Question pour vous : Tirez-vous pleinement parti de votre pipeline de vente ?
Le pipeline de vente, ou représentation visuelle du processus de vente d'une entreprise, est souvent divisé en différentes sections, de la génération de prospects à la vente. Son objectif est d'aider les commerciaux à rationaliser leurs flux de travail et à transformer avec succès les prospects en clients.
Voici le problème : la plupart des équipes commercialesdisposent d'un pipeline de ventes, mais rares sont celles qui savent le gérer efficacement. En réalité,la gestion du pipeline de ventesest l'une des tâches les plus difficiles dans le domaine commercial.
Après avoir acquis les compétences décrites dans ce guide, vous serez en mesure de gérer efficacement votre pipeline à long terme et d'en tirer le meilleur parti aujourd'hui et à l'avenir.
Qu'est-ce que la gestion du pipeline de vente ?
La gestion du pipeline commercial consiste à analyser, suivre et organiser votre pipeline afin qu'il fonctionne sans heurts et reste bien structuré.
Il incombe aux responsables des ventes et aux gestionnaires de s'occuper du pipeline, de s'assurer qu'il est à jour et de l'améliorer au fil du temps.
Pourquoi est-ce si important ?
Parce que votre pipeline actuel ne vous servira plus à rien dans un an, dans cinq ans ou dans dix ans. Le marché est en constante évolution et votre processus de vente doit évoluer avec lui. Lorsque cela se produit, votre pipeline doit s'adapter aux conditions actuelles.
Au fur et à mesure que votre pipeline est mis à jour, optimisé et épuré, cela permet aux commerciaux de se concentrer surla vente etd'éviter de se perdre dans la multitude d'informations du pipeline. Cela aide également les responsables commerciaux et les dirigeants à voir exactement ce qui se passe dans le pipeline, où se trouvent les opportunités les plus importantes et comment leurs commerciaux se débrouillent à chaque étape.
Les étapes du pipeline de vente
On identifie les étapes du cycle de vente depuis la fin du XIXe siècle. Je ne plaisante pas. C'estJohn H. Pattersonqui l'a fait pour aider à conclure des contrats pour son entreprise, National Cash Register, en1887.
De nos jours, la plupart des équipes de vente divisent leur cycle de vente en sept étapes distinctes :
- Prospection :cette étape est entièrement consacrée àla génération de prospects. Vos équipes commerciales et marketing doivent s'efforcer d'entrer en contact avec des prospects, qu'ils soient actifs ou passifs, en recourant à des techniques telles quela prospection téléphonique à froid, les e-mails, le référencement naturel (SEO) etla prospection par création de liens. Ce type de prospection vise spécifiquement à obtenir des liens retour de haute qualité, susceptibles de renforcer l'autorité de votre site et d'améliorer son classement dans les moteurs de recherche.
- Critères de sélection :L'étape suivante consiste à évaluer les prospects. Tous les clients potentiels ne correspondent pas forcément aux produits et services de votre entreprise. Vous devez identifier dès le début du processus de vente ceux qui ne correspondent pas à votre profil et les retirer de votre pipeline commercial.
- Premier contact :une fois que vous avez écarté les prospects qui ne correspondent pas à vos critères, vous passez à la troisième étape. À ce stade, vos commerciaux prennent contact avec les clients potentiels et s'efforcent de nouer des relations avec eux. Les canaux de communication les plus utilisés sont le téléphone et l'e-mail.
- Réunion/Démonstration :Certains prospects souhaiteront en savoir plus sur vos produits ou services. C'est le moment idéal pour organiser des réunions et/ou des démonstrations de produits. Cela permet aux commerciaux de guider les prospects vers la conclusion d'une vente.
- Analyse des besoins :après avoir rencontré les prospects, vos commerciaux devraient avoir une bonne idée de leurs besoins. Ils peuvent alors déterminer si vos produits ou services permettront aux prospects d'atteindre leurs objectifs. Si tel est le cas, ils peuvent passer à l'étape suivante.
