«Olá, só queria saber como está a correr a nossa última conversa…»
«Olá, só queria saber se já viste a nossa proposta…»
«Olá, só queria saber se já tiveste oportunidade de dar uma vista de olhos ao nosso…»
Está bem. Já percebemos. Só estás a dar umas notícias. Mas a questão é esta: centenas de outros vendedores também o estão a fazer.
Não há dúvida de que o acompanhamento é uma das partes mais importantes do processo de vendas, mas pode arruinar um acompanhamento se se limitar a «dar umas notícias».
Se todos os seus e-mails de acompanhamento se limitam à frase «só para saber como está tudo», está a perder oportunidades de venda — e-mails de acompanhamento mais eficazes geram taxas de resposta mais elevadas e mais negócios concretizados.
A melhor alternativa? Personalize os seus contactos de acompanhamento e ofereça um valor real ao seu público.
Aqui está tudo o que precisa de saber sobre o assunto, além de 16 formas mais eficazes de manter o contacto com os seus potenciais clientes.
Então, qual é o problema em apenas dar notícias?
É uma forma bastante simples de chamar a atenção do seu potencial cliente. É fácil de fazer. É breve. Qual é o problema em simplesmente dar um alô?
- Pode acabar por incomodar o seu potencial cliente: os funcionários de escritório recebem mais de 70 e-mails, mensagens de chat, SMS e chamadas telefónicas por dia. Os trabalhadores remotos recebem seis vezes mais e-mails do que os seus colegas em regime híbrido. E quanto maior for o poder de compra de uma pessoa, maior será esse número. Os seus potenciais clientes estão sobrecarregados — não precisam de mais uma mensagem sem sentido.
- Você mistura-se (literalmente) com todos os outros: como já dissemos, «dar um alô» é fácil e simples. Requer muito pouco esforço, por isso a maioria dos vendedores recorre a isso. Se você é um deles, nada nisso é suficientemente cativante para destacar-se entre todas as outras mensagens na caixa de entrada do seu potencial cliente.
- Não leva a nada: o seu contacto genérico não indica ao seu potencial cliente o próximo passo que ele realmente quer dar. Não satisfaz a sua necessidade — pelo contrário, acrescenta-lhe mais trabalho ao obrigá-lo a responder.
- É repetitivo: quantas vezes se pode dizer «só para saber como está tudo» antes de deixar de fazer sentido? Quantas frases genéricas alternativas existem? A magia das vendas está no acompanhamento, mas se se limitar a enviar mensagens genéricas, acabará por desistir logo na segunda ou terceira tentativa.
Uma estratégia de acompanhamento eficaz pode transformar os seus resultados de vendas. Aqui estão 16 maneiras de o fazer sem nunca escrever «só para saber como está tudo».
5 alternativas a «apenas entrar em contacto» com potenciais clientes pouco interessados
Já enviou o seu e-mail de abordagem inicial. Qual foi o resultado até agora? Silêncio total. Mas a oportunidade ainda não está perdida — é aí que entra o poder de um acompanhamento bem pensado.
A filosofia Closeem relação aos e-mails de acompanhamento consiste em enviar, no máximo, seis mensagens após o e-mail inicial de contacto. Ainda não existe uma relação com essa pessoa que permita ir além disso.
Mas seis mensagens de acompanhamento significam seis oportunidades — eis cinco estratégias eficazes de acompanhamento por e-mail para contactos não solicitados que superam os e-mails genéricos de «verificação».
1. Pergunte por quem deve falar
Uma das razões pelas quais o seu e-mail de abordagem não obteve resposta pode ser o facto de não ter sido enviado à pessoa certa. E essa pessoa «errada» provavelmente está ocupada. Facilite-lhe a vida, perguntando quem é a pessoa certa, sem lhe sobrecarregar com mais perguntas ou argumentos de venda.
Por que isto funciona: Com esta abordagem, está a facilitar que a pessoa com quem está a falar passe a bola a outra pessoa — e a aumentar as suas hipóteses de fazer a conversa avançar.
2. Envie um lembrete gentil
Quantas vezes já abriste um e-mail, disseste a ti mesmo que irias tratar disso mais tarde e, depois… nunca o fizeste? Os teus contactos inativos fazem o mesmo. Com esta abordagem, estás a colocar o teu primeiro e-mail no topo da caixa de entrada deles e a recapitular uma ação simples que podem realizar para avançar com o processo.
Por que isto funciona: Um lembrete discreto cumpre exatamente o que promete. Não inclui argumentos de venda, links para recursos nem textos extensos, pelo que não sobrecarrega o seu potencial cliente — limita-se a recapitular o que propôs no seu e-mail inicial, dando-lhe uma nova oportunidade de se transformar numa conversa de vendas.
