O que fazer quando se tem um determinado tipo de personalidade — por exemplo, cheio de energia, rápido e entusiasta — e o potencial cliente é exatamente o oposto: ponderado, reservado e calmo? É do conhecimento geral no mundo das vendas que se deve ajustar o ritmo ou imitar o potencial cliente para criar uma boa relação. Mas será que se deve mesmo?
Como profissional de vendas, o que se pretende é dominar a arte da comunicação. É uma competência que se quer aperfeiçoar e aprimorar continuamente —através de livros, cursos, coaching e prática diária. No entanto, estudartécnicaspsicológicasde vendaspode ser um terreno escorregadio, que conduz ao engano.
O aspeto mais importante em que se deve concentrar ao tentar tornar-se um melhor comunicador é a autenticidade.
Porquê?
Duas razões:
- No fim de contas, isso vai levar a uma vida muito mais fácil e a uma carreira muito mais promissora. Não terás de estar constantemente a pensar no que dizes e na forma como o dizes, nem a controlar cada vez que te contorces. É preciso muito esforço para manter essa encenação, e a recompensa não compensa assim tanto.
- Os seus potenciais clientes sabem identificar a falta de autenticidade. Todos, incluindo crianças, idosos e todas as outras faixas etárias, são excelentes a detetar incongruências.
Todos nós percebemos quando um vendedor diz uma coisa, mas quer dizer outra. Mesmo que não consigamos identificar exatamente o que é, instintivamente percebemos que algo não está bem.
Os seus potenciais clientes não gostam de comunicações incoerentes. Sentir-se-ão desmotivados em relação a si, à sua empresa, à sua proposta e ao seu produto — mesmo que, na realidade, fossem a escolha ideal e pudessem beneficiar da sua solução.
Dito isto, «autenticidade» é um termo abrangente e vago — que medidas pode tomar para a pôr em prática no seu dia-a-dia?
Torne-se um comunicador eficaz (sem deixar de ser fiel a si mesmo)
Imitar o olhar das pessoas, acompanhar a sua linguagem corporal e postura e refletir a sua escolha de palavras — todas estas táticas são frequentemente ensinadas como formas de criar uma boa relação. O mesmo se aplica à conversa fiada, que, na verdade, não tem nada a ver com criar uma boa relação.
(Já partilhei a minha opinião sobre a empatia num post anterior.)
Mas muitos representantes de vendas aplicam mal estes conceitos; estão tão preocupados em imitar o potencial cliente que acabam por se perder a si próprios.
Não tente enganar as pessoas para que gostem de si e confiem em si. Em vez disso, concentre-se em facilitar ao seu potencial cliente a compreensão e aceitação da sua mensagem. O objetivo é tornar-se tão flexível na sua comunicação que consiga adaptar-se à forma de comunicar do seu interlocutor.
Seja flexível, mas mantenha-se autêntico
Quando estiver a aprender técnicas psicológicas, adote uma abordagem a longo prazo.
- Observe. Fique mais atento e afine a sua intuição. Repare no que acontece naturalmente quando comunica com alguém e está em sintonia com essa pessoa… ou quando há uma falta de sintonia.
- Quando estiver pronto para começar a praticar, transforme isso num jogo. Pratique isto com pessoas que saibam o que está a fazer. Brinque com estes conceitos para os interiorizar a nível comportamental.
- Aja com consciência. Com o tempo, tornar-se-á naturalmente mais flexível na sua comunicação, mantendo-se fiel a si mesmo e sendo autêntico.
Compreender e ser compreendido
Aprender a adaptar a forma como transmite a sua mensagem ao seu potencial cliente irá ajudá-lo a compreender melhor, o que é um pré-requisito para descobrir oportunidades de criar valor e fechar negócios.
Já há demasiados vendedores dispostos a dizer-lhe o que acham que quer ouvir só para fechar a venda. Não se torne um deles.
Não se esforce demasiado para fechar uma venda. Em vez disso, explore os seus verdadeiros pontos fortes e aprenda a utilizá-los para comunicar de forma eficaz com o potencial cliente que tem à sua frente.
