7 idées et techniques d'argumentaires de vente pour vous sortir de l'ornière

Depuis combien de temps utilisez-vous le même argumentaire de vente ?

Vous avez peut-être passé beaucoup de temps à élaborer un argumentaire adapté à votre public. Vous vous êtes efforcé de poser les bonnes questions, d'utiliser des phrases percutantes et de mettre l'accent sur les avantages.

Mais plus vous utilisez cet argumentaire au fil du temps, plus il semble usé.

Peut-être que le marché a changé et que votre argumentaire ne plaît plus autant qu'avant. Ou peut-être qu'après avoir utilisé le même argumentaire pendant si longtemps, vous vous sentez à l'étroit.

Il est temps de vous en sortir avec des idées d'argumentaires de vente créatifs.

Dans ce chapitre, vous verrez :

• 7 idées créatives d'argumentaires de vente qui vous feront sortir du lot
• Comment sortir de l'ornière en évitant les erreurs les plus courantes en matière d'argumentaire de vente ?

7 idées créatives d'argumentaires de vente qui vous feront sortir du lot

Bien souvent, apprendre à mieux argumenter et sortir d'une ornière signifie sortir de sa zone de confort.

Pour votre argumentaire de vente, l'idée est la même : nous voulons vous faire sortir de la boîte dans laquelle vous avez vécu et construire un argumentaire de vente qui mette à l'épreuve vos compétences en tant que commercial.

Plus l'effort est important, meilleurs sont les résultats.

Examinez sérieusement cette liste de techniques d'argumentaire de vente. Voyez celles que vous pouvez mettre en œuvre dans votre propre processus et soyez prêt à sortir de votre zone de confort.

1. Créer des argumentaires de vente pour chaque profil de client

Un seul argumentaire de vente, c'est bien : Quelques arguments de vente, c'est mieux.

Si vous vendez un seul produit à un seul type de client, vous n'avez probablement besoin que d'un seul argumentaire de vente. Mais si votre solution résout plusieurs problèmes ou est utilisée par des clients très différents les uns des autres, vous devez avoir plus d'un argumentaire et beaucoup plus de techniques d'argumentaire dans votre arsenal.

Après tout, la façon dont vous argumentez auprès d'une PME n'est pas la même que celle dont vous argumentez auprès d'une entreprise.

Dans le chapitre 1 de ce guide, nous avons abordé la question de la rédaction d'un argumentaire de vente. Dans le cadre de ce processus, il est essentiel que vous utilisiez des données réelles sur les clients pour rédiger un argumentaire convaincant. Si votre entreprise a déjà établi des profils de clients idéaux, utilisez ces informations pour rédiger plusieurs argumentaires différents qui s'adressent à des publics différents.

Conseil de pro : si vous n'avez pas établi de profils de clients idéaux, procurez-vous ce guide interactif gratuit pour créer vos propres profils de clients idéaux.

Une fois que vous avez plusieurs idées d'argumentaires de vente basés sur les profils de vos clients, vous pouvez utiliser l'étape de qualification pour classer les nouveaux prospects dans l'un de ces profils.

Vous pourrez ensuite choisir l'argumentaire qui convient le mieux à ce prospect en particulier, en fonction de son profil.

En outre, l'utilisation de plusieurs argumentaires de vente est un excellent moyen de sortir d'une routine. Dans ce cas, vous changerez constamment votre discours, en l'adaptant de manière dynamique au cours de la journée en fonction de votre interlocuteur, au lieu de répéter le même discours à chaque nouveau prospect.

2. Construire un dialogue, pas un monologue

Vous avez peut-être déjà entendu le mantra : écoutez plus que vous ne parlez.

Bien que cela puisse être vrai dans certaines parties du processus de vente, ce n'est pas l'idéal lors d'un appel à froid.

Une étude menée par nos amis de Gong.io montre que, lorsque vous parlez à un client potentiel, vous devriez parler un peu plus que lui.

Toutefois, cela ne signifie pas que vous devez vous lancer dans un discours de cinq minutes sur les avantages de votre produit.

Au lieu de cela, vous voulez que votre flux conversationnel ressemble à quelque chose comme ça :

Bien qu'il y ait de courts monologues dans cet appel, il y a un va-et-vient régulier entre le représentant et le prospect.