- Close:À ce stade du processus de vente, les clients potentiels sont prêts à prendre une décision. Vont-ils acheter chez vous ou vont-ils se désister ? Si vos commerciaux ont correctement qualifié leurs prospects, réalisé de bonnes démonstrations, etc., ils devraientconclure la vente.
- Suivi :la première vente n'est pas une fin en soi ! Les commerciaux performants accordent toujours la prioritéau suivi. Cela leur permet de rester présents dans l'esprit des prospects, d'assurer une intégration sans heurts, de solliciter des recommandations et, plus généralement, d'augmenter les chances de conclure de nouvelles ventes.
Pourquoi la gestion du pipeline de vente est-elle importante ?
Une bonne gestion du pipeline de vente permet de conclure des affaires plus importantes et plus précieuses, d'améliorer les prévisions et d'augmenter la vitesse de vente. Examinons de plus près ces trois avantages.
Plus de bonnes affaires
Une bonne gestion du pipeline commercial permettra à votre équipede se concentrer sur des prospects de qualité, qui déboucheront sur des opportunités commerciales plus lucratives. Cela contribuera à une plus forte croissance de l'entreprise.
En effet, uneétuderécentede la Harvard Business Reviewa révélé que les entreprises qui accordent la priorité à la gestion du pipeline affichent un taux de croissance moyen de 5,3 %, soit une augmentation de 15 %.
Meilleures prévisions de ventes
Une stratégie efficace de gestion du pipeline facilitera également vosefforts de prévision.
Comment cela se passe-t-il ? Vous pourrez consulter les indicateurs d'activité de chaque membre de l'équipe et les différentes étapes auxquelles se trouvent les prospects. Vous pouvez ensuite combiner ces données pour déterminer le nombre de ventes que votre équipe est susceptible de réaliser dans les 30, 60 ou 90 jours à venir.
Il est essentiel de connaître le chiffre d'affaires que votre département des ventes va générer dans les mois à venir. Sans cette information, les décideurs clés de votre entreprise ne disposeront pas des informations nécessaires pour faire progresser votre entreprise de manière efficace.
Une plus grande rapidité de vente
Enfin, et ce n'est certainement pas le moins important, une bonne gestion du pipeline de vente augmentera la rapidité des transactions.
En réduisant la durée de votre cycle de vente, vous conclurez des contrats plus rapidement, ce qui permettra à vos commerciaux de consacrer davantage de temps à nouer des relations avec d'autres prospects. Cela revêt une importance particulière dans le domaine dela vente B2B, où les cycles de vente sont généralement plus longs que dans la vente B2C.
Vous avez besoin de rapidité - une bonne gestion du pipeline vous aidera à y parvenir.
5 aspects d'une gestion efficace du pipeline de vente
Maintenant que vous savez ce qu'est la gestion du pipeline de vente et pourquoi elle est importante, voyons comment vous pouvez rationaliser le processus et améliorer vos flux de travail.
C'est sans doute le moment idéal pour faire une petite pause et souligner que la gestion et la mise à jour de votre pipeline sont bien plus faciles avec un CRM performant et réactif comme Close.Jetez un œil à notre démo, puis poursuivez votre lecture.
Ces cinq conseils vous aideront à gérer efficacement votre pipeline.
1. Élaborer et maintenir un processus de vente clairement défini
Pourmettre en place un processus de vente efficace, vous devez définir une série d'étapes reproductibles que votre équipe pourra suivre pour faire progresser les prospects dans le tunnel de vente et les transformer en clients satisfaits.
Lorsque votre processus de vente est clairement défini, vos représentants comprennent ce qui doit se passer à chaque étape de votre pipeline de vente afin d'éviter les goulets d'étranglement.
Par exemple, vous pouvez constater que votre processus doit être adapté en raison d'une modification du marché ou de votre produit. Le parcours du client s'est peut-être modifié et la façon dont les gens découvrent votre entreprise ou interagissent avec elle a changé. Dans ce cas, vous devrez ajuster les étapes de votre pipeline de vente pour vous adapter aux conditions actuelles du marché et assurer la croissance de votre chiffre d'affaires.