3. Responder a uma pergunta que fizeram online
O mais complicado em relação aos e-mails de abordagem é que podem parecer bastante frios. Genéricos. Se o seu potencial cliente receber uma dúzia de e-mails de abordagem por dia, o seu pode passar despercebido — mesmo que o tenha pesquisado e personalizado na perfeição.
O antídoto? Responder a uma questão premente que o seu potencial cliente colocou recentemente nas redes sociais, como o LinkedIn ou o X (Twitter), ou num fórum do setor. Não há nada mais personalizado e relevante do que isso.
Por que isto funciona: está totalmente focado em atender o potencial cliente, em vez de satisfazer as suas próprias necessidades. Como opção, pode acrescentar uma frase para recapitular a sua chamada à ação original. Se lhes tiver dado conselhos detalhados que não conseguiriam obter facilmente noutro lugar, eles poderão perceber que você e a sua empresa podem fazer muito mais por eles e aceitarão de bom grado essa chamada.
4. Envie-lhes uma história de sucesso de um cliente
Imaginemos que o seu potencial cliente viu e leu o seu e-mail de abordagem — não apenas uma vez, mas várias vezes — porque precisa exatamente do que você está a oferecer.
Mas eles ainda não confiam em si. Já consideraram outras soluções semelhantes, mas estas pareciam difíceis de implementar, pesavam no orçamento ou eram simplesmente boas demais para ser verdade. Nesta abordagem de «apenas dar um olho», tem a oportunidade de lhes mostrar como ajudou alguém na mesma situação a alcançar o sucesso.
Por que isto funciona: está a dar aos seus potenciais clientes a oportunidade de se imaginarem no lugar dos seus clientes de sucesso. As histórias de sucesso dos clientes ajudam os potenciais clientes a visualizar como a sua solução resolve desafios reais, tornando-os mais propensos a responder e a interagir.
5. Enviar um e-mail de rompimento
O seu último e-mail para os potenciais clientes que não respondem deve ser um e-mail de despedida. É a sua última tentativa de os contactar depois de os seus e-mails anteriores terem sido ignorados — não vale a pena perder mais tempo com eles.
Mas o verdadeiro objetivo, para além de fechar este ciclo, é aumentar o interesse e obter uma resposta. Seja específico quanto aos benefícios que o seu produto pode trazer a este potencial cliente.
Por que isto funciona: Este e-mail desperta o medo de ficar de fora (FOMO). O tempo está a esgotar-se e a oportunidade de ver resultados concretos está a escapar. Se já fez a sua pesquisa e existe um produto que se adequa realmente a este potencial cliente, este e-mail pode ser a solução.
8 maneiras de evitar «apenas dar um alô» a um potencial cliente que está parado no processo de vendas
O seu potencial cliente pareceu responder num piscar de olhos — cada e-mail teve impacto nele e ele parecia ansioso por avançar.
Depois, silêncio total.
Soa-lhe familiar?
Como é que se deve proceder com um potencial cliente que deixou de responder ou que está estagnado no processo de vendas?
Podem estar ocupados, sobrecarregados com tantas opções ou à espera que outra parte interessada lhes dê luz verde para avançarem. A principal diferença em relação aos contactos frios é que, uma vez que já falou com estas pessoas e não recebeu uma recusa clara, deve continuar a fazer o acompanhamento até obter uma resposta.
Eis um horário que tem funcionado para nós:
- Dia 1: Primeiro contacto
- + 2 dias: Acompanhamento
- + 7 dias: Acompanhamento
- + 7 dias: Acompanhamento
- + 14 dias: Acompanhamento
- + 30 dias: Acompanhamento
- Ainda não houve resposta? Daqui em diante, faça um acompanhamento uma vez por mês
Vamos explorar oito formas de dar um empurrãozinho a estes potenciais clientes mais hesitantes.
6. Pedir informações sobre o andamento do processo
Esta é uma alternativa à expressão vaga «só para saber como estão as coisas». É uma excelente forma de ser mais direto e assertivo no seu acompanhamento, mantendo sempre um tom amigável e educado.
Por que isto funciona: Este e-mail aborda a interação mais recente entre si e o potencial cliente, incluindo o que ele disse que iria fazer a seguir. Dá-lhe apenas um pequeno ponto em que se concentrar na sua resposta — não está a pedir-lhe uma grande decisão, apenas uma breve nota sobre o ponto em que as coisas se encontram.
7. Entre em contacto quando o seu potencial cliente lhe pedir
Da última vez que falou com o potencial cliente, este não conseguiu dar o próximo passo por uma razão ou outra — por ter de falar com outro responsável pela tomada de decisões, por estar demasiado ocupado ou por precisar de mais tempo para pensar.
