Todos nós queremos construir relações sólidas e duradouras com pessoas influentes — sejam elas diretores executivos, investidores, consultores ou heróis pessoais.
É por isso que vamos a conferências e eventos de networking. É por isso que enviamos e-mails e tweets. Mas há uma parte deste processo que as pessoas se esquecem sempre: o acompanhamento.
Não é segredo que acredito no poder do acompanhamento. Até escrevi um livro sobre o assunto.
Por isso, hoje quero mostrar-vos como usar o acompanhamento para construir relações sólidas, especialmente com pessoas muito procuradas.
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É difícil construir uma relação em poucos minutos
Mas é nisso que tantas pessoas concentram a sua energia nas conferências: basta dizer a coisa certa e fazer a pergunta certa para ficarmos amigos para sempre.
Preocupam-se em estabelecer uma ligação íntima (e instantânea) com alguém que está prestes a conhecer centenas ou milhares de outros participantes da conferência. Dedicam demasiado tempo à primeira interação e não o suficiente à segunda, terceira e quarta.
Mantenha-se em contacto
Quando vieres falar comigo ou com qualquer outra pessoa numa conferência e pedires conselhos, não desapareças simplesmente no ar depois da nossa conversa. Investi tempo em ti, mesmo que tenham sido apenas cinco minutos.
É bem provável que eu já esteja interessado na tua história. Quando me agradeces e segues o teu caminho, sem dares mais notícias, isso é uma pena para nós os dois.
Quem sabe fazer networking com sucesso pede conselhos e depois dá seguimento. Voltam mais tarde para me dizer se o conselho resultou, partilham os resultados e fazem mais perguntas.
Envie-me um e-mail e seja breve. Eis tudo o que precisa de dizer:
Não precisas de me enviar folhas de cálculo nem gráficos. Não preciso de dados concretos. Basta dizeres-me como estás.
E continue a fornecer atualizações.
Se não tiveres nenhuma pergunta ou tarefa para mim, não faz mal. Partilha uma atualização na mesma:
Dessa forma, quando tiveres alguma dúvida ou precisares de um conselho, eu já terei o contexto. Não terás de enviar um e-mail de 3 000 palavras para me pôr a par da situação.
O acompanhamento fortalece a nossa relação
Isso permite-me acompanhar a tua trajetória, mesmo que seja apenas como observador passivo. Da próxima vez que interagirmos — seja por e-mail ou pessoalmente —, estarei mais disposto a ajudar, porque sei mais sobre ti. Sentir-me-ei mais envolvido. Não serás apenas um endereço de e-mail ou um rosto.
Estarei mais disposto a arriscar a minha reputação por ti, porque conheço as tuas capacidades. Sei o quanto já evoluíste. Sei que levas os conselhos a sério e fazes boas perguntas. Sei que te preocupas com o teu negócio.
Isto também se aplica quando se lida com investidores
A maioria dos fundadores de startups não faz um bom trabalho a manter os seus investidores a par da situação. Durante muito tempo, eu era péssimo nisso — nunca enviava atualizações regulares aos investidores. Um dos nossos investidores ainda não fala comigo por causa disso. Ele ficou chateado por eu não lhe ter contado como estávamos a ir e a relação deteriorou-se.
A diferença entre um investidor capazde o ajudar e um investidordispostoa ajudá-lo é enorme. E tudo se resume a isto:
Está a manter os seus investidores informados? Eles estão empenhados no seu sucesso porque os ajudou a sentir-se empenhados? Está a partilhar os resultados? Está a fazer perguntas? Eles têm uma visão do contexto?
Se a resposta a estas perguntas for «não», tens algum trabalho pela frente. Agora sou muito melhor nisto, mas foi preciso passar por uma situação complicada para perceber o quão importante isto realmente é.
Empenho = Presença + Acompanhamento + Persistência
Estás a perder uma parte essencial da fórmula do sucesso quando não dás seguimento ao contacto. Estás a dar-te a conhecer ao apresentares-te, mas sem as outras duas partes da equação, há poucas hipóteses de construíres relações significativas.
Depois de nos encontrarmos, mantenha-me informado e acompanhe o processo até ao fim. Diga-me o que aconteceu. Diga-me o que aconteceu depois disso. O que está a funcionar e o que não está? O que o entusiasma? O que o assusta? Quero saber tudo isto, mesmo que o projeto esteja morto ou quase morto.
As pessoas costumam enviar-me e-mails a pedir conselhos. Por isso, indico-lhes uma publicação no blogue, um artigo, um vídeo ou um podcast onde abordo as suas questões e digo: «Dá uma vista de olhos nisto primeiro e, depois, envia-me quaisquer perguntas adicionais que tenhas. Responderei a todas individualmente.»
E sabes que mais? Poucas pessoas o fazem.
Nem sequer me enviaram uma mensagem a dizer que o vídeo ou a publicação no blogue tinha ajudado de alguma forma.
Então, aqui está o teu trabalho de casa
Mantenha-nos informados regularmente. É mesmo assim tão simples.
Não te contentes com um aperto de mão ou um e-mail de apresentação. Não contes com consultores, investidores ou ídolos pessoais para reconhecerem o teu talento em dois minutos ou duas frases. Mantém as pessoas a par de tudo. Marca um lembrete no calendário, se isso ajudar.
Quando mantiver um contacto regular, ficará surpreendido com a quantidade de pessoas influentes e muito solicitadas que arranjam tempo para si. A cada interação, estará um passo mais perto de construir uma relação sólida e duradoura.
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