Como saber quando é altura de contratar um consultor de vendas?
Embora os motivos para contratar um consultor de vendas possam variar de pessoa para pessoa, isso não significa que esteja a abandonar as estratégias atuais ou a menosprezar o trabalho que a sua equipa tem vindo a realizar até agora.
Ao contratar um consultor de vendas, está a preparar a sua equipa de vendas (e a sua empresa) para alcançar resultados ainda melhores, com um processo, um fluxo de trabalho e um conjunto de ferramentas mais eficientes.
Como é que sabemos isso? Porque falámos com alguns dos melhores consultores de vendas de SaaS e startups da atualidade.
Vamos ver o que disseram sobre:
- Quando contratar um consultor de vendas: 10 razões pelas quais pode precisar de um
- Quer tirar partido dos serviços de um consultor de vendas? Evite estes 7 erros fundamentais
Quando contratar um consultor de vendas: 10 sinais de que pode precisar de um
A sua equipa de vendas pode estar a enviar sinais claros de que precisa de ajuda imediata. Está a prestar atenção a esses sinais?
Eis uma publicação de uma das principais vozes do LinkedIn, Hannah Ajikawo. Ela afirma:
«Não se vai ao ginásio só porque se está doente. Vai-se porque se acredita que se pode ficar em melhor forma, mais saudável e mais feliz. Não espere até que o seu processo de vendas esteja completamente desestruturado. Comece agora. Exatamente onde está. Deixe de esperar para entrar em modo de sobrevivência.»
Por isso, em vez de esperar que tudo se estrague, esteja atento aos primeiros sinais de alerta.
Perguntámos a alguns dos melhores consultores de vendas da atualidade quais são os desafios que os seus clientes enfrentam frequentemente quando os contactam. Aqui estão 10 desafios comuns que eles observam nos seus clientes.
1. A sua mensagem de vendas é inconsistente ou fraca
Qual é a opinião da equipa de vendas sobre a sua mensagem? Como é que os clientes reagem às descrições que os seus representantes fazem do produto? Ficam entusiasmados? Confusos?
Se a sua mensagem de vendas precisa de mais clareza ou de um novo visual, este é um bom momento para recorrer a um consultor de vendas.
Eis como Michael Halper, da SalesScripter, explica isso:
.”
“O que costumo fazer é ajudá-los a dar um passo atrás: antes de criar um guião, ajudo-os a definir a sua mensagem de vendas. Isto significa organizar os pontos mais importantes, apelativos e claros que devem transmitir.”
O Michael faz com que os seus clientes respondam a uma série de perguntas, tais como:
- Quais são os seus benefícios?
- Quais são os problemas que resolve?
- Quais são as perguntas adequadas que se deve fazer aos potenciais clientes?
- Em que é que se diferenciam da concorrência?
- Qual é um exemplo rápido de alguém a quem já ajudaste?
Organizar estas ideias numa estratégia de comunicação clara permite que os proprietários de pequenas empresas e os fundadores de startups criem facilmente guiões para chamadas não solicitadas ou modelos de e-mail para contactos não solicitados.
Josh O’Brien, da RevShoppe, acrescenta esta ideia:
«As pessoas procuram-nos para obter estratégias de comunicação; querem saber como interagir com o público. E sim, isso é importante, mas também é preciso pensar na vertente operacional. Como é que alinho a tecnologia com os fluxos de trabalho que tenho?»
Um consultor de vendas pode ajudá-lo a clarificar a sua mensagem e a implementá-la com a tecnologia adequada.
2. Chegou ao limite da expansão
Estamos todos a torcer pelos empreendedores: fundadores de startups que estão a crescer rapidamente e a fazer grande parte do trabalho sozinhos.
Se este é o teu caso, parabéns! Mas talvez estejas a começar a perceber algo que o Kevin Ramani menciona:
«A principal razão pela qual muitos fundadores querem trabalhar comigo é que reconhecem que atingiram um certo limite no que diz respeito às suas capacidades de vendas.»