Mas não disseram «não» e indicaram-te uma hora exata para os contactares. Estão interessados, por isso não percas esta oportunidade de voltar a entrar em contacto.
Por que isto funciona: Este e-mail retoma a conversa exatamente onde ficou e reconhece os motivos da pausa. Se o potencial cliente quisesse recusar, já o teria feito — por isso, torne-se um ouvinte ativo para descobrir o que ele precisa para levar o negócio por diante.
8. Resuma a sua interação mais recente
Uma das melhores formas de contornar a possível imprecisão de um e-mail do tipo «só para saber como estás»? Ser o mais específico possível, usando o mínimo de palavras possível.
Nesta estratégia, recapitula a sua última interação com o potencial cliente — uma chamada ou uma troca de e-mails — e incentiva-o a dar o próximo passo com base nisso,
Por que isto funciona: não está a depender da memória do seu potencial cliente para manter a conversa. Se ele quiser continuar a falar consigo, terá todas as informações necessárias para formular as suas próximas perguntas, garantir o orçamento, falar com outros decisores e muito mais.
9. Mencione nomes famosos — mas faça-o com sensatez
Se tiveres um contacto em comum com o teu potencial cliente, não hesites em recorrer a ele! O ideal é que seja alguém que tenha interagido recentemente com o teu potencial cliente, para que possas fazer perguntas genuínas sobre as necessidades dele.
Não seja intrusivo nem tente enganar o seu potencial cliente com isto — refira-se a uma conversa real e demonstre um interesse genuíno no sucesso do seu potencial cliente.
Por que isto funciona: aproveita a credibilidade do vosso contacto em comum e refere pontos críticos e objetivos específicos que já conheces sobre o potencial cliente. Desta forma, estás a indicar-lhe um próximo passo claro que lhe dará informação suficiente para tomar uma decisão.
10. Reaja às conquistas ou promoções deles
Você e o seu potencial cliente estão conectados no LinkedIn? Se não, está na hora de fazer isso acontecer. Quando notar uma mudança positiva na carreira dele, como uma promoção ou a conquista de um marco importante na empresa, pode entrar em contacto com ele com um objetivo específico.
Se já contactou este potencial cliente no passado, mas teve dificuldade em marcar a próxima reunião, este e-mail é a solução ideal para resolver a situação.
Por que é que isto funciona: elogios sinceros e um interesse genuíno na carreira e no sucesso da outra pessoa criam uma boa relação. É tão simples quanto isso.
11. Ofereça-lhes um valor excecional
A personalização é a melhor estratégia para evitar o ciclo vicioso das mensagens do tipo «só para dar um olho». Provavelmente, vai precisar de algum apoio da sua equipa de marketing para isso, pois é necessário um recurso que se adapte na perfeição às necessidades do seu potencial cliente, mas o resultado — criar imenso valor para o seu potencial cliente — vale bem a pena.
Pode enviar uma publicação relevante no blogue, um novo livro branco, um relatório de amostra, um ebook oportuno ou até mesmo um vídeo personalizado que aborde exatamente a questão ou situação que discutiram durante a conversa.
Por que isto funciona: este e-mail centra-se exclusivamente nos desafios que o seu potencial cliente lhe referiu e que está a enfrentar. Não está a pedir nada em troca — apenas a ajudá-lo de forma genuína e a ganhar pontos de confiança, com um leve incentivo para uma chamada como opção para retomar a conversa.
12. Mostre-lhes como ajudou clientes semelhantes
Conhece o seu cliente ideal como a palma da sua mão. Sabe o que o preocupa e como o seu produto ou serviço resolve os seus desafios.
Já viu isso acontecer vezes sem conta — mas o seu potencial cliente provavelmente ainda não. Resuma os resultados que os seus clientes obtiveram ao utilizar a sua solução para lhes mostrar estrategicamente exatamente o que é possível. Procure histórias de sucesso de clientes que sejam mais semelhantes a eles, ao seu setor e aos seus pontos fracos.
Por que isto funciona: é difícil contestar tantos resultados concretos apresentados todos num só lugar. Se partilhar apenas um, pode parecer um acaso, mas quando mostra ao seu potencial cliente que existe um padrão de sucesso com o seu produto, torna-se mais difícil resistir a avançar.
13. Pergunte-lhes quais são os seus objetivos ou pontos fracos
Da última vez que falaram, o seu potencial cliente não parava de falar sobre os objetivos da empresa dele ou sobre os problemas que está a tentar resolver. Desde então, ele desapareceu. Será que os problemas dele desapareceram por magia? Será que alguém pediu um desejo a uma estrela e todos os sonhos dele se realizaram?
