Já estamos mergulhados num mundo em que a IA pode oferecer experiências personalizadas, substituir os agentes de apoio ao cliente e ajudar na classificação de leads; por isso, se se sente sobrecarregado e perdido com toda a terminologia de vendas relacionada com a IA, pode contar connosco.
Aqui está uma lista selecionada dos termos de IA mais importantes para as equipas de vendas e as organizações de receitas modernas.
A
1. Priorização de contas
A priorização de contas consiste em identificar quais são as contas mais valiosas para a sua empresa e, em seguida, concentrar os esforços da sua equipa nessas contas. Para tal, é necessário determinar quais as contas que geram mais receitas ou que são os seus melhores clientes a longo prazo.
2. Resumo sobre IA / Investigação automatizada
O briefing de IA consiste na IA ajudar a automatizar o trabalho de preparação antes de uma visita de vendas. Em vez de passar 20 minutos a vasculhar o seu CRM, vários sites e o LinkedIn, ela reúne todas as informações importantes sobre uma empresa ou um contacto, para que possa chegar preparado e entrar diretamente na conversa.
3. Agente de chat com IA
Um agente de chat com IA é como ter um colega de trabalho inteligente que nunca dorme. É capaz de interagir com potenciais clientes, responder às suas perguntas, avaliar se vale a pena dar-lhes seguimento e aproximá-los da decisão de compra. Ao contrário dos chatbots básicos, que se limitam a apresentar respostas pré-definidas, estes agentes conseguem realmente analisar situações complexas e conduzir conversas reais.
4. Agente de vendas inbound com IA
Um agente de vendas inbound com IA é como ter um membro extra na equipa que trata de todas as conversas iniciais quando surgem potenciais clientes. Ele determina se se trata de compradores sérios, responde às suas perguntas básicas e marca reuniões na sua agenda, para que os seus representantes de vendas possam evitar o trabalho rotineiro e concentrar-se em fechar negócios.
5. Resumo do responsável pela IA
Um resumo gerado por IA é o guia rápido que o coloca a par de tudo num instante. Reúne toda a informação sobre um potencial cliente (chamadas anteriores, e-mails, notas, etc.), para que não tenha de vasculhar o seu CRM antes de uma reunião. Fica a conhecer toda a história em segundos e pode retomar exatamente de onde ficou.
6. Agente de vendas ativas com IA
Um agente de vendas proativo baseado em IA identifica as pessoas certas a contactar, redige e-mails ou mensagens personalizadas para cada uma delas e inicia conversas, poupando tempo nas tarefas mais tediosas. Trata-se de uma ferramenta proativa de abordagem comercial que pode poupar horas de trabalho aos representantes de vendas todos os dias.
7. Assistente de voz com IA
Um assistente de voz com IA é a voz que atende quando alguém liga (só que é IA, não uma pessoa). É capaz de manter uma conversa de verdade, responder a perguntas e encaminhar as pessoas para o local certo, sem que quem liga fique com vontade de atirar o telemóvel pela janela. É muito melhor do que aqueles menus robóticos do tipo «prima 1 para o departamento de vendas».
8. Testes A/B com tecnologia de IA
Um teste A/B baseado em IA consiste em deixar que a IA realize as suas experiências por si. Em vez de testar manualmente diferentes versões de e-mails, páginas web ou anúncios para ver o que funciona melhor, a IA cria variações, acompanha o desempenho e reforça automaticamente as opções mais bem-sucedidas.
9. Assistente de vendas com IA
Um assistente de vendas com IA é uma ferramenta que utiliza a inteligência artificial para gerir tarefas administrativas, otimizar fluxos de trabalho e melhorar a eficiência dos representantes de vendas, permitindo-lhes concentrarem-se em atividades de maior valor. Em vez de se ocuparem com tarefas repetitivas, os representantes podem aceder a informações baseadas em dados e fazer aquilo que fazem melhor: fechar negócios.