Veillez simplement à ce qu'elles s'articulent toujours autour des sept principales étapes du pipeline :
Donnez à vos commerciaux une feuille de route claire, puis encouragez-les à la suivre.
2. Prévoir comme un pro
Votre pipeline de vente ne doit pas être le fruit d'approximations. Pour gérer efficacement votre équipe et les actions qui se déroulent dans votre entonnoir de vente, vous devez générer des prévisions étayées par des données.
Ne vous contentez pas de vous demander ce qui va se passer avec vos ventes !
Pour faire des prévisions comme un pro, suivez l'ensemble de votre processus de vente et les objectifs spécifiques que vous avez fixés à votre équipe. Ensuite, tenez compte de certaines informations telles que le coût de votre produit, ce que vous dépensez par prospect, le marché potentiel et les éventuelles fluctuations de prix à venir.
Enfin, recueillez des données sur votre pipeline et votre taux de réussite. Y a-t-il des fuites à colmater ? À quelle fréquence les nouvelles opportunités se transforment-elles en clients payants ?
Grâce à ces informations et à un logiciel de gestion de la relation client (CRM) performant comme Close, vous serez en mesure de transformer ces données en prévisions précises. (Remarque :les stratégies de prévision des ventesvarient selon les équipes. Vous devrez déterminer le type de prévisionsdont vous avez besoinpour atteindre vos objectifs.)
3. Mangez vos indicateurs clés au petit déjeuner
Il existe une multitude d'indicateurs de vente importantsque vous devez connaître.
Mais pour gérer votre pipeline avec succès, vous ne devez vous concentrer que sur les indicateurs qui comptent vraiment pour votre processus unique. Évitez de vous perdre dans un tourbillon complexe de données.
Voici quelques-uns des indicateurs clés que vous devrez surveiller :
- Valeur du pipeline
- Taille moyenne des transactions
- Vitesse du pipeline de vente
- Taux de conversion par étape
- Performance du pipeline des représentants commerciaux
Ces indicateurs, ainsi que d'autres éléments clés, vous aideront à surveiller l'état de votre pipeline. Ils vous fourniront également des informations en temps réel sur les points à améliorer.
4. Mettre en place un suivi efficace des représentants commerciaux
Le suivi des activités de vente de vos représentants à l'intérieur du pipeline est essentiel pour le gérer efficacement.
C'est le travail du directeur commercial de s'assurer que le bon nombre d'affaires est attribué à chaque représentant, que les prospects sont contactés en temps voulu (par téléphone, e-mail, médias sociaux, etc.) et que les opportunités progressent de manière cohérente dans le pipeline.
En suivant les activités de vos commerciaux tout au long du cycle de vente, vous vous assurerez que chacun contribue activement àla mise en place d'un processus de ventegagnant.
5. Examiner régulièrement le pipeline de vente
Le dernier aspect de la gestion du pipeline de vente est le processus de révision.
Prévoyezdes bilans de performance commercialetous les mois ou tous les trimestres, et profitez-en pour analyser et assainir votre pipeline. Combien de dossiers avez-vous perdus le mois dernier ? Combien de prospects froids encombrent votre pipeline ? À quelle étape du pipeline les pertes sont-elles les plus importantes ?
Analysez les données dont vous disposez pour répondre à ces questions. (Remarque : les outils de gestion du pipeline tels que Close facilitent l'évaluation du processus de vente).
Vous pouvez également profiter de vosréunions de suivi du pipeline commercialpour discuter avec vos commerciaux des opportunités en cours, en particulier des plus grosses affaires en vue. Ensemble, votre équipe pourra ainsi passer en revue les obstacles et trouver des solutions pour conclure plus rapidement.
Améliorer le processus de vente grâce à un logiciel de gestion du pipeline efficace
Pour gérer efficacement votre pipeline de vente (et ne pas perdre de temps !), vous devez mettre en place des processus spécifiques et des automatismes. Vous obtiendrez ainsi les informations dont vous avez besoin sans être obligé de passer au crible une multitude de données.
Voici cinq méthodes qui permettent d'optimiser le processus du pipeline de vente et de le gérer plus efficacement.
