Se pretende aumentar as vendas de SaaS, há uma coisa que precisa de saber:
Encontrar alguns potenciais clientes através de um truque inteligente e fazer contacto não solicitado já não tem, de longe, o mesmo impacto que teria tido há dois ou três anos.
Então…
O que pode fazer exatamente para aumentar as vendas?
Comece por compreender os mitos em que muitos profissionais de vendas de SaaS acreditam.
Essa falta de conhecimento impede muitos de nós de atingir as nossas metas e de alcançar resultados consistentes e sustentáveis. Mas, no seu caso, essa falta de conhecimento vai desaparecer hoje, à medida que desmistifico cinco desses mitos e lhe forneço informações úteis que pode pôr em prática já.
1. Os dados só têm importância quando se dispõe de uma amostra de grande dimensão
Uma das coisas que ouço de demasiadas startups de SaaS é que são demasiado pequenas para se preocuparem com as suas métricas. Pergunto-lhes sobre a taxa de rotatividade e não sabem responder, ou pergunto-lhes sobre o LTV ou o CACR, e ficam com um olhar vazio (LTV = valor ao longo da vida, CACR = rácio do custo de aquisição de clientes).
Infelizmente, muitas pessoas que trabalham com vendas no mundo do SaaS utilizam siglas sem realmente as compreender. É necessário compreender o significado dessas siglas e as métricas da sua empresa para maximizar as suas hipóteses de causar impacto.
Mesmo em pequena escala, compreender os indicadores da sua empresa pode ajudá-lo a identificar quais as decisões que estão a custar demasiado dinheiro à empresa e quais as que estão a funcionar muito bem.
Os indicadores de vendas são importantes.
Os indicadores podem variar consoante se trate de um pico inesperado na taxa de cancelamento ou de um pico controlável. Também podem ajudar a identificar quais as estratégias de contacto que estão a funcionar e quais as que não estão.
Se ainda não está familiarizado com as métricas de vendas de SaaS, eis alguns recursos excelentes que pode consultar:
- Métricas de SaaS – Um guia para medir e melhorar o que realmente importa
- Métricas SaaS 2.0 – Um guia para medir e melhorar o que realmente importa
- Métricas SaaS 2.0 – Definições detalhadas
2. Os dados são fundamentais
Agora, os dados são ótimos, por isso não me interpretem mal.
Mas o que importa mesmo é a perspicácia.
Compreender como utilizar eficazmente as suas métricas é fundamental para ser um líder de vendas eficaz. Quer se trate de perceber quais os e-mails de saída que são abertos logo após o envio ou quais as páginas de destino que geram os leads mais relevantes, as informações que obtemos a partir dos dados são essenciais.
No Close acima, pode ver-se que estão a ser utilizados doise-mails de acompanhamentodiferentes e que as taxas de abertura de cada um são distintas. A Opção A apresenta uma taxa de abertura mais elevada do que a Opção B, o que poderá dever-se a um assunto mais apelativo nesse e-mail. Com base nesta informação, um profissional de vendas pode ser mais estratégico na elaboração dos assuntos dos seus e-mails e mais eficaz na promoção das vendas.
Devemos também salientar que os dados não se resumem apenas aos números que se vêem ao aceder ao painel de controlo. Deve igualmente recolher dados qualitativos através de inquéritos e conversas com os seus clientes. Estas informações irão ajudá-lo a informar os outros membros da equipa sobre os pontos fracos dos clientes, oportunidades no funil de vendas e muito mais.
3. Quando enviar uma proposta, seja paciente
NÃO!
Não sejas paciente.
Entre em contacto com o responsável pela tomada de decisões (não apenas com o seu apoiante interno) e pergunte-lhe qual será o processo entre a receção da proposta e a conclusão do negócio. Dedique mais tempo a compreender as necessidades dele e a oferecer valor sempre que possível, para aumentar a probabilidade de ele defender a sua causa e o seu produto internamente. Recuse-se a ficar à margem, num limbo. Recuse-se a entrar no jogo das suposições.
