Qual é a ferramenta mais importante nas vendas proativas? Se respondeste «um telefone», estás certo. Bem, mais ou menos. Se queres ter sucesso nas chamadas não solicitadas, precisas de algo muito mais poderoso do que um telefone.
As equipas de vendas modernas podem utilizarsoftware de gestão de relações com o cliente (CRM) para gerar receitas.
É o motor da sua equipa de vendas, o eixo central da sua empresa. Mantém tudo em ordem e garante a organização de todos. É indispensável.
Mas não basta qualquer CRM. Precisa de um CRM concebido para vendas proativas, para impulsionar as suas vendas proativas.
Não está familiarizado com os CRMs de vendas proativasou nem sabe bem o que são? Vamos abordar esse tema, bem como o que deve procurar num bom CRM e algumas das melhores opções disponíveis no mercado.
Mas, antes de mais, vamos falar sobre vendas proativas.
O que é a venda proativa e por que precisa dela?
Se acha que as vendas proativas estão com os dias contados, não está sozinho.
Neste momento, toda a gente está obcecada com o inbound. Ao longo da última década, o marketing e as vendas inbound tornaram-se extremamente populares (principalmente devido ao sucesso da HubSpot, o exemplo por excelência do marketing e das vendas inbound). Toda a gente quer ser especialista em inbound.
Mas o tráfego de saída não está morto. É mais importante do que nunca porque o inbound — embora tenha os seus méritos — é inerentemente lento. Esperar que as pessoas venham até si significa que é difícil dar o pontapé inicial. Cria-se muito conteúdo e depois gasta-se muito tempo, energia e dinheiro a promovê-lo, e , com sorte, começará a dar frutos alguns meses mais tarde.
Se tiveres sorte, acabam por o fazer — mais cedo ou mais tarde. Se fores o próximo HubSpot, vais ganhar uma fortuna e os clientes vão atirar-se a ti como adolescentes num concerto dos Jonas Brothers.
Se não tiveres sorte, não consegues fazer vendas e acabas por fechar o negócio.
Com as vendas proativas, é você quem assume o controlo do processo de vendas. Identifica as pessoas que podem ser adequadas para o seu produto, submete-as ao seu processo de qualificação para verificar se deve continuar a tentar vender-lhes o produto e, se fizer sentido, avança para o fecho do negócio.
Tem todo o controlo sobre isso. É aí que as vendas proativas realmente se destacam. Se tiver todo o tempo do mundo, opte pelas vendas passivas. Se precisar de resultados mais cedo do que tarde, as vendas proativas são a melhor opção (ou, claro, uma combinação das duas).
Software de CRM para vendas proativas: uma ferramenta indispensável para a equipa de vendas
Precisa de um software de gestão de relações com o cliente (CRM) especializado no processo de vendas proativas. Este software ajuda-o a gerir um grande número de leads, potenciais clientes, chamadas e e-mails, e pode facilmente duplicar a produtividade das suas ações de prospeção comercial. Sem ele, terá dificuldade em gerir o elevado volume de contactos necessário para as vendas proativas.
A maioria dos CRMs dispõe de algumas das funcionalidades de que necessita. Por exemplo, ajudam-no a gerir contactos e podem até permitir o envio de e-mails em grande escala. No entanto, um CRM de vendas ativas centra-se especificamente nas vendas ativas. Isso significa, normalmente, que inclui funcionalidades para chamadas de saída.
Isso pode incluir a automatização de chamadas, como o marcador preditivo Close. Funcionalidades como esta ajudam os seus representantes a fazer o maior número possível de chamadas por dia. E mesmo um ligeiro aumento nesse número pode fazer uma grande diferença nos seus resultados financeiros ao longo do tempo.
Poderá encontrar funcionalidades como a monitorização das chamadas dos representantes de vendas, mensagens de voz automatizadas, gravação de chamadas, identificação local do chamador e muito mais no software de chamadas de saída. Todas estas funcionalidades podem ajudá-lo a otimizar o seu programa de chamadas de saída.
