Le guide ultime du pipeline de vente : Comment construire, gérer et mesurer

Dans le domaine de la vente, c'est un peu comme si vous étiez le guide d'un voyage fantastique. Chaque fois que vous décrochez le téléphone pour appeler un nouveau prospect, c'est le début d'une nouvelle aventure.

Votre objectif : faire passer ces prospects par le cycle de vente et les convertir en clients satisfaits.

Comme tout voyage, celui-ci peut être à la fois exaltant et épuisant. Il faut une quantité incroyable d'énergie, de connaissance de votre produit et de charisme.

Mais même le plus audacieux des guides touristiques a besoin d'une bonne carte pour commencer.

Quelle est la "carte" que vous utilisez pour emmener les prospects sur le chemin de l'achat ?

Votre pipeline de vente.

En utilisant votre pipeline de vente comme guide, vous pouvez faciliter le voyage et permettre à vos prospects de se convertir plus facilement. Cela vous permet non seulement d'augmenter le nombre de clients pour votre produit, mais aussi de rendre ces clients encore plus précieux pour votre entreprise.

Si vous avez atterri ici, c'est que vous voulez en savoir plus sur les pipelines de vente. Dans ce cas, vous êtes au bon endroit.

Vous êtes sur le point d'apprendre tout ce que vous devez savoir (et plus encore) sur les canaux de vente.

Voici ce que vous trouverez dans ce guide :

Mais avant de commencer, vous devez connaître les réponses à ces questions de base :

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
Quels sont les 6 principaux types de pipelines de vente et à quoi servent-ils ?
Les pipelines de vente sont-ils différents selon votre secteur d'activité ?
Comment les pipelines de vente favorisent-ils les ventes et profitent-ils à votre équipe ?

Voyons ce qu'il en est...

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de vente est une représentation visuelle de vos pistes et prospects actuels par rapport à votre processus de vente. Il se présente généralement sous la forme d'un tableau Kanban, chaque colonne représentant une étape différente du processus de vente. Un pipeline de vente vous donne une vision claire de l'état d'avancement de vos prospects dans le processus de vente, de la probabilité qu'ils concluent et du type de revenu auquel vous pouvez vous attendre lorsqu'ils concluent.

Exemple d'un pipeline de vente tel qu'il apparaît dans Close CRM

Voici à quoi ressemble un pipeline de vente en Close

Chaque entreprise a son propre processus de vente. Il peut s'agir de différentes étapes du processus d'achat ou de différentes actions que vous ou vos représentants entreprenez pour conclure une affaire.

Pour qu'un pipeline de vente soit vraiment efficace, vous devez l'adapter à votre entreprise, à vos clients et à votre produit.

En fait, de nombreuses entreprises créent plusieurs pipelines à des fins différentes, chacun ayant ses propres étapes et processus.

Quels sont les différents types de pipelines de vente, et lequel ou lesquels devriez-vous utiliser ?

Quels sont les 6 principaux types de pipelines de vente et à quoi servent-ils ?

N'oubliez pas : le type de pipeline de vente que vous choisirez dépendra de la façon dont votre entreprise fonctionne et dont votre équipe vend le mieux.

Un pipeline de vente n'a de valeur que s'il aide votre équipe à conclure des affaires plus rapidement et à convertir plus de clients.

Ceci dit, voici un aperçu des six types de pipelines de vente les plus répandus :

1. Pipeline de vente simple

Il s'agit d'un pipeline visuel de base avec des étapes telles que la prospection, la qualification, la rencontre et la conclusion. C'est la meilleure solution pour un processus de vente sans fioritures qui se déroule sans heurts du début à la fin. Les clients potentiels arrivent, voient votre produit et l'achètent.

2. Pipeline de vente et de marketing

Bien que les pipelines soient principalement destinés aux équipes de vente, il peut y avoir un certain chevauchement avec l'équipe de marketing. Un pipeline de vente et de marketing comble le fossé entre ces deux équipes, en leur donnant accès aux domaines dans lesquels elles excellent. Par exemple, ce type de pipeline peut inclure des étapes au début pour la génération de leads et s'adresser davantage aux leads entrants générés par le marketing.

Conseil de pro : un pipeline de vente et de marketing fonctionne mieux avec l'automatisation, en envoyant des prospects directement de vos outils de marketing à votre pipeline. C'est pourquoi Close CRM s'intègre à des outils marketing tels que MailChimp, Marketo, Hubspot, Facebook ads, Unbounce, et bien plus encore ! Essayez Close gratuitement dès aujourd'hui.

