Contratou dois novos representantes de vendas muito promissores. Eles impressionaram-no com a sua energia natural, espírito competitivo e iniciativa. Já está a ver os lucros a crescerem ao imaginar todas as novas reservas e receitas que estes novos representantes vão trazer para a sua empresa.
Surpresa! Até os seus vendedores atingirem a plena produtividade, eles representam um custo para a empresa. Em média, um novo vendedor numa empresa de SaaS demora 5,3 meses a atingir a plena produtividade. Isso significa quase meio ano durante o qual a sua empresa tem vindo a perder dinheiro por vendedor.
Uma integração adequada é a forma mais eficaz de colmatar esta lacuna e de colocar rapidamente os seus representantes de vendas a funcionar a pleno ritmo. Permite-lhe criar um processo de vendas escalável que irá acelerar o crescimento da sua empresa e ultrapassar a concorrência.
2 maneiras de estragar a integração
No entanto, a maioria das startups estraga o processo de integração ao cair em dois extremos. Ou atiram os novos representantes de vendas para o fundo do poço e obrigam-nos a começar a contactar potenciais clientes demasiado cedo, ou fazem o contrário e bombardeiam os novos representantes com materiais de formação, documentação e testes que prolongam o processo.
Ambas as abordagens prejudicarão a eficiência da sua equipa de vendas e comprometerão o potencial de crescimento que os novos colaboradores de vendas poderiam proporcionar à sua empresa.
«Tradicionalmente, as organizações de vendas têm investido muito tempo, esforço, energia e dinheiro na contratação dos melhores profissionais. Querem os «profissionais de topo». Preocupam-se imenso com o seu processo de contratação. Depois, contratam-nos e têm um péssimo processo de integração.» — Trish Bertuzzi, Presidente e Estratega-Chefe, The Bridge Group, Inc
Ao integrar novos representantes de vendas, é necessário apresentar-lhes cenários práticos e reais que lhes ensinem como funciona o contacto direto com os clientes — dentro de parâmetros controlados, onde possa orientá-los e capacitá-los para o sucesso. Dê-lhes as ferramentas de que precisam para ter sucesso e, depois, coloque-os em ação.
Vamos explorar as quatro etapas da integração de representantes de vendas de sucesso.
1. Dar trabalhos de casa
Comece o seu processo de integração na área de vendas atribuindo tarefas, que fornecem orientações sobre a forma como a empresa opera. O objetivo é ajudar os novos colaboradores a desenvolver um processo e um quadro de referência que lhes permitam orientar-se no processo de vendas, que é altamente complexo.
Crie um manual de formação que combineum guia de vendascom um documento de gestão de objeções. Forneça aos seus representantes«battle cards»e outrosmateriais de apoio às vendas. O seu manual de formação em vendas permite-lhe desenvolver uma estratégia mais escalável para a integração de novos colaboradores de vendas, garantindo que todos falem a mesma linguagem desde o primeiro dia. Ele reúne a sabedoria e os recursos coletivos da sua equipa.
Veja como começar a criar o seu manual de formação:
- Escreva 10 a 15 das perguntas mais frequentes que os seus clientes fazem
- Escreva 10 a 15 das objeções mais comuns que ouve dos clientes
- Escreva respostas concisas (não mais do que 3 frases) para cada uma
Peça aos seus novos representantes que estudem o manual e, em seguida, faça-lhes um teste.
Ligue-lhes à noite e diga: «Não tenho tempo.» Eles devem responder sem hesitar: «Compreendo que possa não ter tempo. Mas sei que o que temos é valioso e pode ajudar a sua empresa a ter sucesso. Dê-me três minutos para o fazer mudar de ideias.»
Os seus representantes de vendas precisam de saber como responder às perguntas e preocupações mais comuns dos clientes sem recorrer a respostas óbvias. Dessa forma, quando surgirem inevitavelmente questões mais espinhosas e complexas, poderão concentrar toda a sua energia na resolução dessas questões.
Transforme os seus representantes de vendas em melhores ouvintes. Assim, não terão de perder tanto tempo a pensar no que dizer a seguir durante uma chamada e poderão concentrar-se no que o potencial cliente está realmente a dizer.
Realce o valor fundamental do seu produto
Os seus representantes de vendas podem ser excelentes nas vendas, mas fracassam porque não sabem nada sobre o seu negócio. Aborde os conceitos básicos. Faça com que os seus representantes de vendas utilizem o seu produto e leiam os artigos de apoio. Peça-lhes que estudem o seu mercado, o seu setor e a concorrência. Eles precisam de compreender o seu produto de dentro para fora ea suaproposta de valor fundamental.