Uma boa ferramenta de vendas ativas também incluirá funções de SMS e e-mail, para que possa contactar os seus potenciais clientes da forma que for mais conveniente para eles.
Com toda essa comunicação, também vai precisar de boas funções de registo de contactos. Se não conseguir ver quem contactou um potencial cliente, como o fez, sobre o que falaram e quais são os próximos passos, não vai saber do que está a falar. Isso é um problema.
As funcionalidades de registo eficazes e automáticas resolvem esse problema.
Os representantes podem retomar as conversas anteriores sem terem de vasculhar as suas notas. E se um representante tiver de assumir a gestão de uma conta de outro representante, pode consultar todo o histórico de contactos para se integrar imediatamente.
Por fim, terá funcionalidades de relatórios eficazes. É aqui que muitos CRMs falham. Incluem demasiadas métricas e relatórios. Não precisa de saber se os seus representantes têm melhor desempenho em dias ventosos de setembro. Precisa de saber quem está a ter bons resultados e quem está com dificuldades, para poder ajudá-los. Os melhores CRMs de vendas proativas fornecem-lhe informações sobre a qualidade das chamadas (AQC) sem que seja difícil encontrá-las.
Em suma, uma ferramenta de vendas proativas ajuda toda a sua equipa, desde os vendedores na linha da frente até aos executivos administrativos, a fechar negócios.
Descubra como um CRM pode fazer a diferença lendo sobre o artigo em destaque "Vantagens de um CRM."
8 vantagens de utilizar software de vendas proativas
O software de vendas proativas é concebido para empresas que realizam muitas ações de prospeção. Uma vez que muitos sistemas de gestão de relações com o cliente (CRM) se centram nas vendas reativas, pode ser difícil encontrar funcionalidades específicas para as vendas proativas. No entanto, existem vantagens significativas em utilizar este tipo de software.
Explore opções de CRM para empreiteiros com a nossa lista abrangente das melhores opções disponíveis no setor da construção.
1. Melhore as suas chamadas de vendas proativas
As funcionalidades de marcação automática facilitam muito a tarefa de ligar para centenas de potenciais clientes por dia. Os representantes podem fazer mais chamadas mais rapidamente, o que se traduz em mais vendas.
Muitos CRMs de vendas têm diferentes níveis de funcionalidades de chamada. Os mais simples, por exemplo, podem exigir que selecione um contacto e clique num botão para ligar. As opções mais avançadas automatizam a marcação e poupam imenso tempo.
No entanto, os CRMs de vendas ativas mais avançados utilizam tecnologia ainda mais potente para agilizar as chamadas. Close , por exemplo, inclui um marcador preditivo que coloca várias chamadas em fila ao mesmo tempo e encaminha cada uma delas para um representante de vendas disponível.
Os operadores nunca precisam de se preocupar com as chamadas — as chamadas atendidas são-lhes atribuídas diretamente ao auricular. São ligados assim que a chamada começa e, quando terminam, o sistema de marcação faz uma pausa automática enquanto escrevem notas. Assim que terminam, a próxima chamada atendida é-lhes encaminhada.
É como ter um robô de vendas ativas como assistente para cada comercial da sua equipa.
2. Automatize a sua comunicação por e-mail
O envio de e-mails não solicitados tornou-se uma parte essencial das vendas proativas — e pode consumir imenso tempo se não for automatizado. Mesmo os pequenos detalhes fazem uma grande diferença. Por exemplo, dispor de uma variedade de modelos para e-mails de acompanhamento pode poupar horas de trabalho a um único representante todas as semanas.
Se não sabe bem como criar um modelo de e-mail de abordagem, anossa ferramenta de IA — o gerador de e-mails de abordagem— ajuda-o. Automatize o processo e crie e-mails eficazes num instante!
