Ao vender por telefone, muitas vezes os representantes de vendas não sabem como estruturar uma chamada. Se não tiver um plano adequado antes de iniciar uma chamada de vendas, será muito mais difícil fechar o negócio.
Cada contacto de vendas, desde uma chamada não solicitada até à chamada de fecho do negócio, deve seguir uma estrutura pré-definida destinada a aumentar a probabilidade de se alcançar o resultado desejado. No entanto, isso não significa que não possam surgir desvios ao longo do caminho.
É como conduzir pela primeira vez num sítio novo — quase sempre se recorre ao Google Maps para obter um itinerário e indicações. Depois, cada vez que se repete o trajeto, acaba-se por recorrer um pouco menos às indicações.
Uma visita de vendas, em qualquer fase do processo, deve incluir os seguintes cinco passos.
Para obter informações mais detalhadas, pode consultar a nossa ligação interna para as notas de chamadas de vendas. Este recurso irá fornecer-lhe informações abrangentes sobre como estruturar eficazmente as suas chamadas de vendas.
1. Faça uma introdução
O objetivo da introdução é muito simples: dialogar com o potencial cliente e colocá-lo no estado de espírito certo. Criar contexto e estabelecer uma boa relação. Certifique-se de que ele está presente e envolvido na conversa antes de tentar vender qualquer coisa.
Exemplos:
- Estou a incomodar-te?
- Tem um «x» à sua frente?
2. Faça perguntas
Se esta for a primeira chamada de vendas, é aqui que deve qualificar o potencial cliente. Nas chamadas de vendas seguintes, é neste momento que deve fazer perguntas de qualificação mais aprofundadas e explorar a situação, a fim de descobrir o que mudou ou aconteceu desde a última chamada e qual é a situação atual.
Exemplos:
- Como é que estás a lidar com o «x» neste momento?
- O que é que a tua equipa achou da proposta de que falámos na nossa última chamada?
3. Apresentar a proposta
Já teve uma apresentação bem-sucedida e fez todas as perguntas importantes para compreender verdadeiramente o seu potencial cliente. Esta é a parte da conversa em que apresenta a sua proposta.
A apresentação nem sempre vai consistir em vender o seu produto na íntegra. Em vez disso, vai consistir em convencer o interlocutor quanto ao objetivo da chamada (por exemplo, uma chamada de acompanhamento, uma reunião presencial, uma demonstração ou o fecho de um negócio). As suas perguntas devem ajudá-lo a preparar-se para a apresentação.
Exemplos:
- Vamos simplificar o seu processo ao…
- Vamos poupar-lhe «x» dólares por mês ao…
- Podemos resolver o seu problema de segurança através de...
4. Lidar com objeções
Um potencial cliente quase nunca aceita uma proposta sem fazer perguntas ou manifestar dúvidas. Por isso, nesta fase da chamada, deve antecipar as objeções, geri-las e abordá-las.
Exemplos:
- É algo que ouço com bastante frequência, mas a questão é a seguinte…
- Compreendo. A maioria dos nossos clientes tinha a mesma preocupação. Deixe-me explicar-lhe como estamos a lidar com esta situação atualmente...
5. Termine com uma chamada à ação
Por fim, todas as chamadas de vendas devem terminar com uma chamada à ação. Se não tiver uma chamada à ação (por exemplo, outra chamada ou um contacto de acompanhamento depois de o cliente começar a utilizar o produto), terá uma tarefa difícil pela frente na próxima vez que falar com o potencial cliente. Descarregue o seu guião de vendas gratuito para garantir que planeia sempre esta parte da conversa de vendas.
Exemplos:
- Quando é que vais poder apresentar isto à tua equipa?
- Quando é que nos convém voltar a falar?
Os cinco passos acima constituem um excelente ponto de partida para qualquer comercial, independentemente da sua experiência. Agora, tente adaptá-los à sua realidade e veja como as coisas melhoram.
