber quantas chamadas fiz entre 31 de julho e 5 de agosto, e como isso se compara ao número de chamadas do Walter, da Samantha e do Philip? As respostas estão mesmo à sua frente.
Por que é que isto é importante?
Os gráficos e tabelas ajudam-nos a visualizar os dados. São uma forma rápida de analisar e comparar várias informações em simultâneo. Os picos e as quedas demonstram a nossa consistência ao longo de uma semana, um mês ou um ano.
Que outras informações me podem fornecer os relatórios de atividade?
Vamos usar o gráfico acima para falar de um mundo imaginário em que só faço dez chamadas por dia. Por enquanto, vamos concentrar-nos no Walter, já que isto já me parece um pouco estranho.
Como o senhor — o diretor de vendas — conhece bem o desempenho da nossa equipa, sabe que o Walter costuma fazer, em média, 12 chamadas por dia. No entanto, esta semana, ele está a fazer apenas 4 a 5 chamadas por dia. Depois de analisar os dados, tem duas opções:
- Atribui isso a uma semana má —até o Jordan teve períodos em que não acertava os lançamentos
- Avaliar a situação e definir estratégias para melhorar o seu desempenho
Enquanto se prepara para uma conversa com o Walter, recolhe mais dados. Primeiro, seleciona outra métrica — minutos por chamada — e gera um relatório. No final do gráfico, repara num pico bastante significativo.
Eis o que se descobre: entre 31 de julho e 5 de agosto, o Walter demorou, em média, mais 14 minutos por chamada.
Em seguida, analisa as conversões dele e descobre que conseguiu mais cinco demonstrações do que em qualquer outro período de seis dias.
Essa diminuição no número de chamadas não é assim tão grave, certo?
Quando lhe perguntam o que está a fazer de diferente, a resposta é simples: está a fazer mais perguntas abertas durante as chamadas. Isto mantém os potenciais clientes ao telefone, permitindo-lhe guiá-los por mais etapas do processo de vendas.
Como o Walter faz sempre 12 chamadas por dia, qualquer desvio desse padrão indica que algo de bom ou de mau merece ser investigado.
Então, qual é a lição? A consistência fornece dados de atividade. Os dados de atividade conduzem a insights úteis. E os insights úteis permitem fechar mais negócios.
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