A funcionalidade de sequenciamento é excelente, e estou muito entusiasmado com a nova funcionalidade que permitirá sequenciar as respostas por e-mail. No geral, adoro Close; ajudou-me a quadruplicar o meu volume de contactos e a conseguir novos negócios em relação ao ano passado.
– Gary Brown, OxfordRoad
A automatização das sequências de acompanhamento e de vendas também liberta mais tempo para os seus representantes se dedicarem à venda. A maioria dos CRMs de vendas proativas facilita a personalização destes e-mails baseados em modelos, para um melhor envolvimento.
Lembretes de acompanhamento, envio em massa de e-mails, acompanhamento de aberturas, agendamento de e-mails e outras funcionalidades permitem-lhe enviar uma campanha de e-mail muito avançada diretamente a partir do seu CRM.
A funcionalidade de sequenciamento de e-mails continua a reforçar aquilo que Close vindo a aperfeiçoar desde o início: dedicar menos tempo a tarefas administrativas e mais tempo a fechar negócios.
– Hobi Michalec, cofundador da Lumis
Mesmo que a sua atividade consista principalmente em chamadas não solicitadas, a capacidade de enviar e-mails em grande escala poupa imenso tempo aos seus representantes. E se a sua equipa passa grande parte do tempo a enviar e-mails — como acontece com a maioria — poderá observar grandes melhorias nos seus resultados.
3. Tenha as informações das chamadas imediatamente à mão
O objetivo de um CRM é manter as informações organizadas. Uma ferramenta de vendas ativas também deve facilitar a localização e o acesso a essas informações o mais rapidamente possível. Se um cliente ligar, não se quer que o representante tenha de fazer uma pausa para consultar o registo durante alguns segundos.
Isto é especialmente verdade no caso da marcação automática — se o CRM não apresentar imediatamente as informações do potencial cliente, o seu representante pode ficar sem saber o que fazer.
Essa não é a melhor forma de iniciar uma conversa de vendas. Obter informações rapidamente é fundamental quando se gere um programa de vendas proativas em ritmo acelerado.
Close todas as informações relevantes sobre um potencial cliente num único ecrã, assim que este atende o telefone.
Poderá ver o nome deles, informações sobre a empresa e o histórico de contacto da sua empresa com eles, incluindo chamadas telefónicas, mensagens de texto, e-mails e quaisquer notas que outros representantes tenham deixado.
Todos os tipos de comunicação — bem como as informações sobre cada contacto — são apresentados num único ecrã. Isso traduz-se num aumento da produtividade. Se a sua ferramenta de vendas ativas exigir que os seus representantes tenham de clicar em vários locais, eles podem estar a perder muito tempo produtivo.
Isto torna estas ferramentas especialmente úteis quando utilizadas em conjunto com software de geração de leads ativa.
4. Automatizar o processo de correio de voz
Haverá algo mais constrangedor do que deixar mensagens de voz? Até mesmo os representantes de vendas, que deixam cerca de 70 mensagens por dia, muitas vezes deixam mensagens que não prestam. Mas, ao automatizar as mensagens de voz, os representantes nunca têm de se preocupar com o que vão dizer.
Em vez disso, selecionam a mensagem de voz que pretendem deixar, e o CRM grava-a na caixa de correio de voz do potencial cliente. Não só os representantes deixam sempre a melhor mensagem possível, como também podem passar imediatamente para projetos mais urgentes.
É uma vitória para todos.
5. Relatórios claros
Alguns CRMs têm tantos relatórios e métricas que é difícil perceber o que é realmente necessário saber. Os melhores CRMs de vendas proativas oferecem relatórios úteis logo à partida.
Lembra-se do modelo AQC de que falei há pouco? É um excelente ponto de partida. Se um CRM de vendas ativas disponibilizar métricas de atividade, qualidade e conversão, tem tudo o que precisa para começar a melhorar o seu programa de vendas. Não precisa de métricas complicadas para obter uma visão «mais aprofundada».