«Talvez sintam que as vendas não estão a avançar tão rapidamente quanto poderiam, ou talvez tenham alguns clientes iniciais, mas lhes falte a capacidade de repetir o sucesso. Ou, por vezes, simplesmente não sabem que estruturas ou processos seriam necessários para fazer crescer este negócio.»
As startups em expansão chegam frequentemente a um ponto em que simplesmente não conseguem crescer mais sem ajuda. Se ainda hesita em começar a contratar para cargos essenciais na área de vendas (por exemplo, vice-presidente de vendas), trabalhar com um consultor de vendas pode ajudá-lo a identificar o caminho mais eficiente a seguir.
Mas o Kevin acrescenta:
«Acho que, normalmente, existe uma discrepância entre onde os fundadores de startups pensam que estão e onde realmente se encontram. A maioria dos fundadores pensa que precisa de criar estruturas para garantir a repetibilidade e a escalabilidade muito mais cedo do que realmente é necessário.»
«Ajudo-os a traçar um caminho com um trabalho mais fundamental hoje, o que tem um impacto tremendo no crescimento a longo prazo.»
Quer tornar-se um especialista em vendas? Comece a sua jornada com informações abrangentes sobre a formação de gestores de vendas do nosso artigo.
3. A rotatividade no seu funil de vendas está a aumentar
Se começou a formar uma equipa de vendas com um processo e um funil de vendas bem definidos, a rotatividade é um mau sinal.
Mor Assouline fala sobre um fio condutor que poderá estar na origem disto:
«Um desafio comum que vejo é que os representantes comerciais não estão a ser formados com a rapidez necessária», afirma ele. «Nas demonstrações, limitam-se a enumerar funcionalidades. Não dedicam tempo suficiente à análise das necessidades do cliente. Não identificam os pontos fracos.»
«Por causa disso, podem estar a fechar negócios, mas a taxa de rotatividade é elevada.»
Se está a ver este sinal, talvez deva considerar contratar um consultor de vendas que ajude os seus representantes a estabelecer melhores processos de prospeção, análise e demonstrações.
4. Já tem algumas partes do processo, mas precisa de ajuda para organizar tudo de forma eficaz
Jake Dunlap, da Skaled, colabora com empresas no desenvolvimento de orientações táticas e fluxos de trabalho para operações de vendas.
Eis o que ele diz sobre as empresas com as quais trabalha:
«Penso que é realmente importante salientar que, com o seu processo de vendas atual, provavelmente já dispõe de cerca de 60 a 80 por cento do que é necessário para ter sucesso. Só precisa de alguém que o ajude a organizar tudo e a concretizar o objetivo.»
Lembre-se do que dissemos no início: não precisa de esperar que o navio comece a afundar-se para procurar ajuda.
5. O seu processo não está a produzir resultados previsíveis
Num mês, ultrapassa as suas metas em 100 %. Aumenta a sua meta para o trimestre, pensando que se trata de uma tendência ascendente. No mês seguinte, fica aquém da sua meta em mais de metade.
Soa-lhe familiar?
Como diz Mark Colgan, da Yellow O:
«Normalmente, as pessoas procuram-me quando querem um processo de vendas mais consistente e previsível, para que possam gerar novas receitas.»
Quando os resultados não são previsíveis, fazer previsões pode parecer como atirar dardos no escuro. É nesta altura que muitas startups e PME recorrem a um consultor de vendas para obter ajuda.
6. És uma startup recém-criada e queres crescer rapidamente
Se é fundador de uma startup a criar a sua primeira equipa de vendas e a tentar expandir-se rapidamente, contar com a ajuda de um profissional que já passou por esse processo pode fazer toda a diferença.
Alberto Nodale é agora consultor de vendas, mas já foi fundador de uma startup nessa mesma função. Eis o que ele diz ter aprendido:
«Eu dirigia uma startup e fazia vendas às cegas. Depois dessa experiência, o meu conselho aos fundadores é este: procurem mesmo alguém que vos possa ensinar ou aconselhar em matéria de vendas, para que não acabem por despender esforços em coisas que definitivamente não vão funcionar.»
