Les 9 meilleurs modèles d'argumentaires de vente + 5 étapes pour créer le vôtre

L'utilisation d'un modèle d'argumentaire de vente peut vous aider à développer une base solide pour juger de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Utilisez les modèles d'argumentaires de vente gratuits proposés ici ou créez votre propre modèle en fixant un objectif clair, en définissant une mesure du succès, en identifiant des modèles de parcours client, etc. "Un bon modèle d'argumentaire de vente constitue la base d'un meilleur processus de vente. Il vous permet de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, d'identifier les principales difficultés de vos clients potentiels et de créer autour de votre offre un récit qui trouve un écho auprès de votre public.

Vous cherchez des modèles d'argumentaires de vente gratuits sur lesquels vous pouvez vous baser pour créer votre propre argumentaire ? Ou vous vous demandez comment créer votre propre argumentaire à partir de zéro ?

Dans ce chapitre, vous verrez :

• Les 8 meilleurs modèles d'argumentaires de vente sur lesquels baser votre prochaine vente
• Comment créer votre propre modèle d'argumentaire de vente
• Pourquoi vous avez besoin de plusieurs modèles d'argumentaires de vente pour différents types de ventes ?

Les 9 meilleurs modèles d'argumentaires de vente sur lesquels baser votre prochaine vente

L'utilisation d'un modèle, que vous vendiez par téléphone, en personne ou par e-mail, vous donne un point de départ solide pour votre argumentaire et une direction claire à suivre dans la conversation.

Ces 9 modèles gratuits d'argumentaires de vente sont la porte d'entrée pour vous aider à construire votre propre argumentaire de vente performant :

1. Présentation du créateur de contexte sur Close CRM

Type de ressource : Article
Pour quel type de vente : Téléphone
Aide votre jeu de vente en : En donnant aux prospects le contexte dont ils ont besoin

Notre propre modèle d'argumentaire de vente est basé sur un argumentaire réel que nous avons donné lorsque nous avons lancé notre société de vente à la demande ElasticSales. En seulement trois phrases, cet argumentaire indique aux prospects qui nous aidons, où nous sommes, ce que nous recherchons et ce que nous offrons.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? En étant très précis dans votre discours, vous dites à vos prospects : "C'est pour vous, et pour vous seul". Montrez à votre prospect pourquoi vous l'appelez dès la première phrase de votre argumentaire, et vous aurez son attention pendant toute la durée de l'appel.

2. Modèle d'argumentaire "name drop" de Sales Scripter

Type de ressource : Article
Pour quel type de vente : Téléphone ou en personne
Aide votre jeu de vente en : Convaincre

Ce modèle utilise trois étapes faciles pour présenter un argumentaire de vente persuasif au téléphone : partager une déclaration de valeur, partager une douleur commune et citer un nom. En utilisant les expériences de clients précédents, ce modèle d'argumentaire établit un lien avec le prospect et lui montre que vous le comprenez.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Citer des noms est un excellent moyen de montrer une valeur réelle, en particulier lorsque vous mentionnez un client qui est lié à ce prospect ou à ses besoins particuliers.

3. Modèle d'argumentaire de vente par Template.net

Type de ressource : PDF
Pour quel type de vente : Téléphone ou en personne
Aide votre jeu de vente en : en établissant une base de référence

Si vous cherchez un modèle d'argumentaire de vente qui vous permette de commencer par les bases, ce PDF est idéal. Répondez à des questions précises sur votre client, votre marché et votre produit, puis utilisez ces réponses pour rédiger un argumentaire de vente personnalisé pour votre entreprise.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Il est essentiel de définir un modèle de base pour un bon argumentaire de vente, en particulier pour les vendeurs débutants. Cela permet aux nouveaux embauchés de savoir ce qu'ils doivent inclure dans leur argumentaire et de le développer et de l'améliorer au fil du temps.