10. SDR com IA
Um SDR com IA é um representante de desenvolvimento de vendas que utiliza inteligência artificial. Ele encarrega-se do trabalho braçal inicial de encontrar potenciais clientes, enviar mensagens de contacto e marcar reuniões, para que os SDRs humanos não tenham de passar o dia inteiro a realizar tarefas repetitivas.
11. Inteligência Artificial (IA)
A inteligência artificial (IA) é uma tecnologia capaz de aprender e analisar problemas de forma semelhante à dos seres humanos. É capaz de aprender com a experiência e tomar decisões por si própria, em vez de se limitar a seguir instruções rígidas. É também a tecnologia por trás de ferramentas como a Siri, a Alexa e as recomendações que a Netflix lhe apresenta. Provavelmente, está a utilizá-la o dia todo sem sequer se aperceber.
12. Segmentação de público (baseada em IA)
A segmentação de público-alvo baseada em IA consiste na IA classificar automaticamente os seus contactos em grupos, com base em quem são, o que fazem e o que lhes interessa. Em vez de enviar a mesma mensagem genérica a todos, pode adaptar e personalizar a sua abordagem para cada grupo, de modo a abordar diretamente o que é importante para eles.
13. Geração automática de e-mails
A geração automatizada de e-mails consiste na IA redigir e enviar e-mails por si com base numa ação — por exemplo, quando um contacto faz o download de algo, se regista ou atinge uma determinada fase no seu processo de vendas. O e-mail adequado é enviado automaticamente no momento certo, sem que tenha de escrever ou enviar nada manualmente.
B
14. Análise de dados comportamentais
A análise de dados comportamentais observa a forma como as pessoas interagem com um produto, um site ou uma aplicação e transforma essas ações em dados que pode utilizar. Analisa a forma como navegam no seu site, quais os e-mails que abrem e quais as funcionalidades que utilizam, identificando depois os padrões que indicam o que está a funcionar, o que não está e em que pontos as pessoas estão a perder o interesse.
15. Segmentação comportamental
A segmentação comportamental consiste em apresentar anúncios às pessoas com base no que estas têm feito online (como os sites que visitam, os conteúdos que visualizam e os produtos que quase compraram). Em vez de anúncios aleatórios e irrelevantes, ajuda as marcas a adaptar os anúncios aos interesses reais das pessoas no momento.
16. Monitorização da percepção da marca
A monitorização da perceção da marca consiste em acompanhar o que as pessoas dizem sobre a sua marca na Internet e em perceber se estão satisfeitas, insatisfeitas ou algures entre os dois extremos. Ajuda-o a identificar problemas antes que se agravem e a apostar ainda mais naquilo que as pessoas mais apreciam.
C
17. Otimização de campanhas
A otimização de campanhas com IA consiste na IA ajustar os seus anúncios e e-mails com base em dados sobre o que está a dar resultados. A partir daí, ajusta automaticamente quem vê o quê, o conteúdo da mensagem e a forma como o orçamento restante é alocado, para que as suas campanhas continuem a melhorar sem que seja necessário microgerir cada aspeto.
18. Resumo da chamada
O resumo de chamadas consiste em extrair os pontos principais de uma chamada de vendas sem ter de ouvir novamente a gravação na íntegra. Destaca o que o cliente pretende, quais são as suas preocupações, o que foi acordado e quais os próximos passos a dar, para que todos saibam o que se passa (sem ter de vasculhar notas desorganizadas ou gravações de uma hora).
19. Inteligência de Conteúdo
A inteligência de conteúdo identifica quais dos seus conteúdos estão realmente a ter impacto junto do público e porquê. Analisa o que é aberto, partilhado ou ignorado e, em seguida, indica-lhe o que está a funcionar, para que possa criar mais conteúdos que gerem resultados e deixar de perder tempo com o que não funciona.
20. IA conversacional
A IA conversacional é uma tecnologia capaz de conversar consigo como uma pessoa faria, em vez de se limitar a dar respostas robóticas. Ela compreende o que está a perguntar (mesmo que a formule de forma estranha) e responde de forma natural, razão pela qual conversar com ela parece menos uma conversa com uma máquina e mais uma troca de mensagens com um colega de trabalho.