3. Pipeline d'après-vente

Ce n'est pas parce qu'une affaire a été conclue que votre travail est terminé. En fonction de votre activité, vous pouvez avoir besoin d'un pipeline d'après-vente qui inclut le travail que vous ferez après la signature du contrat. Il peut s'agir de la création ou de la conception d'un produit, de sa livraison ou de sa mise en œuvre, de la fourniture d'un service, d'une demande de recommandation ou d'une formation.

4. Pipeline de reciblage

Lorsque vous perdez le contact avec un prospect, placez-le dans votre pipeline de reciblage. Ce pipeline comportera des étapes spécifiques permettant de recibler les prospects perdus par la suite avec des suivis pertinents.

5. Pipeline de vente basé sur les produits/services

Selon que vous êtes une entreprise de produits ou de services, votre pipeline peut être spécifiquement adapté à ce que vous vendez. En fait, certaines entreprises créent plusieurs pipelines en fonction des différents processus de vente qu'elles utilisent pour leurs différents produits.

6. Pipeline de vente basé sur le profil

Si vous vendez à des profils de clients très différents, un pipeline basé sur le profil vous aidera à vendre à ce type de client spécifique. Par exemple, une entreprise qui vend un produit à la fois aux PME et aux grandes entreprises aura un processus de vente différent pour chacun d'entre eux et pourra créer plusieurs pipelines pour refléter cela.

Ces principaux canaux de vente guident les plus grandes entreprises d'aujourd'hui vers leurs prochaines ventes (et pourraient constituer la base de votre canal de vente).

Lorsque vous décidez de créer ou non plusieurs canaux de vente, n'oubliez pas que cela n'a de sens que si le processus de vente varie considérablement. En fonction de votre activité, il se peut que vous n'ayez besoin que d'un pipeline de vente simple qui conduise vos clients sur un chemin clair vers la vente.

En ce qui concerne vos pipelines, plus ils sont simples, mieux c'est. Si vous voulez vendre plus rapidement et raccourcir votre cycle de vente, ne compliquez pas à l'excès votre processus de vente.

Mais quelle est l'influence de votre secteur d'activité sur votre pipeline de vente ?

Les pipelines de vente sont-ils différents selon votre secteur d'activité ?

Oui et non.

C'est vrai : une société SaaS peut avoir un processus de vente différent de celui d'un agent immobilier ou d'une équipe de vente sur le terrain. De même, une entreprise qui vend un service peut avoir un processus différent de celui d'une entreprise qui vend un produit physique.

Cependant, les étapes de base du pipeline de vente restent les mêmes :

Prospecter pour trouver les prospects qui seront intéressés par votre produit.
Qualifiez ces clients potentiels en faisant des recherches sur eux, leurs besoins, leur lieu de résidence ou d'autres facteurs. Posez des questions de qualification pour voir s'ils correspondent bien à ce que vous vendez.
Contactez votre prospect et organisez une réunion, une démonstration, un appel téléphonique ou un essai gratuit. Vendez-lui le produit.
Présentez votre offre avec une proposition étonnante.
Négocier et conclure l'affaire.
‍

Ces étapes de base du pipeline de vente constituent le fondement de votre processus de vente et s'appliquent à pratiquement toutes les entreprises. (Vous voulez en savoir plus sur les étapes du pipeline de vente ? Passez au chapitre 2 de ce guide).

Bien entendu, les différents secteurs d'activité peuvent avoir leur propre interprétation de ces étapes. Par exemple :

Dans un pipeline de vente SaaS, l'étape de la "prise de contact" comprendra probablement une démonstration du produit. Consultez notre guide des ventes SaaS.
Pour une équipe de vente sur le terrain, la phase de qualification s'articulera probablement autour d'un lieu géographique et le contact se fera en personne.
Dans un pipeline de vente B2B, la phase de négociation peut être plus complexe et impliquer des approbations de la part de plusieurs parties prenantes et décideurs.
Un pipeline de vente immobilière sera élaboré en fonction du type d'acheteur et pourra être adapté en fonction des biens immobiliers actuellement en vente. La phase de négociation comprendra également l'inspection du logement, la présentation d'une offre au propriétaire actuel, la présentation d'une contre-offre, etc.
Dans le cas d'une filière de vente de matériaux de construction, les propositions peuvent se présenter sous la forme de plans et devront probablement être ajustées et approuvées avant la signature du contrat.