Eis o ecrã Close :
O mais importante aqui é que os relatórios sejam fáceis de aceder e de ler. Os gestores já têm trabalho que chegue; não querem ter de aprender uma nova linguagem de programação só para extrair relatórios do seu CRM.
(E se preferir ver o funil de vendas, também temos o que precisa!)
6. SMS rápido
As mensagens de texto tornaram-se uma forma importante de chegar a potenciais clientes — especialmente à geração Y. Se ainda não utiliza SMS, talvez não esteja convencido de que seja uma boa ideia. Mas um dos nossos clientes aumentou a sua taxa de conversão em 15% quando integrou o SMS no seu processo de vendas!
Se utilizar as técnicas adequadas de SMS, esta pode tornar-se uma mais-valia valiosa no seu arsenal de vendas. Mas se os seus representantes não conseguirem fazê-lo diretamente a partir do CRM, é menos provável que se dêem ao trabalho de enviar mensagens de texto aos potenciais clientes.
Os melhores CRMs de vendas permitem que os representantes enviem mensagens de texto a partir de diferentes ecrãs com apenas um ou dois cliques. Close, por exemplo, facilita o envio de mensagens de texto a partir da sua caixa de entrada ou da página do cliente, os dois locais onde os representantes costumam passar grande parte do tempo.
7. Automatizar o acompanhamento
O acompanhamento pode ser determinante para o sucesso ou o fracasso de uma abordagem de vendas. No entanto, acertar no momento certo, no formato e na mensagem não é tarefa fácil. Um representante pode ficar indeciso entre ligar ou enviar um e-mail. E quando deve fazer o acompanhamento? O que deve dizer numa mensagem de acompanhamento?
O seu CRM de vendas pode resolver este problema através da automatização do processo. Ao criar lembretes de chamadas, disponibilizar modelos de e-mail e ativar campanhas de acompanhamento automáticas, o seu CRM pode tirar todo esse trabalho das mãos dos seus representantes de vendas. Estes podem assim garantir um acompanhamento rigoroso sem terem de dedicar tempo a essa tarefa.
O que significa que estão a dedicar mais tempo à venda.
8. Colaboração fácil
As equipas de vendas modernas caracterizam-se por uma forte colaboração. Os representantes e os gestores trabalham em conjunto para criar o processo de vendas mais eficaz possível. Por vezes, isso implica partilhar leads — razão pela qual muitos CRMs de vendas proativas incluem funcionalidades de colaboração que facilitam o trabalho em conjunto com outros representantes.
A pedra angular destas funcionalidades é uma visualização detalhada dos contactos; esta deve incluir registos de todo o histórico de contactos da empresa. Quem falou com esta pessoa pela última vez? O que foi dito? Quais são os próximos passos necessários?
Em vez de colocar esses itens numa lista de tarefas pessoal, podem ser associados diretamente ao próprio contacto, facilitando o trabalho em conjunto para fechar negócios. É ainda melhor se o seu CRM oferecer o registo automático de chamadas ou a gravação das mesmas.
Mesmo que a sua equipa seja pequena neste momento, não subestime a importância da colaboração numa ferramenta de vendas proativas. Se não ajudar a sua equipa a trabalhar em conjunto agora, também não o fará quando a sua empresa crescer. E isso será um problema ainda maior.
As 5 melhores soluções de CRM de saída para a sua equipa
Alguns CRMs são concebidos especificamente a pensar nas vendas e no marketing proativos. Os cinco CRMs proativos abaixo são os melhores do setor, embora se diferenciem nas funcionalidades que oferecem. Vamos ver em que aspetos se destacam:
1. Close
Close concebido de raiz para vendas proativas. Inclui funcionalidades como sequências automatizadas de e-mails e chamadas, marcação rápida, marcação preditiva, relatórios avançados mas fáceis de utilizar e SMS integrado. E como tem um preço a partir de 19 $ por utilizador, é mais acessível do que muitas outras opções que não incluem estas funcionalidades.