21. Ferramentas de otimização da taxa de conversão (CRO)
As ferramentas de otimização da taxa de conversão ajudam-no a descobrir por que razão as pessoas não estão a comprar, a inscrever-se ou a marcar demonstrações, e a resolver o problema. Estas ferramentas monitorizam o comportamento dos visitantes no seu site, mostram-lhe em que pontos eles abandonam a navegação e ajudam-no a implementar alterações que levem mais pessoas a agir (por exemplo, a concretizar uma venda).
22. Informações sobre os clientes
As perceções sobre os clientes são aqueles momentos de revelação que nos permitem compreender o que motiva os seus clientes. Resultam da análise aprofundada dos seus dados e comentários, com o objetivo de compreender o que as pessoas realmente querem, por que razão compram (ou não) e que problemas procuram resolver, para que possa criar e vender produtos com base no que realmente lhes interessa.
D
23. Pontuação de negócios
A pontuação de negócios classifica as suas oportunidades, para que saiba quais valem realmente a pena perseguir. Trata-se do processo de analisar dados como o nível de envolvimento do potencial cliente, o potencial do negócio e o grau de adequação, atribuindo depois uma pontuação a cada negócio. Esta informação ajuda-o a dedicar menos tempo a oportunidades improváveis e mais tempo a leads que estão prontos para fechar negócio.
24. Previsão da procura
A previsão da procura é o processo de prever a procura futura com base em dados e sinais de tendências. A IA analisa os dados do seu pipeline, negócios anteriores e tendências de mercado para lhe fornecer um valor realista, para que possa definir quotas concretas, reforçar a equipa quando necessário e deixar de ser apanhado de surpresa por trimestres mais fracos.
25. Comunicação dinâmica
A comunicação dinâmica adapta a sua mensagem em tempo real. Em vez de enviar a mesma mensagem pré-definida a toda a gente, ela ajusta-se instantaneamente, apresentando conteúdos diferentes para quem acabou de visitar o seu site e para quem já não dá sinal de vida há semanas, para que cada mensagem pareça relevante.
E
26. Automatização do e-mail
A automatização de e-mails utiliza gatilhos específicos (como comportamentos e horários) para enviar e-mails direcionados automaticamente.
F
27. Automatização do acompanhamento
A Automatização de Acompanhamento trata de todos aqueles e-mails e mensagens de «apenas para saber como estão» que normalmente teria de se lembrar de enviar. Mantém os contactos potenciais interessados e faz com que as conversas avancem automaticamente, para que os potenciais clientes não se percam no meio do caminho só porque ficou ocupado ou se esqueceu de lhes enviar uma mensagem.
28. Análise do funil
A análise do funil identifica em que ponto as pessoas estão a abandonar o seu processo de vendas. Mostra-lhe exatamente em que etapa os negócios estão a fracassar, para que saiba o que corrigir, em vez de ficar apenas a adivinhar por que razão os negócios não estão a ser fechados.
G
29. IA generativa
A IA generativa é um tipo de inteligência artificial que gera conteúdo totalmente novo (como e-mails, imagens, código, etc.). Basta dar-lhe uma instrução do tipo: «escreve um e-mail de acompanhamento para este potencial cliente», e ela cria o conteúdo. O ChatGPT e o DALL-E são alguns dos exemplos mais conhecidos desta tecnologia.
30. GPT
O GPT (Generative Pre-trained Transformer) é o cérebro por trás do ChatGPT e de ferramentas de IA semelhantes. Trata-se de um tipo específico de IA que se destaca na compreensão e na redação de textos com um tom natural. Foi desenvolvido pela OpenAI e, atualmente, está na base de muitas das ferramentas de redação com IA que se encontram por todo o lado.
H
31. Hiperpersonalização
A hiperpersonalização consiste em adaptar tudo à pessoa específica com quem se está a falar, e não apenas em inserir o nome dela num modelo de e-mail. A IA analisa o comportamento, as preferências e o histórico de cada pessoa para personalizar a mensagem, o momento certo e o conteúdo, de modo a que pareça pessoalmente relevante (e não como se estivesse a enviar a mesma coisa para mil pessoas).
