A colaboração entre as equipas de marketing e de vendas é um tema muito debatido em plataformas como o LinkedIn e o Twitter, mas até que ponto se estão a registar progressos nesta área?
O marketing e as vendas partilham um objetivo comum: atrair e converter mais potenciais clientes em clientes fiéis. No entanto, o desafio de alcançar uma verdadeira colaboração decorre frequentemente de vários fatores:
- Os departamentos de marketing e vendas funcionam frequentemente de forma isolada, com uma comunicação mínima.
- A equipa de marketing tem a função de criar e alterar os recursos da marca, muitas vezes sem a contribuição da equipa de vendas.
- As equipas de vendas estão sob pressão para aumentar as conversões, mas podem não receber leads de marketing de alta qualidade.
Reforçar a colaboração, mesmo que seja aos poucos, pode beneficiar ambos os departamentos. Entre os benefícios contam-se um potencial aumento das receitas, uma melhor moral da equipa e ciclos de vendas mais curtos. Este artigo irá apresentar cinco dicas práticas para promover uma melhor cooperação entre as suas equipas de marketing e de vendas, com o objetivo de alcançar resultados concretos para a organização.
1. Não guarde as suas ideias só para o seu departamento
Para o departamento de vendas: Se estiver a analisar gravações de chamadas com potenciais clientes, a tomar notas no seu CRM, a redigir resumos para os gestores de contas ou a fazer tudo isso, esses são dados qualitativos que poderia partilhar com o departamento de marketing.
Os profissionais de marketing não comunicam com os potenciais clientes da mesma forma que você, pelo que transcrições e exemplos reais irão melhorar o seu conteúdo e posicionamento.
Para o departamento de marketing: Partilhe informações e dados valiosos com os seus colegas do departamento de vendas. Por exemplo, pode ver quais as páginas web que estão a gerar mais conversões, o que o seu público diz sobre a sua marca nas redes sociais, a visibilidade orgânica da sua marca no Google e onde as pessoas estão a clicar.
Não esconda esta informação. Isso pode ajudar a sua equipa de vendas a fechar negócios mais rapidamente ou a ajustar o seu foco ou estratégia.
Quer seja um profissional de marketing experiente ou esteja apenas a dar os primeiros passos, escolher a plataforma de CRM certa é essencial. Conheça os melhores CRMs para profissionais de marketing neste artigo para fazer a melhor escolha para o seu negócio.
2. Mantenha a consistência da sua mensagem
A consistência na mensagem transmitida entre as equipas é fundamental. Os potenciais clientes devem poder ler a mensagem no vosso site e nas redes sociais, e essa mesma mensagem deve ser reiterada à medida que avançam no funil de vendas.
Se houver uma discrepância entre o que o departamento de marketing comunica e o que o departamento de vendas transmite aos potenciais clientes, isso pode causar frustração e confusão. Se esta situação se mantiver, irá assistir a um número cada vez maior de negócios perdidos.
Uma comunicação coerente ajuda a gerir as expectativas dos clientes. Ninguém gosta de ouvir uma coisa e acabar por receber outra, especialmente quando se trata de assuntos sérios, como promoções ou informações sobre preços.
Ao manter uma mensagem consistente, os seus clientes sentir-se-ão mais seguros quanto à compreensão do seu produto e aos benefícios que este lhes pode trazer.
Como melhorar o alinhamento da comunicação
A seguir, apresentamos alguns pontos-chave para uma comunicação mais coerente:
- Partilhe semanalmente com a equipa de vendas uma newsletter interna de marketing. Informe-os sobre alterações no site, ofertas ou promoções, o desenvolvimento de novas páginas de destino, alterações nos textos publicitários e qualquer outro aspeto que possa comprometer a coerência da mensagem.
- Mantenha uma base de conhecimento atualizada que a equipa de vendas possa consultar durante as suas chamadas. Por exemplo, se ocorrer uma redução de preço num produto específico, registe essa informação na base de conhecimento. Ao utilizar soluções baseadas no conhecimento e atualizar regularmente as informações, os seus representantes de vendas poderão realizar o seu trabalho de forma mais rápida e eficiente.
- Crie um canal no Slack ou no Teams para toda a equipa. Embora isto seja ótimo para a colaboração, uma enxurrada de mensagens na equipa pode tornar-se caótica, por isso certifique-se de que há um administrador do canal para moderar a atividade.
3. Analise por que conseguiu fechar o negócio e por que não conseguiu
A última campanha da sua empresa atraiu potenciais clientes, mas os negócios não se concretizaram porque os potenciais clientes interpretaram mal o produto? Perdeu uma série de vendas porque o site indica que oferece uma funcionalidade essencial quando, na realidade, isso não é verdade? Está na hora de tomar nota.