4. Terminer par un cadre de questions

Type de ressource : Article
Pour quel type de vente : Email ou téléphone
Aide votre jeu de vente en : En établissant une conversation

Ce modèle d'argumentaire de Margo Prylypska, professionnelle de la vente, vous propose 6 étapes pour construire un argumentaire, y compris une question ouverte à la fin pour encourager une conversation plus approfondie avec le prospect.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? En utilisant ce cadre, il est facile de se concentrer sur l'aide à apporter au client et sur la compréhension de ses points de douleur et de sa vision de la situation.

5. L'argumentaire de vente de la résolution de problèmes

Type de ressource : Article
Pour quel type de vente : Email et LinkedIn
Aide votre jeu de vente en : En se concentrant sur l'aide aux prospects

Bien que ce modèle ait été conçu à l'origine pour être utilisé sur LinkedIn, il peut facilement être adapté à n'importe quel forum en ligne, y compris l'e-mail. En utilisant les problèmes dont votre prospect a discuté en ligne, ce pitch est construit sur un état d'esprit d'aide et présente une solution valable au problème.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? En utilisant ce que vos clients potentiels publient sur les médias sociaux comme introduction aux conversations, vous montrez que vous vous intéressez à eux et que vous voulez leur apporter de la valeur, et pas seulement leur vendre quelque chose.

6. Startup Madlibs du Founder Institute

Type de ressource : Article
Pour quel type de vente : Téléphone ou en personne
Aide votre jeu de vente en : En allant rapidement à l'essentiel

Remplir les blancs : Cette option vous donne des indications claires pour un exposé d'une phrase décrivant votre startup et ce que vous offrez aux clients.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? En développant, en pratiquant et en affinant votre présentation en une phrase, vous vous préparez à répondre à l'inévitable question : "Alors, que fait réellement votre startup ?".

7. Modèle HOPPP de The Balance

Type de ressource : Article
Pour quel type de vente : Email
Contribue à votre jeu de vente en : Convaincre

Ce modèle utilise un acronyme pour vous guider à travers les 5 étapes :

• À la une
• Offre
• Preuve
• Persuader
• P.S.

Il est parfait pour un courriel (ou une lettre) long et persuasif qui répond aux besoins de votre public.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Bien qu'il s'agisse d'un scénario B2C, les mêmes principes peuvent s'appliquer au B2B. Rédigez une ligne d'objet captivante, présentez votre offre, prouvez qu'elle vaut la peine qu'on y consacre du temps, persuadez-les et ajoutez un P.S. pour plus d'insistance.

8. Modèle d'argumentaire de vente

Type de ressource : Document Word
Pour quel type de vente : Téléphone
Aide votre jeu de vente en : En étant conversationnel

Selon la personne à qui vous vendez, il peut être judicieux d'engager la conversation avec votre prospect dès le début de l'appel. Ce modèle d'argumentaire de vente par téléphone vous guide dans l'élaboration d'un argumentaire de vente à froid pour programmer un appel de découverte avec le prospect.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Les représentants qui utilisent cette structure d'appel montrent immédiatement au prospect qu'ils comprennent ses problèmes en faisant référence aux besoins ou aux objectifs d'autres clients.

9. Modèle d'argumentaire de vente LinkedIn de HubSpot

Type de ressource : Article
Pour quel type de vente : LinkedIn ou email
Améliore votre jeu de vente en : En étant conversationnel

Cette présentation s'appuie sur un terrain d'entente solide sur LinkedIn, en mentionnant un groupe commun et les commentaires du prospect. Il utilise ensuite une question pour poursuivre la conversation. Dans ce cas, l'idée est de vendre l'appel, pour pouvoir ensuite vendre votre produit.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? En établissant un terrain d'entente avec des groupes ou des idées que vous partagez sur LinkedIn, votre courriel froid devient un peu plus chaleureux.