É divertido, mas pouco provável. Por isso, vale a pena perguntar-lhes sobre isso de forma discreta, para retomar a conversa.
Por que isto funciona: é curto, simples e centra-se no que eles procuravam há apenas algumas semanas. Se ainda estiverem empenhados nesse objetivo e responderem ao seu e-mail, poderá perguntar-lhes quais as soluções que consideraram, adaptar o seu próximo passo e apresentar a sua proposta em conformidade.
3 estratégias de acompanhamento para evitar ter de «dar notícias» depois de um negócio ter esfriado
Há negócios que simplesmente não dão certo à primeira tentativa. O potencial cliente diz-lhe que optou por um concorrente, que a sua solução não satisfaz todas as suas necessidades ou que, simplesmente, não pode comprometer-se neste momento.
A boa notícia? Ainda há uma forma de voltar a entrar em contacto com eles — eis como.
14. Entre em contacto depois de eles terem implementado uma solução da concorrência
O facto de um potencial cliente ter escolhido o seu concorrente não significa que seja uma decisão definitiva — nem que esteja 100% satisfeito com o que comprou. (O remorso do comprador é uma realidade, pessoal.)
Marque um lembrete alguns meses depois de lhe terem dito que optaram por outra solução, para saber como estão a correr as coisas. Trata-se de um e-mail exploratório e sem pressão, por isso evite argumentos de venda agressivos e chamadas à ação. Faça perguntas abertas.
Por que isto funciona: Este e-mail reabre uma via de comunicação com um potencial cliente que se adequava perfeitamente ao seu produto. Referir os pontos fracos que os clientes atuais lhe tenham mencionado após terem mudado de um concorrente também pode ajudá-los a sentir que compreende as suas dificuldades (desde que feito com bom gosto).
Se houver a mais pequena possibilidade de não estarem satisfeitos com o que obtiveram do seu concorrente, isso também reabre uma oportunidade de venda no futuro.
15. Entre em contacto com eles quando o contrato estiver prestes a expirar
Sabe qual é a duração dos contratos que os seus concorrentes oferecem? O seu potencial cliente pode ter-lhe dito isso quando lhe comunicou que tinha uma solução diferente. Caso contrário, vale a pena fazer uma pesquisa de mercado para descobrir.
Os contratos e os ciclos de faturação têm frequentemente a duração de um trimestre ou de um ano; por isso, use esse período como ponto de partida para contactar o seu potencial cliente que se afastou. Não precisa de mencionar o seu concorrente nem o contrato dele — basta fazer perguntas para perceber qual é a sua posição em relação à vossa última conversa.
Por que isto funciona: tal como no exemplo anterior, a insatisfação com a solução atual pode motivar uma resposta a este e-mail. Se acharem que existe a possibilidade de investir o seu orçamento numa opção melhor, não vão hesitar em aproveitá-la.
16. Envie-lhes uma atualização sobre um produto ou funcionalidade que eles queriam
«Não podemos utilizar a vossa solução porque não nos oferece [funcionalidade] — não conseguimos funcionar sem isso.»
É uma daquelas objeções de vendas contra as quais não conseguimos fazer grande coisa… Até conseguirmos. Se dedicar alguns minutos sempre que perder um negócio para anotar o motivo da perda, terá uma lista de potenciais clientes a quem contactar sempre que lançar um novo produto ou funcionalidade.
Por que isto funciona: está a dar ao seu potencial cliente exatamente o que ele queria, mas que não conseguiu oferecer da última vez. Os potenciais clientes cujas necessidades não tenham mudado drasticamente poderão querer retomar esta conversa.
A melhor forma de evitar o «apenas para saber como estão»? Tenha um motivo concreto para os contactar
A questão é esta: «Só para saber como estão» não faz sentido. Isso define as suas prioridades, porque se trata de iniciar ou dar continuidade a uma conversa de vendas, mas não contribui em nada para satisfazer as necessidades e prioridades dos seus potenciais clientes.
A melhor forma? Tenha um motivo genuíno para entrar em contacto e coloque-o no centro do seu e-mail. Pense no que eles precisam e no que pode acrescentar à conversa para que isso aconteça — um lembrete, um recurso extremamente valioso, um desconto personalizado ou uma história de sucesso de um cliente exatamente como eles.
Fazer o acompanhamento da forma correta é o segredo mais subestimado para o sucesso nas vendas. Isso vai levá-lo para fora da sua zona de conforto? Sem dúvida. Mas vai proporcionar-lhe os resultados que deseja, porque fará o que mais ninguém faz.