«Aprendi isto da maneira mais difícil. A minha startup parecia ótima vista de fora, ganhou imensos prémios, mas não gerava as receitas que as pessoas pensavam que estava a gerar. Foi um momento muito difícil para mim quando decidimos encerrá-la. Na verdade, acho que se fosse melhor em vendas, as coisas poderiam ter sido diferentes. O meu conselho: aprende o máximo possível sobre vendas o mais cedo que puderes.”
Scott Leese também é especialista em ajudar startups a desenvolver as suas primeiras equipas de vendas, tendo ajudado várias empresas a passar de 0 a 25 milhões de dólares em ARR.
Eis o conselho dele:
«Muitas vezes, temos um fundador com formação técnica ou financeira, com um bom produto e talvez alguma aceitação no mercado. Mas não têm um bom argumento de venda nem uma mensagem bem definida, e não fazem ideia de como criar ou expandir uma equipa de vendas.»
«Quando me procuram, estão à procura de alguém que os ajude a definir uma estratégia de vendas, a perceber como vender o seu produto. E mais à frente, quando as coisas começam a descolar e precisam de contratar mais pessoas, lanço o sinal de socorro à minha rede de contactos e ajudo-os a recrutar grandes talentos.»
Contratar um consultor para o ajudar a estabelecer as bases certas para a sua equipa de vendas pode fazer toda a diferença para uma startup em fase inicial.
7. O seu processo de geração de leads tem falhas
Como diz Jake Dunlap:
«Nunca conheci uma empresa B2B que dissesse que não queria mais clientes potenciais.»
É claro que ter mais leads não significa necessariamente mais receitas. Se está a gerar mais leads, mas não vê melhorias a longo prazo, é altura de contactar um consultor de vendas para o ajudar a aperfeiçoar o seu processo.
«Pelo menos 40 % dos nossos projetos consistem em ajudar as empresas a otimizar o seu processo de geração de leads», afirma Jake. «Realizamos centenas de implementações tecnológicas relacionadas com isso todos os anos.»
Quando contrata um consultor de vendas experiente, este pode ajudá-lo a otimizar o seu processo com a tecnologia e o fluxo de trabalho adequados, para gerar mais receitas a partir de novos clientes potenciais.
8. A sua equipa de vendas está a ficar para trás em relação às tendências
«As vendas estão a evoluir rapidamente», afirma Jake. «É como quando se perde peso: não se nota, mas alguém que não nos vê há algum tempo vai dar por isso.»
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Sente que a sua equipa está com dificuldades em acompanhar as tendências? Algo que pode estar a causar problemas à sua equipa é a transição para a venda à distância.
Iain Swanston, da Klozers, reparou nisto:
«O virtual tornou-se uma grande tendência», afirma ele. «Temos esta equipa de vendedores no terreno que está habituada a sair e a apertar mãos.
De repente, têm de tentar fechar negócios sem estarem cara a cara e, para alguns, isso ainda é estranho. Estão numa situação em que tudo o que aprenderam e fizeram com sucesso nos últimos 20, 30 anos já não é relevante. É muito difícil.»
Se a sua equipa ainda está a ter dificuldades com as vendas à distância, agora é o momento de lhes proporcionar a ajuda de que precisam.
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Jake Dunlap também tem observado mudanças no processo de compra, e as equipas de vendas têm demorado a adaptar-se.
«Não nos apercebemos bem do que se passa à nossa volta, especialmente no que diz respeito ao comportamento dos clientes. Cada vez mais empresas vão adotar processos de compra diversificados, mas, neste momento, a maioria segue um modelo padronizado.»
9. A sua equipa de vendas não compreende o seu ICP
A quem é que está a vender? Se a sua equipa não conseguir responder a essa pergunta com clareza, precisa de ajuda para definir o perfil do cliente ideal.
