O marketing de conteúdo é mais do que apenas…
- Criar notoriedade da marca
- Tráfego na parte superior do funil com potencial de conversão
- Uma ferramenta para obter gostos e partilhas nas redes sociais
- Recursos de capacitação de vendas que deve ter sempre à mão
Na verdade, o marketing de conteúdo tem o potencial de se tornar o seu principal canal de marketing em termos de conversões, se estiver disposto a investir tempo nisso. E isso é ainda mais verdadeiro durante a crise da COVID-19 e as suas consequências económicas.
As marcas que tiveram de reduzir os seus gastos com publicidade paga nas últimas semanas estão a aprender da pior maneira a lição sobre a importância dos canais orgânicos e próprios.
Investir em conteúdos é como investir nos mercados financeiros.
A sorte favorece quem tem paciência. Como Warren Buffett disse certa vez, com sabedoria:
Sê cauteloso quando os outros estão gananciosos e ganancioso quando os outros estão cautelosos.
Por que é que tenho tanta certeza disso?
Não procure mais: o Close é a resposta. Desde o início, o Steli e a equipa decidiram apostar tudo no conteúdo. O setor do CRM está repleto de grandes investidores no mundo da publicidade, por isso Close toda a sua estratégia de marketing no conteúdo, e isso compensou. Quando publicaram aquele guia, 60 % de todos os períodos de teste gratuito provinham do conteúdo.
Pronto para revolucionar o seu marketing de conteúdo? Explore o nosso artigo sobre estratégias baseadas em IA.
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Um bom conteúdo pode tornar-se:
- Um incentivo na parte superior do seu funil para ajudar na geração de leads
- Material para as suas sequências de nutrição e conversas com potenciais clientes
- Recursos de apoio às vendas para toda a sua equipa de vendas
- Recursos que os seus clientes atuais podem utilizar para expandir os seus negócios e estreitar ainda mais a relação com a sua empresa
No Relatório do Inquérito aos Compradores B2B de 2019 da DemandGen, foi pedido aos inquiridos que classificassem a importância de uma série de afirmações na hora de escolher uma empresa em detrimento da concorrência. No que diz respeito ao conteúdo, 94% das empresas inquiridas afirmaram que um conteúdo de alta qualidade e de fácil compreensão teve um papel importante na sua escolha de um fornecedor em detrimento de outro:
Neste artigo, vou partilhar um processo de marketing de conteúdo em três etapas que você (e qualquer equipa de vendas internas) pode utilizar para preencher o seu funil de vendas e cultivar relações com todos os seus potenciais clientes atuais:
- Investigação
- Criar
- Distribuir
Vamos começar.
1. Descubra quais são os pontos críticos que tiram o sono aos seus compradores ideais
Antes de mais nada, é preciso compreender qual o problema que pretende resolver para os seus clientes-alvo com o recurso de conteúdo que planeia criar.
Criar sem uma orientação clara sobre os problemas em que se está a concentrar pode resultar em conteúdos que ninguém pediu, que ninguém procura e de que ninguém precisa realmente. Isto significa que o tempo que investe na criação resultará num retorno sobre o investimento muito reduzido (se é que haverá algum).
Aqui está por onde começar:
- Anote as perguntas que lhe fazem constantemente durante as chamadas de vendas
- Indique os principais pontos de dificuldade que surgem durante essas chamadas
- Anote quais são as características do seu produto que mais chamam a atenção dos potenciais clientes durante as chamadas
- Fale com o resto da sua equipa de vendas e peça-lhes que façam o mesmo
- Compare as suas notas com qualquer estudo documentado sobre personas de compradores que a sua empresa já tenha realizado, a fim de identificar tendências
- Visite fóruns e comunidades populares que os seus clientes frequentam para procurar temas e perguntas em destaque — comece pelo Quora, canais do Slack, grupos do Facebook, etc.
Que tipo de conteúdo tem tido melhor desempenho entre as marcas de SaaS desde o início da crise da COVID-19?
Analisámos 1 900 publicações em blogs das principais marcas de SaaS e descobrimos que apenas 8 % dos artigos publicados desde fevereiro faziam referência ou mencionavam a COVID-19.
Na maior parte das vezes...
Os profissionais de marketing de SaaS continuaram a publicar conteúdos.
Algumas empresas de SaaS publicaram mais de 10 artigos em poucas semanas, fazendo referência ao «novo normal» e à crise em geral. A estratégia mais comum adotada pelas marcas que publicaram mais de 5 artigos sobre a COVID-19 consistiu em reutilizar conteúdos antigos sobre o teletrabalho e a gestão remota, adaptando-os à situação atual e à crise.
Estas publicações tiveram um bom desempenho.
No entanto, os conteúdos que tiveram melhor desempenho em termos de partilhas, cobertura mediática e backlinks foram os das empresas que anunciaram medidas de apoio e ajuda a outras entidades.
Depois de anotar estas informações, comece a estabelecer prioridades.
Que desafios são comuns a todos? Que questões surgem para todos os representantes de vendas da sua equipa? Quais são os pontos mais críticos?
2. Crie conteúdos que ajudem o seu cliente a ver a luz ao fundo do túnel
Com uma lista priorizada dos pontos críticos e desafios à mão, está na hora de começar a criar.
Antes de abrir um documento em branco do Google Docs e começar a escrever, ou ligar a câmara e começar a gravar, recomendo vivamente que elabore um esboço.