Comment créer votre propre modèle d'argumentaire de vente

Prêt à vous salir les mains ? Créez votre propre modèle d'argumentaire de vente en suivant ces 5 étapes simples :

1. Définissez l'objectif de votre modèle de présentation

Que vendez-vous ?

Non, je ne parle pas seulement de votre produit ; je parle de l'objectif spécifique de cet argumentaire, par exemple organiser une réunion de découverte, être référé à un décideur, l'inciter à commencer un essai gratuit, etc.

Lorsque vous connaîtrez l'objectif de votre argumentaire de vente, vous serez mieux préparé à créer un modèle qui orientera la conversation dans la direction souhaitée.

2. Définir un indicateur mesurable pour vous aider à définir le succès

Une fois votre argumentaire de vente créé, comment saurez-vous s'il fonctionne ou non ?

En fonction de l'objectif que vous vous êtes fixé, choisissez un indicateur que vous pourrez mesurer lorsque vous utiliserez le modèle dans des conversations de vente en direct. Par exemple, vous pouvez suivre les rendez-vous pris avec les prospects qui ont entendu cet argumentaire ou le nombre d'affaires conclues.

En attribuant un indicateur mesurable à chaque modèle d'argumentaire de vente que vous créez, vous serez en mesure de voir facilement quels sont les argumentaires qui fonctionnent et ceux qui ne fonctionnent pas. Cela vous permettra d'affiner ces argumentaires pour mieux les adapter à votre processus de vente et à vos clients.

3. Identifier des modèles dans votre processus de vente

Pour déterminer le type d'argumentaire dont vous avez besoin, vous devez d'abord analyser votre processus de vente et le parcours de vos clients, de la prise de conscience à l'achat.

Où les prospects prennent-ils généralement connaissance de votre offre ? À quel stade de l'entonnoir des ventes sont-ils plus enclins à parler à un représentant commercial ? Lorsque vous appelez de nouveaux prospects à froid, sont-ils conscients du problème que vous cherchez à résoudre ? Ont-ils déjà évalué différentes solutions ou ignorent-ils l'existence d'une solution comme la vôtre ? Y a-t-il des événements déclencheurs qui les rendent plus enclins à accepter un rendez-vous ?

En cartographiant le parcours du client, vous pouvez identifier le moment où, en tant que représentant commercial, vous entrez dans le vif du sujet.

Cela vous permet de mieux cerner le type de modèle de présentation que vous devez créer.

4. Listez 3 points principaux à mettre en évidence dans votre présentation

Quels sont les avantages de l'utilisation de votre produit ? Qu'est-ce qui vous distingue de la concurrence ? Quelles sont les performances de votre produit lorsqu'il résout les problèmes d'autres clients ? Quel retour sur investissement réel vos clients obtiennent-ils grâce à votre produit ?

À partir de ces idées, choisissez trois points principaux à inclure dans votre modèle d'argumentaire. Par exemple, votre présentation pourrait mettre en évidence deux avantages principaux de votre produit, ainsi qu'un témoignage de client qui renforce la valeur de ces avantages clés.

5. Identifier les objections les plus fréquentes de vos prospects

Les objections font partie de la vente, c'est pourquoi la gestion des objections doit faire partie de votre modèle d'argumentaire de vente.

Dressez une liste des principales objections à la vente sortante que vous entendez chaque semaine :

• "Pouvez-vous m'envoyer l'information ?"
• "Je n'ai pas le temps pour l'instant."
• "Je ne peux pas prendre de décision maintenant."
• "Nous travaillons déjà avec [le concurrent].

(Psst... Vous ne savez pas comment répondre à certaines de ces objections ? Regardez cette vidéo sur la façon de répondre à l'objection "Envoyez-moi plus d'informations" :)

Pourquoi vous avez besoin de plusieurs modèles d'argumentaires de vente pour différents types de ventes ?

Attendez, vous voulez dire qu'un modèle d'argumentaire de vente n'est pas suffisant ?

