Aviso: Seguem-se táticas de vendas avançadas; este conteúdo destina-se apenas a vendedores experientes. Se não se sentir confiante nas suas capacidades, conclua o nosso curso de formação em vendas gratuito primeiro.
O processo médio de prospeção de vendas tem três etapas:
- O seu potencial cliente explica a sua situação.
- Apresenta a sua solução.
- Juntos, vocês decidem se querem ou não avançar.
Mas o que acontece quando o seu potencial cliente se recusa a participar na primeira etapa? Não pode apresentar a sua solução se ele se recusar a partilhar informações sobre a sua situação. Como é que se pode vender a alguém que não consegue qualificar?
Por que é que os potenciais clientes guardam segredos
Os potenciais clientes reservados não estão a tentar ser difíceis; estão apenas a tentar proteger-se. O seu silêncio é um mecanismo de defesa, não uma estratégia ofensiva.
Provavelmente já foram vítimas do «remorso do comprador» no passado e receiam que os manipule para que façam um mau negócio se revelarem demasiada informação.
Tudo se resume a uma falta de confiança. Antes de vender o seu produto, tem de vender as suas intenções.
Como lidar com potenciais clientes que não se abrem
Quando se deparar com potenciais clientes que não se mostram abertos consigo, aborde o assunto de frente. Diga algo do género:
“Aposto que já teve uma experiência desagradável com um vendedor. Pode pensar que estou aqui para me aproveitar de si, mas não é verdade.
Na Close, o nosso objetivo é criar parcerias duradouras com os clientes, centradas na criação de valor. Isso exige abertura e honestidade de ambas as partes, e não sinto que esteja a receber isso da sua parte.
Gostaria de compreender a sua situação para que possamos decidir se o nosso CRM de vendas internas é uma boa solução para as suas necessidades. Se não tiver 100% de certeza de que somos a escolha ideal, dir-lhe-ei. Chegarei mesmo ao ponto de recusar vender-lhe o produto .
Quero que tenhas sucesso, mas preciso que sejas sincero comigo. Ajuda-me a ajudar-te e prometo que vamos encontrar uma ótima solução para ti, seja com Close com outra empresa.
Parece-te justo?
Transmita esta mensagem com firmeza, mas de forma cordial, e não com frustração ou raiva. Na maioria dos casos, os seus potenciais clientes não se apercebem do quanto estão a ser difíceis até que lhes chame a atenção. Muitos abrir-se-ão assim que perceberem que tem em mente o melhor para eles.
Mas nem sempre é assim.
O que fazer se os seus potenciais clientes continuarem a nãose abrir
Por vezes, vais deparar-te com indignação em vez de interesse. Haverá sempre alguns potenciais clientes que dirão: «É assim que nós compramos. Se isso não te convém, não temos mais nada a ver.»
Cada empresa deve decidir por si própria se está disposta ou não avender a potenciais clientes agressivos. Close consiste em afastar-se de potenciais clientes que sejam desrespeitosos ou excessivamente exigentes.
Quando os nossos vendedores se deparam com esta situação, dizem: «Respeito a sua posição, mas não creio que sejamos a escolha certa para si. Não posso, em boa consciência, vender-lhe uma solução para uma situação que não compreendo. Haverá alguma outra forma de lhe ser útil?»
O seu potencial cliente dirá uma de duas coisas em resposta.
«Desculpa, tens razão. O que precisas de saber?»
Você desmascarou o blefe deles ao retirar o seu produto da mesa. Também demonstrou o seu empenho no sucesso deles — ao ponto de estar disposto a perder uma venda — e conquistou a confiança deles. Agora, pode avaliar adequadamente o seu potencial cliente.
«Esquece; vamos encontrar outra solução.»
Um potencial cliente difícil não vale o esforço. Um potencial cliente exigente acabará por se tornar um cliente ainda mais exigente. É melhor perder um negócio do que vender ao cliente errado, por isso esteja disposto a desistir.
Não há vendas sem confiança
O facto de alguém ter uma determinada forma de comprar não significa que seja assim que tenha de lhe vender. As vendas devem basear-se na honestidade e na abertura mútuas. Se o seu potencial cliente não estiver disposto a entrar nesse espírito, passe para outros contactos mais promissores.