Elaborar o seu esboço
Começar por um esboço permite-lhe planear como o seu conteúdo se vai articular e como irá abordar, na prática, os pontos críticos e os desafios em que se concentra. Sem um esboço, corre o risco de divagar sem rumo e acabar por falhar completamente o alvo.
Mas não entres em pânico: este esboço não precisa de ser um documento de qualidade profissional que te deixasse orgulhoso o suficiente para o mostrares English teu English do ensino secundário. Na verdade, deve ser precisamente o contrário.
- Escreva um esboço das suas ideias num documento do Google Docs
- Adicione pontos-chave para anotar o que pretende abordar em cada secção
- Copia e cola quaisquer links e recursos que queiras referenciar
… e já está tudo pronto.
Criar o seu conteúdo
Agora que já tem um esboço para consultar, já não precisa de começar com aquele temido documento em branco. Já sabe exatamente quais os pontos-chave que pretende abordar ao longo do seu conteúdo. Resta apenas desenvolver esses pontos-chave e dar vida ao seu conteúdo.
É aqui que o processo será um pouco diferente para cada pessoa e dependerá do tamanho da sua equipa.
Pode decidir gravar um vídeo informativo para enviar a um profissional de marketing da sua equipa, para que este possa liderar a criação de conteúdos, ou talvez prefira encarregar-se diretamente dessa tarefa. Seja como for, certifique-se de que utiliza o seu esboço como guia para se manter no caminho certo ao longo do processo.
E antes de clicar em «Publicar», certifique-se de que tem um sistema para gerar leads a partir do seu conteúdo. Sugira aos seus leitores uma ação a realizar…
- Descarregar uma lista de verificação
- Solicitar uma demonstração
- Iniciar um teste gratuito
- Inscreva-se na newsletter
- Descarregar um modelo
… Seja qual for a ação que melhor se adequar ao conteúdo, certifique-se de que é clara. Se não apresentar uma chamada à ação aos visitantes do seu conteúdo, estará a perder resultados — é tão simples quanto isso.
3. Divulgue o seu conteúdo por toda a parte
Eis uma situação que vejo com demasiada frequência no que diz respeito ao conteúdo…
- Dedicas horas à pesquisa
- Cria um esboço para o seu conteúdo
- És tu que elaboras o conteúdo (escrevendo a publicação do blogue ou o guião de um vídeo)
- Envie-o a algumas pessoas da sua equipa para que o analisem
- Passas imenso tempo a editar e a tentar que o conteúdo fique «perfeito»
- Carregas o vídeo no YouTube ou no teu site, clicas em «Publicar» e...
Isso, meu amigo, é algo a que gosto de chamar o «Método Publicar e Rezar». Cria-se um excelente conteúdo, clica-se em «publicar» e espera-se pelo melhor.
Não é preciso perder tempo a trabalhar para que o seu conteúdo chegue às pessoas que dele precisam.
Não se fez qualquer esforço para obter resultados concretos e tangíveis com isso.
Sem qualquer tipo de promoção.
Em suma:
Clicar no botão «Publicar» NÃO é (e nunca é demais sublinhar isto) o passo final.
Deves dedicar tanto tempo à divulgação do teu conteúdo quanto dedicaste à sua criação. Se gastaste 10 horas a criá-lo, dedica mais 10 horas a promovê-lo.
Se não investir ativamente o seu tempo na divulgação do seu conteúdo, o retorno sobre o investimento (ROI) dessas 10 horas que dedicou a criá-lo será mínimo. E se não sabe por onde começar, eis algumas das minhas táticas de divulgação preferidas:
- Partilhe nas redes sociais da empresa (de forma simples, mas eficaz)
- Partilha isto a partir da tua conta pessoal do LinkedIn
- Peça à sua equipa de vendas para partilhar isso também nas suas contas do LinkedIn
- Partilhe-o com os seus potenciais clientes (é também uma excelente forma de manter o contacto)
- Incorpore-o nas suas sequências de integração e de acompanhamento por e-mail já existentes
- Partilhe isto com os seus clientes e utilizadores atuais
- Encontre perguntas relacionadas para partilhar no Quora
- Mencione os especialistas do setor e as empresas a que faz referência na sua publicação quando a partilhar no Twitter e no LinkedIn
- Envie um e-mail a essas mesmas empresas com um link para um tweet ou uma publicação no LinkedIn que possam partilhar
- Patrocine um boletim informativo popular do setor para divulgar o seu novo conteúdo
E se estiver à procura de ainda mais canais de distribuição e estratégias para experimentar, também criei uma lista com mais de 100 estratégias de distribuição de conteúdos que pode descarregar gratuitamente.
Agora é contigo
A hora de começar é agora mesmo.
Passe diretamente à fase de pesquisa e comece a anotar os desafios e os pontos críticos de que mais ouve falar nas suas conversas de vendas. Pense em todas as perguntas que lhe fazem diariamente e às quais um bom artigo de blogue poderia responder.
- Investigação
- Criar
- Distribuir
… Com especial ênfase na distribuição.
À procura de mais recursos para o ajudar a superar as suas metas?
Explore toda a biblioteca de recursos Closepara equipas de vendas internas. Pode aceder a tudo — desde modelos de e-mail a guiões para chamadas não solicitadas, passando por guias de pesquisa de clientes e muito mais.
