Está com dificuldades em atingir as suas metas de vendas? Ou talvez esteja apenas a conseguir sobreviver. Se for esse o caso, os OKRs podem ser a arma secreta que tem procurado.
Este modelo de definição de objetivos irá ajudá-lo a fechar mais negócios, a gerar mais receitas e a alcançar mais sucesso. Se gerir uma equipa de vendas, irá também aumentar o envolvimento dos colaboradores. #vencer
No entanto, antes de poder fazer isso, é necessário compreender o que é a metodologia OKR, em que medida os OKRs diferem dos KPIs e das metas SMART, quais são os componentes essenciais do sistema e como utilizar a estrutura OKR para gerar vendas.
Ótima notícia: tenho as respostas para si! Este guia aprofunda o que é o OKR e como funciona especificamente para equipas de vendas.
O que é o OKR?
Grove baseou a sua metodologia na teoria da Gestão por Objetivos (MBO) de Peter Drucker. Partilhou estas ideias com John Doerr, que acabou por escrever o livro Measure What Matters , sobre esta mesma metodologia. Hoje em dia, as equipas que utilizam Agile ou Waterfall para a gestão de projetos recorrem frequentemente aos OKRs para medir o que importa e alcançar grandes sucessos.
E o melhor de tudo: os OKRs podem ser adaptados à sua equipa.
Algumas equipas adotam uma abordagem descendente, em que a liderança define os objetivos da empresa e os resultados-chave e, em seguida, transmite-os aos seus colaboradores. Outras fazem o contrário e adotam uma abordagem ascendente. É até possível encontrar um meio-termo, em que a liderança define os objetivos e os colaboradores individuais escolhem os resultados-chave que irão utilizar para alcançar esses objetivos.
Entre os verdadeiros benefícios que as equipas obtêm com os OKRs, destacam-se:
- Mobilizar os membros da equipa em torno de resultados específicos desejados
- Melhorar a colaboração interfuncional
- Aumentar o envolvimento dos colaboradores (e, consequentemente, melhorar a taxa de retenção de colaboradores)
Qual é a diferença entre OKRs e KPIs?
Os KPIs (indicadores-chave de desempenho) são métricas utilizadas para acompanhar o desempenho. Entre os KPIs de vendas mais comuns, destacam-se:
- Crescimento mensal das vendas
- Chamadas e mensagens de correio electrónico por representante
- Custo de aquisição de clientes (CAC)
- Taxa de conversão de leads
Por outro lado, os OKRs são uma metodologia que você e a sua equipa de vendas podem utilizar para definir e alcançar os objetivos gerais da empresa — mesmo os mais ambiciosos.
Os OKRs não são melhores do que os KPIs, nem o contrário. Trata-se, antes, de ferramentas diferentes que devem ser utilizadas para atingir objetivos distintos. Utilize os OKRs para orientar a sua carreira na área de vendas e/ou a sua equipa de vendas, e utilize os KPIs para avaliar o seu progresso em direção às suas metas mensuráveis.
(Nota: os KPIs costumam ser bons resultados-chave, ou seja, a segunda parte da equação OKR. Falaremos mais sobre isto numa secção posterior dedicada aos componentes da estrutura OKR.)
Qual é a diferença entre OKRs e objetivos SMART?
Se leva a sério a sua carreira, provavelmente já conhece o conceito de objetivos SMART. SMART é um acrónimo de Específico, Mensurável, Alcançável, Relevante e com Prazo Definido.
A ideia é que cada objetivo que definir para si próprio ou para a sua equipa de vendas seja claro e realisticamente alcançável, contribua para a concretização da sua missão global e inclua um prazo e um KPI.
Os objetivos SMART são fantásticos, mas não constituem um modelo para definir objetivos. Porquê? Porque apenas ajudam a expressar o que se pretende alcançar, não a planear um caminho para o sucesso.
Pense nisto desta forma: os objetivos SMART são como um alfinete num mapa, que lhe indica a direção a seguir ao volante do seu carro. Os OKRs são instruções passo a passo que deve seguir para chegar ao seu destino final.
Os OKRs funcionam nas vendas?
A resposta curta é... Claro que sim!
Não importa em que área trabalhe — marketing, atendimento ao cliente, gestão de projetos ou vendas — os OKRs ajudam-no a alcançar mais resultados.
Caramba, até podes usar os OKRs para alcançar objetivos na tua vida pessoal!
Uma vez que os OKRs são simplesmente uma combinação de objetivos e resultados-chave, trata-se de uma estrutura que indica as metas que se pretende alcançar e os indicadores específicos que se irão monitorizar para garantir que se está no caminho certo.
Uma observação importante: separe sempre os objetivos da empresa definidos nos OKRs dos planos de remuneração dos colaboradores.