Vá um pouco mais além e faça com que eles compreendam as dificuldades dos seus clientes. Crie cenários da vida real em que possam colocar-se no lugar dos seus clientes.
A HubSpot, por exemplo, pede a cada novo comercial que crie um blogue e gere tráfego para o mesmo — algo em que, normalmente, não conseguem. Depois, utilizam o conjunto de ferramentas de marketing de SEO da HubSpot para resolver esse problema. Os novos comerciais verificam em primeira mão o quão eficaz o produto da HubSpot é para ajudar os seus clientes a atingir os seus objetivos de marketing.
Dessa forma, quando os seus representantes de vendas falarem com potenciais clientes, poderão dizer com toda a sinceridade: «Já passei por isso. Deixe-me mostrar-lhe como o nosso produto pode resolver essa situação.»
2. Treinar nas sombras
O próximo passo na integração dos seus representantes de vendas é levá-los a acompanhá-lo no seu trabalho. O objetivo é mostrar-lhes como a sua empresa conduz as vendas, proporcionando ao mesmo tempo um ambiente que lhe permita ensiná-los e avaliar o seu progresso.
Peça-lhes que o acompanhem e observem como você desempenha o seu trabalho — gerir negócios, enviar e-mails, fazer o acompanhamento, avaliar oportunidades, angariar clientes potenciais e fechar negócios. Deixe que tirem as suas próprias conclusões e analisem o que você está a fazer.
Não utilize a fase de acompanhamento para ensinar aos novos vendedores como fazer vendas. Muitas pessoas caem nessa armadilha durante a integração porque não reconhecem que existem várias formas de alcançar o sucesso nas vendas. O que funciona para si não funciona necessariamente para os seus novos vendedores.
Pode parecer contraintuitivo, mas o mais importante que se pretende alcançar durante a fase de acompanhamento da integração não é dizer aos novos representantes de vendas o que devem fazer, mas sim levá-los a refletir sobre como eles próprios fariam as coisas.
Quer incutir nos seus novos representantes uma mentalidade de «descobrir como resolver as coisas», que é, em última análise, o que impulsiona o sucesso nas vendas. Quer que os seus representantes de vendas se tornem ágeis e capazes de lidar com diversas situações por conta própria.
«[O coaching] é aquele momento individual em que um colaborador pode ser desafiado a pensar de forma mais criativa — a encontrar uma nova resposta. Não é algo que se imponha aos colaboradores, mas sim um processo interativo — algumas sugestões, juntamente com muitas possibilidades.» — Lori Richardson, fundadora e CEO da Score More Sales
Por exemplo, imagine que se está a preparar para uma grande apresentação ou demonstração. Peça aos seus novos representantes para se sentarem ao seu lado. Explique-lhes como está estruturada a demonstração, a quem se destina e como entrou em contacto com o potencial cliente.
Peça-lhes que assistam à demonstração e, quando terminar, faça uma recapitulação. Vire-se e pergunte:
- «O que achas que correu a chamada/demonstração?»
- «Houve alguma coisa que não ficou clara?»
- «O que terias feito de forma diferente?»
- «O que achas desta possibilidade?»
- «Vão comprar ou não? Porquê?»
Durante a fase de acompanhamento, peça aos seus novos representantes de vendas para o observarem, mas permita que tirem as suas próprias conclusões com base na sua análise da situação e formem as suas próprias opiniões.
Avalie as suas capacidades analíticas e o grau de atenção que prestaram durante o processo. Só depois de o fazer é que deve dar o seu feedback: «Eis os aspetos que, na minha opinião, identificaram corretamente: ... . Eis o que, na minha opinião, não perceberam: ... . E eis em que ponto discordo da vossa interpretação … .»
3. Pratique constantemente
Nesta fase da integração, os seus representantes de vendas já têm uma compreensão geral do seu processo de vendas. Mas não basta colocar o seu processo de vendas num pedaço de papel e esperar que os novos representantes o leiam, saiam pela porta e, como por magia, fechem negócios. Não é assim que as vendas funcionam.
Deve certificar-se de que toda esta informação é bem assimilada e se torna um reflexo natural para os seus novos colaboradores. A única forma de o conseguir é fazendo com que pratiquem constantemente. A prática é simultaneamente um quadro de referência e uma mentalidade e, enquanto gestor, tem de inspirar os seus colaboradores a melhorarem constantemente.
As vendas são como nadar: para aprender, é preciso molhar-se. Mas dê aos seus novos vendedores um colete salva-vidas e uma rede de segurança para que não se afoguem logo de início. Acompanhe-os passo a passo.
Jogo de representação
Crie situações simuladas de venda para que os seus novos representantes possam praticar as suas técnicas de venda.