La façon dont vous vendez à différents types de prospects est complètement différente. De plus, la méthode de vente que vous utilisez (téléphone, courriel, médias sociaux, etc.) aura une incidence sur la longueur et le ton de votre argumentaire de vente.

Voici quelques types de vente qui devraient avoir leur propre modèle d'argumentaire de vente, ainsi que les raisons pour lesquelles l'argumentaire doit varier dans chaque situation :

• Ventes entrantes : Un nouveau client potentiel est déjà au courant de votre produit et des solutions que vous proposez, ce qui signifie que votre discours doit être axé sur les avantages et convaincant, avec une preuve sociale appropriée. Un argumentaire de vente ent rant doit également comporter davantage de questions qui permettent d'approfondir les besoins spécifiques de ce prospect ; votre argumentaire peut alors s'adapter à sa situation unique.
• Ventes sortantes: Lorsque vous contactez des prospects sortants, vous devez être plus attentif à leur temps. Un argumentaire de vente destiné à un prospect sortant insiste davantage sur l'étape suivante que sur le produit lui-même. Les ventes sort antes impliquent également un certain degré d'éducation, en aidant le prospect à identifier le problème et à prendre conscience de la solution que vous proposez.
• La sollicitation à froid: Ce type d'argumentaire permet d'atteindre la viande plus rapidement et donne aux prospects une bonne raison de continuer à écouter dès les premières secondes.
• La vente sociale: Un argumentaire de vente présenté sur les médias sociaux, tels que LinkedIn, doit expliquer rapidement pourquoi vous avez choisi d'entrer en contact avec cette personne en particulier. Il est essentiel de trouver un terrain d'entente dans la vente sociale.
• Suivi des appels d'offres: Vous vous souvenez de ce prospect qui vous a dit de le relancer au prochain trimestre ? Votre prochain appel est un argument de vente unique, car le prospect vous connaît déjà, vous et votre produit. L'argumentaire de suivi doit s'appuyer sur le rapport existant et établir clairement la valeur et l'urgence.
• Modèles basés sur le profil: Lorsque votre équipe de vente a identifié des profils de clients idéaux, il peut être judicieux de créer des modèles d'argumentaires de vente qui s'adaptent aux différents types de clients. Par exemple, si vous avez un profil pour les entreprises et un autre pour les PME, vous devriez créer des modèles d'argumentaires de vente distincts pour chacun d'entre eux.

Mettez à profit ce que vous avez appris et lancez-vous dans la vente !

Grâce à ce guide, vous avez appris à créer un argumentaire, à élaborer un script et un modèle que vous pouvez utiliser, et à présenter votre argumentaire par le biais de différents canaux. Vous avez également pris connaissance d'exemples concrets d'argumentaires de vente par téléphone, en personne et par courrier électronique.

Nous avons rassemblé toutes les informations dont vous pourriez avoir besoin pour créer un argumentaire qui trouve un écho auprès de votre public et donne des résultats mesurables.

Mais ces connaissances ne suffisent pas à garantir un bon argumentaire.

Maintenant, c'est à vous de jouer.

Alors, mettez à profit les informations contenues dans ce guide et faites-en un usage pratique. Si vous ne l'avez pas encore fait, suivez les étapes pour créer votre propre argumentaire. Prenez ce discours, utilisez-le dans le monde réel et suivez les résultats. Ensuite, revenez en arrière et affinez votre argumentaire. Polissez-le jusqu'à ce qu'il brille.

Qu'est-ce que cela vous apportera ?

Cette formation pratique sur les argumentaires de vente vous aidera à devenir un meilleur vendeur. Non seulement vous conclurez plus d'affaires ou atteindrez votre quota plus rapidement, mais vous ferez progresser votre carrière de vendeur : Vous ferez progresser votre carrière de vendeur et aiderez votre entreprise à réussir à long terme.