I
32. Dados de intenção
Os dados de intenção mostram-lhe quem está ativamente à procura do que você vende, mesmo antes de entrarem em contacto consigo. Estes dados registam aspetos como o que as pessoas estão a pesquisar, que artigos estão a ler e que software estão a pesquisar, para que saiba quem está pronto para comprar e possa contactá-los exatamente no momento certo.
L
33. Modelos de linguagem de grande dimensão (LLMs)
Os modelos de linguagem de grande escala são os sistemas de IA que estão na base de ferramentas como o ChatGPT. Esta tecnologia absorveu (e memorizou!) milhões de livros, artigos e sites para aprender a forma como os humanos escrevem e falam. Como resultado, é capaz de manter conversas, responder a perguntas, escrever e-mails ou ajudar em praticamente qualquer tarefa relacionada com a linguagem que lhe seja apresentada.
34. Qualificação de leads
A qualificação de leads consiste em determinar se alguém é um potencial cliente genuíno ou se está apenas a explorar opções. A IA consegue fazer isso automaticamente, analisando se o cliente se enquadra no que você vende, acompanhando o seu nível de interesse com base no seu comportamento e identificando sinais precoces que indiquem que está pronto para comprar.
35. Pontuação de leads (preditiva / baseada em IA)
A pontuação de leads baseada em IA classifica os seus leads de acordo com a probabilidade de compra. A IA analisa inúmeros indicadores, como o envolvimento, o comportamento e o momento certo, e continua a aprender quais os padrões que conduzem à concretização de negócios, para poder fazer previsões sobre vendas futuras prováveis.
M
36. Aprendizagem automática
A aprendizagem automática é um subconjunto da IA que aprende com os dados e melhora com o tempo. Quanto mais informação recebe, mais inteligente se torna na previsão do que vai acontecer a seguir, na classificação de elementos em categorias ou na sugestão do que deve fazer a seguir.
37. Divulgação multicanal
A abordagem multicanal é uma estratégia que permite chegar a potenciais clientes através de vários canais (e-mail, telefone, redes sociais, anúncios e SMS), em vez de depender apenas de um. Há quem ignore os e-mails, mas atenda o telefone; outros, por sua vez, estão sempre no LinkedIn. Ao marcar presença em vários locais, é mais provável que consiga captar a atenção deles.
N
38. Processamento de Linguagem Natural (NLP)
O processamento de linguagem natural é o que ajuda os computadores a compreender o que diz ou escreve. Não se trata apenas de reconhecer palavras, mas de perceber o significado por trás delas, e é assim que a IA consegue ler o seu e-mail desorganizado, perceber o que pretende e responder de forma coerente, tal como uma pessoa faria.
39. Próxima Melhor Ação (NBA)
A função «Próxima ação recomendada» utiliza IA para lhe indicar exatamente o que fazer a seguir com um potencial cliente ou cliente, com base na sua situação atual e no seu histórico de ações. Em vez de ter de adivinhar se deve enviar um e-mail, fazer uma chamada ou esperar alguns dias, a IA analisa o comportamento e a situação do cliente e indica-lhe «o que deve fazer a seguir», para que tome sempre a decisão mais acertada.
O
40. Alertas de risco e oportunidade
Os alertas de risco de oportunidades são avisos que aparecem quando uma negociação está prestes a dar para o torto. Se um potencial cliente deixar de responder, o envolvimento diminuir ou algo mais parecer suspeito, recebes um aviso para que possas intervir e salvar a situação antes que ela morra silenciosamente no teu funil de vendas.
P
41. Motor de personalização
Um motor de personalização é a tecnologia que, nos bastidores, personaliza o que as pessoas veem com base em quem são e no que fazem. Ele monitoriza o seu comportamento e as suas preferências e, em seguida, ajusta o conteúdo, os e-mails ou as recomendações de produtos que recebem, para que a experiência de cada um pareça ter sido criada especificamente para si (porque, basicamente, foi).