En gardant votre prospect engagé tout au long de votre présentation, vous vous assurez qu'il écoute vraiment lorsque vous expliquez les aspects importants de votre solution.

Gardez donc cette idée d'argumentaire de vente à l'esprit : créez un dialogue, pas un monologue.

Dans votre argumentaire écrit, incluez des questions à poser à votre prospect et de l'espace pour qu'il exprime ses idées. Ainsi, votre argumentaire sera plus fluide et le prospect restera engagé.

3. Utiliser des questions ouvertes pour découvrir les points problématiques et présenter les produits de manière efficace

En fin de compte, vous pouvez utiliser des questions pour aider les prospects à voir comment votre solution résout un problème auquel ils sont confrontés.

La formule idéale consiste à demander au prospect s'il a un certain problème, à l'amener à répondre par l'affirmative, puis à lui présenter votre solution.

Mais il est peu probable que vous puissiez deviner ses principaux points de douleur sans poser les bonnes questions.

La meilleure façon d'y parvenir ? Poser des questions ouvertes.

Prenons un exemple pour montrer comment cela fonctionne. Imaginez que vous vendiez une application de planification aux médecins. Utilisez vos questions comme des satellites qui permettent d'identifier les souhaits et les besoins du prospect. Vous voulez utiliser vos satellites pour repérer les coordonnées exactes de leurs centres d'intérêt.

Représentant commercial : "Quel est l'un des plus grands défis que vous rencontrez actuellement dans votre cabinet, en particulier lorsqu'il s'agit de gérer les revenus, les coûts et votre temps ?"

Dr. Smith : "Trouver un moyen d'augmenter les revenus est important dans l'économie d'aujourd'hui".

À ce stade de la conversation, la plupart des commerciaux se disent : "Super, j'ai compris ! Je vais présenter à ce médecin notre application de planification comme un moyen d'augmenter le chiffre d'affaires"

Mais vous, le vrai commercial professionnel, ne vous contentez pas de cela. Vous allez plus loin.

Représentant commercial : "Si l'augmentation des revenus est importante pour vous, qu'avez-vous fait dans le passé pour y parvenir ? S'agit-il d'augmenter le nombre de personnes qui franchissent la porte, d'augmenter le nombre de personnes qui se présentent à l'heure ou de réduire le nombre de personnes qui ne se présentent pas ? Quelles sont les mesures qui, selon vous, pourraient vraiment faire bouger les choses ?"

Dr. Smith : "Nous n'avons pas vraiment de problème avec les absences. Le plus important serait probablement de faire une publicité plus efficace."

Cette information change radicalement la dynamique de la conversation par rapport à la première version de la réponse.

À ce stade, on pourrait croire qu'il n'y a aucun moyen de vendre à ce médecin. Après tout, comment votre application de planification peut-elle aider le Dr Smith à faire de la publicité ?

Mais c'est le point qui différencie les représentants médiocres des grands représentants. Car maintenant, vous vous lancez vraiment dans le conseil. Vous n'essayez pas seulement d'obtenir l'argent du prospect en échange de ce que vous avez : vous lui révélez quelque chose qui a de la valeur.

Continuez à poser ces questions ouvertes. Vous voulez savoir si la publicité est vraiment la chose qui profiterait le plus à ce médecin ? Quel est son taux réel de non-présentation ? Peut-être qu'il existe un potentiel d'amélioration significatif et que le docteur Smith n'est tout simplement pas conscient de l'importance de l'opportunité d'augmentation des revenus que cela représente.

4. Tester avant de lancer

En continuant à converser avec le prospect, en lui posant de bonnes questions et en découvrant ses véritables besoins, vous vous rapprochez du moment où vous plongerez dans votre discours.

Mais encore une fois, ne pariez pas, ne devinez pas, n'espérez pas avoir de la chance. Au contraire, testez !

Ne dites pas : "Dr Smith, je pense que j'ai la solution parfaite pour vous ! Nous pouvons vous faire économiser de l'argent sur la planification !"