«Muitas vezes, ajudamos as pessoas a perceber quem são os seus clientes ideais», afirma Mark Colgan.
«Comece por adquirir uma compreensão muito profunda do que é realmente importante para eles e quais são os desafios e pontos fracos que enfrentam. Depois, relacione isso com histórias de sucesso dos seus clientes, apoiando-se nas funcionalidades dos seus produtos e serviços.»
10. A sua equipa de vendas apresenta uma elevada rotatividade
Se se vê constantemente a ter de substituir bons profissionais na sua equipa, isso é um sinal claro de que algo não está bem na estrutura, na cultura ou nos processos da sua equipa de vendas.
Um consultor de vendas especializado em equipas de pequena dimensão pode ajudá-lo a identificar problemas e a encontrar soluções criativas para manter os seus colaboradores motivados e satisfeitos.
Quer tirar o máximo partido de um consultor de vendas? Evite estes 7 erros fundamentais
Se decidiu que está na hora de contratar um consultor de vendas, está no caminho certo para obter a ajuda de que a sua equipa precisa.
Para que o processo decorra sem problemas, esteja atento a estes sinais de alerta ou obstáculos que podem atrasar o seu progresso:
1. Trabalhar com alguém que trata a sua empresa como se fosse um modelo único para todos
Cada empresa é única, e qualquer bom consultor de vendas reconhece isso.
Como diz Jake Dunlap:
«Deve procurar um consultor que esteja disposto a falar sobre resultados e que se familiarize com o seu negócio. No nosso processo, procuramos preservar, na medida do possível, os processos que já estão em vigor.»
«Não dizemos às empresas que têm de fazer tudo desta forma padronizada. Sinto que isso é antiquado, e cada vez mais empresas procuram alguém que dedique tempo a compreender verdadeiramente o seu negócio.»
«Assim, a solução que surge não parece padronizada. Dá a sensação de que dedicaram tempo a desenvolver uma opinião fundamentada sobre o que deve fazer.»
2. Começar sem expectativas claras
Quando questionado sobre os erros que as empresas costumam cometer ao contratar um consultor de vendas, Mor Assouline afirmou:
«Muitas vezes, não vêm preparados. Esperam que o consultor de vendas apareça e tenha todas as respostas.»
«Não refletem sobre o que pretendem obter com isso», acrescenta Jake Dunlap. «E não tem de ser você a descobrir tudo, é por isso que contrata um consultor de vendas. Mas, pelo menos, pense no resultado que pretende alcançar.»
«A preparação antes de iniciar uma chamada poupa tempo e dinheiro», afirma Mor. «Não espere resultados imediatos sem fazer a sua pesquisa e a devida diligência.»
3. Dizer ao seu consultor exatamente o que fazer
Embora não ter quaisquer expectativas não seja bom, o outro extremo também pode causar problemas a um consultor de vendas.
Mark Colgan afirma: «O maior erro é limitar-se a dizer à pessoa o que se quer que ela faça. Muitas vezes trabalho com empresas que dizem querer aumentar o número de novos contactos ou de reuniões marcadas todos os meses. E eu respondo: ótimo, mas vamos analisar o vosso funil. Vamos analisar o vosso processo de vendas. Porque, se houver erros e problemas nessa fase, estão apenas a deitar mais água num balde furado.»
Ao preparar-se e definir as suas expectativas, não limite o seu campo de visão à única área que acha que precisa de mudar para que haja melhorias. Caso contrário, poderá acabar por rejeitar a ajuda que o levará a atingir os objetivos que deseja alcançar.
4. Partir do princípio de que consegues descobrir sozinho
«Falei com um fundador que disse achar que precisava de ajuda», explica Mor Assouline. «Durante a chamada, ele contou-me que os seus representantes de vendas só estavam a concretizar 20 % das suas demonstrações de vendas. Ofereci os meus serviços, mas, no final, eles não avançaram com nenhum consultor nem com um vice-presidente de vendas. Decidiram que podiam resolver a situação sozinhos.»