42. Crescimento da carteira de projetos
O crescimento do pipeline reflete a rapidez com que está a adicionar novos negócios sólidos ao seu pipeline, indicando se as suas atividades de prospeção e marketing estão realmente a funcionar. Se o número continuar a aumentar com oportunidades de qualidade, está no bom caminho. Se se mantiver estável ou diminuir, tem um problema antes mesmo de isso se refletir na sua previsão.
43. Análise preditiva
A análise preditiva utiliza dados e padrões para prever o que é provável que aconteça a seguir. Transforma o comportamento histórico em informações prospectivas, para que as equipas possam agir atempadamente. A análise preditiva ajuda as empresas a tomar decisões proativas e a identificar riscos antes que estes se concretizem.
R
44. Interação em tempo real
A interação em tempo real consiste em responder a alguém imediatamente quando essa pessoa faz algo, como enviar-lhe uma mensagem de chat assim que acede à sua página de preços, ou enviar-lhe uma mensagem de texto logo após preencher um formulário. Está a contactá-la enquanto está entusiasmada e interessada, e não três dias depois, quando já passou à frente.
45. Motor de recomendações
Um motor de recomendação é um sistema de IA que sugere conteúdos que um utilizador possa querer, com base no que já viu ou fez anteriormente. É assim que a Netflix sabe quais as séries a sugerir a seguir; a IA analisa padrões e faz previsões fundamentadas sobre o que poderá interessar a uma pessoa, com base nesses padrões de comportamento.
S
46. Automatização de vendas
A automatização das vendas tira-lhe de cima todas as tarefas tediosas e repetitivas (como registar chamadas, enviar mensagens de acompanhamento, atualizar registos e encaminhar leads para o comercial certo). Em vez de perder horas com trabalho administrativo ou ficar à espera de se lembrar de contactar alguém na próxima terça-feira, o sistema trata de tudo, permitindo-lhe concentrar-se nas vendas.
47. Análise de sentimentos
A análise de sentimentos lê nas entrelinhas para determinar se alguém está contente, irritado ou num ponto intermédio. Ela analisa as palavras que as pessoas utilizam em e-mails, comentários ou tickets de apoio para avaliar o seu estado de espírito, para que possa identificar clientes insatisfeitos antes que estes abandonem a empresa ou reforçar o que está a deixar as pessoas satisfeitas.
48. Geração inteligente de leads
A geração inteligente de leads, ou geração de leads por IA, utiliza a inteligência artificial para identificar pessoas que realmente desejam o que está a vender, e não apenas nomes aleatórios que se enquadram num perfil. Esta abordagem procura sinais reais de intenção de compra (como quem está a pesquisar os seus concorrentes ou a visitar páginas de preços), para que possa contactar potenciais clientes que já demonstraram interesse, em vez de fazer chamadas não solicitadas a desconhecidos.
49. Conversão de voz em texto (STT)
A conversão de voz em texto transforma o que diz em voz alta em palavras escritas. É o que lhe permite ditar mensagens em vez de as escrever, o que alimenta assistentes de voz como a Siri e o que transcreve automaticamente as suas chamadas de vendas, para que não tenha de tomar notas enquanto fala.
T
50. Divulgação direcionada
Uma abordagem direcionada consiste em contactar pessoas que realmente se enquadram no que está a vender, em vez de enviar mensagens em massa a todos aqueles de quem consegue obter um endereço de e-mail. Escolhe os potenciais clientes com base no facto de se enquadrarem no seu perfil de cliente ideal, darem sinais de interesse em comprar ou terem um problema real que possa resolver, para que as suas mensagens tenham impacto, em vez de serem ignoradas ou apagadas.
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A IA já transformou o setor das vendas, e ainda estamos apenas no início do que ela pode fazer pelo crescimento das empresas. A realidade é esta: as equipas que adotam desde cedo ferramentas de vendas baseadas em IA obtêm uma enorme vantagem por serem pioneiras.
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