1. Utiliser un CRM de pipeline de vente pour décupler les automatisations
La gestion de votre pipeline commercial dans un tableur (commeSalesTable) peut convenir aux petites équipes. Mais vous pouvez gagner en productivité en utilisant un CRM pour suivre et organiserautomatiquement vos données.
Nous sommes peut-être un peu partiaux, mais nous pensons que Close est l'une des meilleures options pour automatiser l'ensemble de votre processus de pipeline de vente, depuis les activités de maturation des prospects jusqu'à la conclusion de l'affaire.
Par exemple,les fonctionnalités de reportingClosecomprennent un rapport sur l'entonnoir des opportunités, qui vous permet de visualiser en un coup d'œil tous les indicateurs clés du pipeline commercial, notamment :
- Taux de conversion par étape
- Taux de réussite
- Vélocité des ventes
- Délai moyen de clôture
Obtenez les informations dont vous avez besoin pour prendre des décisions efficaces, sans y consacrer un temps fou. Close vous Close analyserrapidement vos données.
2. Utiliser des modèles de prévisions qui s'intègrent à vos données
Choisir les bons outils et modèles de prévision vous aidera à mieux gérer votre pipeline. Vous aurez également une vision plus précise de l'orientation de votre équipe de vente.
Par exemple, si vous utilisez un modèle de prévision des ventes qui peut être converti en Google Sheet, vous pouvez facilement l'intégrer à d'autres outils et points de données à l'aide de Zapier. Gagnez !
3. Combiner les données sur l'activité des représentants et les taux de conversion du pipeline pour planifier plus efficacement
Savoir exactement ce que font vos représentants à chaque étape du processus de vente n'est qu'une partie d'une stratégie de gestion du pipeline de haut niveau.
En combinant ces informations avec d'autres points de données pertinents, vous serez en mesure de voir l'avenir (sans l'aide de la Delorean de Doc) !
Commencez par comparer les données d'activité des représentants pour une étape particulière à leurs taux de conversion.
Par exemple, au cours de la phase de qualification, quelles sont les activités qui aboutissent à des conversions ? Les représentants qui se concentrent sur les appels téléphoniques concluent-ils plus d'affaires que ceux qui n'envoient que des courriels ? Ou bien y a-t-il une combinaison de points de contact par téléphone et par courrier électronique qui aboutit à un plus grand nombre de conversions ?
Pour répondre à ces questions, prenez le temps d'analyser les données pour chaque étape. Ensuite, utilisez ces données pour tirer des conclusions précises et les enregistrer. Par exemple, vous pourriez constater que
- Il faut au moins 4 contacts pour obtenir un rendez-vous avec un prospect
- Les démonstrations sont plus efficaces que les présentations commerciales dans 74 % des cas
Une fois que vous avez tiré ces conclusions, vous pouvez former vos vendeurs pour qu'ils effectuent les bonnes actions au bon moment. En utilisant Close, par exemple, vous pouvez suivre l'activité des représentants et même établir un classement. Les représentants qui accomplissent le plus grand nombre d'actions ciblées grimpent dans le classement.
Ces conclusions vous aideront également à établir des prévisions plus précises. Si vous savez, par exemple, qu’il faut en moyenne trois relances pour conclure une négociation, vous pourrez estimer avec plus de précision le temps nécessaire pour conclure de nouvelles affaires.
4. Intégrer différents outils pour suivre automatiquement les bons indicateurs clés de performance
Votre CRM est un endroit idéal pour collecter des données importantes. Mais ce n'est pas le seul outil que vous utiliserez pour recueillir des informations et analyser des paramètres au cours du processus de gestion du pipeline.
Si vous voulez que tout soit en ordre, vous devez mettre en place un système qui automatise la collecte des données importantes et les rassemble dans un emplacement central. Ainsi, vous n'aurez plus à consulter différents outils et systèmes pour trouver les données dont vous avez besoin.
C'est pourquoi nous adorons les intégrations sur Close. En intégrant vos outils de collecte de données préférés, vous pouvez recueillir des données pertinentes basées sur les quelques indicateurs essentiels que vous avez choisis pour votre équipe.