Au lieu de cela, continuez à demander, à sonder, à tester :

Représentant commercial : "Smith, s'il existait un moyen d'économiser de manière significative sur la programmation et le personnel, seriez-vous intéressé par une solution de ce type ? Est-ce que le fait d'économiser beaucoup d'argent serait une option pour vous, afin de ne pas affecter vos revenus, mais de réduire les coûts, et donc de réaliser plus de bénéfices, au lieu d'essayer toutes sortes de nouvelles méthodes publicitaires dont les résultats sont inconnus et imprévisibles ?"
Et attendez ensuite d'entendre ce qu'ils disent !

Dr. Smith : "Non, je ne suis pas vraiment du genre à économiser de l'argent".

C'est un retour d'information précieux ! Il vous évite de gaspiller une balle. Vous n'avez plus à présenter ce que vous vouliez présenter, et vous pouvez toujours recommencer à interagir et à poser des questions jusqu'à ce que vous ayez une idée claire de ce qui fonctionnerait.

En fin de compte, vous voulez arriver à un point où le Dr Smith dit "Oui, ce serait intéressant".

5. Appuyez vos affirmations sur des faits et des données

Combien de fois avez-vous entendu un représentant commercial débutant dire quelque chose comme :

"Nous offrons la MEILLEURE solution à votre problème".

"C'est le MEILLEUR rapport qualité-prix".

"Nous sommes l'outil PARFAIT pour cette tâche".

Et c'est peut-être vrai. Vous êtes peut-être le meilleur. Mais si vous vous contentez d'affirmer ce fait sans données à l'appui, il sera très difficile pour le prospect de vous croire.

N'importe qui peut dire qu'il est le meilleur. Mais seuls les meilleurs peuvent le prouver.

Qu'est-ce qui fait que votre solution est la meilleure ? Avez-vous des caractéristiques uniques que d'autres entreprises n'ont pas ? Votre assistance à la clientèle est-elle hors du commun ? Vos clients obtiennent-ils de meilleurs résultats avec votre produit ?

Il n'y a rien de mal à faire des déclarations audacieuses au sujet de votre solution. Mais si vous ne pouvez pas étayer ces affirmations par des faits et des données, vos clients potentiels perdront confiance en vous. Et si vous perdez leur confiance à ce stade, vous perdrez probablement l'affaire.

Essayez plutôt quelque chose comme ceci :

"Notre solution est le meilleur rapport qualité-prix, compte tenu de la taille de votre équipe. D'autres solutions vous facturent par utilisateur, mais nous proposons un prix fixe par mois qui ne change pas lorsque vous ajoutez des utilisateurs."

Avec quelques faits supplémentaires, cette déclaration abstraite s'appuie sur une base solide dans la réalité.

6. Parlez du coût de NE PAS acheter

Vous ne devez jamais parler du prix de votre produit sans en avoir d'abord établi la valeur. Mais il arrive qu'au cours d'un argumentaire de vente, le prospect insiste sur le sujet du coût.

Si vous sentez que vous n'êtes pas tout à fait prêt à lui donner un prix, essayez d'inverser la conversation.

"Je comprends que le prix est très important pour vous, car vous travaillez avec un budget serré. Mais permettez-moi de vous poser la question suivante : si vous ne trouvez pas de solution au [problème dont vous avez discuté] dans [délai], combien cela coûtera-t-il à votre entreprise ?"

Si votre solution n'est pas directement liée au chiffre d'affaires, adaptez la dernière partie de cette question pour amener le prospect à comprendre les conséquences d'une absence d'achat :

• "Quel serait l'effet sur votre équipe ?"
• "Comment la productivité serait-elle affectée ?
• "Comment cela affectera-t-il le moral de vos employés à distance ?

Ensuite, il faut convertir ces conséquences en dollars :

• "Si la productivité de l'équipe diminue de seulement 10 %, combien d'argent votre entreprise pourrait-elle perdre ?
• "Si le moral commence à baisser, le taux d'attrition de vos employés augmentera. Combien cela vous coûte-t-il d'intégrer de nouveaux employés lorsque d'autres partent ?"

En posant ces questions, vous aiderez les prospects à comprendre le coût réel du problème avant qu'ils n'entendent parler du coût de la solution.