Coloque-se no lugar de um potencial cliente e peça aos seus representantes para praticarem consigo. Peça-lhes para fazerem apresentações e demonstrações. Deixe-os escrever e-mails de abordagem inicial. Peça-lhes para fazerem chamadas telefónicas reais, com você do outro lado da linha. Ajude-os a habituarem-se a falar ao telefone.
«Não há melhor forma de os vendedores praticarem o que dizem antes de terem de o fazer em tempo real. A simulação de situações de venda... é a melhor forma de descobrir se o que se diz faz sentido, se se criam obstáculos, que perguntas lhe serão feitas e qual a melhor forma de responder a elas.» — Jill Konrath, autora dos livros sobre vendas *Selling to Big Companies* e *SNAP Selling*.
Quando der feedback sobre uma simulação de chamada ou uma demonstração, não sobrecarregue os novos representantes com uma centena de coisas que acha que eles fizeram mal. Eles não vão conseguir assimilar tudo de imediato e acabarão por ficar com a autoconfiança por terra.
Prepare adequadamente os seus representantes de vendas para que possam ter sucesso. Concentre-se numa fraqueza de cada vez e acompanhe-os nesse processo.
Cenários reais
Então, é hora de lançar os seus novos colaboradores ao mundo — a vida real é o único formador de vendas que realmente importa. Mas faça-o gradualmente, para que, se eles cometerem erros (e vão cometer), isso não abale a sua confiança nem prejudique o seu negócio.
Dê-lhes contactos antigos e potenciais clientes para contactar, ou pequenos contactos recebidos. Peça-lhes que façam uma chamada não solicitada ou enviem um e-mail a esses potenciais clientes enquanto você ouve. O objetivo é que eles ganhem ritmo na hora de falar com potenciais clientes e construir relações, mas, ao mesmo tempo, permita que cometam erros. À medida que forem melhorando, pode atribuir-lhes mais responsabilidades.
Coloque os seus colaboradores em situações em que não haja problema se eles cometerem erros. O que pretende é ver como lidam com o fracasso. Será que se deixam abalar e perdem a confiança, ou será que se recuperam melhor e mais rapidamente do que antes?
Nenhum teste garantirá que os seus novos representantes de vendas estejam 100% preparados para o trabalho. A partir de certo ponto, terão de se virar sozinhos — e a única forma de descobrir isso é soltar-lhes as amarras e lançá-los ao mundo. No entanto, ao integrá-los adequadamente e expô-los gradualmente a situações da vida real, maximiza as suas hipóteses de sucesso.
4. Reduzir a equipa
Nem todos os seus representantes de vendas vão dar certo. Mesmo com as melhores práticas de contratação e a integração mais fantástica, alguns dos seus representantes não se vão adaptar à sua empresa. Não lhes dê falsas esperanças. A longo prazo, eles vão guardar rancor por isso, e isso vai prejudicar o seu negócio. Para o bem de todos, deve garantir que a sua equipa de vendas funcione da melhor forma possível.
Anthony Iannarino, presidente e diretor de vendas da SOLUTIONS Staffing, concorda: «É preciso proteger a cultura da empresa contra influências negativas, o que significa dispensar qualquer pessoa que a ponha em risco. E é melhor fazê-lo o mais cedo possível.»
Se se perguntar: «Isto está a funcionar ou não? Será que esta pessoa é a pessoa certa para nós?», em relação a um novo colaborador, a resposta provavelmente é não. Se tem dúvidas, essas dúvidas provavelmente indicam que não é a pessoa certa. Deixe-o ir da forma mais limpa e humana possível.
Queres ter vários momentos em que penses: «Sim, esta pessoa vai fazer parte da nossa equipa. Vejo o futuro da nossa empresa com esta pessoa nela.» Queres pensar: «Caramba! Esta pessoa é fantástica. Estou tão contente por a ter encontrado.»
Estes colaboradores irão trazer diariamente essa motivação, iniciativa e energia para a sua empresa. São eles que irão construir o futuro da sua empresa.
A aprendizagem nunca acaba
Ao analisar os passos acima, a integração parece dar muito trabalho. E dá mesmo. É preciso ter paciência com os novos representantes e dotá-los das ferramentas necessárias para que alcancem o máximo sucesso. Nem sempre aprenderão tão rapidamente ou com a eficiência que gostaria — mas são um investimento no futuro da sua empresa e deve tratá-los como tal.
Ao tornar o seu processo de vendas explícito, obriga-se a fazer uma reflexão interna e a reavaliá-lo sob uma nova perspetiva. Quando integra os novos colaboradores da forma correta, capacita os seus representantes de vendas para terem sucesso e fazerem a sua empresa crescer, além de aprender lições inestimáveis sobrecomo evoluire melhorar continuamente.