Por outras palavras, não exija que os seus representantes de vendas atinjam objetivos específicos ao nível da equipa ou objetivos empresariais globais antes de receberem o seu salário. A razão é simples: os OKRs incentivam a sua equipa a perseguir objetivos ambiciosos. Mas se só forem remunerados quando chegarem ao topo da montanha, por assim dizer, o moral da equipa pode ficar seriamente comprometido.
Quais são os componentes do modelo OKR?
Este quadro de gestão tem três componentes principais: objetivos, resultados-chave e iniciativas. Vamos analisar o que esses componentes realmente significam.
- Objetivos: Os resultados mensuráveis que pretende alcançar. Estes devem ser ambiciosos e fáceis de compreender. Por exemplo: Atingir 50 milhões de dólares em receitas recorrentes anuais.
- Resultados-chave: os indicadores que irá utilizar para acompanhar o progresso no sentido de alcançar os seus resultados mensuráveis. Os indicadores-chave irão ajudá-lo a determinar se está no bom caminho para atingir os seus objetivos. Por exemplo: reduzir a rotatividade de clientes em 15 por cento ou aumentar a nossa taxa de renovação anual em 20 por cento.
- Iniciativas: As tarefas específicas que irá realizar para alcançar os seus resultados-chave. Por exemplo: Contactar 50 potenciais clientes por dia, criar e testar novos modelos de e-mailou dedicar tempo a tarefas relacionadas com o atendimento ao cliente.
Talvez esteja a perguntar-se: «Quantos objetivos, resultados-chave e iniciativas devo definir?»
Ótima pergunta! De um modo geral, tente definir não mais do que 10 objetivos de cada vez. Depois, defina entre três e cinco resultados-chave por objetivo e tantas iniciativas quantas forem necessárias.
Uma última reflexão sobre os objetivos: definam-nos como GRANDES METAS. Tão grandes, na verdade, que você e a sua equipa de vendas só consigam atingir 60 a 70 por cento delas por ciclo de OKR. Ao estabelecer metas ambiciosas, a sua equipa ficará motivada a esforçar-se ainda mais e provavelmente alcançará mais do que qualquer um imaginava ser possível.
Como implementar a metodologia OKR nas vendas
Agora que já sabe como funciona, em teoria, o modelo OKR, eis como o implementar na prática.
Conquiste a adesão dos membros da equipa
A sua iniciativa de OKR irá fracassar se não conseguir o apoio de todos.
Em primeiro lugar, é necessário que a sua equipa de liderança aprove este quadro de definição de objetivos. Caso contrário, terá dificuldade em alinhar os objetivos do seu departamento com os objetivos da empresa.
Em segundo lugar, é necessário conseguir o apoio da sua equipa de vendas. Se os seus representantes não estiverem convencidos da ideia dos OKRs, não irão colaborar consigo na hora de definir objetivos, resultados-chave e iniciativas. Como veremos na próxima secção, a colaboração é fundamental para um processo de OKRs eficaz.
Felizmente, não é preciso ter uma licenciatura em engenharia aeroespacial para compreender e ter sucesso com os OKRs. Basta apresentar o conceito aos seus vendedores e, em seguida, explicar-lhes como funciona a estrutura dos OKRs para conseguir o seu apoio sem grande esforço.
Defina os OKRs do seu departamento
O resto da sua empresa está a aderir à sua metodologia OKR?
Ótimo! Agora, já podes definir bons OKRs para o teu departamento que conduzam aos resultados que pretendes alcançar — tanto a nível da equipa como da empresa.
Essa última parte é importante. Os objetivos que definir para a sua equipa de vendas devem estar alinhados com a orientação geral de toda a sua organização. Caso contrário, entrará em conflito com outros departamentos e a sua empresa não conseguirá atingir os seus objetivos.
Procure formas de melhorar o processo de vendas da sua empresa. Estude também o seu software de CRM para identificar falhas no seu funil de vendas ou para resolver os pontos fracos da equipa. Em seguida, defina objetivos e resultados-chave mensuráveis a abordar durante os seus ciclos de OKR.
E lembre-se: não precisa definir os OKRs sozinho. Na verdade, provavelmente nem deve fazê-lo. Converse com os seus representantes e, em seguida, colabore com eles para definir, em conjunto, os objetivos e marcos. Isso irá aumentar o envolvimento dos colaboradores e garantir que define metas de vendas realistas.
Dê instruções claras aos seus representantes
Depois de definir os objetivos, os resultados-chave e as iniciativas para a sua equipa de vendas, comunique-os a cada um dos representantes de vendas que gere. Isto irá garantir que todos estão em sintonia e ajudará os seus representantes a alcançar os resultados pretendidos ao longo de cada ciclo de OKR em que participarem.