7. Prévenir les objections en parlant de vos points faibles

la fin de votre argumentaire de vente ou lors du prochain entretien avec ce prospect, vous serez probablement confronté à des objections.

Soyons honnêtes : personne ne connaît mieux que vous les points faibles et les risques de votre produit.

N'essayez pas de les dissimuler. Au contraire, prenez le prospect au dépourvu en devançant ses objections.

En d'autres termes, dites-lui exactement pourquoi il ne devrait pas acheter votre produit.

L'honnêteté est un outil puissant pour un vendeur. Utilisez-le à votre avantage.

Pensez-y comme suit : lorsqu'un prospect soulève des objections, il vous met sur la défensive. Lorsque vous évoquez les points faibles de votre propre produit, vous pouvez contrôler la façon dont ils sont perçus par le prospect et comment une solution peut être trouvée.

La clé est de préparer une brève solution pour chaque point faible. Même si vous n'avez pas trouvé de solution complète, préparez une ou deux phrases rapides qui montrent que vous êtes conscient du problème et que vous vous efforcez de le résoudre.

Comment sortir de l'ornière en évitant les erreurs les plus courantes en matière d'argumentaire de vente ?

Une autre raison pour laquelle vous pouvez rester coincé dans une ornière est que vous développez des routines qui sont contre-productives pour vos ventes.

Il est temps de rompre avec les mauvaises habitudes dans votre argumentaire de vente. Voici quelques routines dans lesquelles tombent certains représentants, ainsi que des idées pour s'en défaire :

Lancer des fléchettes sans but dans l'obscurité

Si vous ne savez pas exactement quels sont les aspects de votre produit qui intéresseront votre public, votre argumentaire de vente manquera de précision.

En reprenant notre exemple ci-dessus, voici ce qu'il ne faut PAS faire :

Représentant commercial : "Dr Smith, nous avons créé cette application de planification qui permet aux médecins comme vous de gagner beaucoup de temps. Cela vous intéresserait-il ?"

Dr. Smith : "Non, nous n'avons pas vraiment ce problème, je ne pense pas que ce soit vraiment pour nous."

Le représentant des ventes : "Oui, mais notre application de planification peut également vous aider à réduire vos coûts de personnel, car vous n'avez pas besoin d'avoir quelqu'un au téléphone en permanence, à faire des allers-retours avec des patients potentiels. Êtes-vous intéressé par la réduction de vos coûts de personnel ?"

Dr. Smith : "Non, je ne pense pas que ce soit quelque chose qui nous intéresse".

Représentant des ventes : "Oui, mais si nous pouvions augmenter un peu votre chiffre d'affaires ?"

Et le représentant commercial continue ainsi, sans cible claire, sans comprendre clairement où il doit viser. Il se contente de lancer des caractéristiques et des propositions de valeur en espérant que quelque chose atteindra la cible.

Ce n'est pas de la vente, c'est de la spéculation. Cela manque de direction.

Au lieu de lancer des fléchettes dans le noir, assurez-vous de voir la cible avant de viser. Il y a deux façons spécifiques de procéder :

• Effectuez des recherches appropriées avant de prendre l'appel
• Poser des questions qui révèlent les besoins

Une fois que vous avez une vue claire de la cible, vous pouvez arrêter de lancer dans le noir en espérant un résultat, et commencer à orienter votre lancer de manière efficace.

Construire une rue sans rue

Poser des questions de type "oui ou non" est une voie dangereuse. En effet, dès qu'un prospect commence à vous dire "non", vous construisez une rue sans issue.

Vous conditionnez l'esprit du prospect à dire "non" à vos propositions. Plus le prospect vous dit non souvent, plus il est susceptible de continuer à dire non, et plus le fossé entre vous et le prospect se creuse. En fin de compte, il est tellement déconnecté de votre discours qu'il répondra "non" à tout ce que vous lui direz.

Voici comment remédier à ce problème :

Au lieu de demander au prospect : "Avez-vous ce problème ?"

Demandez : "Quel est le principal défi auquel vous êtes confronté en ce moment ?"

Nous avons évoqué plus haut le pouvoir des questions ouvertes. Ces questions vous permettront de mieux comprendre votre prospect, ce qui signifie que vous pourrez le guider en fonction de ses besoins réels.