Cela dit, le processus de base reste le même. Ce qui change réellement, ce sont les actions que les commerciaux entreprennent au cours de ces différentes étapes.

Vous pouvez utiliser le même processus de base pour construire un pipeline de vente adapté à votre entreprise, à vos clients et à vos produits. Si vous le faites, vous en tirerez des avantages indéniables.

Comment les pipelines de vente favorisent les ventes et profitent à votre équipe

Avec une filière bien développée, vous verrez au moins cinq avantages clairs :

1. Obtenir une vue claire de toutes les offres en cours

Un pipeline de vente visuel vous permet de voir quelles affaires sont actuellement dans votre pipeline, à quelle étape elles se trouvent et quelle est la probabilité qu'elles soient conclues.

Cela aide non seulement votre équipe à fixer des objectifs raisonnables, mais aussi à les atteindre.

Organisez régulièrement des réunions de révision du pipeline de vente pour maintenir un pipeline impeccable qui ne vous laisse aucun doute sur la façon d'aller de l'avant et d'atteindre vos objectifs.

2. Savoir si vous atteindrez ou non vos objectifs

Comme votre pipeline vous montre exactement ce qui se passe dans vos ventes, vous ne resterez pas à deviner si vous allez atteindre votre quota ou vos objectifs de chiffre d'affaires : vous en aurez la certitude.

Par exemple, le fait d'avoir un pipeline visuel vous montre clairement quand vous manquez de prospects. Au lieu d'attendre que votre pipeline se tarisse, cette vue visuelle vous permet d'anticiper la sécheresse.

Vous pouvez alors mettre en œuvre les bonnes méthodes pour remédier à un pipeline de vente à sec avant même qu'il ne se produise.

3. Raccourcir le cycle de vente

Un pipeline dicte l'ordre exact de votre processus de vente. Sans cela, les représentants ne font que deviner ce qu'ils doivent faire ensuite pour faire avancer une vente. Il se peut qu'ils essaient de conclure trop tôt ou qu'ils retardent la vente sans raison.

Avec un pipeline de vente en place, les représentants savent exactement ce qu'ils doivent faire, ainsi que l'ordre dans lequel ils doivent le faire. Les actions et les étapes suivantes sont clairement définies, comme une carte qui les aide à mener les prospects à l'achat en douceur.

Le reste relève du simple bon sens : plus votre processus de vente est fluide, plus votre cycle de vente sera court.

4. Suivre les progrès de l'équipe

Un bon pipeline de vente aidera également les directeurs commerciaux à contrôler leur équipe.

Par exemple, les directeurs seront en mesure de voir les étapes où certains représentants sont toujours bloqués, ou celles où certains représentants excellent vraiment.

Ces informations aident les chefs de vente à donner des formations et des encouragements pertinents, poussant ainsi tous leurs représentants à mieux vendre.

5. Se concentrer sur les bonnes affaires et les bonnes actions

Avec les bonnes informations dans votre pipeline, vous serez en mesure de voir quelles sont les affaires qui ont le plus de valeur, celles qui sont en perte de vitesse et celles qui ont le plus de chances d'être conclues.

Lorsque vous gérez efficacement votre pipeline, votre équipe se concentre sur les bonnes affaires. Elle saura quelles sont les affaires qui ont le plus de valeur et quelles sont les actions qui mèneront ces affaires à la vente.

Conseil de pro : Vous voulez en savoir plus sur la gestion du pipeline de vente ? Passez au chapitre 5 de ce guide.

Prêt à faire sauter les portes de la concurrence ?

Entrons donc dans le vif du sujet des pipelines de vente.

Si vous construisez un pipeline de vente qui fonctionne, vous disposerez d'un processus plus fluide pour conclure des affaires importantes et vos représentants travailleront plus intelligemment pour développer votre clientèle.

Cela revient à dire que vous serez à deux doigts de battre vos plus grands concurrents.

Dans ce guide, vous apprendrez ce qu'est et ce que n'est pas un pipeline, comment en construire un qui fonctionne pour votre entreprise, quels sont les indicateurs à suivre et comment gérer efficacement votre pipeline.

Prêt à commencer ? Aller au chapitre 1 →

Le guide ultime du pipeline de vente : Comment construire, gérer et mesurer

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?