Custo: 9–139 $ por utilizador por mês
2. Pipedrive
Tal como Close, o Pipedrive foi concebido especificamente para vendas. Foi desenvolvido principalmente para empresas muito pequenas e empreendedores individuais, pelo que a sua expansão representa um desafio. Baseia-se numa interface de utilizador intuitiva, com gestão de leads através de arrastar e largar, e inclui várias funcionalidades de gestão do pipeline. No entanto, só terá acesso a funcionalidades de chamadas a partir do plano de 49 $ por utilizador.
Custo: 14–99 $ por utilizador por mês
3. Divulgação
As ferramentas de cadência de vendas do Outreach são excelentes — ajudam-no a planear um calendário de contacto específico para que os seus representantes saibam sempre o que fazer a seguir, quer se trate de uma chamada, de um e-mail, de uma mensagem InMail ou de uma mensagem de texto. A grande desvantagem é que o Outreach transforma outro CRM numa ferramenta de vendas ativas. Por isso, terá de pagar por uma solução como o Salesforce ou o HubSpot para ter acesso a todas as funcionalidades.
Custo: a partir de 100 $ por utilizador por mês, mais o custo de um CRM com todas as funcionalidades (embora a Outreach não forneça informações sobre preços no seu site, o que sugere que o custo poderá ser bastante mais elevado)
4. Salesloft
Se já dispõe de outro CRM, o Salesloft permite-lhe transformá-lo numa excelente ferramenta de vendas proativas. Além disso, integra-se com o LinkedIn Sales Navigator, o que pode ser uma vantagem se recorrer frequentemente às vendas através das redes sociais. O Salesloft inclui várias ferramentas de e-mail e chamadas, embora as chamadas só estejam disponíveis nos EUA e no Canadá. Uma funcionalidade incrivelmente interessante é o suporte ao registo, anotação e análise de reuniões de vendas.
Custo: Disponível apenas mediante pedido
5. Salesforce
Embora o CRM principal da Salesforce não inclua funcionalidades de chamadas, pode optar por adquirir o Lightning Dialer, que tem preços distintos para chamadas efetuadas, chamadas recebidas e os minutos de conversação. As chamadas só estão disponíveis para os EUA e o Canadá, pelo que não é possível efetuar chamadas internacionais com a Salesforce. No entanto, pode ser uma opção adequada se já estiver a utilizar a Salesforce para uma equipa de grande dimensão.
Custo: 132–500 $/utilizador/mês (inclui uma licença do Salesforce, embora o preço possa ser muito mais elevado, dependendo das funcionalidades que adquirir — o CRM dispõe de um vasto leque de complementos e funcionalidades adicionais de que irá necessitar)
Que tal uma boa e velha folha de cálculo?
Claro, ainda pode fazer chamadas de vendas proativas a partir do seu telemóvel e acompanhar os seus contactos numa folha de cálculo. E se está apenas a dar os primeiros passos com as chamadas proativas, manter as coisas simples e com custos reduzidos é provavelmente a abordagem certa. (Aqui está um modelo que pode usar:)
Como saber quando é que se deve deixar de usar uma folha de cálculo e passar para algo mais avançado?
Vais saber quando for a altura certa.
Assim que decidir que o marketing proativo é um canalimportante para a aquisição de clientese o número de interações de vendas da sua equipa aumentar, vai perceber que uma folha de cálculo deixa de ser eficiente.
Os leads acabam por ficar para trás, e acompanhar todas as suas conversas de vendas numa folha de cálculo,no Notion, num quadro do Trello ou no Airtable vai, aos poucos mas com certeza, tornar-se um pesadelo administrativo, e as coisas começam simplesmente a dar para o torto.
O software de vendas proativas ajuda-o a manter-se mais organizado, poupa-lhe imenso tempo e aumenta o seu sucesso nas vendas proativas.
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