Partir du principe que ce que vous aimez dans le produit est ce que vos clients potentiels aimeront.

Un bon représentant commercial croit vraiment en ce qu'il vend. Mais ce que vous aimez dans le produit n'est pas forcément ce que le prospect aime.

Vous vous souvenez de cette scène du Loup de Wall Street ?

Savez-vous pourquoi tous leurs discours de vente sont nuls ? Parce que chacun de ces participants à un séminaire de vente fait des présentations prématurées. Ils partent du principe que ce qu'ils aiment dans le stylo est ce que l'acheteur aime dans le stylo. Ils se présentent et vomissent sur le prospect, au lieu de recueillir des informations, d'engager le dialogue avec le prospect et de présenter la solution en réponse à leur recherche d'informations.

Promesses excessives

Vous connaissez ce moment. Vous présentez votre produit, tout se passe bien, ils l'adorent. Puis ils vous demandent : "Mais est-ce qu'il a cette fonctionnalité ?"

La réaction instinctive est normalement quelque chose comme ceci : "Pas encore, mais c'est sur la feuille de route ! "Pas encore, mais c'est sur la feuille de route !"

C'est l'une des phrases qui est presque certaine de faire échouer l'affaire.

Parce que la plupart du temps, soit cette fonctionnalité n'est pas vraiment sur la feuille de route, soit le représentant n'a aucune idée de ce à quoi ressemble la feuille de route du produit.

Voici la clé : votre argumentaire de vente ne porte pas sur ce que votre produit pourrait avoir à l'avenir. Si une fonctionnalité ne fait pas partie de votre produit aujourd'hui, ou ne fera pas partie de votre produit dans les prochaines semaines, ne la vendez pas.

Lorsque vous essayez de vendre la vision au lieu de la réalité, il est facile de faire des promesses excessives et de ne pas tenir ses promesses. Ce n'est jamais une bonne façon d'entamer une relation avec un nouveau client.

Essayez plutôt de comprendre pourquoi le prospect vous demande cette fonctionnalité. Que veut-il résoudre ? Existe-t-il une autre fonctionnalité de votre produit qui résoudrait tout aussi bien ce problème ? Existe-t-il une solution de contournement à l'aide de Zapier ou d'une autre intégration que certains de vos clients ont utilisée pour résoudre ce problème ?

En creusant la racine du problème, vous pouvez répondre à cette question sans promettre des fonctionnalités qui ne feront peut-être jamais partie de votre solution.

Oubli de suivi

Ne sous-estimez jamais le pouvoir du suivi.

Vous avez peut-être mis en place quelques étapes spécifiques et vous attendez maintenant que le prospect vous contacte.

C'est bien, mais n'attendez pas indéfiniment. Mais n'attendez pas indéfiniment.

Pour vous assurer que ce prospect ne passe pas entre les mailles du filet, configurez un rappel dans votre CRM afin de le recontacter après un délai raisonnable.

Sur Close, vous pouvez consulter votre boîte de réception pour voir les tâches à venir, comme les suivis, ou les reprogrammer pour plus tard.

Ne laissez pas l'excitation retomber : faites un suivi pour garder cette piste chaude.

Utilisez ces idées pour créer l'argumentaire de vente parfait

Êtes-vous donc prêt à présenter un argumentaire qui trouve un écho auprès de vos clients potentiels ?

Les idées d'argumentaires de vente créatifs dont nous avons parlé vous aideront à mieux comprendre vos clients potentiels et à utiliser ces informations pour conclure des affaires plus rapidement. En maintenant le dialogue et en posant des questions ouvertes, vous maintiendrez l'intérêt du prospect du début à la fin.

En outre, éviter les erreurs de vente courantes, comme lancer des fléchettes dans le noir ou faire des promesses exagérées, peut vous aider à maintenir un bon rapport avec votre prospect et à le faire passer à l'étape suivante de votre pipeline de vente.

Mais comment fonctionne un argumentaire de vente au téléphone ? Et que peuvent vous apprendre les meilleurs exemples d'argumentaires de vente par téléphone ? Pour en savoir plus, passez au chapitre suivant de ce guide.