«Isto é um grande erro, porque agora o CEO está a desempenhar o papel de consultor em vez de CEO, uma vez que encaram isto como uma despesa em vez de um investimento.»
Mark Colgan também se deparou com este problema:
«Um consultor externo oferece um parecer objetivo de uma terceira parte. E, por vezes, pode ser difícil de ouvir. Muitas vezes, as empresas não gostam dos conselhos que os consultores dão.
«Mas é preciso compreender que a maioria das pessoas tem em mente o melhor para a sua empresa. O objetivo delas é prestar um serviço para o ajudar e, por vezes, isso implica ouvir algumas conversas difíceis.»
Jake Dunlap acrescenta:
«É preciso estar preparado para aceitar a ajuda que um consultor lhe oferece. Porque pode receber muitos conselhos e acabar por não pôr nenhum deles em prática.»
5. Permitir que os gestores de vendas se sintam ameaçados por um consultor de vendas
«Muitos problemas resultam da falta de experiência na gestão de vendas», afirma Iain Swanston. «Tenho compaixão pelos gestores de vendas, porque muitos continuam a ter de cumprir essa meta de vendas. Vemos o gestor de vendas a correr atrás da meta e a dedicar menos tempo ao desenvolvimento da equipa, e já vi casos em que o gestor de vendas se sente ameaçado pelo consultor, pensando que este o vai fazer ficar mal.»
Como evitar que isto aconteça ao contratar um consultor de vendas? Fale com o seu diretor de vendas. Seja transparente. Ajude-o a aceitar a ideia de recorrer a ajuda externa para melhorar os resultados. Não o deixe na dúvida quanto à sua própria posição na empresa.
«Contrate um consultor de vendas que possa ser um braço direito de confiança para o seu gestor de vendas, para estar ao seu lado e ajudá-lo a fazer crescer e a desenvolver a equipa», afirma Iain. «Qualquer bom consultor lhe dirá que o gestor de vendas é essencial para a organização. Sem o gestor de vendas, não temos ninguém para responsabilizar as pessoas quando não estamos presentes.»
6. Escolher um consultor com quem não se dá bem
«Escolher um coach de vendas é algo muito pessoal», afirma Kevin Ramani. «Acho que a maioria dos coaches é boa, mas é preciso haver química com o coach. É preciso sentir que se pode confiar nele e que o que ele diz realmente faz sentido para si.
“Se quiser encontrar um coach realmente bom, basta abrir-se, falar com as pessoas e seguir o seu instinto. Prefiro trabalhar apenas com pessoas em quem sei que posso realmente ajudar e que podem obter muito valor.”
7. Deixar a motivação esmorecer logo após a saída do consultor de vendas
«A parte mais difícil de ser consultor de vendas é conseguir que as pessoas assumam as suas responsabilidades», afirma Iain.
Pode ser fácil para a equipa manter-se motivada enquanto um consultor de vendas está presente a ajudá-la, mas cabe aos líderes de vendas manter esse ímpeto depois de o consultor de vendas ter concluído o seu trabalho.
«O perigo da motivação é que, quando a chamada termina, é como se se desligasse a ficha da tomada, e essa motivação começa a esvair-se. Os vendedores precisam de uma motivação sólida que os faça saltar da cama de manhã.»
«Os empregadores devem compreender os objetivos de vendas pessoais da sua equipa e, em seguida, alinhá-los com os objetivos da empresa. Dê-lhes uma causa pela qual se possam empenhar, algo que os faça sentir-se bem enquanto o fazem. Assim, a equipa ficará muito mais motivada e trabalhará com um sorriso no rosto.»
Pronto para contratar um consultor de vendas?
Se já identificou os sinais de que a sua equipa de vendas precisa de ajuda externa e se preparou para evitar erros comuns, está pronto para contratar um consultor de vendas.