Tomar notas sobre os motivos pelos quais fechou negócios e aqueles pelos quais não os fechou irá proporcionar informações valiosas para ambas as equipas e esclarecer onde residem os problemas. Estas notas permitirão à equipa de marketing saber como ajustar os seus esforços, mensagens e segmentação. Além disso, irão manter a sua equipa de vendas a par das informações mais recentes para utilizar nas suas chamadas.
4. Indique qual o conteúdo que é útil
Os consumidores de hoje estão cada vez mais informados e, muitas vezes, realizam pesquisas exaustivas na Internet antes de interagirem com uma marca. Estudos recentes revelam que uns impressionantes 95% dos clientes lêem as avaliações online antes de efetuarem uma compra. Além disso, 58% dos consumidores estão dispostos a pagar um preço mais elevado por produtos de marcas com avaliações positivas.
Esta tendência destaca a importância dos diversos formatos de conteúdo na influência das decisões dos consumidores. Embora as publicações tradicionais em blogs continuem a ser influentes, o impacto das avaliações dos clientes é fundamental, uma vez que a maioria dos compradores as consulta ao longo do seu percurso de compra.
Outros tipos de conteúdo de grande impacto incluem estudos de caso, webinars, podcasts, vídeos e elementos interativos, como questionários. Este panorama em constante evolução sublinha a importância crescente das avaliações online na formação da perceção da marca e nas escolhas de compra dos clientes.
Com a equipa de marketing totalmente empenhada na criação de conteúdos, a equipa de vendas poderia ajudá-la com informações fornecidas por potenciais clientes e clientes. Por exemplo: «Precisávamos de mais alguns estudos de caso de clientes; são sempre um sucesso nas apresentações aos diretores de TI.» A equipa de marketing dispõe de dados para trabalhar, mas as informações fornecidas pela equipa de vendas são sempre valiosas na criação de conteúdos.
Outra solução para esta situação seria os profissionais de marketing começarem a ouvir as gravações das chamadas de vendas. Isto pode ser feito facilmente através de um sistema telefónico empresarial ou de um CRM com funcionalidades de gravação de chamadas integradas. Os profissionais de marketing podem tomar notas durante as chamadas, identificar vantagens e pontos fracos e até perceber onde os guiões das chamadas de vendas podem ser melhorados. Este é o tipo de colaboração de que a equipa de vendas pode beneficiar diretamente.
5. Peça feedback aos clientes
A relação com os seus clientes não termina após a venda. Quer se trate de marketing, vendas ou apoio ao cliente, não hesite em entrar em contacto e pedir feedback.
Qualquer método serve para realizar inquéritos aos seus clientes, seja online, pessoalmente ou por telefone.
Online: maior alcance e maior eficiência nos inquéritos, em detrimento da interação pessoal.
Presencial: interação pessoal, mas alcance limitado.
Telefone: Ouça a voz do cliente com um alcance moderado.
Ao solicitar feedback, algumas perguntas que podem servir de referência incluem:
- Onde é que nos descobriu pela primeira vez?
- Como descreveria a sua experiência de compra?
- O que é que falta ao nosso site?
- Qual é a sua principal preocupação em relação ao futuro do nosso produto ou serviço?
- Considera que o nosso produto ou serviço vale o preço que tem?
- O que o levaria a tornar-se um cliente fiel?
Fazer perguntas mais específicas pode revelar informações verdadeiramente esclarecedoras. Utilizar ferramentas de análise de marketing para analisar a forma como os clientes interagem com o seu site ou aplicação pode ajudá-lo a identificar certas tendências de comportamento e a definir as perguntas que deve fazer-lhes.
Por exemplo: se verificar que a maioria dos seus clientes se regista, mas não interage com o seu serviço no primeiro dia, poderá perguntar-lhes: «O que o impede de utilizar o nosso serviço imediatamente após o registo?»
Não se limite a basear-se apenas em dados quantitativos, como o NPS ou o CSAT. Quanto mais informação houver, mais isso ajudará as equipas de marketing e vendas a compreender os clientes a um nível mais profundo. Além disso, contribui para melhorar a estratégia no futuro.
Está na hora de deixar de evitar a colaboração
O marketing e as vendas podem facilitar a vida um do outro. Um bom marketing informa adequadamente os potenciais clientes sobre o produto e os seus benefícios, tanto antes como durante o ciclo de vendas. Os vendedores beneficiam do contacto diário com os potenciais clientes, ouvindoosseuspontos fracose o seu feedback.
Os dados qualitativos e quantitativos recolhidos durante o processo de vendas são valiosos e, se partilhados, podem ser utilizados para criar materiais de marketing mais sólidos e mais direcionados. É uma situação vantajosa para ambas as equipas.
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