Une fois que vous savez quels indicateurs vous devez suivre, dressez une liste des outils que vous devez utiliser.
Commencez par votre CRM. C'est là que vous recueillerez des données sur vos clients, que vous ouvrirez de nouvelles opportunités et que vous visualiserez l'activité des représentants.
Ajoutez ensuite d'autres outils. Par exemple, utilisez-vous des outils de communication avec les clients tels que Drift, MailChimp ou Zendesk ? Et des outils d'analyse comme Gong ou Google Analytics ?
Une fois cette liste établie, trouvez un moyen d'intégrer toutes ces applications.
CommeClose s'intègre nativement à tous les outils mentionnés ci-dessus, vous pouvez collecter et analyser des données détaillées en toute simplicité.
Si vous le souhaitez, vous pouvez importer vos données dans une feuille Google Sheet, ou les présenter sous forme visuelle à l'aide d'un outil tel queGeckoboard.
Grâce à cet outil, vous pouvez créer votre propre tableau de bord personnalisé à partir d'informations provenant de diverses sources, puis le mettre à la disposition de vos commerciaux. Vous pouvez utiliserZapierpour connecter Geckoboard à presque tous les outils de votre choix, y compris Close.
En analysant, en organisant et en intégrant vos données dans différents outils, vous gagnerez du temps et disposerez d'une meilleure vue d'ensemble pour gérer efficacement votre pipeline commercial.
5. Utiliser des modèles de pipeline de vente pour les révisions
Un autre moyen d'améliorer la gestion de votre pipeline est d'automatiser vos réunions d'évaluation.
Bien que les réunions soient un élément essentiel de la gestion du pipeline, leur préparation et leur participation prennent du temps que les décideurs comme vous pourraient consacrer à d'autres tâches importantes, telles que l'analyse des performances des représentants et l'élaboration de nouvelles stratégies de vente.
Pour réduire le temps que vous consacrez aux réunions de révision du pipeline, utilisez des modèles pour automatiser vos flux de travail.
Par exemple, pourquoi ne pas créer un modèle d'ordre du jour ? Cela permettra à vos réunions de suivre un modèle similaire, ce qui aidera tout le monde à rester sur la bonne voie. Si vous créez votre modèle d'ordre du jour dans Google Docs, toute votre équipe pourra collaborer et ajouter ses points de discussion directement dans le modèle.
Ce modèle d'ordre du jour peut inclure des points tels que
- Examen des mesures prises lors de la dernière réunion
- Mentionner les victoires de la semaine ou du mois dernier
- Demander aux représentants de mettre en avant une ou deux opportunités qui les enthousiasment ou leur posent des problèmes et demander l'avis de l'équipe.
- Fixer des actions claires pour chaque représentant au cours de la semaine ou du mois à venir.
Vous pouvez également utiliser des tableaux de bord personnalisés lors de ces réunions. Par exemple, vous pouvez utiliser la vue Pipeline sur Close pour assurer une représentation visuelle de vos indicateurs, tout en discutant des opportunités actuelles avec votre équipe. Les chiffres seront ainsi plus compréhensibles.
Utilisez ce processus de gestion du pipeline de vente pour améliorer votre pipeline
Permettez-moi de vous reposer la question : Tirez-vous pleinement parti de votre pipeline de vente ?
En suivant les étapes ci-dessus pour gérer efficacement votre pipeline, vous serez en mesure de suivre les bons indicateurs, ainsi que les actions de vos représentants. Cela vous permettra d'optimiser pleinement votre pipeline.
Comment cela se passe-t-il ? Vos représentants seront mieux préparés à s'occuper des pistes qualifiées dans leur pipeline, et vous aurez une vision plus claire de vos ventes actuelles et de vos prévisions futures.
Si vous êtes prêt à optimiser pleinement votre pipeline commercial, vous avez besoin des bons outils pour vous lancer.Découvrez comment Close vous aider à mettre en place un pipeline optimisé pour votre entreprise.