Ajude o seu potencial cliente, ajude-se a si próprio.
É claro que não recomendo que adote a abordagem do «Só para saber como está», pois isso é muito egoísta. Em vez disso, deve entrar em contacto com o seu potencial cliente e oferecer-lhe valor acrescentado:
4. Se criarmos conteúdo, os clientes virão
O conteúdo pode desempenhar um papel importante nas vendas de SaaS, mas é apenas uma peça do quebra-cabeças.
Como se pode ver na imagem acima, a quantidade de conteúdo criado está a atingir níveis sem precedentes. Por isso, é mais difícil do que nunca criar conteúdo que se destaque.
Não basta escrever um artigo de blogue, criar um e-book ou publicar um white paper e esperar que o mundo repare nisso. A criação de conteúdo é apenas uma das peças do quebra-cabeças do marketing de conteúdo. Depois de criado o conteúdo, é hora de o distribuir de forma eficaz.
«As pessoas visitam o teu blogue, mas não convertem (como se atrevem!). Não te preocupes – nem tudo está perdido. Deixemos de lado o facto de que podem muito bem voltar e converter noutra ocasião, mesmo que não faças mais nada. Em vez disso, podes assumir o controlo e aumentar as hipóteses de isso acontecer, direcionando-te aos visitantes que já passaram por lá através do remarketing.» — Sujan Patel.
Em seguida, certifique-se de que o conteúdo que está a criar está alinhado com os objetivos tanto de marketing como de vendas.
O departamento de vendas deve partilhar com o departamento de marketing as informações que recolheu ao interagir com potenciais clientes, para ajudá-los a criar conteúdos que contribuam para a conversão. Quer se trate de informações recolhidas durante chamadas não solicitadas ou de insights obtidos após a identificação dos principais argumentos de venda do produto, o canal de comunicação entre as equipas de vendas e de marketing é fundamental para o sucesso da estratégia de conteúdo.
5. Não se pode vender enquanto o produto não estiver perfeito
Jonathan Brill disse uma vez, a respeito das vendas em startups, «Um produto acabado é algo que é bom ter.»
E eu concordo.
Deve começar a vender o seu SaaS assim que for contratado para o cargo.
Assim que for contratado para a área de vendas ou se for o fundador, é hora de vender.
Está na hora de começar a vender a visão, a solução e a equipa.
É hora de nos dirigirmos a potenciais clientes, aos meios de comunicação, a candidatos a emprego, a parceiros e a compradores.
É fácil passar muito tempo a testar o mercado e a perguntar às pessoas o que acham da sua ideia. No entanto, é mais desafiante, mas também mais gratificante, encontrar alguém que acredite no que está a fazer e que esteja disposto a pagar-lhe antecipadamente, com 3, 6 ou 12 meses de antecedência, para satisfazer uma necessidade. Encontre essas pessoas, estabeleça uma relação com elas e transforme-as nos seus defensores.
Já tive muitas conversas com representantes de vendas a quem foi atribuída a tarefa de vender produtos ainda em fase de desenvolvimento. Por vezes, as aplicações funcionavam do ponto de vista técnico, mas eram completamente inutilizáveis para alguém sem conhecimentos técnicos. No entanto, ao partilharem a visão do produto e ao centrarem-se no valor que este oferecia, conseguiram fechar contratos que financiariam a conclusão do produto.
Desmistifique os mitos, impulsione as vendas
Agora que já desmascarou os mitos das vendas de SaaS, está na hora de voltar ao trabalho.
Utilize estas informações para orientar a sua estratégia e partilhe-as com a sua equipa, para que possam trabalhar da melhor forma possível.
Se trabalhas na área de vendas de SaaS e identificaste outros mitos que te estão a deixar louco, por favor, diz-me nos comentários.