Se o seu principal objetivo for aumentar as receitas da empresa, por exemplo, um dos seus principais resultados poderá ser: «Aumentar o valor médio das encomendas (AOV) em 10%». Nesse caso, comunique este objetivo aos membros da equipa. Em seguida, reúna-se com eles para implementar um plano. Poderá, por exemplo, orientar os representantes para que procurem oportunidades adicionais de vendas adicionais e vendas cruzadas.
Seja qual for o caso, prepare a sua equipa de vendas para o sucesso, dando aos seus representantes orientações claras que lhes permitam alcançar o sucesso. A estratégia da sua empresa depende disso.
Acompanhar o progresso e reajustar
Em seguida, reúna-se com a sua equipa ao longo do ciclo de OKR. Dessa forma, poderá avaliar o progresso em direção aos seus objetivos e descobrir quais as atividades de vendas que produzem os melhores resultados.
Quando atingir um objetivo com sucesso, reserve um momento para comemorar. Você e o seu departamento alcançaram algo significativo. O reconhecimento desta conquista irá elevar o moral da equipa e motivar os representantes a continuarem a dar o seu melhor. Ignorar isso pode ter o efeito contrário.
Os softwares de OKR podem facilitar os processos de definição e acompanhamento de objetivos. Basta encontrar a aplicação certa e utilizá-la para apoiar os seus esforços nesta área. Entre as opções mais populares contam-se o Profit.Co e o Weekdone.
Está com pouco dinheiro? Ou talvez simplesmente não esteja muito entusiasmado com mais um software. Eu compreendo. É por isso que sugiro que deixe de lado as ferramentas de OKR e utilize o seu CRM. Isso irá ajudá-lo a acompanhar os marcos, bem como os vários KPIs e métricas de que precisa para os concretizar.
Dica profissional: Use Close acompanhar métricas no seu funil de vendas, avaliar o desempenho da equipa e elaborar relatórios sobre campanhas específicas. Experimente gratuitamente hoje mesmo.
Evite erros comuns na implementação de OKRs
Por fim, evite alguns erros que podem prejudicar a sua equipa de vendas ou impedir que alcance o sucesso com a estrutura OKR. Alguns dos erros mais comuns relacionados com o OKR são:
- Com o objetivo de manter o status quo: bons OKRs vão obrigá-lo a alterar o seu processo de vendas. Se os seus não o fizerem, reconsidere os objetivos e resultados-chave que escolheu.
- Definir demasiados OKRs de uma só vez: como mencionado acima, nunca se deve definir mais de 10 objetivos de cada vez. Cada objetivo deve ter, no máximo, cinco resultados-chave. Concentre a sua energia nas principais prioridades do seu departamento.
- Esquecer-se de acompanhar regularmente os seus OKRs: a metodologia OKR não é uma estratégia do tipo «definir e esquecer». É necessário acompanhá-la para verificar se está a atingir os marcos-chave. Se ignorar esta etapa, é provável que os OKRs não tragam benefícios à sua equipa de vendas.
Exemplos de OKR para equipas de vendas de alto desempenho
Quer levar este conceito um passo mais além? Veja estes exemplos de OKR e utilize-os como modelos para os seus próprios OKR.
OKRs da equipa
Objetivo da equipa: Aumentar a receita do departamento de vendas em 20 por cento
- Resultado-chave n.º 1: Duplicar o número de leads de qualidade que geramos todos os meses
- Resultado-chave n.º 2: Aumentar o número de reuniões de vendas agendadas de 3 para 5 por semana / por representante
- Resultado-chave n.º 3: Aumentar a taxa de concretização da nossa equipa de 25 % para 35 %
OKRs ao nível da empresa
Objetivo da empresa: atingir 1 milhão de dólares em receitas recorrentes mensais (MRR)
- Resultado-chave n.º 1: Atrair 100 mil visitantes ao site todos os meses
- Resultado-chave n.º 2: Aumentar a taxa de concretização da nossa equipa de vendas de 20 % para 30 %
- Resultado-chave n.º 3: Aumentar a nossa taxa de renovação anual de 70 % para 80 %
- Resultado-chave n.º 4: Reduzir a rotatividade de clientes em 15 % ou mais este ano
Close negócios com um processo de OKR
A estrutura OKR é uma fantástica metodologia de gestão que ajuda as equipas a estabelecer prioridades em objetivos ambiciosos, a acompanhar o progresso na sua concretização e a impulsionar-te a ti e/ou à tua equipa de vendas rumo ao sucesso. Além disso, se fores gestor de vendas, também te ajudará a promover o envolvimento dos colaboradores.
O melhor de tudo é que implementar um processo de OKR é fácil. Basta colaborar com a sua equipa, decidir o que quer alcançar e escolher os resultados-chave que o ajudarão a chegar lá.
Assim que o fizer, poderá desfrutar de todos os benefícios dos OKRs que expliquei neste artigo. E colocará a si e à sua equipa em posição de contribuir para a concretização dos objetivos empresariais globais da sua empresa.
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